Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten.
Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.
Jede Woche bekommst Du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit Du als Unternehmer noch besser wirst.
Danke das Du Die Zeit mit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen.
In der heutigen Folge geht es um, Preiserhöhung ohne Kundenverlust – so geht’s 2025 wirklich!
Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen Training mitnehmen?
1. Wann der beste Zeitpunkt ist
2. Worauf Du unbedingt achten musst
3. Wie Du Dein Produktmodell anpassen solltest
Du kennst sicher jemanden für den diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm, der Link ist raykhahne.de/1197
Bevor wir gleich mit der Folge starten, habe ich noch eine Empfehlung für Dich.
Diesmal in eigener Sache.
Wie lange hörst Du eigentlich schon den Podcast? Ich will ganz ehrlich zu Dir sein. Die meisten Unternehmer setzen einfach nicht um. Das liegt nicht daran, dass sie es nicht wollen, sondern eher daran, das es bei anderen immer so einfach aussieht. Oft fehlt die Struktur, das klare Vorgehen. Auch bei uns hat es viele Jahre gedauert ein so belastbares System aufzubauen. Genau deswegen können wir Dir zeigen, wie Du es schaffst mehr Zeit für Familie, Freizeit und Fitness zu haben. Da Du schon lange den Podcast hörst möchte ich Dir ein Angebot machen. Lass uns einmal für 15 Minuten locker über Deine aktuelle Situation sprechen und dann schauen wir wo Du aktuell die größten Hebel hast. Wie klingt das für Dich? Das ganze ist natürlich kostenfrei.
Wenn Du endlich einen Schritt weiter in die Umsetzung kommen willst, dann lass uns sprechen. Geh dazu auf raykhahne.de/austausch und buche Dir einen Termin. Da die Termine oft schnell vergriffen sind, empfehle ich Dir, jetzt direkt Deine Chance zu nutzen. raykhahne.de/austausch Buche Dein Termin und dann unterhalten wir uns.
Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.
Wir starten sofort mit dem Training.
Rayk: Das ist Folge 1197. Willkommen zur Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne. Ex Profisportler, Unternehmensberater. Jede Woche bekommst du eine so anwendbare Trainingseinheit, damit du als Unternehmer noch besser wirst. Danke, dass du Zeit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen. In der Folge geht es um Preiserhöhung ohne Kunden. Verlust. So geht es 2025. Wirklich? Welche wichtigen Punkte kannst du im heutigen Training mitnehmen? Erstens, wann der beste Zeitpunkt ist. Zweitens, worauf du achten musst. Und drittens, wie du dein Produkt Modell anpassen solltest. Du kennst dich. Jemand, für den Erfolg unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit dem. Der Link ist raykhahne.de/1197. Hallo und schön, dass du wieder dabei bist. Ja, Preise anpassen ist natürlich immer so eine heikle Nummer, weil es können zwei Dinge passieren Entweder du verlierst Kunden oder du behältst Kunden und hast danach mehr Umsatz. Das heißt, es ist immer Fluch und Segen zugleich. Doch seien wir ehrlich. Deine Fixkosten steigen, deine variablen Kosten steigen, alles erhöht sich. Das heißt, je länger du diesen Preisdruck versuchst standzuhalten, desto geringer wird deine Marge. Was du auf der anderen Seite häufig wieder mit deutlich mehr Zeiteinsatz entsprechend entgegnen muss. Nun ist die Frage Wie kriegt man beides sinnvoll unter einen Hut? Und genau dafür möchte ich ein paar Anhaltspunkte mitgeben. Das Wichtigste bei Preiserhöhungen ist aus meiner Sicht, dass es vor allem frühzeitig und offen kommuniziert wird. Wenn du sagst Hey, wir wollen unsere Preise erhöhen, wollen sie steigern, dann muss einfach klar sein, zu welchem Zeitpunkt passiert das? Weil diese psychologische Nuance hat häufig auch zur Folge.
Rayk: Und das kann ich auch aus eigener Erfahrung sagen, dass die Leute sagen naja, ich muss ja keine Entscheidung treffen, dass die auf einmal ein Limit bekommen. Denn es ist ein bisschen wie beim Auto. Du hast halt irgendwann das neue Modell und das alte gibt es noch. Und bevor das neue an den Start geht, kann das Alte noch entsprechend zu dem jeweiligen Preis verkauft werden. Weil die Wahrscheinlichkeit, dass das neue Modell etwas teurer ist, ist relativ hoch. Kleiner Tipp an der Stelle Guckt doch einfach mal, wie sich die E Klasse von Mercedes über die letzten Jahre im Verkaufspreis zum Start verändert hat. Da gibt es sehr, sehr interessante Grafik. Auch darüber fand ich es aber spannend. Hätte ich nicht gedacht. Vor allem ist die Klasse ja immer noch der, sage ich mal, etwas längere STANDARD wagen. Gleiches gilt für die Klasse S Klasse. Brauchen wir uns gar nicht drüber unterhalten, aber sehr, sehr interessant. Je größer das Modell wurde, je besser es wurde, desto teurer wurde es auch. Und wie! Die Sprünge sind von Jahr zu Jahr. Das, wie gesagt, finde ich sehr, sehr spannend. So kleine Empfehlungen, die ich da mal kurz in die Recherche zu gehen. Wenn du das also weißt und siehst, kannst du da natürlich auch mit deinem Kunden ganz transparent umgehen. Kannst sagen Hey, wir wollen die Preise erhöhen und das zurzeit XS. Das heißt, du hast jetzt die Chance entweder noch das alte Modul dir zu sichern für den kommenden Zeitraum zum Beispiel oder dann entsprechend das neue Modell.
Rayk: Gerade bei der Dienstleistung kann ich auch sagen Für uns hat das immer sehr, sehr gut funktioniert. Wir haben die Preiserhöhung auch regelmäßig genau so kommuniziert, dass wir gesagt haben, wir gehen zu dem und dem Zeitpunkt mit dem neuen Modell an Start auch da. Wir haben dann aber auch neue Leistungen geliefert. Wir haben schon wirklich sehr, sehr viel verändert. Mittlerweile sind wir bei Unternehmerkader 4:01. Da gab es sehr, sehr viele Schleifen, auch entsprechend zwischen und diese Updates. Die kosten dann halt auch mehr Service, dafür höherer Preis, dafür aber auch weniger Sorge in Summe. Das heißt, die Leute werden einfach in Summe mehr. Auch an dich und dein Unternehmen gebunden haben, dafür aber auch weniger Stress. Kann natürlich aber auch bedeuten, dass die Leute sagen Hey, jetzt ist mein Preis erreicht, jetzt steige ich aus. Vollkommen fein, vollkommen normal für dich. Wie gesagt, immer sehr, sehr wichtig, einfach frühzeitig in Kommunikation zu gehen. Und einen Punkt habe ich schon ein bisschen vorweggenommen. Du musst natürlich auch dein Angebot verbessern. Also einfach die Preise erhöhen, aber die Preise. Das ist kein schlauer Move. Also einfach zu sagen ja, unser Wareneinkauf ist teurer geworden. Wir müssen auch die Preise hören. Das das funktioniert häufig nicht gut. Also dann wirst du nicht gleichzeitig auch neue Kunden mitnehmen, weil du wirst damit sehr, sehr viel verlieren. Geh doch einfach mal wirklich so vor, dass du sagst Hey, was können wir denn noch entsprechend on top leisten? Wo können wir links und rechts vielleicht noch was draufpacken? Wo haben wir eine Möglichkeit? Wo können wir den Service erhöhen? Wo können wir die Erreichbarkeit verbessern, die Qualität noch mal anpassen oder die Erreichbarkeit? Das sind ja so viele Sachen, die dort reinfallen.
Rayk: In Summe willst du einfach ein besseres Angebot haben. Ja, bei uns zum Beispiel, dass er sagt okay, im Unternehmerkader haben wir jetzt mehr Calls, zum Beispiel Wir haben eine direktere Betreuung, wir haben jetzt individuellen Trainingsplan der durch die KI aus 1400 zusammengestellt wird. Es ist viel einfacher geworden, da auch entsprechend sauber durchzukommen. Also immer für die Kunden Feedbacks entsprechend eingearbeitet und daraus bessere Lösungen entwickelt. Jetzt sind wir mittlerweile auf dem Level, wo wir einfach sagen Hey, richtig, richtig geiles Ding, funktioniert super und für uns auch entsprechend super skalierbar. Deswegen sind wir mit dem aktuellen Modell mit dem aktuellen Preis auch entsprechend sehr, sehr happy. So, wenn du das klar kommunizierst, alles fein. Absolut okay. Gar keinen Schmerz. Frage ist einfach Ist es für den Kunden nachvollziehbar, was du dort verändert hast? Hast du mehr Werte und dann kannst du auch parallel entsprechend den Preis anpassen. Wenn das passiert ist, dann gibt es für mich zwei Punkte, die extrem wichtig sind, und zwar den Vorteil im Größeren zu suchen. Was meine ich damit? Wenn du jetzt dir die klassischen Verkaufszahlen anschaust, egal ob es jetzt im Produkt oder im Dienstleistungsbereich ist, dann wirst du eine Sache feststellen Ganz häufig wollen die Leute sollen na, ich probiere mal Angebot haben einfach etwas, wo man sagt Hey, ich sehe einfach, worum es grundsätzlich geht.
Rayk: Ich kann da mal ein bisschen schnuppern und ein Gefühl dafür bekommen, was eigentlich heißt, mit denen zusammenzuarbeiten, das von ihnen zu nutzen. So einfach mal so eine Probierpackung. Super, dann kommen Sie ja sehr häufig. Gerade im Dienstleistungsbereich, wo ja so 70 80 % der Zuhörer drin tätig sind. Dann kommt so ein Thema Hey, wie sieht denn das aus, wenn wir jetzt ein bisschen mehr machen? Ich werde noch nicht die ganz große Hafenrundfahrt, aber ich will da schon mal ein bisschen mehr machen. Ich will da ein bisschen mehr rausholen. Und wenn du das für dich hast und sagst, okay, da muss natürlich irgendwie mehr Leistung rein, da kann ein höherer Preis rein, die Leute wollen einfach mehr sehen. Wie sieht dann dein absolutes Premium Angebot aus? Also wirklich eines, was so groß ist, dass die Leute sagen Boah, das ist für die meisten zu viel. Aber für eine ausgewählten Kreis von Kunden ist das wirklich auch passend und genau das Richtige. Und diese Struktur von klein und groß, wie man das aufbaut, das vermitteln wir jedem unserer Kunden wirklich ab Tag eins, weil das für mich persönlich extrem wichtig ist, diese drei Struktur sauber aufzusetzen und vor allem das auch individuell mit dem Kunden entsprechend vorzubereiten. Was heißt das wiederum für dich? Hast du jemanden, der klein einsteigt? Hast du die Chance, ihn auf Mittlerer upzugraden? Hast du jemand, der groß einsteigt, kannst du maximal noch nach unten schrumpfen.
Rayk: Das heißt Ziel sollte es immer sein, dass du die Mitte stärkst, weil von der hast du die beste Position aus. Du kannst entweder nach oben entwickeln, halten oder nach unten gehen. Natürlich gibt es auch die Möglichkeit, dass du den Kunden verlierst, dass er komplett raus geht. Aber grundsätzlich sollte das Ziel immer sein. Du sagst Hey, du gehst auf die Mitte. Das heißt geh nicht mit den kleinen kleinen Angeboten raus, was die allermeisten immer wieder machen. Ich bin immer erschrocken in den Workshops, die wir bei uns machen vor Ort, dass sehr, sehr viele wirklich sagen Ja, hier, ich habe eine Angebotsstruktur. Und dann ist es häufig sogar das kleinste Paket, was wir gemeinsam definieren. Es ist noch mehr als das, was häufig angeboten wird. Ja, das heißt häufig nicht klein, sondern Mikro. Was da als erstes rausgeht? Das ist natürlich nicht zielführend. Das heißt, gibt dem Kunden einen Anreiz, dafür mehr bei dir zu kaufen, oder ob das jetzt immer eine Preisstaffel ist oder die entsprechenden Paketstruktur. Das hängt natürlich auch ein bisschen davon ab, in welchem Segment du tätig bist. Wie gesagt, wenn du im Bereich Dienstleistung bist, machen Pakete absolut Sinn. Auch im Bereich Produkt kann das Sinn machen, Jedoch ist da häufig die PreisStaffelung das interessantere Modell. Und wenn du das jetzt entsprechend einmal sauber vorbereitet hast und das auch klar, transparent und nachvollziehbar für dein Gegenüber ist, dann kannst du da natürlich auch Vollgas geben. Das heißt, dann geht es um die Langfristigkeit.
Rayk: Wie kannst du langfristige Verträge machen, wie kannst du dort auch entsprechende Anreize schaffen, Boni gewähren? Für mich wäre ein schönes Beispiel von Projekt, was ich betreut habe bei Ströer. Ich mache ja Außenwerbung in Deutschland und da gibt es zum Beispiel die Busse. Ja, die Busse werden entsprechend von außen beklebt, werden sehr aufwendig designt und so einen Bus zu designen und fertig zu machen und den entsprechend zu reinigen, dann das alles aufzukleben, das dauert schon relativ lange. Da muss der Bus halt auch mal wirklich den ganzen Tag runter von der Linie und muss entsprechend durch getauscht werden. Und deswegen macht das in der Regel keinen Sinn, wenn das nur kurze Laufzeiten sind. Ich glaube damals war die Mindestlaufzeit zu drei oder sechs Monate ungefähr und dann hat Ströer ein sehr, sehr Smart Move gemacht, wie ich finde. Man sagt Hey, wenn das jetzt eh schon drauf ist und dein Unternehmen hat sich nicht dramatisch verändert. Ja, von der Lokation, von dem, was du anbietest etc.. Du hast jetzt einen Zoo oder sowas. Ja, Oder irgendwie ein Restaurant. So. Dann macht es doch Sinn, dass du einen langfristigen Vertrag machst. Weil je länger der Vertrag läuft, desto mehr Leute sehen das ja auch. Weil der Bus guckt ja die ganze Zeit hier hoch und runter ist, sind ja hunderttausende von Menschen, die das regelmäßig sehen. Und dadurch, dass du natürlich auch einen sehr hohen werblichen Effekt. Ja, stimmt. Dann lass uns das doch einfach über mehrere Monate verteilen. Nicht drei oder sechs Monate, sondern wie wäre es mit zwölfte.
Rayk: Wie wäre es mit 24? Wie wär es mit 36? Ich habe Verträge gesehen, die wurden über fünf Jahre geschlossen. Und dann hieß es natürlich auch Aber was, wenn ich in fünf Jahren mal ein neues Motiv haben möchte? Kein Problem, ist im Preis mit drin. Und der monatliche Preis für die fünf Jahre war natürlich dramatisch günstiger als der Preis für die drei oder sechs Monate. Das heißt, es gibt einen Preisvorteil durch die langfristige Bindung. In Summe ist das Gesamtvolumen, was sich dort gesichert worden ist, deutlich größer. Das ist natürlich ein riesiger Vorteil. Das heißt, auch da finde ich mit darüber nachzudenken, welche Laufzeiten kann ich eigentlich machen, wie kann ich Pakete so strukturieren, dass mein Gegenüber erstens Lust hat, länger mir zusammenzuarbeiten, aber auf der anderen Seite ich natürlich auch eine Auswahl biete. Nicht zu viel, nicht zu wenig. Die Erfahrung zeigt drei ist einmal wirklich ein sehr, sehr guter Sweetspot, wo die Leute sich gut einsortieren können. Wenn du das sauber aufgestellt hast, dann ist es auch einfach zu sehen, wie schnell kaufen die Leute? Wenn du merkst, dass wirklich zu viele Leute bei dir kaufen, dann weißt du, jetzt hast du den Punkt erreicht, wo eine Preiserhöhung absolut Sinn macht. Und dieser Punkt ist besonders wichtig, wenn wir noch einmal verdeutlichen Für dein Unternehmen ist es wirklich entscheidend, dass du klar und frühzeitig kommunizierst, wenn du Preiserhöhungen umsetzt. Wenn du das nicht machst, dann führt das automatisch dazu, dass dein Kunde sich überlistet fühlt, dass er das nicht cool findet und dass das schlechte Gefühl bei hoch kommt.
Rayk: Das willst du um jeden Preis vermeiden, weil du hast ja schon Leute, die bei dir gebucht haben, die schon das Vertrauen entsprechend zu dir haben. Also stelle einfach sicher, dass du sagst Hey, zurzeit das und das Modell, da ist nur das komm herein, So und so wird es aussehen. Und jetzt hast du die Möglichkeit, da entsprechend mit dabei zu sein. Oder natürlich auch die freie Auswahl, da entsprechend dir eine Alternative zu suchen. So viel Transparenz braucht es aus meiner Sicht. Und meine Erfahrung zeigt auch hier Wenn das Vertrauen groß genug ist, gehen fast alle Kunden mit. Die Leute, die gehen, sind in der Regel die, die man eh nicht unbedingt haben wollte. Und wenn das klar ist, dann sinkt auch die Angst und du hast mit sehr, sehr wenig Aufwand deutlich mehr Umsatz gemacht. Dafür sind wir da. Arbeitszeit runter, Gewinne hoch. Und jetzt weiter im Text. Das heißt, überprüfe einfach, Wie kannst du dich selbst und dein Modell wirklich anpassen? Wie kannst du dort eine Struktur finden, die für dich sinnvoll ist, die nachvollziehbar ist und dir einfach eine gute Möglichkeit gibt, dort sauber neues Modell aufzusetzen? Und auf der zweiten Seite ist natürlich auch die Frage Welchen Vorteil hat dein Kunde davon, wenn er das entsprechend so mitgeht? Ist der Vorteil darin, dass es entsprechend mehr Leistung gibt, dass der monatliche Preis das Volumen sich senkt? Also was ist der Vorteil, den du da tatsächlich mit kommunizierst? Wenn du den herausstellt, dass mehr an Leistung im Vergleich zu dem etwas gestiegenen Preis, dann wird die Preiserhöhung in der Regel gar kein Thema mehr werden und du hast da volle Handhabe.
Rayk: Auch da. Kleiner Profitipp. Preiserhöhung würde ich immer von unten nach oben anfangen. Das heißt erst die schlechtesten Kunden anrufen, dann die mittleren, dann die besten, weil du da natürlich auch sehr, sehr schnell siehst. Okay, wenn ich da jetzt komplett drübergeschossen oder ist das ein verträgliches Maß? Weil gerade wenn du die schlechten verlierst super, hast du mehr Kapazität für die Guten? Und ja, wenn die unten entsprechend sagen okay, ich gehe mit, dann hast du vielleicht mal die Möglichkeit nach oben ein bisschen was anzupassen von deinem entsprechenden Leistungsportfolio. Fassen wir also drei wichtige Punkte einmal zusammen. Erstens Kommuniziere deutlich. Zweitens schaffe Vertrauen und drittens mache dein Produkt wirklich unverzichtbar. Wenn du sagst Hey, hätte ich auch gerne, aber ich weiß nicht genau, wie ich das umsetzen soll. Und ich brauche da vielleicht einfach mal einen Tipp, eine Idee. Dann lass uns ins Gespräch gehen, gehe auf Austausch. Lass uns wirklich einmal genau schauen, wie deine aktuelle Situation aussieht und dann können wir dir dort helfen, dieses Thema zu meistern. raykhahne.de/austausch. Die Shownotes dieser Folge findest du unter raykhahne.de/1197 Alle Links und Inhalte habe ich dort zum Nachlesen noch einmal aufbereitet. Danke, dass du die Zeit mir verbracht hast. Das Training ist jetzt vorbei. Jetzt liegt es an dir und damit viel Spaß bei der Umsetzung.
Und wenn Du Ideen wie diese jetzt auch umsetzen möchtest, und wissen willst wie Dich selbst und Dein Unternehmen effizienter machst dann lass uns sprechen. Buche Deinen Termin für eine Potentialanalyse unter raykhahne.de/austausch
- die Shownotes zu dieser Folge findest Du unter raykhahne.de/1197
- alle Links habe ich Dir dort aufbereitet und Du kannst die Inhalte der Folge noch einmal nachlesen
Danke das Du die Zeit mit mir verbracht hast.
Das Training ist vorbei, jetzt liegt es an Dir. Viel Spaß mit der Umsetzung.