Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten.
Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.
Jede Woche bekommst Du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit Du als Unternehmer noch besser wirst.
Danke das Du Die Zeit mit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen.
In der heutigen Folge geht es um, Der Kundenfilter: Warum Du nicht für jeden arbeiten solltest!
Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen Training mitnehmen?
1. Warum nicht jeder Kunde ein guter ist
2. Wie Du Kunden einordnest
3. Wo bei Dir Alarmglocken läuten sollten
Du kennst sicher jemanden für den diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm, der Link ist raykhahne.de/1188.
Bevor wir gleich mit der Folge starten, habe ich noch eine Empfehlung für Dich.
Diesmal in eigener Sache.
Wie lange hörst Du eigentlich schon den Podcast? Ich will ganz ehrlich zu Dir sein. Die meisten Unternehmer setzen einfach nicht um. Das liegt nicht daran, dass sie es nicht wollen, sondern eher daran, das es bei anderen immer so einfach aussieht. Oft fehlt die Struktur, das klare Vorgehen. Auch bei uns hat es viele Jahre gedauert ein so belastbares System aufzubauen. Genau deswegen können wir Dir zeigen, wie Du es schaffst mehr Zeit für Familie, Freizeit und Fitness zu haben. Da Du schon lange den Podcast hörst möchte ich Dir ein Angebot machen. Lass uns einmal für 15 Minuten locker über Deine aktuelle Situation sprechen und dann schauen wir wo Du aktuell die größten Hebel hast. Wie klingt das für Dich? Das ganze ist natürlich kostenfrei.
Wenn Du endlich einen Schritt weiter in die Umsetzung kommen willst, dann lass uns sprechen. Geh dazu auf raykhahne.de/austausch und buche Dir einen Termin. Da die Termine oft schnell vergriffen sind, empfehle ich Dir, jetzt direkt Deine Chance zu nutzen. raykhahne.de/austausch Buche Dein Termin und dann unterhalten wir uns.
Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.
Wir starten sofort mit dem Training.
Rayk: Das ist Folge 1188. Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne, Ex Profisportler und Unternehmensberater. Jede Woche bekommst du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit du als Unternehmer noch besser wirst. Danke, dass du die Zeit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen. In der heutigen Folge geht es um. Der Kundenfilter. Warum du nicht für jeden arbeiten solltest. Welche wichtigen Punkte kannst du zum heutigen Training mitnehmen? Erstens, warum nicht jeder Kunde ein guter ist. Zweitens, wie du Kunden einordnest. Drittens, wo bei dir die Alarmglocken läuten müssen. Du kennst dich. Jemand, für den die Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm. Der Link ist raykhahne.de/1188.. Hallo und schön, dass du wieder dabei bist. Kennst du eigentlich den Unterschied zwischen eine Rechnung schreiben und ein Honorar vereinbaren und verlangen? Wenn du jetzt das was Honorare, also honorare kriege ich ja nur wie so von den freien Berufen so. Ärzte haben Honorare oder Anwälte haben so was. Aber ich als Handwerksunternehmen. Ich hätte. Ich habe doch. Ich mache doch kein Honorar in dem Wort Honorar, Wenn man es jetzt mal auseinandernimmt, steckt ja Honorar drin. Aus dem Englischen, aus dem Lateinehre. Und ich persönlich finde das irgendwie charmanter. Nicht zu sagen, ich schreibe eine Rechnung, sondern ich verlange ein Honorar. Ich verlange die Ehre dafür, dass wir eine Zusammenarbeit haben. Wie wirkt das auf dich? Und wenn du jetzt mal in deinen Kunden Klientel reingehst und sagst Hey, wer ehrt wirklich die Leistung, die du erbringst? Weil wie viel Prozent oder vielleicht auch einer absoluten Anzahl denkst du? Ist das der Fall? Was denkst du, wie viele deiner Kunden dich wirklich dafür ehren, dass du den Job für die machst? Viele weniger.
Rayk: Sind wir bei 101520? Wie viele wertschätzen das wirklich, was du für sie tust und was du da entwickelst? Und ganz häufig ist das so, dass es gar nicht so viele sind. Also meine persönliche Erfahrung ist von ganz, ganz vielen Kunden, die man so betreut, kommt dann ein Ja danke, alles super, alles okay. Aber in den häufigsten Fällen ist das ist doch eher Zweckbeziehung. Und ich stelle jetzt die Frage Macht das Sinn? Macht das Sinn für dich? Mal Hand aufs Herz Jeder, mit dem du zusammen arbeitest und egal ob du die Leute jetzt siehst oder nicht siehst, hat ja auch Einfluss auf dein persönliches Leben. Dein persönliches Leben bedeutet, dass du Zeit damit verbringst. Und egal ob jetzt direkt oder indirekt, du beschäftigst dich ja mit dem, was diese Leute machen, tun, was sie bewegt und dadurch wird das ja auch ein Teil von deinem Leben. Und jeder Kunde kostet dich auch Ressourcen. Und seien wir mal ehrlich, die allermeisten Kunden, die stressig sind und jeder hat sie, wirklich jeder, Wo du genervt bist, wo du sagst Boah, das ist einfach nicht geil. Was ist das Hauptproblem bei diesen Leuten? Sind das die Kunden, die richtig große Aufträge bei dir haben? Sind das die Kunden, die wirklich die großen Budgets haben? Oder sind es nicht doch häufiger eher die Kunden, die naja, die kleineren Budgets haben? Und es ist nicht paradox, dass die Leute, die am wenigsten zahlen, dann noch den meisten Stress machen.
Rayk: Denn nochmal jeder Kunde braucht Ressourcen. Und wenn du mich fragst, wo du am meisten Zeit einsparen kannst in deinem Unternehmen. Dann kann ich dir das pauschal nicht beantworten. Aber ich habe einen Tipp, Gerade wenn es um das Thema Kundenbetreuung geht. Abwicklung. Da mal tiefer reinzugehen, bringt meistens ein sehr, sehr großen Hebel. Es muss nicht der größte sein, aber einfach weniger stressige Kunden, dafür mehr Fokus auf die Leute. Wo es richtig gut funktioniert, sorgt häufig allein schon dafür, dass du deutlich, deutlich deutlich an Arbeitszeit reduzierst, gleichzeitig mehr Gewinn machst. Und das, obwohl du noch nicht einen einzigen neuen Kunden dazugeholt hast. Du entwickelst einfach nur die bestehenden Potenziale so weiter, dass du dort sauber aufgestellt bist. Gehen wir noch einen Schritt weiter. Wenn jetzt neue Leute bei dir anfangen und dein Produkt deine Leistung nutzen und sagen Hey, ich will dabei sein, super, hier ist mein Geld, mach, Was für Leute sind das? Welche Leute ziehst du eigentlich an? Bist du auch in dieser Empfehlungsfalle? Und mal gucken, wer da kommt Und naja, wurde empfohlen. Muss ich ja annehmen. Gibt es ja auch einen gewissen sozialen Druck oder kannst du auch schon richtig schön ablehnen und sagen Nee, mache ich nicht, Mache ich nicht, Mache ich nicht. Der raus, der raus, der raus will ich alles nicht. Bist du schon in dieser Lage? Weil deine Zielgruppe kannst du ja immer immer kleiner schneiden. Kannst du mir sagen Hey, nur noch für den ausschließlich für den nur noch Fokus bei dem das geht? Ja.
Rayk: Frage ist inwieweit machst du das auch? Inwieweit selektiert du Leute aus und sagt schon, bevor sie in dein Unternehmen kommen? Nee, ist nicht. Ich sehe das immer so ein bisschen wie so eine Benimmregeln. Ja, wenn du zum Beispiel schon mal in einem original traditionellen japanischen Haus gewesen bist. Da gibt es sehr, sehr strikte Benimmregeln. Ja, Schuhe ausziehen, Dann entsprechend die Begrüßung des Hausherren Hände waschen, all diese Dinge. Da gibt es einfach Abläufe, die wichtig sind, die sind kulturell geprägt. Das sind die Hausregeln, und die sind für dich als Gast einfach einzuhalten. Du darfst jetzt gut findest. Ob das verstehst ist vollkommen egal. Wenn du eine Moschee gehst, ja dann musst du dich da an gewisse Regeln halten. Alles Dinge, die einfach festgelegt sind, die der Gastgeber sich so wünscht. Und wenn wir jetzt mal schauen, wenn du jemanden zu dir nach Hause einlädst, in deinen privaten Raum, wo du sagst Hey, da liegt meine Unterwäsche rum, da hängen meine Socken über die Lampe, so wie es aussieht. Da willst du doch auch, dass Leute kommen, zu denen du gewisse Vertrauensbasis hast. Und wie häufig hast du diese Vertrauensbasis bei Kunden? In der Zusammenarbeit nicht. Und wenn du sie nicht hast, diese Vertrauensbasis, warum arbeitest du dann mit diesen Menschen zusammen? Weil Dieses Neinsagen ist für dich ein extrem großer Hebel, weil sobald du Ja zu einem Kunden sagst und sagst Hey, wir kriegen das hin. Und egal welche roten Flaggen ich da schon sehe und welches Stresspotenzial ich da schon wahrnehme, desto weniger Energie hast du letzten Endes auch für die Leute, mit denen du schon sehr gut zusammen arbeitest.
Rayk: Und macht es nicht Sinn, wenn du schon Kunden hast, mit denen die Zusammenarbeit sehr gut läuft, dass du den weiterentwickelst, dass du dort neue Dinge entsprechend voran bringst, dass du dort die Beziehung einfach aufbaust, statt anderen Seite dafür zu sorgen, dass du immer wieder neuen Leuten bei Null startest und die Wahrscheinlichkeit, dass die perfekt zu dir passen, einfach deutlich geringer ist. Versteh mich nicht falsch, es geht nicht darum, dass du jetzt die ganze Zeit sagst Nein, ich kann mit denen ich zusammenarbeiten, Das lasse ich jetzt lieber nicht der Plan, aber der Plan ist es für dich einfach Klarheit zu haben in der Struktur. Klarheit in deinem kunden avatar und da regelmäßig daran zu arbeiten regelmäßig zu überprüfen Passen diese Leute wirklich zu mir? Und wenn sie nicht zu dir passen, macht es vielleicht Sinn, da auch entsprechend nein zu sagen, Weil das hat häufig einen sehr, sehr, sehr hohen Hebel für dich andere Seite. Ich hatte eben gesagt, es gibt die Kunden, die sehr wenig zahlen und sehr stressig sind. Welche andere Art von Kunden kennst du auch? Wahrscheinlich die Leute, die sehr, sehr, sehr viel bei dir zahlen und die dich als Leibeigenen sehen und sagen Ja, also jetzt zahle ich so viel Geld, jetzt kann ich machen mit dir, was ich will. Finde ich persönlich auch nicht sexy. Sind wir auch ehrlicherweise eine gewisse Zeit lang Opfer von gewesen? Wir haben einfach Kunden betreut, haben nicht nur die Beratung gemacht, sondern auch wirklich die Umsetzung.
Rayk: Das heißt erste strategische Konzept erarbeitet, mit dem Kunden gesagt Hey, mega geil, lass das machen, Super, wer kann das? Wir und das waren auch echt geile Zeiten. Ja, tolle finanzielle Planbarkeit, Struktur, alles super, alles toll. Aber dann kam halt sonntagabends noch mal so ein so ein Mailing rein. Du sagst ja hier übrigens bis Montag, 9:00 brauchen wir das und du denkst so Hey, ich will doch nur Sonntag Abend haben. Ja, gut. Aber die Person zahlt ja viel. Und dann gab es immer wieder, immer wieder, immer wieder diese Stresspunkte, wo wir uns dann auch als Team gefragt haben Hä? Wo sind wir da falsch abgebogen? Das ist auch einer der Gründe, warum wir sagen Nein, wir haben uns festgelegt auf das Beratungsbusiness, machen nicht mehr die Umsetzung, obwohl wir die Fähigkeiten dazu haben. Genau aus dem Grund. Wir werden die Umsetzung niemals so gut machen können wie die Beratung. Wir bringen es lieber Leuten bei und zeigen ihnen, wie das geht und sorgen dafür, dass sie dann halt leider nicht mehr Kunde bei uns sind, statt dass wir es für sie so lange machen, wie sie bei uns sind. Weil der Nachteil aus meiner Sicht ist, das ist rein meine Einstellung. Das Agentur Geschäft hat ein riesen Nachteil. Der Kunde ist nicht in der Lage mal unabhängig davon zu sein und eine Agentur gibt meistens dem Kunden nur so viel Wissen mit an die Hand, so dass sie noch selber gebraucht werden. Und ich habe die feste Überzeugung für mich persönlich, dass es besser ist, das Wissen intern aufzubauen, statt immer andere Dienstleister zu nehmen.
Rayk: Das heißt nicht, dass es nicht Sinn macht, mit Agenturen zusammenzuarbeiten, aber mittel und langfristig sollte das Wissen immer intern aufgebaut werden. Und das ist aus meiner Sicht der schlauere Weg. Das heißt auch dort Kunden, die sehr, sehr viel zahlen, dürfen niemals in die Situation kommen, dass sie Leibeigenschaft über dich haben, weil das ist faktisch nicht so, aber natürlich ist es bei jedem von uns so höher auch entsprechend das Ticket ist, desto eher sagt der Unternehmer sich selbst und so oft haben wir das auch gemacht. Naja, für den Preis müssen wir das wohl liefern. Klare Grenzen, Klar, Reglements sorgen dafür, dass das nicht in der Tiefe passiert. Und ein Punkt, den ich persönlich gar nicht so auf dem Zettel hatte, aber der einfach so über den dritten, vierten Weg dann doch nach oben kommt. Kunden prägen natürlich auch deine Unternehmenskultur. Einfaches Beispiel Wir haben ja Kunden Reisen, Wir sind jetzt in Portugal gewesen, dann sind wir jetzt Norwegen gewesen. Jetzt geht es nächstes Jahr nach Mallorca. Das ist ja auch was Spannendes, weil ich hatte immer das Ziel, dass ich gesagt habe Hey, ich will mit Menschen zusammenarbeiten, die so toll sind, dass ich mit denen auch in den Urlaub fahren möchte. Wahnsinn. Und das haben wir geschafft. Und dann habe ich mal geguckt, Wie waren denn die Abendessen? Wie war denn das, wenn wir da beim Lagerfeuer gesessen haben? Wie war denn das, wenn wir Teamaufgaben hatten? Das war so schön zu sehen, dass es wirklich familiär war.
Rayk: Und diese Kultur, diesen Umgang, den wir miteinander haben, der schwappt natürlich auch ins Team und das überträgt sich so gegenseitig. Und das fand ich einfach so wertvoll für mich zu sehen, dass ich gesagt ja, wir machen einfach richtig, richtig geilen Job. Es macht so Spaß, diese Community zu haben. Und wie kriege ich das hin, dass das noch mehr sind? Dieser Punkt ist wichtig. Wenn wir schon einmal verdeutlichen Nicht jeder Kunde passt zu deinem Unternehmen und das ist vollkommen okay. Du allein entscheidest, wer zu dir passt und wenn nicht zu dir passt. Der einzige Sache, die ich dir noch mitgeben möchte, ist Jeder Kunde, der nicht zu dir passt, erzeugt nicht nur Umsatz, sondern auch Kosten. Und häufig sind die internen Kosten, um diesen Kunden glücklich zu machen, so viel höher als das, was du an Umsatz rein kriegst, das es überhaupt nicht lohnt. Und da müssen wir einfach ansetzen und prüfen, wie hoch die Zufriedenheit deines Teams ist, wie die Kapazitäten sind und dann können wir dort entsprechend auch das Idealbild für dich entwickeln. Und jetzt weiter im Text. Das heißt, kleiner Tipp an der Stelle Du brauchst überhaupt erst mal einen sauberen Kunden. Avatar habe ich übrigens eine Podcastfolge zu gemacht 501 501 Gerne mal reinhören und da gehe ich mit dir, den Kunden Avatar wirklich einmal sauber von vorn bis hinten durch. Einzelne Werkzeug eins fünf Themen zack, fertig. Wenn du diesen Traumkunden hast, ist das eine Schablone, diese Schablone jetzt zu nehmen und entsprechend auf deinen aktuellen Kundenkreis mal anzuwenden oder ihnen daraus entstehen zu lassen den Kunden Avatar.
Rayk: Das ist der erste Schritt. Zweite Schritt ist dein Team oder wenn du noch selber im Vertriebsprozess drin bist, diese Schablone in die Hand zu drücken, sagen So, jetzt suchen wir nur noch Leute, die genau so sind. Das ist nämlich der beste Weg, wie man sich eine wirklich homogene Gruppe aufbaut, die gleich tickt, Können unterschiedlich aussehen, aber nicht einfach gleich tickt, die ähnlich von der Art und Weise ist und wo es dir und deinem Team dramatisch leichter fallen wird, mit diesen Personen umzugehen, wo es auch einfach viel mehr Spaß bringt. Das sollte immer das Ziel sein. Deswegen wichtigster Tipp Lerne einfach Nein zu sagen. Kein Umsatz ist es wert, dass du Leute hast, die dich bezahlen, aber gleichzeitig stressen. Deswegen fassen wir drei Punkte noch einmal zusammen Nicht jeder Kunde ist ein guter Kunde. Zweitens Kommuniziere das mit deinem Team Und drittens nutze Kunden auch für deine persönliche Weiterentwicklung. Wenn du sagst Hey, hört sich total super an, finde ich auch einen spannenden Ansatz. Lass uns doch mal tiefer reingehen. Du kennst die Möglichkeit, raykhahne.de/austausch, kurzes, kostenfreies Gespräch, wo du mal zehn Minuten Viertelstunde mit uns gemeinsam reingehst in deine Themen und wir einfach schauen, wie können wir dich weiterentwickeln, raykhahne.de/austausch. Die Shownotes zu dieser Folge findest du unter raykhahne.de/1188. Alle Links und Inhalte habe ich dort zum Nachlesen noch einmal aufbereitet. Danke, dass du Zeit mir verbracht hast. Das Training ist jetzt vorbei. Jetzt liegt es an Dir und damit viel Spaß bei der Umsetzung.
Und wenn Du Ideen wie diese jetzt auch umsetzen möchtest, und wissen willst wie Dich selbst und Dein Unternehmen effizienter machst dann lass uns sprechen. Buche Deinen Termin für eine Potentialanalyse unter raykhahne.de/austausch
- die Shownotes zu dieser Folge findest Du unter raykhahne.de/1188 .
- alle Links habe ich Dir dort aufbereitet und Du kannst die Inhalte der Folge noch einmal nachlesen
Danke, dass Du die Zeit mit mir verbracht hast.
Das Training ist vorbei, jetzt liegt es an Dir. Viel Spaß mit der Umsetzung.