Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten.
Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.
Jede Woche bekommst Du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit Du als Unternehmer noch besser wirst.
Danke das Du Die Zeit mit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen.
In der heutigen Folge geht es um, Psychologische Preisführung: Wie Du mehr verlangst – und trotzdem mehr verkaufst
Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen Training mitnehmen?
1. Wie Du Preise erfolgreich lenkst
2. Wo mehr auch wirklich mehr ist!
3. Warum Du niemals Rabattieren solltest
Du kennst sicher jemanden für den diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm, der Link ist raykhahne.de/1194 .
Bevor wir gleich mit der Folge starten, habe ich noch eine Empfehlung für Dich.
Diesmal in eigener Sache.
Wie lange hörst Du eigentlich schon den Podcast? Ich will ganz ehrlich zu Dir sein. Die meisten Unternehmer setzen einfach nicht um. Das liegt nicht daran, dass sie es nicht wollen, sondern eher daran, das es bei anderen immer so einfach aussieht. Oft fehlt die Struktur, das klare Vorgehen. Auch bei uns hat es viele Jahre gedauert ein so belastbares System aufzubauen. Genau deswegen können wir Dir zeigen, wie Du es schaffst mehr Zeit für Familie, Freizeit und Fitness zu haben. Da Du schon lange den Podcast hörst möchte ich Dir ein Angebot machen. Lass uns einmal für 15 Minuten locker über Deine aktuelle Situation sprechen und dann schauen wir wo Du aktuell die größten Hebel hast. Wie klingt das für Dich? Das ganze ist natürlich kostenfrei.
Wenn Du endlich einen Schritt weiter in die Umsetzung kommen willst, dann lass uns sprechen. Geh dazu auf raykhahne.de/austausch und buche Dir einen Termin. Da die Termine oft schnell vergriffen sind, empfehle ich Dir, jetzt direkt Deine Chance zu nutzen. raykhahne.de/austausch Buche Dein Termin und dann unterhalten wir uns.
Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.
Wir starten sofort mit dem Training.
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Rayk: Das ist Folge 1194. Willkommen zur Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne, Ex Profisportler und Unternehmensberater. Jede Woche bekommst du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit du als Unternehmer noch besser wirst. Danke, dass du die Zeit verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen. In der heutigen Folge. Psychologische Kriegsführung, wie du mehr verlangst und trotzdem mehr verkaufst. Die drei wichtigen Punkte kannst du im heutigen Training mitnehmen. Erstens, wie du Preise erfolgreich lenkst. Zweitens, wo mehr auch wirklich mehr ist und drittens, warum du niemals rabattieren solltest. Du kennst dich. Jemand, für den diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm. Der Link ist raykhahne.de/1194. Hallo und schön, dass du wieder dabei bist. Eieiei was habe ich dir da schon wieder aufgebunden? Es ist wahrgenommen. Immer noch massives Krisenjahr. Große Herausforderungen, am Markt überhaupt zu bestehen. Und jetzt sage ich dir, du sollst deine Preise erhöhen und sollst es dennoch schaffen, mehr zu verkaufen. Das hört sich ganz schön wahnsinnig an, oder? Aber vielleicht ist das auch genau der Grund, warum es vielen gerade so schlecht geht. Weil die Preisgestaltung sehr, sehr willkürlich ist und vor allem, weil die Dinge nicht sauber zu Ende gedacht werden. Das heißt, ich will mit dir mal wirklich fünf konkrete Punkte heute beleuchten, mit denen du es schaffst, höhere Preise durchzusetzen, aber auch entsprechend deine Verkäufe zu steigern. Wenn du dabei sein willst, dann lass uns loslegen. Wenn wir jetzt einmal auf das Thema Qualität eingehen, dann gibt es doch einen ganz normalen Automatismus in deinem Kopf.
Rayk: Nehmen wir jetzt einfach Dinge, die absolut austauschbar und vergleichbar sind. Ist ja gerade relativ warm. Wir haben Sommersaison. Nehmen wir einfach mal einen elektrischen Ventilator. Du kannst jetzt einen elektrischen Ventilator irgendwo am Straßenrand für 0,99 € kaufen oder gehst ins entsprechende Fachgeschäft und kaufst auch einen elektrischen Ventilator. Der kostet dann aber 39 €. Wo denkst du nur vom Preis her, dass die Qualität besser ist? Frage hast du innerlich beantwortet. Und ich denke, wir wissen beide, welches Ergebnis rausgekommen ist. Jetzt gehen wir mal ein bisschen tiefer rein. Wie gehst du grundsätzlich mit den Dingen um, wenn sie billig sind? Und wie gehst du grundsätzlich mit den Dingen um, wenn sie teuer sind? Bleiben wir bei dem Ventilator. Überleg mal, wo packst du den hin? Wie benutzt du den? Okay, jetzt wissen wir doch alle, was in deinem Kopf gerade passiert ist. Und jetzt mal Chaos. Ventilator? Ja, absolut klar. Warum nicht bei deinem eigenen Produkt oder Dienstleistung? Warum fällt es dir dort so schwer, den Unterschied zu machen zwischen einem Billigprodukt, wo die Austauschbarkeit sehr hoch ist, Wo kein Markenkern dahinter steht, wo es wirklich nur um den Nutzen geht und einem wirklichen Angebot, wo du dir Gedanken gemacht hast, wo du eine Marke aufgeladen hast, wo du nicht nur den Lüfter hast, sondern vielleicht noch ein vernünftiges Etui, damit das Ganze transportiert werden kann, wo die Akkulaufzeit eine andere ist, wo das Ding vielleicht nicht gleich explodiert in der Hand, weil die Batterie irgendwie kaputt geht. Wo ist da der Unterschied? Rein auf dein Unternehmen bezogen.
Rayk: Und was denkst du? Auch wenn die Kunden jetzt schlecht mit dir umgehen, warum das der Fall ist? Weil das Produkt als solches. Der Ventilator, der verändert sich ja nicht dramatisch von seiner Funktion her. Bei beiden drückst du auf den Knopf höher, schneller kommt es mehr. Ein bisschen weniger Luft. Klar gibt es noch gewisse Zusatzdinge, die auch relevant sind, aber der Grundnutzen ist doch gleich. Aber wie gehen die Menschen mit dir um, wenn sie nur 1 € für dich zahlen müssen? Was die 39 €? Das heißt, wenn du häufig das Gefühl hast, dass deine Kunden nicht wertschätzend mit dir sind, dass sie im Umgang mit dir nicht das widerspiegeln, was du dir wünschst, was deine Erwartungshaltung ist, dann könnte es tatsächlich damit zu tun haben, dass du auch die Leute vermehrt anziehst, die nur bereit sind, diesen einen Euro zu investieren. Und versteh mich nicht falsch, das ist ja auch okay. Jeder hat seinen Nutzen, weil je Produkt die Leistung unterscheidet sich das natürlich. Das heißt, wenn du losgehst. Der eine sagt Hotels sind mir extrem wichtig im Urlaub. Ich bin gerne bereit, mehr fürs Hotel zu bezahlen, dass ich einfach einen tollen Ort habe, der sagt der Flug ist mir wichtig. Der andere sagt, die Aktivitäten sind mir besonders wichtig. Jeder verwendet sein Budget. Auf seine Art und Weise gibt es kein Richtig und kein Falsch. Es ist einfach eine Frage der persönlichen Präferenz. Manche Leute sagen Mir ist ganz wichtig, dass der Flug toll ist, tolle Aktivitäten und auch entsprechendes Hotel.
Rayk: Und die sind bereit, insgesamt für das Erlebnis mehr zu zahlen. Aber die wohnen vielleicht nicht ganz so schick. Alles Punkte, wo sich jeder absolut natürlich einsortieren kann. Aber nochmal stell dir die Frage rein psychologisch Wie ist es bei dir und dein Produkt oder bei dir und deiner Leistung? Das heißt bist du in der Wahrnehmung oberen Segment im Premiumsegment? Sieht das nach Premium aus? Fühlt sich das nach Premium an für deine Kunden oder ist das Gegenteil der Fall? Verspürst du da vielleicht auch so einen inneren Widerstand, dass du sagst Hey, ich würde ja gern Premium sein, aber irgendwie bin ich es gar nicht. Was ist es bei dir? Ist ganz, ganz wichtig, dir darüber Gedanken zu machen, Weil der billige Deal wird automatisch auch billige Kunden zu dir bringen, mit weniger Wertschätzung. Heißt das jetzt, dass jeder automatisch maximal und Premium machen muss? Nein, überhaupt nicht. Du musst dir nur im Klaren darüber sein. Wenn du Premium liefern möchtest, dann brauchst du auch Premiumpreise. Wenn du sagst, geringes Preissegment ist fein für mich. Dann musst du auch den Umgang entsprechend prägen und dort einfach schneller an den Prozessen sein. Das ist das Entscheidende im Umgang mit deiner Preisstrategie. Und so setzt du auch automatisch durch deinen Preis rein psychologisch ein Anker für deinen Kunden. Noch mal bleiben wir bitte bei diesem sehr, sehr, sehr simplen Beispiel mit meinem Lüfter 1 € versus 39 €. Du hast ein Billigprodukt und dann hast du ein High End Produkt.
Rayk: Nehmen wir das gleiche bei T Shirts. Es gibt T Shirts für einen Euro. Es gibt T Shirts für 600 €. Worin besteht der Unterschied? Bei dem für 600 € hast du ein Gefühl, das dir verkauft wird. Du hast eine Zugehörigkeit. Du hast eine aufgeladene Marke, wo du sagst Damit identifiziere ich mich. Und ich gehöre damit zu einem gewissen Kreis. Wenn dir das wichtig ist, dann sind die 600 € sehr, sehr gut investiert. Für die allermeisten Menschen ist die Idee, 600 € für ein Tshirt zu bezahlen, wo sie stattdessen wahrscheinlich ein sehr schönes Wochenende mit der Familie irgendwo grün machen können. Total abstrakt. Es ist vollkommen fein. Aber durch den preislichen Anker setzt du automatisch die Marke, welche Kunden relevant für dich sind und welche nicht. Das heißt, die Psychologie ist maßgeblich dafür, wie du und dein Unternehmen auch entsprechend die Interessenten anlocken. Wenn wir jetzt also einen Schritt weiter gehen und du sagst Hey, ich habe mir jetzt mal verschiedene Premium Anbieter angeschaut. Ich kann dir sehr sehr empfehlen das mal im Automobilbereich zu machen. Ich finde dort ist der Unterschied mit am drastischsten zu sehen. Ja, Textilbereich muss ich sagen, hat sich das mittlerweile zum Glück ein stückweit gewandelt. Dass auch sehr, sehr viele günstige Anbieter gemerkt haben, dass die Präsentation im Einzelhandel viel wichtiger ist als tatsächlich das Produkt. Aber wenn du losgehst und sagst okay, ich gucke mir jetzt mal die günstigen Automarken an und die teuren Automarken. Und du gehst da einfach mal rein. Und ja, natürlich kann es sein, dass Porsche oder die AMG aus dieser Welt.
Rayk: Dass das nicht unbedingt in deinem Budgetrahmen ist, ist vollkommen fein. Aber einfach mal da reinzugehen, als Unternehmer die Erfahrung zu sammeln, zu merken, wie das ist und auch dort einfach mal ein Premiumhotel zu buchen, muss es jetzt gleich drei Wochen sein. Sicherlich nicht. Aber einfach mal ein oder zwei Nächte in so einem Highend Hotel zu übernachten, den Service zu spüren, ja, dieses Gefühl dafür zu bekommen, was ist hier tatsächlich anders? Kann ich dir wirklich nur extrem ans Herz legen, weil dann wirst du verstehen, dass die Premiumanbieter niemals Rabatte geben. Warum? Weil Preis nicht verhandelbar ist. Niemals. Und das ist mehr eine Haltung, statt dass es sich betriebswirtschaftlich nicht rechnet. Das heißt die Zusatzleistungen, die gegeben werden. Wenn du jetzt weißt, ich habe zum Beispiel. Letztes Jahr war ich auf dem Bundespresseball und dann habe ich im Adlon, in Berlin habe ich residiert. Da habe ich halt einfach gesagt so aus Spaß, Hey, das Event war relativ lang nach meinem Geburtstag, glaube anderthalb, drei Monate oder so, aber ich muss meinen Personalausweis vorzeigen. Und da meine ich ja, wozu braucht es einen Personalausweis? Ja, wir haben ja Politik und bekannte Gäste. Wegen Sicherheitsdienst müssen wir wissen, wer da ist. Das ist super. Hast du gesehen, Wenn ich Geburtstag habe, dann gern den Kuchen auf mein Zimmer. Und das war für mich einfach nur lustig gemeint. Der Spruch Und die Dame gegenüber guckte mich an, meint ja, ist ja schon ein paar Tage her.
Rayk: Ich ist nie zu spät zu feiern. Und das fand sie so witzig, weil das auch einfach aus dem Dialog heraus. Wir hatten vorher schon ein bisschen rum gewitzelt, war das irgendwie angenehm. Und ich war sehr, sehr, sehr überrascht, weil ich habe mich dann vorbereitet für die Party und dann bin ich runtergegangen und habe dann richtig geilen Abend. Und dann bin ich zurückgekommen, abends nach dem Event. Und was stand auf meinem Tisch? Ein Kuchen mit einer Inschrift aus Schokolade mit meinem Namen. Alles Gute nachträglich. Und das hat mich schon emotional extrem abgeholt. So sehr, dass ich gesagt habe, ich will dieser Person wirklich noch mal Danke sagen. Persönlich. Und ich habe Glück gehabt. Nächsten Morgen war sie da am Schalter und hat dann auch gefragt Und? Waren Sie zufrieden? Da habe ich aber gesagt, dass mich das wirklich, wirklich, wirklich tief überrascht hat und habe da wirklich auch das Wertschätzen gesagt. Hey, ich würde gern mal Teamleiter sprechen, damit ich das einfach mal teilen kann, Google Bewertungen geben und sowas, weil das einfach der Unterschied ist, ob du bereit bist diese Extrameile zu gehen. Und ich habe keinen Discount bekommen. Selbst wenn ich danach gefragt hätte, wäre es indiskutabel gewesen. Aber dieses kleine Zusatz, das ist doch das Charmante. Und sich darauf zu fokussieren, dass du im Premiumsegment ja hier und da was drauf geben musst, aber keine Rabatte mehr brauchst für eine Preisverhandlung. Das ist eigentlich das Schöne deswegen. Es kommt allein auf dich an, mit welcher Haltung du deinen Preis kommuniziert.
Rayk: Es kommt allein darauf an, wie klar du auch bist und vor allem, dass du auch wirklich hundertProzentig hinter dem stehst, was du machst und wie du es anbietest. Weil dein Preis ist am Ende des Tages eh immer fiktiv. Keine uhr hat einen wirklichen Wert von 100.000 € ist ein fiktiv festgesetzte Preis. Nicht mehr, nicht weniger. Und selbst der Lüfter für einen Euro wurde fiktiv für diesen Preis festgesetzt, weil die Produktionskosten. Glaubst du mir liegen noch mal dramatisch drunter? Es wird trotzdem über die Masse Geld damit verdient. Wenn dir das klar ist, dass Preis eh etwas fiktives ist, dann kriegst du eine ganz, ganz neue Möglichkeit zu handeln. Dieser Punkt ist besonders wichtig, das will ich noch einmal verdeutlichen. Ein Preis ist nicht mehr und nicht weniger als eine psychologische Marke. Und schreibt dir das wirklich noch mal auf? Der Preis legt eine psychologische Marke fest, die automatisch einen gewissen Qualitätsanspruch damit in die Assoziation bringt. Deswegen gibt es auch keinen Grund, Rabatte zu geben. Natürlich. Wenn jemand sagt Hey, können wir einen Preisnachlass machen, kannst du schauen, ob es da zum Thema Zusatzleistungen oder so Möglichkeiten gibt. Aber faktisch ist der Preis immer indiskutabel, weil es gar keine Notwendigkeit gibt, sich damit tiefergehend zu beschäftigen. Und jetzt weiter im Text. Das heißt nutze ganz bewusst deinen Preis als Anker, damit du auch einen Vorteil kommunizieren kannst, damit du sagen kannst Hey, Billiganbieter liegen da, Wie liegen hier. Was denken Sie, welches Angebot ist besser? Alles klar, Zack.
Rayk: So kannst du sagen Hey, es gibt wahrscheinlich jemand, der noch dramatisch teurer ist. So auch das ist wieder ein Anker. Also häufig steht im Porsche Autohaus auch gerne mal ein Ferrari. Warum? Na ja, wenn da ein Ferrari steht für 500.000, dann ist der Porsche für 150 ja fast noch ein Schnapper. Ja, natürlich steht da kein Golf für 30.. So einfach. Alles Ideen, wo es einfach mal darum geht, sich tiefer damit auseinander zu setzen, wo der Anker gesetzt wird. Und vor allem, dass du für dich auch das Gefühl von Wertigkeit so formulierst und so mit deinem Team gemeinsam sagt okay, wir sind es nur wert, die richtigen Leute anzusprechen. Und wer das billiger haben will, für den sind wir nicht der richtige Anbieter. Deswegen passen die drei wichtigen Punkte noch einmal zusammen. Erstens Nutze niemals Rabatte als Hebel. Zweite Schaffe ein Gefühl von Luxus und Qualität. Und drittens nutze die Psychologie als Mechanismus, wenn du sagst Hey, Preisstrategie finde ich wahnsinnig wertvoll, würde ich gerne tiefer einsteigen. Kein Problem. raykhahne.de/austausch. Einfach mal ein kurzes 15 Minuten Gespräch, womöglich auch tiefer darauf einsteigen und dir wirklich eins zu eins zeigen können, was die nächsten Schritte sind. raykhahne.de/austausch. Die schönste dieser Folge findest du unter raykhahne.de/1194. Allerdings und Inhalte habe ich dort zum Nachlesen noch einmal aufbereitet. Danke, dass du die Zeit mir verbracht hast. Das Training ist jetzt vorbei. Jetzt liegt es an Dir und damit viel Spaß bei der Umsetzung.
Und wenn Du Ideen wie diese jetzt auch umsetzen möchtest, und wissen willst wie Dich selbst und Dein Unternehmen effizienter machst dann lass uns sprechen. Buche Deinen Termin für eine Potentialanalyse unter raykhahne.de/austausch
- die Shownotes zu dieser Folge findest Du unter raykhahne.de/1194 .
- alle Links habe ich Dir dort aufbereitet und Du kannst die Inhalte der Folge noch einmal nachlesen
Danke, dass Du die Zeit mit mir verbracht hast.
Das Training ist vorbei, jetzt liegt es an Dir. Viel Spaß mit der Umsetzung.