Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten.
Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.
Jede Woche bekommst Du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit Du als Unternehmer noch besser wirst.
Danke das Du Die Zeit mit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen.
In der heutigen Folge geht es um, Die richtige Wahl – Wie Du geeignete Messen für Dein Unternehmen bestimmst.
Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen Training mitnehmen?
1. Weshalb Konkurrenten gute Indikatoren sind
2. Wann der beste Zeitpunkt ist
3. Wie Du gute Messen erkennst.
Du kennst sicher jemanden für den diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm, der Link ist raykhahne.de/1140 .
Bevor wir gleich mit der Folge starten, habe ich noch eine Empfehlung für Dich.
Diesmal in eigener Sache.
Wie lange hörst Du eigentlich schon den Podcast? Ich will ganz ehrlich zu Dir sein. Die meisten Unternehmer setzen einfach nicht um. Das liegt nicht daran, dass sie es nicht wollen, sondern eher daran, das es bei anderen immer so einfach aussieht. Oft fehlt die Struktur, das klare Vorgehen. Auch bei uns hat es viele Jahre gedauert ein so belastbares System aufzubauen. Genau deswegen können wir Dir zeigen, wie Du es schaffst mehr Zeit für Familie, Freizeit und Fitness zu haben. Da Du schon lange den Podcast hörst möchte ich Dir ein Angebot machen. Lass uns einmal für 15 Minuten locker über Deine aktuelle Situation sprechen und dann schauen wir wo Du aktuell die größten Hebel hast. Wie klingt das für Dich? Das ganze ist natürlich kostenfrei.
Wenn Du endlich einen Schritt weiter in die Umsetzung kommen willst, dann lass uns sprechen. Geh dazu auf raykhahne.de/austausch und buche Dir einen Termin. Da die Termine oft schnell vergriffen sind, empfehle ich Dir, jetzt direkt Deine Chance zu nutzen. raykhahne.de/austausch Buche Dein Termin und dann unterhalten wir uns.
Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.
Wir starten sofort mit dem Training.
Rayk: Das ist Folge 1140. Willkommen zur Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne. Ex Profi Sportler und Unternehmensberater. Jede Woche bekommst du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit du als Unternehmer noch besser wirst. Danke, dass Sie Zeit mit mir verbringen. Lasst uns mit dem Training beginnen. In der heutigen Folge geht es um die richtige Wahl, wie du geeignete Messen für dein Unternehmen bestimmst. Welche wichtigen Punkte kannst du aus dem heutigen Training mitnehmen? Erstens, weshalb Konkurrenten gute Indikatoren sind. Zweitens, wann der beste Zeitpunkt ist und drittens, wie du gute Messen erkennst. Du kennst sicher jemanden, für den diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm. Der Link ist raykhahne.de/1140. Hallo und schön, dass du wieder dabei bist. Die Saison geht los. Überall sind Messen, überall sind Events. Und du musst jetzt natürlich entscheiden welche dieser Events sind die richtigen für mich und vor allem wo habe ich vielleicht auch einen unfairen Vorteil, den meine Konkurrenz nicht hat? Wenn dich das interessiert, dann lass uns jetzt loslegen. Die erste Sache, die ich mal sehr, sehr spannend finde, ist, wenn es um das ganze Thema Events geht, das überhaupt erst mal ein Gefühl dafür bekommt. Erstens wen suche ich? Das heißt meinen KundenAvatar Podcast Folge 501. Vielleicht nochmal mal kurz reinhören und dass ich dann natürlich auch bestimmen kann. Hey, ist diese Zielgruppe auch in einer gewissen Fülle dort anzutreffen? Das heißt, wenn ich jetzt zum Beispiel im Bereich Investition, egal ob jetzt im Bereich Aktien oder Immobilien unterwegs bin und gehe auf eine Fitness Messe, dann ist die Wahrscheinlichkeit, dass ich dort Leute treffe, relativ gering.
Rayk: Das liegt an sich erstmal auf der Hand. Auf der anderen Seite muss ich mir natürlich auch gefallen lassen. Wenn ich jetzt als Immobilieninvestor oder Anbieter auf eine Immobilienmesse gehe, dann bin ich dort wahrscheinlich auch im absoluten Haifischbecken mit sehr, sehr vielen Konkurrenten. Das heißt, hier muss ich einfach ein gesundes Gefühl dafür entwickeln, wo kann ich meine Power einbringen und wo muss ich natürlich auch schauen, dass ich irgendwo auch in den Bereich Blue Ocean unterwegs bin. Das heißt, dass ich weniger Konkurrenzsituationen habe. Da gibt es einen ganz, ganz einfachen Trick, wie man das Ganze ein bisschen lösen kann. Du kannst dir nämlich immer von dem Veranstalter oder auch von den Events den Messeplan vom Feuer geben lassen. Das heißt, einfach mal ein Gefühl dafür bekommen. Was waren die Zuschauerzahlen, Besucherzahlen? Was waren die Aussteller, welche Leute waren dort, welche Aussteller überhaupt präsent? All diese Dinge kannst du dort in Erfahrung bringen. Und wenn du das dann mal abgleichst und schaust hey, macht das Sinn, macht das keinen Sinn? Hast du auf jeden Fall schon mal eine bessere Entscheidungsgrundlage. Dort gibt es für mich zwei Dinge, die du dramatisch unterscheiden solltest. Es gibt Events, wo du einfach da sein musst, um eine Wahrnehmung im Markt zu haben.
Rayk: Und auf der anderen Seite gibt es Events, wo du wirklich auch Sales machen kannst. Einfaches Beispiel Bei uns persönlich ist es so, dass es einfach ein paar Branchenevents gibt, wo es absolut wichtig ist, dass wir auch dort sind. Das heißt, große Veranstaltungen, viele Unternehmer, gerade auch aus dem ganzen Onlinebereich sind viele Leute da und da ist einfach Pflicht, dass man bei solchen Dingen mit dabei ist, weil du dann einfach auch ein Gegenpol bist. Und das finde ich immer sehr, sehr wichtig zu verstehen. Du musst dir so vorstellen, wenn du auf ein Event gehst und da sind nur die ganzen Billiganbieter und es gibt keinen Premiumanbieter wie dich zum Beispiel, dann werden alle Leute automatisch das billige Produkt und den billigen, billigen Anbieter wählen. Wenn du aber der Gegenpol bist, das heißt in der direkten Konkurrenz stehst zu den anderen, wird es für dich automatisch dazu führen, dass du mehr gute Kontakte machst. Das heißt, du wirst auch immer neben einem hochwertigen Supermarkt wirst du ein Billigdiscounter finden. Warum? Weil die einen das suchen und die anderen das. Aber beide haben dort quasi eine Destination, wo sie hingehen können. Und teilweise schieben die Leute sich die Kontakte auch untereinander hin und her, weil preissensible Themen vielleicht in dem einen Bereich gemacht werden und Dinge, wo es dann halt um Qualität, um Hochwertigkeit geht in dem anderen Bereich. Also hab das immer so ein bisschen im Kopf, dass manche Events wirklich auch besucht werden müssen, damit du im Markt eine Wahrnehmung hast.
Rayk: Auf der anderen Seite gibt es auch Events, wo man sagen kann Hey, da will ich wirklich nur Sales machen. Und da will ich einfach dafür sorgen, dass ich möglichst viel Umsatz raushole. Und da empfiehlt es sich aus meiner Sicht immer zu gucken, dass ich möglichst wenig Konkurrenz habe. Einfaches Beispiel Wir sind vor einiger Zeit auf einer Veranstaltung gewesen, ausschließlich für Steuerberater als Unternehmensberatung mit dem Ansatz weniger Arbeitszeit, mehr Gewinne. Und da haben wir quasi doppelt gepunktet, weil zum einen haben wir dort natürlich sehr, sehr viele Steuerberater angesprochen, von denen wir auch mittlerweile viele als Kunden haben. Aber auf der anderen Seite waren auch alle Aussteller für uns interessant, das heißt, wir konnten dort quasi doppelt punkten und haben dadurch natürlich auch einen sehr, sehr guten Return on Invest gehabt. Plus Tor Nummer drei Dadurch, dass ich dort einen Vortragsslot hatte, hatten wir wieder Material von der Bühne. Wieder Videos, mit denen wir arbeiten konnten, was später zu Werbeanzeigen umgemünzt wurde und daraus konnten auch wieder selbst generiert werden. Also das ist eine sehr, sehr gute Möglichkeit, an dieser Stelle immer wieder zu überprüfen Hey, nutze ich wirklich auch das volle Potenzial aus einem entsprechenden Event? Ein weiterer Part, den ich auch mal sehr, sehr wichtig finde, ist das Thema Branchenrelevanz. Da muss man so ein bisschen ein Gefühl für entwickeln, welche Dinge wirklich in meiner Branche wichtig sind und welche nicht.
Rayk: Manchmal wird es auch sehr abstrakt, aber es lohnt sich, da auch mal über den Tellerrand hinaus zu schauen. Das heißt, dass wir zum Beispiel auf dem Pflegekongress sind oder auf einem Event für Ingenieure. Kann durchaus Sinn machen. Warum? Weil wir in diesen Bereichen auch Unternehmer betreuen. Das heißt, wir können einfach ganz stumpf mal anlegen. Hey, welche Kunden betreuen wir eigentlich aus welchen Branchen? Wo gibt es dort gewisse Silos und wo haben diese Leute entsprechend ihre Events? So läuft viel unserer Planung zum Beispiel. Da kannst du dann reingehen und sagen okay, treffe ich dort die Geschäftsführer oder sind das vielleicht eher die Leute, die, sag ich mal, zum arbeitenden Volk gehören? Habe ich dort die Entscheiderebene oder habe ich dort Leute, die sich einfach Informationen, die sich fachlich weiterbilden wollen? Und da lohnt es sich einfach den Veranstalter mal anzurufen und wirklich auch die Karten auf den Tisch zu legen, sagen Hey, ich bin hier, ich will Akquise machen, ich will da Vollgas geben. Wie sieht es aus, Was könnt ihr mir bieten? Und dann kann man mit denen in der Regel auch recht gute Deals verhandeln, weil die natürlich auch ein hohes Interesse haben, dass du als Aussteller dort deinen Stand buchst Und darüber finanziert sich das ganze Geschäft am Ende des Tages. Und so hast du natürlich eine gute Möglichkeit zu prüfen Hey, passt das für mich und meine Branche oder nicht da wieder? Kleiner Tipp an der Stelle Manchmal lohnt es sich vielleicht erst mal nur ein VIP Ticket zu buchen.
Rayk: Das haben auch nicht alle Veranstalter. Aber irgendwie eine Chance zu bekommen, quasi hinter die Bühne zu kommen oder mit den Entscheidern, ohne schon gleich einen Stand zu haben. Da kannst du dann selber erst mal hingehen, Gefühl dafür bekommen Hey, sind das die richtigen Leute? Ist das stimmig für mich? Und wenn das der Fall ist, dann kann man auch entsprechend sein Engagement auf dem Stand ausweiten. Funzt teilweise so, dass wir nur VIP Tickets buchen und keinen eigenen Stand, wenn wir einfach auch wissen Hey, das ist einfach überhaupt nicht unsere Zielgruppe. Auch da gibt es entsprechende Branchenevents, wo wir wissen, dass wir das Geschäft wenn, dann immer dort machen, wo wir entsprechend hinter den Kulissen aktiv sind. Und dann müssen wir gar nicht nach vorne auf die Bühne gehen, weil es für uns mitunter einfach gar nichts bringt. Ein anderer Punkt, den man auf jeden Fall auch immer berücksichtigen sollte, ist das Thema Größe und Reichweite. Da gibt es aus meiner Sicht auch so zwei Dinge. Wir haben festgestellt Je größer ein Event ist, desto deutlich größer ist die Streumenge. Das heißt, desto weniger machst du quasi auch in Qualität, weil du einfach sehr, sehr viel Masse hast. Auf der anderen Seite gibt es manchmal Events, die so spitz sind, dass man da auch nicht wirklich was rausholen kann.
Rayk: Das heißt, die Herausforderung ist, entweder durch unterschiedliche Events das zu verdichten oder einfach zu gucken, welche Veranstaltungen bieten dir ein bisschen was von beidem? Manchmal kann es sein, dass ein Stammtisch mit 30 bis 50 Leuten deutlich mehr Ertrag bringt als eine große Veranstaltung mit Zehntausenden von Besuchern. Je nachdem lohnt es sich einfach hier wirklich mal ins Detail reinzugehen und auch dort einfach vielleicht mal einen Veranstalter anzurufen, mit denen ins Gespräch zu gehen oder sogar einen weiteren Schritt zu gehen. Wenn du dir die Ausstellerliste geholt hast, mit denen man ins Gespräch zu gehen. Leute, die vielleicht artverwandte Dinge anbieten wie du oder wo du vielleicht sogar schon Kontakte hast, die mal anzurufen, explizit zu sagen Hey, wie war das Event für euch? Welche Art von Leute waren da? Hat sich das gelohnt? Ja. Wie viele Kontakte habt ihr ungefähr gemacht? Und auch dort werde ich immer ein bisschen vorsichtig mit den Aussagen, weil nicht jeder ist vertriebsaffin. Manche Leute stehen den ganzen Tag rum und da passiert überhaupt nichts. Andere sind sehr, sehr aktiv und für die ist es ein absolutes Eldorado. Also da muss man auch mal ein bisschen gucken und einsortieren, inwieweit die, sag ich da. Beleuchtet werden, unter welchem Blickwinkel. Aber am Ende des Tages kann ich da auch immer wieder eine Sache feststellen, die aktive Du bist desto besser. Auch ein sehr, sehr guter Indikator ist das ganze Thema Wettbewerb.
Rayk: Ich hatte gerade schon gesagt, das Beispiel mit Billigdiscounter versus Premiummarkt da auch einfach mal zu gucken. Hey, gibt es bereits Leute aus deinem Marktumfeld, die dort aktiv sind? Wenn das der Fall ist, dann lohnt es sich in der Regel bei so einem Event dabei zu sein. Allein um quasi die Gegenposition einzunehmen. Weil eine Opposition zu haben ist immer sehr, sehr wertvoll, wenn es zu viel ist. Wenn du sagst Ey, da sind jetzt 678910 Anbieter. Dann kann es auch manchmal sein, dass es lohnt, da nicht aktiv zu sein. Dass am Ende des Tages wirklich immer ein eigenes Ermessen Und da gibt es auch kein Richtig und kein Falsch. Grundsätzlich kann ich für mich immer behaupten immer wenn Konkurrenz da ist, ist es für uns ein besserer Indikator und eine höhere Wahrscheinlichkeit, dass wir auch dort sind, weil wir ein komplett anderes Angebot haben als die anderen Anbieter am Markt. Eine komplett andere Positionierung und auch ein anderes Klientel anziehen. Und so ist es quasi, dass die Leute dann entweder entscheiden können, ob sie zum Billiganbieter gehen oder zum Premiumanbieter. Wollen sie entsprechend Preisbewusstsein oder wollen sie Qualität haben? Und so verteilt sich das letzten Endes an dieser Stelle. Und ja, weiteres Thema und das kann man wirklich immer erst im Nachgang einschätzen ist das Thema Kosten Nutzen Verhältnis. Es ist vorab einfach nicht festzustellen, ob so ein Event sich lohnt.
Rayk: Das ist unmöglich. Das wirst du immer nur herausfinden, wenn du da gewesen bist. Und da kann ich auch nur ein klares Signal setzen Starte erst mal klein, das heißt, hol dir erst mal selber ein Ticket für so ein Event. Geh da einfach mal hin. Kriegt man ein Gefühl dafür. Sprich mit den Leuten, Wenn du die Chance hast, irgendwie ein höheres Ticket zu bekommen, wo du einfach mehr Freiheiten hast, du mehr mit den Leuten im Hintergrund interagieren kannst, lohnt sich das immer. Also ich würde, wenn ich ein Event besuche, immer das höchste Besucherticket buchen, um dort einfach ganz ganz dicht an die Leute ranzukommen, die dort vielleicht auch Aussteller sind oder vielleicht sogar auf der Bühne, um dort dann Dinge entsprechend in Bewegung zu bringen. Und dann als letztes würde ich sagen okay, mit einem kleinen Stand mal zu starten, ein Gefühl dafür zu kriegen, wenn man merkt, das ist super, das funktioniert, dann kann man das entsprechend erweitern, weil da jetzt gleich mit vollem Engagement irgendwo reingehen kostet in der Regel sehr, sehr, sehr, sehr, sehr, sehr viel Geld. Und du hast nicht so viele Schüsse, weil das Engagement bei einer Veranstaltung selbst das ist eigentlich der kleinste Kostenblock, Das größte ist, dass du und dein Team dort vor Ort sind und dass die operative Arbeit liegen bleibt. Und das ist etwas, was man immer so ein bisschen gegenrechnen muss. Das heißt, der Messestand, das ist ein Kostenpunkt, aber in der Regel kostet es das Drei bis Fünffache, dass du und dein Team dort vor Ort sind.
Rayk: Und das muss man halt gegeneinander aufwiegen. Ist es das am Ende des Tages wert? Ich für meinen Teil kann sagen, wenn ich genügend Mediamaterial da auch rausziehe, haben wir teilweise aus den Mediamaterial mehr Umsatz gemacht als aus dem eigenen Event. Das heißt, es lohnt sich, dort auf die Bühne zu gehen, sich als Experte zu positionieren. Und dann kommt man da in der Regel auf ein sehr, sehr gutes Kosten Nutzen Verhältnis. Und dieser Punkt ist mir besonders wichtig ist für mich noch einmal verdeutlichen Wenn du deine Zielgruppe klar kennst und weißt, wen du da suchst, dann ist natürlich für dich viel, viel leichter, auch den entsprechenden richtigen Messestand auszuwählen Bzw auch das richtige Format und die richtige Veranstaltung. Auf der anderen Seite Probieren geht über Studieren. Es nützt nichts, die ganze Zeit das irgendwie zu durchdenken und zu durch reden, sondern du musst in die Praxis gehen. Das heißt, schau einfach, dass du vielleicht ein Event pro Monat hast. Spätestens alle zwei Monate solltest du irgendwo aktiv sein. Das ist eine gute Faustformel, so 6 bis 12 Events pro Jahr als Teilnehmer mitzumachen oder auch entsprechend selber dort vor Ort aktiv zu sein, damit kommt man ganz gut hin. Und damit hast du dann quasi auch deinen ganzen Netzwerkpark abgehakt.
Rayk: Also viel mehr braucht es in der Regel auch nicht. Und auch dort Vorteile Je größer ein Team ist, desto eher kann man sich das aufteilen. Und dann hast du da selber gar nicht mehr so viel Schmerz. Und jetzt weiter im Text. Das heißt in der Recherche, da steckt das eigentliche Gold und nimm da wirklich auch die Kriterien der Recherche noch mal ein bisschen auf ein anderes Papier und überlege wirklich Hey, ist da Konkurrenz? Sind da Aussteller? Für mich interessant? Wie hoch ist das Engagement, dass ich dort tätigen muss? Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass ich dort meine wirklich expliziten Gesprächspartner direkt vor Ort finde? All diese Dinge bitte wirklich einmal hart abprüfen. Mach dir da eine kleine Checkliste mit so 5 bis 10 Punkten. Wenn du merkst Ah, okay, das ist ganz stimmig und da sprechen relativ wenig Punkte dagegen, super, dann kannst du immer noch entscheiden, wie teuer ist ein Messestand versus entsprechend VIP Tickets. Und auch dort kann ich dir sagen. Gerade im Messebereich, da kannst du so viel schachern. Also wirklich, da kannst du mit dem Veranstalter reingehen und ganz, ganz verschiedene Deals machen. Also da hat niemand einen Einheitspreis. Insofern nutzt diese Möglichkeit auch für dich, da noch mal ein Ticket rauszuschlagen. Hier nochmal ein VIP Zugang oder da nochmal eine Vergünstigung oder was auch immer. Das ist im Messebereich absolut normal. Ja, wir haben zum Beispiel regelmäßig auch Promo für den Veranstalter gemacht, haben dadurch auch entsprechend bessere Zugänge bekommen.
Rayk: Also alles Dinge, die relativ leicht umsetzbar sind. Und natürlich da auch noch mal zu gucken. Hey, wen hast du bereits ein Netzwerk? Wer hat vielleicht schon Erfahrung mit diesen Veranstaltungen? Dort auch noch mal explizit nachzufragen, sich Feedback einzuholen, das spart natürlich auch ganz ganz viel Leid, weil wenn die schon sagen Ey, das lohnt überhaupt nicht, da hinzugehen und die und die Erfahrung haben wir gemacht, ja dann vielleicht auch einfach Haken dran und fertig. Dann hast du den Schmerz nicht mehr und kannst das entsprechend auch für dich abhaken. Deswegen fassen wir die drei wichtigsten Punkte noch einmal zusammen. Erstens Analysiere wirklich das Potenzial. Zweitens Nutze deine Kontakte und drittens bleib auf jeden Fall in deiner Branche. Wenn du jetzt sagst Ey, hört sich spannend an und das ist sowieso ein Thema und ich will vor allem auch gucken, wie ich es schaffe, mehr aus einem Event herauszuziehen. Lass uns ins Gespräch gehen, gehe auf raykhahne.de/austausch, such dir einfach einen Termin mit meinen Profis an dieser Stelle und dann können wir schauen, dass wir dich aufs nächste Level bringen. raykhahne.de/1140 Links und Inhalte habe ich dort zum Nachlesen noch einmal aufbereitet. Danke, dass Sie Zeit mit mir verbracht hast. Das Training ist jetzt vorbei. Jetzt liegt es an Dir und damit viel Spaß bei der Umsetzung.
- die Shownotes zu dieser Folge findest Du unter raykhahne.de/1140 .
- alle Links habe ich Dir dort aufbereitet und Du kannst die Inhalte der Folge noch einmal nachlesen
Danke, dass Du die Zeit mit mir verbracht hast.
Das Training ist vorbei, jetzt liegt es an Dir. Viel Spaß mit der Umsetzung.