Das ist Folge 1202 mit dem führenden Experten für modernen Vertrieb, leidenschaftlichen Salestrainer und inspirierenden Unternehmer Timo Sven Bauer.
Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten.
Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.
Jede Woche bekommst Du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit Du als Unternehmer noch besser wirst.
Danke das Du Die Zeit mit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen.
In der heutigen Folge geht es um, Moderner Verkauf: Warum Zuhören die neue Superpower im Vertrieb ist
Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen Training mitnehmen?
1. Wie sich verkauf in den letzten Jahren verändert hat
2. Wodurch Timo fast eine Millionen € verloren hat
3. Warum viele Unternehmen in einer „Verkaufskrise“ stecken
Du kennst sicher jemanden für den diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm, der Link ist raykhahne.de/1202
Bevor wir gleich mit der Folge starten, habe ich noch eine Empfehlung für Dich.
Diesmal in eigener Sache.
Wie lange hörst Du eigentlich schon den Podcast? Ich will ganz ehrlich zu Dir sein. Die meisten Unternehmer setzen einfach nicht um. Das liegt nicht daran, dass sie es nicht wollen, sondern eher daran, das es bei anderen immer so einfach aussieht. Oft fehlt die Struktur, das klare Vorgehen. Auch bei uns hat es viele Jahre gedauert ein so belastbares System aufzubauen. Genau deswegen können wir Dir zeigen, wie Du es schaffst mehr Zeit für Familie, Freizeit und Fitness zu haben. Da Du schon lange den Podcast hörst möchte ich Dir ein Angebot machen. Lass uns einmal für 15 Minuten locker über Deine aktuelle Situation sprechen und dann schauen wir wo Du aktuell die größten Hebel hast. Wie klingt das für Dich? Das ganze ist natürlich kostenfrei.
Wenn Du endlich einen Schritt weiter in die Umsetzung kommen willst, dann lass uns sprechen. Geh dazu auf raykhahne.de/austausch und buche Dir einen Termin. Da die Termine oft schnell vergriffen sind, empfehle ich Dir, jetzt direkt Deine Chance zu nutzen. raykhahne.de/austausch Buche Dein Termin und dann unterhalten wir uns.
Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.
Wir starten sofort mit dem Training.
Rayk : Willkommen, Timo Bauer. Bist du für die heutige Trainingseinheit? Ja, absolut. Sehr gut. Sehr gut. Dann lass uns gleich starten. Und zwar mit den drei wichtigsten Punkte, die wir über dich wissen sollten. In Bezug auf deinen Beruf, deine Vergangenheit und etwas Privates im Beruf.
Timo Sven: Also aktuell würde ich sagen, ich bin ein Salestrainer. Alles, was mit dem Thema Verkauf, Kommunikation, Vertrieb vor allem dem Thema modernem Verkauf zu tun hat, das ist meine Passion, das ist meine Leidenschaft. Vergangenheit. Ganz ursprünglich mal eine Ausbildung gemacht zum Bankkaufmann. Die Eltern haben gesagt Mach was Solides. Relativ schnell gemerkt Das ist nicht meine Welt. Dann habe ich mich selbstständig gemacht als Personal Trainer, bin dann über einen Zufall ins Network Marketing gerutscht, habe dann in sieben Ländern 10.000 Vertriebspartner aufgebaut, diese Bilderbuch Network Marketing Story aufgebaut vom passiven Einkommen usw und so fort. Also ja, das hat bei mir wirklich funktioniert. Habe dann in der Reise in den letzten zehn Jahren immer mal wieder was mit Startups gemacht. Startups gegründet, mal erfolgreich, mal weniger erfolgreich. Und privat lebe ich seit fünf Jahren am wunderschönen Ammersee in Bayern mit meiner Familie. Jetzt bald zwei Kinder Hund Frau. Es sind sehr glücklich, lieben die Berge, lieben die Seen, lieben die Nähe zu Österreich und Italien Und ja, das bin.
Rayk : Ich sehr, sehr cool. Vielen Dank Und deine Expertise. Du hast gerade schon gesagt, du stehst für modernen Verkauf. Was meinst du damit? Was ist der Unterschied für dich im modernen, zum alten klassischen Verkauf?
Timo Sven: Ganz einfach Deiner Meinung nach. Was hat sich im Verkauf verändert? Wenn du das jetzt einfach mal aus dem Bauch heraus sagst, Wie hat sich Verkauf für dich verändert?
Rayk : Es ist komplexer geworden und man braucht einfach viel mehr Empathie, weil mehr Wissen da ist und die Leute halt schneller entscheiden können. Hey, passt zu mir, das passt nicht.
Timo Sven: Also wir sind nicht mehr in dem in der Zeit, wo die Leute nicht informiert sind, wo ein Verkäufer die Informationen rüberbringen müssen. Ja, früher hat man gesagt, der kann gut labern, der ist ein guter Verkäufer. Das ist heute nicht mehr wichtig. Heute kommen Kunden zu dir und die wissen mehr über dein Produkt wie du selber. Weil die Leute können ja alle Informationen haben. Die können ja alle Produkte, alle Dienstleistungen mit wenigen Klicks vergleichen. Was heute wirklich wichtig ist, ist, dass als souveräner Verkäufer du es schaffst, das zur Idee von deinem potenziellen Kunden zu machen, bei dir zu kaufen. Ja, Verkauf ist ein Transfer von Emotionen. Und es gibt zwei Emotionen, die weg von Motivation und die hin zu Motivation. Und ein guter Verkäufer schafft es bei seinem potenziellen Kunden beide Emotionen zu triggern. Und der schafft es, das Gefühl zu vermitteln, dass wenn ich hier aktuell stehe und ich möchte da hin, dann ist der, der mir grad gegenübersitzt, der Verkäufer, der mit seiner Lösung, mit seinem Produkt, mit seiner Dienstleistung ist, die Brücke, um von meiner aktuellen Situation zur Wohnsituation zu kommen. Ja heißt also, es geht vielmehr um dieses Emotionale. Die Leute treffen emotional eine Kaufentscheidung. Und die müssen vor allem das Gefühl haben, das war Ihre Idee. Genau. Also auf gut Deutsch kann man auch sagen Dieses Hard selling, die Leute volllabern, die Zeit ist vorbei, Damit schießt du dir ins eigene Bein. Und man muss besser werden im Zuhören.
Rayk : Ja, sehr, sehr schön auf den Punkt gebracht. Und du hast jetzt auch wirklich eine Bilderbuch Karriere hingelegt, hast viele Höhen mitgenommen, aber es gab ja auch Tiefen deswegen Hol uns mal ab. Was war deine berufliche Weltmeisterschaft, deine größte Herausforderung und wie hast du diese überwunden?
Timo Sven: Ja, also, ich habe ein Startup gegründet, hat eine große Vision, eine App, eine Plattform zu kreieren und habe da angefangen, ja viel Zeit und Geld zu investieren. Also viel Geld heißt für mich insgesamt eine 3/4 Million. Ich komme aus einem sehr großen Elternhaus. Ich habe noch nie was in meinem Leben bekommen. Das heißt, es war mein eigen verdientes Geld. Ich habe sehr viel verdient. Also ich konnte jeden Monat 40 50.000 € in dieses Startup in den teuersten sag ich mal Monaten investieren. Das war alles, was ich verdient habe und das war mein großer Struggle. Ich habe sehr viel verdient, habe aber jeden Euro in dieses Venture investiert. Und eines Tages wurde mir bewusst, weil ich da einfach ein Chaot war, dass mein Steuerberater auf mich zukam und sagte Timo, du hast eine ViertelMillion. Jetzt bald Steuernachzahlung. Ich habe gesagt Hey, wie eine ViertelMillion Steuernachzahlung kann ich gar nicht sein. Ich habe ja keinen Gewinn. Ich habe ja alles, was ich verdient habe, in das Unternehmen investiert. Und er meinte Ja, Janine, das ist noch kein Verlust. Das ist erst dann ein Verlust, wenn du das Unternehmen verkaufst oder wenn das pleite geht, Weil du hast dein Geld verdient als Einzelunternehmer. Aber das Startup war eine GmbH und ich war so Fuck! Das war dann der Moment, wo ich wusste Hey, jetzt muss es funktionieren. Ich habe vier Jahre immer gehofft und gebetet, dass ich meine Milestone erreicht, dass Investoren sagen Jetzt investieren wir das nicht mehr, ich allein der beste Investor im Raum bin. Ja, Die Investoren haben immer gesagt Hey, wenn ihr das geschafft habt, dann sind wir bereit zu investieren.
Timo Sven: Ja, Wenn das Produkt das und das erreicht hat, dienen die Downloads. Wenn ihr den die Mitglieder habt, wenn ihr so und so viel Umsatz habt. Und so war es, dass ich immer nach diesen Milestones nachgejagt habe. Und der letzte Milestone war wirklich Hey, wir investieren in euch, wenn ihr das und das erreicht. Und das war 2020 und plötzlich kam Covid und die ganzen Investoren, die interessiert waren, meinten plötzlich Moment mal, unsere Portfoliounternehmen wie Flixbus und Co, die eigentlich gerade noch eine Bewertung bekommen haben von einer Milliarde, die Unicorns waren. Die machen plötzlich 0 € Umsatz, weil keine Flixbus mehr gefahren sind, denn ihr Geschäft war kaputt und so hatten die ja viele Unternehmen im Portfolio, wo sie sagen gesagt haben Hey, wir müssen die unterstützen. Bevor wir jetzt in neue Unternehmen investieren, müssen wir erstmal schauen, dass unsere aktuellen Unternehmen überleben. Und das war der Moment, wo ich gesagt habe okay, bald kommt meine erste Tochter auf die Welt, mein erstes Kind auf die Welt. Jetzt muss ich die Reißleine ziehen und meine Frau hat schon zwei Jahre davor gesagt Hey, so langsam solltest du die Reißleine ziehen. Aber ich habe gesagt No way, ich sterbe lieber, Ich gebe nicht auf, ich sterbe wirklich lieber. Aufgeben war nie eine Option für mich. Aber da hat sich dann irgendwas verändert in meiner Welt, wo ich dann gesagt habe okay, ich, ich ich bin sonst bald absolut pleite, obwohl ich eigentlich ein Gutverdiener bin. Ich muss jetzt die Reißleine ziehen und das war sehr hart für mich. Das ist bis heute das Härteste, was ich in meinem Leben erlebt habe.
Rayk : Vielen, vielen Dank, dass du das auch so transparent teilst, weil das ist ja letzten Endes auch der eine Punkt, den du dir so mitgenommen hast, dass du sagst okay, ich muss besser die Kunden verstehen, ich muss besser kommunizieren können. Aber was den Menschen auch mit gibt, ist diese Resilienz, dieses ins Tun kommen. Und jetzt kann glaube ich wenig Leute können das nachvollziehen, was es bedeutet, DreiviertelMillionen im Kopf abzuschreiben. Okay, ich mache jetzt trotzdem weiter, aber mit einem neuen Thema. Vielleicht kannst du das mal in die aktuelle Zeit transferieren. Es gibt viele Unternehmer, die Schwierigkeiten haben, die sagen Ey, ich muss jetzt irgendwie Entscheidungen treffen, aber ich traue mich nicht. Was sind aus deiner Sicht die ersten Schritte? Du hattest auch ein Beispiel gebracht Autoverkäufer sind jetzt einmal gezwungen, selber direkt Akquise zu machen, trauen sich aber nicht den Hörern zu, obwohl sie ja Bestandskunden haben. Kannst du da vielleicht noch so deine ersten Ideen mit uns teilen?
Timo Sven: Na ja, wenn du Gott wärst und du müsstest einen richtig harten Hund kreieren, du müsstest den perfekten Unternehmer kreieren. Welche Eigenschaften hätte der? Der hätte die Eigenschaft Geduld. Der hätte die Eigenschaft, dass er die Dinge tut. Losgelöst, wie er sich fühlt. Richtig. Und wie gibst du einem Menschen diese Fähigkeiten? Das ist ja kein Chip. Ja, sondern ein Mensch wird geduldig, indem er nicht sofort Ergebnisse bekommt. Ein Mensch wird hart, wenn er Scheiße erlebt und sie übersteht. Die Scheiße von gestern ist der Dünger von morgen. So auf die Artikel. Und deswegen. Heute kann ich zurückblicken und sagen Boah, das war eine harte Zeit, die wünsche ich keinen. Aber im Nachhinein hat es mich auch zu dem Menschen geformt, der ich heute bin. Das ist schon mal ganz wichtig. Wenn ich jetzt die aktuelle Gesellschaft anschaue, dann kann ich behaupten, auch wenn ich noch ein junger Mensch bin, es ist die softste Generation, die wir je hatten. Und vermutlich sagt es jede Generation über die nächsten. Ja, also der Opa, der im Weltkrieg war ja logisch, der.
Timo Sven: Sagt ja, ihr habt ja Warmwasser gehabt und warmes Essen.
Timo Sven: Ja. Der nächste.
Timo Sven: Sagt wieder Ja, ihr habt ja das.
Timo Sven: Internet gehabt.
Timo Sven: Der nächste sagt ja, ihr habt ja.
Timo Sven: Ki gehabt. Aber wirklich, die Leute sind mittlerweile einfach so soft geworden. Und das ist das Schöne Wenn man jetzt nicht Gas gibt und richtig sich reinhängt, dann kann man heute auch schneller erfolgreich werden, weil die Mitbewerber die Konkurrenz zu soft ist. Jetzt kommen wir aber zu dem Punkt. Wenn du jetzt beispielsweise in der Automobilbranche warst, da war die letzte Krise 2008, Das weiß ich noch ganz genau, weil da war ich gerade fertig mit der Realschule und ich wollte eigentlich gar kein Bänker werden. Ich wollte eigentlich Autoverkäufer werden und da habe ich mich in den Autohäusern beworben. Und dann haben die gesagt, diese Automobilkrise könnt ihr euch vielleicht noch erinnern, da gab es diese Abwrackprämien. So ja. Dann haben die gesagt Oh nee, wir stellen gerade keine Azubis ein und wenn, dann mit Abitur. Und ich hatte halt kein Abitur und dann ging ich zur Bank. Aber seit dieser Autokrise 2008 hatte die deutsche Automobilindustrie nur Wachstum. Die haben also mehr Autos verkauft. Also die Leute sind reingekommen.
Timo Sven: Ja, ein Pärchen.
Timo Sven: Und man denkt sich ja, den verkaufe ich ein Auto. Aber aus irgendeinem Grund habe ich sogar zwei gekauft. Ja, es waren wirklich wie bei Stellaren immer wie bei McDonald’s Drive. Herzlich willkommen bei McDonald’s. Ihre Bestellung bitte. Das heißt, Sie mussten nicht mehr proaktiv verkaufen. Sie mussten nicht mehr irgendwie Leads anrufen. Frühere Bestandskunden? Keine Ahnung. Die mussten nicht mehr proaktiv sein. Und wenn du jetzt in ein deutsches Autohaus reingehst Porsche, Mercedes, Audi, die stehen ja nicht mal auf. Es kommt ja keiner proaktiv auf dich zu. Die haben ja eine Arroganz. Das ist ja nicht mehr schön. Und jetzt bezahlen die ihren Preis, weil jetzt gehen die Zahlen zurück. Jetzt gucken die alle blöd, weil die Leute haben sich auf den Erfolg ausgeruht. Und das sehen wir in allen möglichen Branchen, weil gerade in Deutschland ich komme eigentlich aus dem Schwabenland, Baden Württemberg Ja, entweder du hast für den Autobauer gearbeitet oder du hast für den Autozulieferer gearbeitet. Und wenn die Autoindustrie jetzt am Arsch ist, und das ist sie aktuell, dann geht es natürlich auch den ganzen Zulieferern schlecht. So, und jetzt muss man hart werden.
Rayk : Sehr gut. Du sagst gerade diese Härte jetzt ist vielleicht bei der ein oder anderen Sache, aber das ist ja wieder Hardselling. Du hast ja gesagt, es geht heute anders. Was ist so das Thema, was du meinst mit diesem Hardware? Weil ich glaube, da brauchen wir noch ein bisschen Aufklärung der Vokabel.
Timo Sven: Ein Beispiel Vor viereinhalb Jahren habe ich mir einen Mercedes gekauft und habe das Auto auf vier Jahren finanziert. So, ich als Vertriebler habe quasi jeden Tag auf mein Handy geguckt und mich gefragt Wann ruft eigentlich mal ein Mercedes Händler an? Da musst du jetzt ja mal bald eine anrufen und sagen Hallo Herr Bauer, Ihre Finanzierung ist bald durch. Haben Sie sich Gedanken gemacht, ob Sie wieder einen Mercedes bestellen wollen? Mittlerweile gibt es ja Ihren Hybrid jetzt als Ersatz für Elektro, oder? Verstehst du? Ich habe damit gerechnet. Jemand kommt auf mich zu und verkauft ein neues Auto. Es hat sich niemand gemeldet. Niemand. Das meine ich mit. Man muss proaktiv sein. So, und jetzt? Das hat ja noch gar nichts mit hart sein zu tun. Okay, Hart sein, damit meine ich. Man muss Dinge tun, auch wenn man sich nicht danach fühlt. Also wenn ich beispielsweise Wir bleiben jetzt mal in diesem Bild Autoverkäufer, weil jeder weiß, was ein Autoverkäufer ist. Nehmen wir an, ich sitze jetzt in meinem Autohaus und es kommt nicht so viel Kundschaft rein. Was kann ich also machen, um dafür zu sorgen, dass Leute reinkommen? Ich kann beispielsweise mir solche Listen ausdrucken. Wer hat vor drei oder vier Jahren ein Auto gekauft und kann jetzt schon mal diese Kunden einladen, um ihnen neue Fahrzeuge vorzustellen? Dass wenn die dann Kauf bereit sind, was sie ja in den nächsten Wochen und Monaten sein werden.
Timo Sven: Ja, dass ich schon mal da einen neuen Deal mir erarbeite, dass ich meine Pipeline fülle. Das passiert nicht. Ein anderes Thema Ich rufe in einem Autohaus an und sage Ja, Ich habe gesehen, ihr habt da dieses Fahrzeug. Es würde mich interessieren. Und dann sind die so? Ja, Ja, ja. Schaue ich mal? Ja, das ist noch da. Die haben es noch nicht mal geschafft, nach meinem Namen zu fragen. Die haben es nicht mal geschafft zu sagen. Oh, schönes Fahrzeug. Haben Sie schon mal gesehen? Saßen Sie schon mal drin? Kommen Sie doch mal vorbei. Nein, Die können einfach nicht mehr verkaufen, weil die nur Besteller nehmer sind. Das heißt, jemand muss zum einen neue Skills und Fähigkeiten sich erarbeiten und zum anderen braucht er mehr Disziplin, um diese Handlungen zu setzen, die man setzen muss, um Vertrieb zu machen. Das hat noch gar nichts mit der Kommunikation zu tun, Ob du nachher soft oder hard verkaufst in deiner Kommunikation. Es geht um die Handlungen.
Rayk : Mit klarem Blick auf die Zeit. Wir sind schon auf der Zielgeraden. Das heißt, wenn wir sagen okay, das ist ein Thema für mich und ja, ich muss mich da weiterentwickeln, muss vielleicht auch mein Team weiterentwickeln. Du hast gesagt, du hast einen großen YouTube Channel, wo du genau diese Inhalte auch teilst. Ob es zum Thema Mindset ist, aber auch Verkaufsstrategien. Wo finden wir den? Und dann verabschieden wir uns.
Timo Sven: Ja, Timo Sven Bauer, das ist der Name. Da kann man mich finden, auf YouTube und per Podcast und eben bei Instagram.
Rayk : Sehr cool. Vielen, vielen Dank, dass du deine Zeit, deine Erfahrung mit uns geteilt hast. Das nächste Gespräch mit dir.
Timo Sven: War meine Freude.
Und wenn Du Ideen wie diese jetzt auch umsetzen möchtest, und wissen willst wie Dich selbst und Dein Unternehmen effizienter machst dann lass uns sprechen. Buche Deinen Termin für eine Potentialanalyse unter raykhahne.de/austausch
4. Abbinder:
- die Shownotes zu dieser Folge findest Du unter raykhahne.de/1202
- alle Links habe ich Dir dort aufbereitet und Du kannst die Inhalte der Folge noch einmal nachlesen
5. Outro:
Danke, dass Du die Zeit mit uns verbracht hast.
Das Training ist vorbei, jetzt liegt es an Dir. Viel Spaß mit der Umsetzung.