1217: Warum Handwerk ohne Vertrieb scheitert – über Markenmacht, Wachstum und Unternehmertum mit Horst Becker

Das ist Folge 1217 mit dem Mann der es geschafft hat, in seinem Unternehmen das Konzept des klassischen Handwerks zu revolutionieren, Horst Becker

Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten.

Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.

Jede Woche bekommst Du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit Du als Unternehmer noch besser wirst.

Danke das Du Die Zeit mit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen.

In der heutigen Folge geht es um, Warum Handwerk ohne Vertrieb scheitert – über Markenmacht, Wachstum und Unternehmertum

Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen Training mitnehmen?

1. Wie Horst zum Vorzeigeunternehmer wurde

2. Warum Finanzprobleme zum Erfolgsfaktor wurden

3. Weshalb Handwerker unbedingt einen starken Vertrieb brauchen

Du kennst sicher jemanden für den diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm, der Link ist raykhahne.de/1217.

Bevor wir gleich mit der Folge starten, habe ich noch eine Empfehlung für Dich.

Diesmal in eigener Sache.

Wie lange hörst Du eigentlich schon den Podcast? Ich will ganz ehrlich zu Dir sein. Die meisten Unternehmer setzen einfach nicht um. Das liegt nicht daran, dass sie es nicht wollen, sondern eher daran, das es bei anderen immer so einfach aussieht. Oft fehlt die Struktur, das klare Vorgehen. Auch bei uns hat es viele Jahre gedauert ein so belastbares System aufzubauen. Genau deswegen können wir Dir zeigen, wie Du es schaffst mehr Zeit für Familie, Freizeit und Fitness zu haben. Da Du schon lange den Podcast hörst möchte ich Dir ein Angebot machen. Lass uns einmal für 15 Minuten locker über Deine aktuelle Situation sprechen und dann schauen wir wo Du aktuell die größten Hebel hast. Wie klingt das für Dich? Das ganze ist natürlich kostenfrei.

Wenn Du endlich einen Schritt weiter in die Umsetzung kommen willst, dann lass uns sprechen. Geh dazu auf raykhahne.de/austausch und buche Dir einen Termin. Da die Termine oft schnell vergriffen sind, empfehle ich Dir, jetzt direkt Deine Chance zu nutzen. raykhahne.de/austausch Buche Dein Termin und dann unterhalten wir uns.

Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.

Wir starten sofort mit dem Training.

Rayk: Willkommen, Horst Becker. Bist du ready für die heutige Trainingseinheit?

Horst: Ich bin fertig. Ich freue mich darauf, Rayk.

Rayk: Sehr gut. Sehr gut. Dann lass uns gleich starten. Und zwar mit den drei wichtigsten Punkten, die wir über dich wissen sollten. In Bezug auf deinen Beruf, deine Vergangenheit und etwas Privates.

Horst: Ja, Mein Beruf. Ich bin Unternehmer, habe mich mit 29 Jahren selbstständig gemacht und ich wollte frei sein. Das war mir ein ganz wichtiges Anliegen. Und ich habe. Als Einzelperson habe ich angefangen und daraus ist mittlerweile was Größeres geworden.

Rayk: Wie groß werden wir gleich mal so ein bisschen aufzählen? Noch was aus der Vergangenheit und etwas Privates?

Horst: Ja, ja, was Privates. Das vermuten die wenigsten. Ich komme aus einem Beamtenhaushalt. Mein Vater war Kriminalbeamter und der meinte, die richtige Zukunft für mich ist, zur Polizei zu gehen. Deshalb habe ich eine Polizeiausbildung, saß ein halbes Jahr im Streifenwagen. Mir war das zu langweilig. Ich glaube, ich war der einzige Polizist, der mit einem Buch im Streifenwagen unterwegs war.

Rayk: Auch sehr, sehr stark. Sehr cool. Und deine spezielle Expertise? Du hast mit Isotec mit der Gruppe ja ein riesiges Unternehmen mittlerweile aufgebaut. Von der One Man Show ab dem mittlerweile über 1200 Mitarbeiter. Also wirklich ein wahnsinnig großes Unternehmen. Hol uns mal ein bisschen ab. Was genau macht ihr eigentlich? Was bietet ihr an?

Horst: Isotec ist ein Spezialanbieter für Feuchtigkeitssanierung an Gebäuden und alles, was mit Schimmel, undichten Balkonen, Feuchtigkeitsschäden, Kellerdämmung, Tiefgaragen etc. zusammenhängt. Irgendwo im Kontext mit Feuchtigkeit an Gebäuden. Das ist so eine Spezialdisziplin, wo sich wenige auskennen und wo auch wenige Bauprofis sich reintrauen, weil da braucht man schon eine ganz klare Systematik, um daraus ein Profil und eine Stärke zu entwickeln. Die haben wir entwickelt und deshalb haben wir uns, glaube ich, zu einer ganz guten Unternehmensgröße, die relativ einzigartig im Handwerk ist, ist, entwickelt.

Rayk: Ja, absolut. Das muss man wirklich mal sagen. 1200 Mitarbeiter als klassischer Handwerksbetrieb. Klassisch seid ihr nicht in jedem Fall, aber das ist wirklich eine absolute Nummer. Und das ist ja ein Teil der Erfolgsgeschichte. Aber zu jedem Erfolg gehört natürlich auch Misserfolg dazu. Deswegen holen Sie mal ab. Was war deine berufliche Weltmeisterschaft deine größte Herausforderung? Wie hast du diese überwunden?

Horst: Ja, ich bin heute noch dankbar. Irgendwann haben uns mal im Büro schlecht gekleidete und schlecht gelaunte Banker besucht. Und die haben uns ganz klar diktiert mir und meinem damaligen Prokuristen. Hören Sie mal, so darf es nicht weitergehen. Wir bestimmen jetzt den Takt des Unternehmens. Und wir waren tief in den roten Zahlen, weil ich immer auf Dispo mein Wachstum finanziert habe. Also eine völlig falsche Finanzierungsform. Und auf jeden Fall sind wir da auf die Intensivstation gekommen. Und ich habe dann zu meinem Prokuristen gesagt Für mich war Unternehmertum eigentlich mehr ein Spiel, eine Experimentierwiese. Wie können wir besser, größer, eine starke Marke aufbauen? Eine starke Vertrauensmarke. Und ich habe immer alle die Kohle, alles was reinkam, direkt wieder rausgefeuert, um daraus eine starke Marke zu entwickeln. Und dann haben die uns ausgebremst. Und dann habe ich es das erste Mal Finanzziele gehabt, Bilanzziele gehabt mit Eigenkapitalquote und soweiter. Ich habe gesagt, wir müssen das jetzt umdrehen. Was jetzt auf der falschen Seite soll steht, müssen wir uns haben drehen. Und das haben wir innerhalb kürzester Zeit geschafft. Und ich bin der Situation heute noch dankbar, weil mit dieser klaren Zielausrichtung über die Marke hinaus auch finanzwirtschaftlich gesund aufgestellt zu sein, hat sich unser Denken komplett gedreht und wir haben auf der Grundlage eine wirtschaftliche Gesundung hingelegt und auch heute eine Investitionskraft entwickelt, die einzigartig ist.

Rayk: Sehr, sehr tolle Geschichte. Vielen Dank. Das ist alles. Absolut. Aber ich glaube, auch insgesamt ist das schon wirklich sehr herausragend, was er macht. Und ich fand es ganz toll, als wir uns kennengelernt im Vorgespräch haben. Da hast du einen Satz gesagt, der hat sich bei mir so eingebrannt und deswegen will ich ihn unbedingt teilen, weil es gerade fürs Handwerk extrem untypisch ist, dass er sagt, Das beste Produkt verkauft sich nicht ohne professionelle Vertriebsmannschaft. Und ich glaube, den meisten Handwerkern schlackern gerade die Ohren. Was? Das ist doch keiner von uns. Also kannst du uns vielleicht mal ein bisschen abholen? Was genau heißt das? Und vor allem bitte auch noch mal die Zahl teilen. Wie viele deiner 1200 Mitarbeiter im Sales und Marketing tätig sind? Ja.

Horst: Gerne. Also ich war früher, ich habe ja wie gesagt mit 29 das Unternehmen gestartet und damals war ich der festen Überzeugung, wenn wir Premium Qualität haben, wenn wir Nummer eins Qualität haben, wenn wir die Qualitätsführerschaft erreicht haben, dann verkauft sich das von selbst. Dem war aber nicht so! Dazu gehört eine gewisse Bekanntheitsgrad, dazu gehört eine Überzeugungskraft bei der Präsentation von Sanierungskonzepten. Dazu gehört auch, dass einer Zeit hat, sich um den Kunden zu kümmern etc. pp. Und mir wurde sehr schnell klar Wenn du rein auf das Thema Qualität setzt, kommst du hier nicht weiter, kommst du nicht ins Wachstum und Vertrieb war damals im Handwerk bei uns das böse Wort. Denn in der Technik. Unsere Techniker techniklastige Organisation war immer darauf ausgerichtet. Wir müssen die beste Technik haben und von der Ausbildung her die am besten ausgebildeten Techniker und. Und dann kamen wir mit dem Vertrieb um die Ecke und wir haben dann sehr schnell aufgezeigt an Testbetrieben, wie eine Wachstumsdynamik in den Standorten entstand, wo eine Vertriebsperson sich nur um die Kunden kümmert. Und daraus ist ein Organisationsmodell Modell entstanden, was eine unheimliche Kraft entwickelt hat. Und wir möchten das auch zukünftig mit dem Handwerk teilen, indem wir Handwerker Unternehmertage anbieten, indem wir ihnen aufzeigen Wie muss eigentlich ein Handwerksbetrieb organisatorisch aufgestellt sein, auch von der Vertriebspower aufgestellt sein, damit er in der Zukunft erfolgreich sein kann? Und die Handwerker, die uns so viel Lebensqualität schaffen für die Gesellschaft, dass die auch Lebensqualität haben und vernünftig bezahlt werden?

Rayk: Absolut. Und magst vielleicht noch mal die Zahl teilen? Wie viele sind bei euch? Stand heute im Vertrieb tätig in eurer Organisation?

Horst: Ach, ich dachte, das hätte ich schon gemacht. Wir haben mittlerweile 140 Außendienstmitarbeiter.

Rayk: Also noch mal, also wir reden hier von mehr als 10 % des Teams, die rein dafür da sind, um Anbahnungen zu machen, Kunden zu gewinnen, aus Interessenten entsprechend das weiterzuführen. Also ich finde für einen Handwerksbetrieb absolut einzigartig und das ist natürlich auch ein Teil eurer Geschichte. Und vielleicht kannst du ja jetzt mal so für den Handwerker, der jetzt noch nicht die Größe hat, was die allermeisten sind so 30 40 Mitarbeiter vielleicht. Vielleicht kannst du dem noch mal diesen Gedanken mitgeben, den du damals erfahren hast und auch diesen Aha, Moment, wo du sagst Ey, wenn wir Vertrieb machen, dann läuft es einfacher. Ich habe bessere Kunden. Kannst du da vielleicht noch mal deine eigene Praxis mit reinbringen?

Horst: Ja. Letztendlich ist mir klar geworden, dass die Vertriebstätigkeit für einen Handwerksbetrieb ist, ein Fulltimejob. Und wenn man sich jetzt vorstellt, dass ein der Chef eines Handwerksbetriebs teilweise noch mitarbeitet, dann. Unternehmensgröße ist nicht typisch fürs Handwerk. 30 bis 40. Die Unternehmensgröße ist eher bei 3 bis 5 oder kleiner, zehn auf jeden Fall Und da ist ein Vertriebler 100 % damit ausgelastet. Nämlich eine Beschäftigung, ein Auftragsvorlauf für zehn Mitarbeiter sicherzustellen. Das ist schon ein absoluter Fulltimejob. Und da kann es nicht sein, dass der Handwerksunternehmer die Existenz seines Betriebes und seiner Handwerker gefährdet, in dem er dann nach drei Wochen mal dazu kommt, seine Angebote rauszuhauen. Und das macht er dann meistens nur am Wochenende. Dann gerät das Unternehmen sehr schnell in Schieflage und es gilt Es geht darum, wirklich ein wirtschaftlich stabiles Unternehmen aufzubauen. Und dieses Unternehmertum Denken fehlt im Handwerk sehr stark.

Rayk: Ja, absolut. Ist auch eine Erfahrung, die wir gesammelt haben. Und jetzt bist du ja sehr, sehr gut darin, Dinge zu systematisieren und zu strukturieren, Lücken zu finden und sagen okay, wo kann man Dinge durch Qualität auch besser machen? Habt ihr das denn auch in eurem Vertriebsprozess mit reingenommen? Kannst du uns da vielleicht mal so ein bisschen mit abholen? Wieder so die Arbeitsweise ist oder einfach das, dass wir so einen groben Gedanken bekommen, wie ihr das macht?

Horst: Ja, wir sind den ganzen Kundengewinnungsprozess, den haben wir analysiert, haben darauf unsere Vertriebsschulung ausgerichtet. Ich war damals der Auffassung, er Vertrieb lässt sich nicht strukturieren. So nach dem Motto Ja, das sind ja immer individuelle Gespräche zwischen zwei Individuen, wo vielleicht und hoffentlich der Außendienstmitarbeiter die Konstante ist, aber jeweils andere Kunden. Und daraus entwickeln sich immer jeweils unterschiedliche Gespräche. Wir haben daraus ein Kundengewinnungsprozess entwickelt, der klar strukturiert ist, wo der Workflow klar definiert ist, wo klar ist, wie findet der Interessenten Kontakt statt? Wie findet das erste Qualifizierungsgespräch statt? Wie findet der Ersttermin statt? Welche Themen werden besprochen, welche Informationen gehen da raus? Wie findet dann der Folgetermin statt für die Angebotsbesprechung usw? Diese Prozesse, die sind sauber durchdekliniert und gehen natürlich danach in die technische Ausführung. Und ich glaube, das fehlt weitgehend. Nein, ich weiß, es fehlt weitestgehend im Handwerk, Dass man sich über Vertriebsstrukturen Gedanken macht. Und bei uns gibt es natürlich dann noch tiefer. Wie rekrutiere ich erst mal eine geeignete Vertriebsperson, die wirklich das Vertrauen eines Kunden gewinnt, die mit dem Ansatz Ich finde für dich eine optimale, auch technisch saubere Lösung und möchte dir helfen an das Thema herangeht und so die Vertrauensmarke ISOtec auch draußen unterstützt. Und unsere Werte?

Rayk: Absolut. Ich kann auch wirklich nur jeden einladen, sich mal eure Homepage anzuschauen. Da sieht man schon, auch da ist wirklich extrem viel Liebe zum Detail reingeflossen. Also es gibt einheitliche Uniformen, Logos. Also für mich sieht jetzt nicht aus wie ein klassischer Handwerksbetrieb, sondern eher wie so ein High End Service Dienstleister. Würde ich mir eher die Frage stellen okay, was kriege ich jetzt für einen Astronauten hingestellt? Und nochmal das finde ich so wichtig zu pointieren. Das Thema Schimmelbeseitigung und Feuchtigkeitsbeseitigung ist ja etwas, was für die meisten Leute auch eher so ein Beigeschmack hat und vielleicht nicht positiv behaftet ist. Und du hast das ja genau durch diese Aktivitäten gedreht. Du hast es zu einem Erlebnis gemacht. Du hast dafür gesorgt, dass die Leute auch sehen okay, was ist der Vorteil daraus? Ja, der ist auch aus Gesundheit und Wohlbefinden. Letzten Endes entsteht also durch wahnsinnig cool. Und wir sind jetzt schon langsam auf der Zielgeraden. Das heißt, wenn wir sagen Hey, du hast jetzt gerade schon was in der Mache, wo du sagst Unternehmer mitnimmst und gerade auch im Handwerksbereich dort auch einen Ausbildungsbereich schaffst. Du bist ja auch schon sehr, sehr viel unterwegs gewesen auf den Bühnen. Das heißt, wenn wir mehr über dich erfahren wollen, wie können wir am leichtesten Kontakt mit dir treten? Und dann verabschieden wir uns dann einfach.

Horst: Horst Becker, Isotec oder Isotec Horst Becker Da findet sich bestimmt einiges im Internet.

Rayk: Also einfach dann bei Google eingeben, um da einen Film zu kriegen. Weil muss man auch sagen, Du genießt ja deine unternehmerische Freiheit, dann bist du auf den Social Media Kanälen nicht so hundertProzentig präsent. Aber natürlich gibt es die Möglichkeit, auch mit dir in Verbindung zu treten, oder?

Horst: Genau. Oder isotec.de Und dann kommt man schon zusammen.

Rayk: Okay, sehr cool. Packen wir natürlich auch alles in die Shownotes. Horst, vielen, vielen Dank, dass du deine Erfahrungen mit uns geteilt hast. Ich freue mich. Das nächste Gespräch mit dir.

Horst: Ja, vielen Dank Rayk Hat mich sehr gefreut.

Und wenn Du Ideen wie diese jetzt auch umsetzen möchtest, und wissen willst wie Dich selbst und Dein Unternehmen effizienter machst  dann lass uns sprechen. Buche Deinen Termin für eine Potentialanalyse unter raykhahne.de/austausch

• die Shownotes zu dieser Folge findest Du unter raykhahne.de/1217
• alle Links habe ich Dir dort aufbereitet und Du kannst die Inhalte der Folge noch einmal nachlesen

Danke, dass Du die Zeit mit uns verbracht hast.

Das Training ist vorbei, jetzt liegt es an Dir. Viel Spaß mit der Umsetzung.

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Rayk Hahne ist Ex-Profisportler, Unternehmensberater, Autor und Podcaster. Er ist als Vordenker in der Unternehmensberatung und unternehmerischen Weiterentwicklung bekannt und ermutigt Unternehmer aller Entwicklungsstufen, sich aus dem operativen Tagesgeschäft ihres Unternehmens zurückzuziehen, um mehr Zeit andere Lebensbereiche zu gewinnen. Seine sportliche Disziplin und seine Erfahrung aus 10+ Jahren Unternehmertum nutzt er, um so vielen Unternehmern wie möglich dabei zu helfen, ihren „perfekten Unternehmertag” auf Basis individueller Ressourcen und Ziele für sich umzusetzen.