Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten.
Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.
Jede Woche bekommst Du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit Du als Unternehmer noch besser wirst.
Danke, dass Du Die Zeit mit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen.
In der heutigen Folge geht es um, Erfolgsgrundlage Vertrieb – Wie Du dein Unternehmen aufs nächste Level bringst.
Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen Training mitnehmen?
1. Warum Du Dich auf Daten verlassen solltest
2. Wie Du Verkaufspotenziale ausschöpfst
3. Wo Kundenfokus besonders wichtig ist
Du kennst sicher jemanden für den diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm, der Link ist raykhahne.de/1104.
Bevor wir gleich mit der Folge starten, habe ich noch eine Empfehlung für Dich.
Diesmal in eigener Sache.
Wie lange hörst Du eigentlich schon den Podcast? Ich will ganz ehrlich zu Dir sein. Die meisten Unternehmer setzen einfach nicht um. Das liegt nicht daran, dass sie es nicht wollen, sondern eher daran, das es bei anderen immer so einfach aussieht. Oft fehlt die Struktur, das klare Vorgehen. Auch bei uns hat es viele Jahre gedauert ein so belastbares System aufzubauen. Genau deswegen können wir Dir zeigen, wie Du es schaffst mehr Zeit für Familie, Freizeit und Fitness zu haben. Da Du schon lange den Podcast hörst möchte ich Dir ein Angebot machen. Lass uns einmal für 15 Minuten locker über Deine aktuelle Situation sprechen und dann schauen wir wo Du aktuell die größten Hebel hast. Wie klingt das für Dich? Das ganze ist natürlich kostenfrei.
Wenn Du endlich einen Schritt weiter in die Umsetzung kommen willst, dann lass uns sprechen. Geh dazu auf raykhahne.de/austausch und buche Dir einen Termin. Da die Termine oft schnell vergriffen sind, empfehle ich Dir, jetzt direkt Deine Chance zu nutzen. raykhahne.de/austausch Buche Dein Termin und dann unterhalten wir uns.
Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.
Wir starten sofort mit dem Training.
Rayk: Das ist Folge 1104. Willkommen zur Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne. Ex Profi Sportler und Unternehmensberater. Jede Woche bekommst du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit du als Unternehmer noch besser wirst. Danke, dass du Zeit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen. In der heutigen Folge geht es um Erfolgsgrundlage. Vertrieb wie du dein Unternehmen auf das nächste Level bringst. Welche drei wichtigen Punkte kannst du aus dem heutigen Training mitnehmen? Erstens, warum du dich auf Daten verlassen solltest. Zweitens, wie du Verkaufspotentiale ausschöpfst und drittens, wo Kundenfokus besonders wichtig ist. Du kennst sicher jemanden, für den sie unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm. Der Link ist raykhahne.de/1104. Hallo und schön, dass du bei dieser Episode wieder mit dabei bist. Du willst mehr Geld verdienen. Du willst mehr Freizeit haben. Dein Gewinn soll sich steigern. Aber du musst dir natürlich auch gefallen lassen. Was machst du aktiv dafür? Wartest du darauf, dass irgendwelche Kunden Bestellungen bei dir abgeben und du Bestellungen entgegen nimmst? Oder bist du auch wirklich aktiv und machst was? Und wenn du noch nicht zu zweiter Kategorie gehörst, Dann hör jetzt genau zu. Also lass uns loslegen. Das erste, was aus meiner Sicht immer ganz, ganz wichtig ist, wenn es darum geht, Verkaufspotenzial wirklich auszuschöpfen und neue Dinge umzusetzen, ist überhaupt erstmal sich im Klaren darüber zu sein, was macht mein aktueller Bestand an Interessenten und Kunden? Und egal ob ich jetzt in der Zahnarztpraxis bin Steuerkanzlei, egal ob ich jetzt Handwerker bin, ich habe ja bereits die Anzahl an Leuten, mit denen ich fest zusammengearbeitet habe, wo es ja einen Auftrag gab, wo Dinge vielleicht auch abgeschlossen sind.
Rayk: Und ich habe Y Anzahl von Interessenten, wo es vielleicht noch nicht zum Zeitpunkt kam. Wie hoch ist das Potenzial, Welche Aufträge machen mir besonders Spaß, welche auch nicht so viel Spaß und wie kann ich diese auch am besten reaktivieren? Was auch mal ein sehr, sehr spannendes Beispiel ist. Ich habe auch eine Zeit lang mit Bestattern zusammengearbeitet. Und das passiert immer mal wieder. Bei denen ist ein Auftrag wirklich auch abgeschlossen. Das heißt naja, man stirbt halt nur einmal, da passiert danach nichts mehr. Das heißt, auch hier habe ich eine ganz, ganz andere Art von Wertschöpfung als Sie, beispielsweise im handwerklichen Umfeld oder der Dienstleistung ist. Und wenn du dir mal solche wahrscheinlich auch eher krasseren oder auch eher Beispiele nimmst, die ein bisschen unter die Haut gehen, im wahrsten Sinne des Wortes, dann wirst du ein leichteres Gespür dafür bekommen, was es wirklich bedeutet, mit seinen Daten sorgfältig umzugehen und vor allem auch zu schauen, wann wie der richtige Zeitpunkt ist. Auch dort, wenn wir beispielsweise Handwerker im Bereich Dachdeckerei betreuen, So ein Dach, wenn du es gut machst, hält dann halt auch mal so 20 oder 30 Jahre. Da passiert in der Regel nicht mehr so viel. Das heißt, du musst dich schon wirklich was einfallen lassen, um zu legen, okay. Wie kann ich dort jetzt noch in andere Bereiche reingehen oder wie muss auch meine Preisstruktur sein? Wie kann der Service aussehen? All diese Dinge werden dann auch entsprechend relevant für dich.
Rayk: Also prüft das wirklich mal für dich ab. Wie effizient nutzt du aktuell deine Datenlage, dein Customer Relationship Management System, dein CRM, also die Datenbank, wo all deine Interessenten und Kundendaten reinfließen und auch dort wieder. Bin immer wieder überrascht, wie hoch teilweise die Umsätze sind von Unternehmen, obwohl sie nicht wirklich eine Datenbank nutzen, wo es teilweise einfach nur das Angebotserstellung sprogramm gibt, aber überhaupt gar keine Datenpflege wirklich passiert, wo es auch keine Übersicht gibt, wo es auch kein aktives Sales Team gibt. Also alles Punkte, wo man sehr sehr sehr viel Verkaufspotenzial einfach liegen lässt, weil die Leute keine Ahnung davon haben, wie der nächste Schritt aussieht. Also an der Stelle wirklich auch noch mal reingehen und gucken, was braucht es, damit du überhaupt erstmal weißt, welche Daten da entsprechend bei dir vorliegen? Und wenn sie schon vorliegen, wie gut kannst du mit diesen auch entsprechend umgehen? Eine neue Verkaufstechnik, eine neue Verkaufspraxis, die gibt es in der Wahrheit nicht, weil was heißt denn Verkauf wirklich? Heißt Verkauf so wie es in den 90er und teilweise auch 2000 gelernt wurde? Du musst aggressiv sein, du musst deinen Kunden manipulieren und dann schaffst du es auch, entsprechenden Abschluss zu kriegen. Ist das Verkauf? Ich persönlich sehe das komplett anders. Für mich geht es darum Verkauf hat etwas mit Augenhöhe zu tun. Verkauf hat etwas damit zu tun, ob ich das liefern kann, was eine andere Person wirklich möchte und vor allem das auch zu einem Preispunkt, wo ich einfach feststellen kann Okay, das passt und die Leute haben da Bock drauf.
Rayk: Und hier solltest du wirklich auch für dich selber noch einmal reflektieren. Naja, stimmt das denn so? Ist das rund? Ist das eine Sache, wo du wirklich sagen kannst okay, da stehe ich hundertProzentig hinter? Ist das wirklich der Interessent? Genau mit dem Bedarf für das Angebot, was ich auch entsprechend habe, Weil dann brauchst du gar keine neue Strategie. Du brauchst keinen verrückten Hokuspokus oder irgendwelche Verkaufsgurus, die dir irgendwas erzählen, sondern es geht einzig und allein um eine Sache. Bist du in der Lage, das zu liefern, was der Interessent haben möchte? Kannst du es schneller liefern, als es momentan andere Leute machen? Bist du in der Lage, früher Ergebnisse zu erzielen oder macht es zu deinem Interessenten einfacher, das Ganze zu bekommen? Wenn du diese Sachen klar herausstellst, dann wirst du auch automatisch bessere Ergebnisse haben, höhere Abschlussvolumina verzeichnen können und auch eine höhere Abschlussquote. Es sind die absoluten Basics, wenn man die richtig macht. Natürlich ist es schwierig, im Tagesgeschäft Dinge zu verändern. Mal ausprobieren, neue Preisstrategien anzupassen. All diese Dinge sind sehr, sehr schwierig am lebenden Objekt zu testen. Aber auch dort kann ich dir nur empfehlen, wenn du regelmäßig dich mit diesen Themen beschäftigt und überprüfst, wie kannst du mehr in diese Richtung steuern? Dann wirst du auch entspannter entsprechend sein, wenn du auf deine Zahlen guckst. Also ein hohes Volumen mit hohen Bestand, das macht immer ganz, ganz viel Spaß.
Rayk: Also achte da einfach drauf, dass du mit Leuten in einer lang wiederkehrenden Zusammenarbeit bist und dann wirst du es in der Regel auch deutlich entspannter haben. Eine weitere Sache, die ich persönlich extrem wichtig finde und vor allem gerade auch in Zeiten von KI und sämtlichen Möglichkeiten, dass du wirklich datengetriebene Entscheidungen triffst. Das heißt, bei uns zum Beispiel gibt es sogar Ratings, die von einer Technologie entsprechend übernommen werden, wo wir sagen okay, wie viele Kontaktpunkte hatten wir mit Interessenten? Und daraufhin wird auch entsprechend geprüft, wie aktiv gehen diese Leute auch in die Kommunikation mit uns? Und ja, sind die entsprechend vielleicht auch reifer als andere und werden entsprechend weiter nach oben in der Liste geschoben, um dort auch besser mit uns zu interagieren. All diese Dinge haben wir über die Jahre gelernt, kultiviert, verbessert und können dadurch genau diese 30 Stunden Woche auch halten, trotz 165 % Wachstum im Vorjahr. Das geht nur, weil wir immer wieder schauen, welche Datenpunkte, welche Signale gibt es von einem potenziellen Interessenten, der dann sagt Hey, das könnte jetzt ein Thema für mich sein Und auch dort. Viele denken ja Mensch, jetzt hast du über 1000 Folgen, 1100 sogar die Leute rennen mir die Bude ein. Du kannst ja einfach mal selbst überprüfen, wie häufig hast du mein Team oder mich schon angeschrieben? Wie häufig hast du direkt auf eine Podcastfolge geantwortet oder bist du auf uns zugekommen? Wie häufig hast du dann doch wieder nur in Anführungsstrichen passiv dir die Sachen angehört und vielleicht nicht das eins zu eins umgesetzt? Wie oft hast du schon überlegt Naja, eigentlich müsste ich mal mit dir reden, aber dieser Austausch Link, über den man spricht.
Rayk: Richtig genutzt habe ich den auch nicht. Und genau das ist der Punkt. Du musst einfach verschiedene Kontaktpunkte schaffen und deswegen machen wir viele Werbeanzeigen. Deswegen sind unsere Anzeigen in der Regel auch deutlich günstiger als die von vergleichsweise anderen Mitbewerbern, weil wir einfach schon viel draußen haben und auch entsprechend viel gemacht haben. Und es liegt allein an dir, wie du solche Systeme auch für dich entsprechend adaptierst Und da das richtige Mittel einstellst. Was auch immer ein ganz, ganz spannender Aspekt ist, ist wirklich konzentriert sich Dinge anzuschauen. Auch hier wieder zu gucken, was ist denn der tatsächliche Bedarf, was ist das ausgesprochene Problem, was die Leute wirklich haben, was du auch adäquat lösen kannst? Wie oft erlebe ich, dass in den Beratungen, dass Leute alles Mögliche lösen, aber nicht die pure Essenz von dem, was eigentlich notwendig ist, sondern es wird lieber versucht links, rechts, oben, unten, überall wird irgendwie versucht, Dinge zu drehen, zu machen und zu gestalten. Aber auf der anderen Seite ist es für den Kunden absolut unklar. Es greift auch nicht wirklich ineinander und jedes Mal entstehen dadurch Unikate, die auch nicht replizierbar sind. Also für alle Beteiligten habe ich einfach einen schlechteren Prozess. Statt sich einmal hinzusetzen und sich genau zu überlegen Wie sieht mein Angebot konkret aus? Wie muss ich das machen, damit es für mich als Unternehmer passt und dann auch für meinen Kunden.
Rayk: Allein diese Perspektive mal einzunehmen, das auch entsprechend zu begleiten, ist unter anderem genau der größte Teil, den wir bei unseren Workshops vor Ort machen. Und dann gibt es immer noch sehr, sehr interessante Dinge, die da heraus kommen. Weil man stellt fest, all diese Dinge sind ja schon da, aber sie werden der falschen Reihenfolge gemacht oder sie werden sehr auseinandergezogen umgesetzt oder teilweise auch einfach zu schlechter Qualität mit zu wenig Fokus. Wenn man das in den Griff bekommt und die Puzzlesteinchen einfach ein bisschen neu mischt, dann ergibt sich auf einmal ein komplett neues Bild. Dieses neue Bild dann effizient für sich zu nutzen, ist einfach wahnsinnig wertvoll. Deswegen auch hier wieder klare Empfehlung an dich Schau einfach was ist der tatsächliche Bedarf, der von deinem Interessenten geäußert wird, um dann auch entsprechend ihm die perfekte Lösung anzubieten? Denn ich kann es dir sagen aus eigener Erfahrung ab einer gewissen Kategorie bezahlst du das Geld nur noch dafür, dass die Leute auch tatsächlich das machen, was sie dir im Vorwege versprochen haben. Und ein nächster Punkt, den ich auch nur noch ganz, ganz wichtig finde an dieser Stelle ist, deine Leistung auch wirklich mal zu überprüfen und zu gucken Wie gut funktioniert das Ganze eigentlich, was ich hier habe? Gibt es da noch eine Facette, die es vielleicht braucht? Oder was wünschen die Leute sich auch, um an der einen oder anderen Stelle sich selber auch weiterzuentwickeln? Das heißt die permanente Optimierung deines bestehenden Systems, deines Portfolios, das sollte auch noch mal ganz, ganz, ganz weit oben in deiner Prioritätenliste stehen, Denn nur so bekommst du auch die Chance, Dinge wirklich maßgeblich zu verändern.
Rayk: Also klares Signal an dich an dieser Stelle Überprüfe einmal, inwieweit deine Leistung noch verbessert werden können, welche Leistung schon gut funktionieren, welche Dinge auch, ja vielleicht dich sogar besonders machen. Und wie kannst du mehr davon machen? Wie kannst du dann noch eine Schippe drauf packen? Welche Facetten kannst du dort vielleicht auch noch mehr nach außen tragen, wo du sagst, wir machen zwar einen sehr, sehr guten Service, aber ist das auch das, was beim Interessenten ankommt? Und wenn du da noch unklar bist oder Themen mit hast, dann kannst du dir auf jeden Fall noch mal sehr, sehr viel Gold letzten Endes heben, mit dem du dann natürlich auch eine strahlende und leuchtende Zukunft hast. Und dieser Punkt ist mir besonders wichtig. Das will ich noch einmal verdeutlichen. Gerade die richtige Nutzung deiner Interessentendaten in deinem CRM, deiner Datenbank, egal womit du da arbeitest, sind absolut kriegsentscheidend dafür, wie gut deine Akquise funktioniert und auch läuft. Das heißt, hast du eine zentrale Plattform, hast du Dinge, wo du deine Kundenbeziehung organisierst mit bestehenden Kunden? Wo kommuniziert ihr? All diese Dinge müssen letzten Endes sauber aufgesetzt sein. Du brauchst dafür einen klaren Ablaufplan. Wenn diese Ablaufplan dann da ist, dann hast du natürlich es auch relativ leicht zu sagen okay, ich sehe, welche Verkaufschancen ich habe, aber auch, welche Dinge vielleicht noch nicht so gut laufen.
Rayk: Und hier für dich einfach ein Gefühl dafür zu bekommen, in Echtzeit die Sachen auszuwerten und personalisiert auf die Leute einzugehen, wirst du immer dann hinbekommen, wenn dein Team auch einen Fokus darauf hat, wirklich datengetrieben entsprechend mit den Kunden und Interessenten zu interagieren. Sobald ihr anfangt, dort nicht ein zentrales System zu nutzen und das irgendwie gemacht wird, hast du keine Chance und es wird immer dazu führen, dass du weniger Verkäufe machst, weniger glückliche Kunden hast, dass du mehr Stress hast, dass du wieder selber raus musst und dass all die Dinge an dir kleben. Wenn du das nicht willst, dann nutze entsprechend deine Datenbank. Korrekt. Und jetzt weiter im Text. Das heißt, zwei Dinge möchte ich an dieser Stelle wirklich noch mitgeben. Das eine ist, dass du wirklich Datenanalysen machst, um zu überprüfen, was kommt rein, was geht raus, wie ist der Ablauf, welche Zeiträume? Also je mehr Daten du hast, desto besser. Und auf der anderen Seite ist aber auch noch mal ganz wichtig, dass du auch entsprechend Schlagzahl fährst. Also ich bin immer wieder überrascht, was die Leute alles an Inaktivität vorweisen im Vergleich zu dem, mal wirklich voranzugehen. Das heißt, eine hohe Schlagzahl, mal wirklich auch Akquise zu machen und ein bisschen Druck hinter zu legen, das fehlt. Das heißt, wenn ich einfach schaue, dass wir viele Leute haben, die wirklich ja mehr als 100 Anfragen pro Tag machen und dann haben wir einfach einen brutalen Zeitvorteil, weil wir einfach viel, viel, viel, viel, viel mehr Leute tagtäglich erreichen, als manch anderes schaffen.
Rayk: Durch die Effizienz im System wissen wir auch schneller Wer sind die Leute, die zu uns passen und wer auch nicht? Das heißt nochmal an dieser Stelle kann ich dir wirklich nur ans Herz legen. Eine hohe Schlagzahl ist in der Regel viel besser und wichtiger, als alle Datenpunkte vorab zu prüfen. Wenn du das jetzt noch miteinander kombinierst, dann willkommen. In unserer Welt kannst du sehr, sehr effizient sehr, sehr viel schaffen. Das heißt, die Daten mal zu implementieren, zu überprüfen, was du überhaupt brauchst. Das ist absolut kriegsentscheidend für den Unternehmenserfolg und deswegen klare Entscheidung, wo man dich am Ende der Podcastfolge nutzt. Den Link für den Austausch. Ich kann dir versprechen, es wird sich für dich doppelt und dreifach lohnen. Deswegen fassen wir drei wichtige Punkte noch einmal zusammen. Erstens den Kunden in den Fokus stellen, zweitens deine Verkaufsstrategien auch wirklich ausschöpfen und drittens Daten auswerten und mit ihnen in die Planung gehen. Wenn du jetzt sagst Alles klar, will ich umsetzen, will ich auch eins zu eins für mich haben. So einen geilen Verkaufsprozess auf raykhahne.de/austausch sagt, dass das ein Thema für dich ist. Und dann schauen wir uns deine aktuelle Situation an raykhahne.de/austausch. Die Chance dieser Vorlage findest du unter raykhahne.de/1104. Alle Links und Inhalte habe ich dort zum Nachlesen noch einmal aufbereitet. Danke, dass Sie Zeit mir verbracht hast. Das Training ist jetzt vorbei, jetzt liegt es an Dir und damit viel Spaß bei der Umsetzung.
Und wenn Du Ideen wie diese jetzt auch umsetzen möchtest, und wissen willst wie Dich selbst und Dein Unternehmen effizienter machst dann lass uns sprechen. Buche Deinen Termin für eine Potentialanalyse unter raykhahne.de/austausch
- die Shownotes zu dieser Folge findest Du unter raykhahne.de/1104.
- alle Links habe ich Dir dort aufbereitet und Du kannst die Inhalte der Folge noch einmal nachlesen
Danke das Du die Zeit mit mir verbracht hast.
Das Training ist vorbei, jetzt liegt es an Dir. Viel Spaß mit der Umsetzung.