Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten.
Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.
Jede Woche bekommst Du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit Du als Unternehmer noch besser wirst.
Danke das Du Die Zeit mit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen.
In der heutigen Folge geht es um, Verkaufsprozesse, die jeder versteht – so schaffst Du Klarheit im Vertriebsteam Deines Unternehmens.
Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen Training mitnehmen?
1. Warum ein einheitliches Sprachbild unverzichtbar ist
2. Wie eine erfolgreiche Vertriebsstruktur aussieht
3. Wo es sich Lohnt den Prozess zu vereinfachen
Du kennst sicher jemanden für den diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm, der Link ist raykhahne.de/1161 .
Bevor wir gleich mit der Folge starten, habe ich noch eine Empfehlung für Dich.
Diesmal in eigener Sache.
Wie lange hörst Du eigentlich schon den Podcast? Ich will ganz ehrlich zu Dir sein. Die meisten Unternehmer setzen einfach nicht um. Das liegt nicht daran, dass sie es nicht wollen, sondern eher daran, das es bei anderen immer so einfach aussieht. Oft fehlt die Struktur, das klare Vorgehen. Auch bei uns hat es viele Jahre gedauert ein so belastbares System aufzubauen. Genau deswegen können wir Dir zeigen, wie Du es schaffst mehr Zeit für Familie, Freizeit und Fitness zu haben. Da Du schon lange den Podcast hörst möchte ich Dir ein Angebot machen. Lass uns einmal für 15 Minuten locker über Deine aktuelle Situation sprechen und dann schauen wir wo Du aktuell die größten Hebel hast. Wie klingt das für Dich? Das ganze ist natürlich kostenfrei.
Wenn Du endlich einen Schritt weiter in die Umsetzung kommen willst, dann lass uns sprechen. Geh dazu auf raykhahne.de/austausch und buche Dir einen Termin. Da die Termine oft schnell vergriffen sind, empfehle ich Dir, jetzt direkt Deine Chance zu nutzen. raykhahne.de/austausch Buche Dein Termin und dann unterhalten wir uns.
Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.
Wir starten sofort mit dem Training.
Rayk: Das ist Folge 1161. Willkommen zur Unternehmerwissen in 15 Minuten Mein Name ist Rayk Hahne. Ex Profisportler und Unternehmensberater. Jede Woche bekommst du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit du als Unternehmer noch besser wirst. Danke, dass sie Zeit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen. In der heutigen Folge geht es um Verkaufsprozesse. Jeder versteht. So schaffst du Klarheit im Vertriebsteam deines Unternehmens. Weitere wichtigen Punkte kannst du im heutigen Training mitnehmen. Erstens, warum er einheitlich sprach Bild unverzichtbar ist. Zweitens, wie eine erfolgreiche Vertriebsstruktur aussieht und drittens, wo es sich lohnt, den Prozess zu vereinfachen. Du kennst sicher jemand finden diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm. Der Link ist raykhahne.de/1161. Hallo und schön, dass du wieder mit dabei bist. Jetzt sagst dir natürlich wie Vertriebsteam Rayk Was möchtest du denn von mir? Ja, ich bin selber mein Vertriebsteam. Ja, das ist häufig auch genau das Problem. Das heißt Punkt 1 wenn du sagst, ich bin selber als Unternehmer selber noch permanent und regelmäßig im Verkaufsprozess drin, ich möchte das abändern. Super wertvolle Folge für dich, wenn du sagst ich habe bereits eine Mannschaft, aber irgendwie laufen die nicht so wie ich mir das vorstelle. Auch super wertvolle Folge für dich, wenn du sagst Weder noch, bei mir ist alles tiptop und ich muss mich gar nicht beschweren, habe so viele Kunden, aber deine Arbeitszeit ist relativ hoch und naja, der Cashbestand ist auch nicht wirklich so dolle. Auch wertvolle Folge für dich. Für alle anderen Sachen einfach jetzt ausmachen oder einfach zur nächsten Folge schalten. Also lass uns loslegen.
Rayk: Der erste Part, der für mich immer sehr, sehr wichtig ist, ist branchenübergreifend. So, wenn du als Unternehmer selbst den Verkaufsprozess noch eingebunden bist, hast du ein riesiges Problem. Warum? Weil du nicht einfach mal so wegfahren kannst. Du kannst nicht einfach in den Urlaub fahren und sagen Nach mir die Sintflut, sondern du hast ein ernsthaftes Problem. Und das ist auch etwas, was sehr, sehr viele Selbstständige auf dem selbständigen Level hält und sie gar nicht erst in den Unternehmerolymp aufsteigen lässt, weil Vertrieb einfach zu 100 % von ihnen abhängig ist. Und da muss man ganz klar sagen, da gibt es eine Mechanik, Denn der Verkaufsprozess, der Vertriebsprozess ist letzten Endes nichts anderes als die unterschiedlichen Phasen, die ein Interessent durchläuft, bis er letzten Endes Kunde bei dir wird. Diese Phasen haben unterschiedliche Schwerpunkte. Wenn du diese Schwerpunkte jetzt einmal genauer anschaust und überprüfst, inwieweit du auf diese Phasen Einfluss nehmen kannst, dann wirst du feststellen Hm, das hängt ja gar nicht zu so vielen Teilen von mir ab, sondern es hängt vor allem davon ab, welche Person gerade welche Information da richtig teilt. Teilweise kann man das sogar auch einfach mal aufnehmen und dadurch den Vertriebsprozess auch entlasten. Und jetzt gilt es für dich einfach mal zu prüfen und nimm dir das als kleine Hausaufgabe mit. Wie sehen denn die einzelnen Teile in deinem Vertriebsprozesse aus? Einfaches Beispiel Wenn du jetzt Handwerker bist, dann sagst du Hey, Interessent ruft an, sagt Hey, ich würde gern. Keine Ahnung, Hier Fenster XY machen lassen.
Rayk: Kriege ich das hin? Sagst du Ja, klar kriege ich hin, schickst jemanden raus, der macht einen aufmachst. Dann wird ein Angebot erstellt, dann wird das Angebot rausgeschickt und dann wartet man ab. Das klappt in den seltensten Fällen, dass das wirklich ein richtig guter Auftrag wird. Warum? Proaktives Nachfassen? Macht es überhaupt Sinn, rauszufahren? Aufmaß zu machen? Alles Punkte, die man unternehmerisch sehr, sehr leicht lösen kann, aber die den meisten Unternehmern so überhaupt nicht klar sind. Die, die ja schon ein bisschen weiter sind, die wissen hey, man kann entsprechend mal eine Qualifizierung vornehmen, das heißt, kann sagen Hey, welches Budget steht zur Verfügung, in welchem Haus ist das? Was ist der Hintergrund? Wie schnell soll das Ganze passieren? Ist das jemand, der nur sich allgemein mal Informationen für die Zukunft einholen möchte? Oder ist das jemand, der quasi morgen gleich starten will? Das sind alles Punkte, wo man letzten Endes auch mal tiefer reingehen muss. Und darauf kann ich jetzt sagen okay, welche Phase kann ich zum Beispiel auch an Mitarbeiter übertragen? Und auch jetzt schon nochmal Selbst wenn du als Unternehmer selbst einen Vertriebsprozess drin bist und Abschlüsse machen musst, kannst du ja die Vorarbeit schon durchaus auslagern. Genauso auch hier wieder zu schauen, Wie gut macht denn dein Team das aktuell, wenn du Leute hast, die bereits am Verkaufsprozess für dich drin sind? Achten Sie darauf, gehen die auf diese Feinheiten ein, weil nochmal nichts ist schlimmer. Jemand raus zu schicken, ein Angebot zu schreiben oder das Angebot nicht mal nachzufassen.
Rayk: Also wie ist der gesamte Prozess? Und wenn du diesen Weg erst einmal die aufgeschrieben hast, wirklich mit Zettel und Stift fängt bei A an, hört bei Z auf, was sind die Zwischenstufen dann mal reinzugehen? Wo bricht aus deiner Sicht gerade am meisten dieser Prozess? Bricht er dabei, dass zu viele Interessenten sich melden und man kein Angebot erstellen kann? Bricht er dabei, dass ein Angebot versendet wird, aber keiner abschließt? Also wo knackt dieser Prozess jetzt gerade weg, dann kannst du auch entsprechend dort Optimierungen vornehmen. Kannst die Leute auch mal anrufen in der Qualitätssicherung und sagen Hey, naja, wo hapert es denn? Warum hast du denn nicht abgeschlossen? Warum bist du nicht den nächsten Schritt gegangen? Und so schaffst du einfach Klarheit in diesen einzelnen Phasen und diese können permanent verbessert werden. Du kannst immer die Zahl weiter nach oben drehen und je besser die Zahl ist, desto mehr Abschlüsse machst du, desto mehr Cash hast du, desto weniger Sorgen. Also da lohnt es sich wirklich mal akribisch sich hinzusetzen und das auseinanderzunehmen. Nächster Part, der da reinkommt, ist Thema, auch Verbindlichkeit und Standards. Meine Erfahrung ist immer wenn ich mit Unternehmen mir das anschaue, dann ist es so, Ja, wir schicken da ein Angebot zu und dann gucken wir, was passiert. Aber von gucken, was passiert, ist selten Überzeugung entstanden. Und es ist natürlich ein Unterschied, ob ich eine Bestellung annehme und sage Hey, du hast die Möglichkeit bei mir eine Bestellung zu machen und ob das jetzt machst du nichts mehr egal.
Rayk: Oder ob man selber auch mal wirklich Gas gibt, ob man mal proaktiv ist, ob man sagt Hey, ich will jetzt, dass dieser Kunde bei mir abschließt. Weil hier wieder die Feststellung die meisten Unternehmer nehmen das so vollkommen auf die leichte Schulter, wenn ich mir schon die Mühe mache, ein Angebotsblatt zu erstellen. Da will ich auch, dass derjenige abschließt. So hart Verbindlichkeiten reinzubringen. Zeiträume. Wenn jemand sagt Ey, ich melde mich dann. Dann muss bei dir gleich der Alarmglocken angehen und sagen Nein, auf gar keinen Fall. Wir haben so viel zu tun. Ich will nicht, dass dein Anruf durchrutscht. Lass uns da einfach einen verbindlichen Termin festhalten, damit beide Seiten Klarheit haben. Allein dieser eine kleine Satz kann im Zweifel schon viele tausende Euros mehr bringen. Du sagst ja dieses Ich melde mich dann, dass du sofort eine Gegenargumentation hast und sagst Hey, dann rufst du bei uns an, kriegst mich vielleicht nicht. Ja, dann habe ich den nächsten Auftrag. Das ist doch blöd für dich als lieber Interessent. Deswegen lass uns verbindlichen Termin eintragen. Du kannst dann mit deiner Frau nochmal besprechen. Babababababso vielleicht macht es Sinn, dass die Frau bei bei der Angebotserstellung mit dabei ist. Also alles Punkte, wo man sehr sehr schnell identifizieren kann. Hey, wo bricht es eigentlich? Und das geht dann quasi auch schon Hand in Hand mit dem nächsten Punkt. Das heißt hier auch wieder zu reflektieren und regelmäßig die Prozessoptimierung im Team umzusetzen. Sich immer wieder die Frage zu stellen Natürlich kennst du diesen Spruch Man muss sich selber optimieren.
Rayk: Man muss sich selber infrage stellen. Natürlich kennst du das alles, aber machst du es? Also setzt du dich wirklich hin und werde es mal auf Wochenbasis deine aktuellen Vertriebsgespräche aus, setzt du dich hin und schaust Hey, wo bricht eigentlich gerade mein Vertriebsprozess und wie kann ich den optimieren? Machst du das? Hast du zum Beispiel auch eine Einwandbehandlung? Weil auch hier ja egal was du verkaufst, solange es billig ist, wirst du immer viele Abschlüsse machen. Aber sobald du anfängst, mal das Geld zu nehmen, was dir auch zusteht, dein Honorar, das, was deine Leistung anerkennt, Honorehre, was dich ehrt. Dafür dieser Preis wirst du in Diskussionen kommen, weil nicht jeder sagt Ja, ich sehe das auch so, das ist jetzt deine Aufgabe, im Verkaufsgespräch genau das zu machen. Wer sagt, ich habe keine Lust mit potenziellen Kunden zu diskutieren, musst du ja auch nicht. Hast du gar nicht notwendig. Das, was du machen musst, ist klarzustellen Die Leistung, die du anbietest, die hat einen Preis. Wenn diese Person den Preis zahlt, super. Wenn diese Person diesen Preis nicht zahlt, dann tschüss. That’s it. Setz it. Mehr musst du nicht wissen. Mehr musst du nicht machen. So. Und der ganze Weg dahin. Ob das zwischen euch passt? Ob das der richtige Entscheider ist, Ob die Person zeitnah umsetzen will? Das sind ja alles Dinge, die man vorbereiten kann. Das kannst du mit einer Einwandbehandlung super vorbereiten. Das heißt auch hier wieder sich einfach hinzusetzen und sagen Hey, was sind eigentlich die häufigsten Dinge, die kommen? Bleiben wir bei meinem Handwerkerbeispiel.
Rayk: Ja, ja, Ist mir zu teuer. Jetzt, oder? Ja, Keine Ahnung. Nächste Woche soll Strom kommen. Alles Dinge, wo du sagst. Okay, habe ich schon häufiger gehört. Aber warum macht es Sinn, für diese Fenster jetzt pro Stück 500 € mehr zu zahlen? Naja, weil der Unterschied ist, dass diese Fenster speziell einbruch gesichert sind, weil die den Vorteil haben, dass die halt ja 30 Jahre Gewährleistung haben oder so was. Also alles Punkte, wo man sagen kann Hey, deswegen sind die halt etwas teurer. Weiß dein Gegenüber das? Hast du es richtig dargestellt? Super. Weiß dein Gegenüber das nicht? Hast du ein Problem? So, und da einfach nochmal tiefer rangehen und überlegen Ja, was? Was jetzt das Richtige für dich ist, ist aus meiner Sicht essentiell. Die herkömmlichen Einwände Keine Zeit, kein Geld habe schon. Die kann man ganz einfach lösen. Jetzt muss aber schauen, wie kannst du es für dich und dein Beispiel so adaptieren, dass es rund ist. Wenn du bis hierhin dir schon einiges mitgenommen hast, dann ist es super, weil das ist quasi genau die Basis für den Teil, den du anderen Menschen beibringen musst. Und auch hier wieder Klarheit reinzubringen, zu sagen Hey Onboarding, wie lernen neue Mitarbeiter, die ich im Vertrieb unterstützen soll, die dir im Verkaufsprozess helfen sollen, eigentlich das Handwerkszeug? Gehst du da jetzt überall hin? Redest du mit jedem Einzelnen? Wie ist die Art und Weise, mit der du das an den Start bringst? Und wenn du merkst Ja, so richtig habe ich da gar nichts und ich weiß gar nicht, was ich dir erzählen soll, naja, dann ist das genau deine Aufgabe.
Rayk: Das heißt selber dich erstmal zu dokumentieren und zu überprüfen. Was machst du denn da eigentlich im Prozess? Was machst du da eigentlich im Ablauf? Und ist er rund? Ist er sauber? Ist er sauber? Super. Dann nächste Stufe das jemand zeigen, vorher auf Video aufnehmen, Checklisten, Gesprächsleitfäden alles festhalten. Los geht’s. Übrigens kleine Idee, wenn du sagst, du hast ein Problem mit so was, bringen wir bei uns im Training unter anderem bei. Ja, da hast du die ganzen Checklisten, Vorlagen schonmal alles. Da musst du nur noch auf dich adaptieren. Deutlich kürzerer Weg. Aber wenn du auf der anderen Seite sagst saß Ja ich. Ich musste halt noch mal ran. Dann hast du dort letztenendes auch die Möglichkeit, mit sehr, sehr wenig Aufwand verhältnismäßig das Ganze zu steuern. Also nochmal es liegt allein bei dir, ob ein Vertriebsmitarbeiter da jetzt sich neben dich setzen muss oder ob du vorher schon mal Videos zeigst. Bei uns zum Beispiel. Die kriegen zweieinhalb Wochen Frontbeschallung und dann sitzen die Tag und Nacht vorm Laptop, ziehen sich die Sachen rein. Wir drücken auf den Knopf und zack sind die Telefon fertig. Das ist, als würde ich ein Programm in Mitarbeiter hochladen. Läuft in jedem Bereich so, aber gerade im Vertrieb, egal wie viel Vorerfahrung, egal wie weit du da schon bist, kriegen wir relativ easy gelöst.
Rayk: So, und das sind einfach Dinge, wo ich sage ja, durch ein gutes Onboarding, das man weiter optimiert, kommt man da auch deutlich schneller zum Erfolg. Und dieser Punkt ist mir besonders wichtig. Wenn ich noch einmal verdeutlichen. Dein Vertriebsprozess wird immer erfolgreicher sein, je klarer strukturiert ist. Wenn er leicht ist, wenn er verständlich ist, wenn es wirklich jeder nachvollziehen kann, dann wird es auch leichter sein. Du wirst es leichter haben, Kennzahlen zu erheben. Du wirst es leichter haben, die Rollen zuzuweisen. Und wenn du das Ganze dann entsprechend auch sauber digital begleitest und nicht einfach irgendwie mit Zettel und Stift oder Excel Tabelle, sondern Sauber in ein CRM zum Beispiel reinkippst. Also einfach eine Kundendatenbank, eine digitale, Dann wirst du da auch gar keine andere Chance haben, außer deutlich mehr Gewinn zu machen. Weil du musst das wirklich so vorstellen, dass die Leute beim allerersten Mal gleich abschließen. Das kommt nicht so häufig vor. Das ist ein Prozess, der dahinter und davor steht. Diesen Prozess aber sauber zu dokumentieren und da sauber drin zu sein, das ist deine Aufgabe als Unternehmer. Wenn du das System löst, dann musst du bald nie wieder selbst verkaufen. Und jetzt weiter im Text. Das heißt, meine große Bitte nimm dir diese Folge mit. Gerade in der aktuellen Phase und definiere deine Schritte im Vertriebsprozess. Das musst du nicht mal mit uns machen, das kannst du einfach stumpf heute ganz alleine machen. Dich einfach mal hinsetzen, zack, zack, zack, zack, zack.
Rayk: Welche 345678 Schritte habe ich Und dann kannst du entsprechend mit der Optimierung anfangen, weil du schon automatisch selbst erkennen wirst, wo gerade der Bruch im System liegt. Deswegen sei bitte auch offen für neue Ideen, für neue Wege, für neue Möglichkeiten, die offener bist, desto einfacher wird es dir fallen, dort auch mehr Geld zu verdienen, ein größeres Rad zu drehen und vor allem damit natürlich auch Herr der Lage zu werden, weil. Stellung anzunehmen ist, einfach die guten größeren Kunden zu finden, die zu bedienen, sich da zu fokussieren, das ist aus meiner Sicht ein ganz, ganz wesentlicher Schritt. Also insofern setzt sich da noch mal konkret mit auseinander Mach deine Notizen und dann werde ich dir versprechen, wirst du ein ganz, ganz anderes Ergebnis produzieren. Deswegen fassen wir drei wichtige Punkte noch einmal zusammen. Erstens Reflektiere dich stetig, Zweitens sei anfangs auf Fehler vorbereitet und drittens passe dich an deine Zielgruppe an, wenn du Ideen wie diese auch umsetzen möchtest und wissen willst, wie dich selbst und dein Unternehmen noch effizienter machst, dann gehe auf raykhahne.de/austausch. Einfach mal eine Potenzialanalyse buchen und wir gehen da locker ins Gespräch mit meinem Team raykhahne.de/austausch. Die Story dieser Folge findest du unter raykhahne.de/1161 Links und Inhalte habe ich dort zum Nachlesen noch einmal aufbereitet. Danke, dass du Zeit mit mir verbracht hast. Das Training ist jetzt vorbei. Jetzt liegt es an dir damit. Viel Spaß bei der Umsetzung.
Und wenn Du Ideen wie diese jetzt auch umsetzen möchtest, und wissen willst wie Dich selbst und Dein Unternehmen effizienter machst dann lass uns sprechen. Buche Deinen Termin für eine Potentialanalyse unter raykhahne.de/austausch
- die Shownotes zu dieser Folge findest Du unter raykhahne.de/1161 .
- alle Links habe ich Dir dort aufbereitet und Du kannst die Inhalte der Folge noch einmal nachlesen
Danke, dass Du die Zeit mit mir verbracht hast.
Das Training ist vorbei, jetzt liegt es an Dir. Viel Spaß mit der Umsetzung.