1233: Planbare Umsätze: Wartungsverträge für Handwerk und B2B

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In der heutigen Folge geht es um, Planbare Umsätze: Wartungsverträge für Handwerk und B2B

Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen Training mitnehmen?

1. Wie Wartungsverträge für Bindung sorgen

2. Wo noch am meisten Potenzial liegt

3. Wann Wartungen für mehr Vertrauen sorgen können

Du kennst sicher jemanden für den diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm, der Link ist raykhahne.de/1233 .

Bevor wir gleich mit der Folge starten, habe ich noch eine Empfehlung für Dich.

Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.

Wir starten sofort mit dem Training.

Rayk: Das ist Folge 1233. Willkommen zur Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne. Ex Profisportler und Unternehmensberater. Jede Woche bekommst du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit du als Unternehmer noch besser wirst. Danke, dass du Zeit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen. In der heutigen Folge geht es um planbare Umsätze, Wartungsverträge für das Handwerk und B2B. Welche drei wichtigen Punkte kannst du dem heutigen Training mitnehmen? Erstens, wie Wartungsverträge für Bindung sorgen. Zweitens, wo noch am meisten Potenzial liegt. Und drittens, wann Wartung für mehr Vertrauen sorgen können. Du kennst sicher jemanden für diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm. Der Link ist raykhahne.de/1233 Hallo und schön, dass du wieder mit dabei bist. Das Thema Wartungsverträge, das hört sich so altbacken an, oder? Auf der anderen Seite, finde ich, ist es ein so grandioses Werkzeug, was viel zu wenige Unternehmen nutzen. Und wenn ich mir anschaue, welche Unternehmen das sehr viel nutzen und wie die Verkaufsfähigkeit dieser Unternehmen ist, dann denke ich mir Boah, da werde ich ganz kribbelig. Einfaches Beispiel IT Branche In der IT Branche ist es ist absolut normal, Wartungsverträge zu machen. Warum? Naja, weil das eine ist, ein Laptop einzurichten, Netzwerk zu implementieren, Druckerservice zu machen, bla bla bla bla bla. Aber auf der anderen Seite mal Hand aufs Herz willst doch wenn irgendwas passiert, eine Nummer haben, die du anrufst, wo du weißt, da kommt jemand vorbei. Um nicht mehr und nicht weniger geht es. Das ist faktisch in einem Wartungsvertrag inkludiert und bei Unternehmen ist es auch recht flexibel gehalten.

Rayk: Das heißt dieses naja, wenn was kaputt geht an einem Netzwerk im Internet oder so, dann ist ganz, ganz schnell das gesamte Unternehmen lahmgelegt. Das hat bei den IT Häusern für sehr gutes Geld gesorgt. Also wirklich sehr, sehr gutes Geld. So ein System aus wird teilweise mit Multiply von zwölf 15 ich habe auch schon 20 gesehen verkauft. Das heißt wenn jetzt 10 Millionen Umsatz machen und sagen wir mal gute drei, vier, 5 Millionen Ebit, kannst du das gerne mal mal den entsprechenden Faktor, den Multiplayer, rechnen. Und da weißt du, was der entsprechende Unternehmer da rausbekommt? Sexy, oder? Warum? Weil der Investor einzieht. Und zwar eine langfristige Kundenbindung. Ich habe IT Häuser gesehen, die haben Wartungsverträge über fünf acht. Das längste, was ich gesehen habe, sind tatsächlich zehn Jahre abgeschlossen. Und wenn ich eine Kundenbeziehung unterschreibe, einen Wartungsvertrag über zehn Jahre, dann hat das häufig nicht mal die Bundesregierung. So, was heißt das jetzt für dich Im Umkehrschluss? Du vereinbarst eine Reaktionszeit und da gibt es auch unterschiedliche Levels, die du machen kannst mit deinen Kunden, wo du sagst Hey, ich helfe dir einfach, um entsprechend für dich da zu sein. Wenn mal Not am Mann ist etc. bin ich für dich da und du kannst entsprechend weiter Vollgas geben. So sehr sehr simpel. Hat aber einen großen Hebel für beide Seiten. Warum? Weil es für die eine Seite Sicherheit gibt und du merkst okay, es klappt das gut. Und auf der anderen Seite hast du die Möglichkeit, natürlich auch deine Kundenzufriedenheit dramatisch zu steigern.

Rayk: Wieso? Wenn jemand bei dir Wartungsvertrag, VIP, Gold, Platin wie auch immer kauft, dann ist das etwas, wo jemand sagt okay, ich brauche einfach das Beste, Schönste. Und ich brauche eine hohe Geschwindigkeit. Das heißt, da stehst du dann nicht und machst erst mal eine Diagnose, sondern du guckst dir gleich wirklich an, wie kannst du das Problem sofort lösen? Du hast die Ersatzteile bereits parat. Natürlich ist es auch Aufwand, aber wie häufig musst du tatsächlich rausfahren und das weißt du. Also wir haben das bei fast allen unseren Handwerkern eins zu eins so umgesetzt hat bei denen für so dramatisch mehr Geld gesorgt und vor allem auch enorme Entlastung, weil die Leute dann lieber einmal mehr anrufen, du dadurch häufiger siehst, was tatsächlich Phase ist. Gerade so bei Belüftungsanlagen oder so, wo auch immer mal was kaputt gehen kann. Und wenn was kaputt geht, wird es meistens sehr, sehr teuer. Aber wenn du regelmäßig da bist und so auch Check ups machst und dann vielleicht auch mal kleinste Reparaturen, dann hast du meistens nicht den Supergau. Es ist für beide Seiten aus meiner Sicht eine absolute Win Win Situation und bringt dir einfach durchschnittlich deutlich mehr Entspannung. Weil du kannst dir die Frage stellen macht es für dich mehr Sinn, wenn du einfach monatlich planbaren Umsatz bekommst, teilweise dafür Leistung, Wochen oder Monate nicht abgerufen werden? Zu dem Zeitpunkt, wo du es aber zum Beispiel planst, weil du einen Vorsorgetermin machst oder mal hinfährst, dir das mal anschaust oder jemand aus deinem Team dann kleinste Reparaturen machst im Vergleich zu dem Kunden, der die ganze Zeit gar nichts zahlt.

Rayk: Und wenn was ist, dann hat er ein größeres Budget, aber auch sehr, sehr viel Stress. Was ist der angenehmere Kunde? Natürlich ist es eine hypothetische Frage, weil wir beide die Antwort kennen. Das heißt, die wiederkehrenden Einnahmen stabilisieren natürlich auch deine Liquidität und deine Planungssicherheit. Also liegt es doch an dir, jetzt zu überprüfen Wie kannst du die Planung für eine entsprechende After Sales Service für einen Wartungsvertrag so aufsetzen, dass die Leute das sexy finden, auch regelmäßig die Nutzung zum Beispiel zu prüfen und auch zu gucken Hey, was machen die Leute eigentlich? Was hast du auch gemacht? Ja, dass du den vielleicht auch proaktiv was schon entgegenbringst, sorgt natürlich auch automatisch dafür, dass die Leute gar nicht unbedingt kündigen wollen. Das ist ja auch was sehr, sehr Charmantes. So einfach zu sagen Hey, ich komme vorbei und bleiben wir jetzt mal so ein IT Bereich kann sagen okay, wir tauschen einfach regelmäßig Mäßig tauschen wir die Plattform wieder aus, Die die Relais oder die Kabel oder sowas. Damit du dich nicht drum kümmern musst und die haben einfach ihre Zyklen, wo sie sagen okay, einmal im Jahr kommen wir vorbei, gucken uns das an, messen die Widerstände und dann wissen wir, ob das klappt oder nicht klappt. So, dann hast du irgendwie die Möglichkeit, zum Beispiel so Teile zu überprüfen. Ja, du siehst sogar bei Aufzügen, welchen Wartungsintervall du gerade bist.

Rayk: Alles Kleinigkeiten, die komplett normal standardisiert sind. Ja, Kaffeemaschinen, Drucker überall. Kennst du das? Aber hast du das schon für dich und dein Unternehmen? Wie sieht dein persönlicher Wartungsvertrag aus? Ja, hast du nicht. Super. Also hinsetzen. Überlegen Gestalten wir auch gerne mit. Also insofern da auch mal wirklich proaktiv überlegen und dann können wir da was gemeinsam aushecken. Ein weiterer Punkt, den ich auch mal ganz, ganz spannend finde, ist diese ganze Diskussion über Nacharbeiten und sowas. Weil häufig steckt da einfach drin, dass vorher der Leistungsumfang nicht sauber definiert worden ist. Wenn du jetzt zum Beispiel sagst Hey, wir verkaufen jetzt ein Badezimmer Dachgiebeln Giebeln und keine Ahnung, Fenster, was auch immer. Es ist wirklich vollkommen schnuppe, was du da verkaufst und sagst Hey, wir machen noch einen Wartungsvertrag und stellen über die nächsten zwei Jahre sicher, dass wir noch mal vorbeikommen oder das entsprechend Check up machen. Das kann es sein, dass da ein Auszubildender erstes Lehrjahr da irgendwie auch echt harten Pfusch betrieben hat. Und das siehst du dann irgendwann als Meister und denkst dir das Fenster überhaupt irgendwie im Haus drin? Das ist schon auch ein Wunderwerk, was der da gebaut hat. Kann ja alles passieren. Mein Gott, wenn du im Zuge dessen zum Beispiel sagst Hey, wir haben Wartungsvertrag und im Zuge dessen machen wir noch mal Anpassungen, kleine Ausbesserung oder sowas, dann nimmt dir das ja auch so ein bisschen Druck, Stress und vor allem diese Diskussion mit der Nacharbeit, weil es einfach ein gewisses Kontingent an Budget gibt, was noch mal freigegeben worden ist, damit die Sache sauber durchläuft.

Rayk: Und bei Bauvorhaben zum Beispiel finde ich das auch absolut normal, weil man weiß, dass immer irgendwas schiefgeht. Also wenn jemand sagt, okay, ich baue jetzt ein Haus für 500.000 und ich habe aber auch nur 500.000, wird es meistens schwierig. Also zu sagen okay, ich baue für 350.000 und dann kommen noch mal ein bisschen was nach. Das ist schon meistens der smartere Weg. Alles nur Beispiele. Aber hast du ein Gefühl dafür bekommst, dass du durch Wartungsverträge wirklich eine ganz, ganz andere Struktur hineinkommen kannst? Und noch mal bitte glaube es mir jetzt im Handwerk bist oder irgendeinen anderen Unternehmensbereich. Du musst dich einfach nur gedanklich damit auseinandersetzen und mal links und rechts gucken, was passiert eigentlich, wenn ein Kaffeemaschinenverkäufer das macht? Ja, und es gibt mittlerweile ja auch Amazon gibt Sachen, die regelmäßig kommen. Letzten Endes ist es auch nichts anderes als eine leichte Version eines Wartungsvertrages, dass dein Proteinpulver dir einmal im Monat zugeschickt wird. Das ist nichts anderes als ein Wartungsvertrag. So regelmäßige Zusendung von einem Produkt ist so ausgewählt hast und du kriegst sogar Rabatt darauf. Warum? Weil es Kundenbindung bedeutet. Das heißt, die Serviceverträge, die du schließt, steigern zum einen deine Liquidität, zum einen die Planbarkeit, auch natürlich deine Erträge, weil das ist immer eine Mischkalkulation ist. Aber weißt du, was es vor allem steigert? Und da solltest du als cleverer Unternehmer am meisten hingucken. Und zwar dein Unternehmenswert. Jeder einzelne Vertrag, der über mehrere Jahre geschlossen wird, gibt dir ein unglaublich gutes Gefühl, weil planbare Umsätze das mit Abstand Wichtigste sind, was du haben kannst.

Rayk: Und je mehr dieser planbaren Umsätze reinkommen, desto besser für dich. Deswegen sei dir bitte bewusst, was es für dich bedeutet, diese Art von Verträgen in deinem Portfolio zu haben. Und deswegen insistiere ich, dass du dich heute nach dieser Folge damit auseinandersetzt und wirklich auch prüft. Wie kannst du das jetzt eins zu eins auf dich und deine Situation adaptieren? Da steckt so viel Mehrwert für dich drin, an so vielen Fronten gleichzeitig. Das ist absolut töricht. Wäre da nicht weiterzugehen. Diesen Punkt möchte ich noch einmal verdeutlichen und noch einmal präzisieren Wartung schafft Planbarkeit für beide Seiten. Es schafft Liquidität, schafft Stabilität. Aber es sorgt dafür, dass die Projekteinsätze auch koordiniert werden müssen. Und das muss man natürlich auch berücksichtigen. Das heißt, die Anforderungen an dich als Unternehmer, dein Gefühl für zu entwickeln, da ein Prozess draus zu bauen. Das hat auch sehr, sehr wichtig. Das heißt unterschätzt das nicht, was das für dich bedeutet, dort regelmäßig auch in Austausch zu gehen. Aber auf der anderen Seite Sie bitte auch den wahnsinnig großen Vorteil, den das Ganze dir ermöglicht, mit dem du es dann auch entsprechend schaffst, auf eine ganz, ganz neue Ebene zu kommen. Und jetzt weiter im Text. Meine Empfehlung ist daher, dass du das ganze Thema Paketstruktur, wie du das ja auch immer prägen, bei uns in den Workshops klein mittel groß, dass du das auch mal adaptierst auf deine Wartungsverträge.

Rayk: Das ist einfach in diesem klassischen After Sales einfach mal schaust Hey, wenn der eigentliche Hauptverkauf jetzt durch ist, was kann ich den Leuten noch entsprechend anbieten? Und dann sagst Hey, wir haben jetzt so eine Wartungsmöglichkeit und das heißt für dich, es gibt Bronze, Silber, Gold, so je nach der Unterstützung, die du gerade für dich brauchst und was du so in Summe auftrifft, kannst du daraus etwas Neues aufbauen und generieren. Wenn du dann diese Verträge geschlossen hast, sorge natürlich auch bitte dafür, dass du diese proaktiv Aktiv einhältst, weil nichts ist schlimmer. Hast du deine Kundenbindung dadurch zerstörst, dass du jetzt keinen guten Service ablieferst, Dass würde ich das Schlimmste, was passieren kann denn noch mal? Planbarkeit auf langen Zeitraum mit einem gewissen Umsatz das ist das, was dir die Sicherheit bringt. Das ist das, was sich jemand anschaut. Und wenn du bei einer Bank bist und sagst Hey, ich brauche jetzt mal eine Wachstumsfinanzierung oder mir geht es vielleicht gerade nicht so gut, dann schauen Sie sich an, Was ist denn Ihr Plan? Umsatz für die nächsten 123 Jahre? Und sagst du Ja, Also Plan, Umsatz ist das aber schon mal, das haben wir schon in den Büchern drin, da hast du eine ganz andere Verhandlungsposition. Und wenn wir schauen, am Jahresende ist das Ziel, dass wenn wir sagen okay, wir wollen mindestens so die Verdopplung pro Jahr, das heißt, fürs nächste Jahr brauchen wir schon mal ungefähr so 30 bis 40 % von dem, was drin ist. Das heißt, wir haben übertrag 70 % von dem, was wir im Jahr gemacht haben an Umsatz schieben wir ins nächste Jahr rüber.

Rayk: Das ist unser Anspruch plus nochmal die entsprechende Verdopplung des Gesamtunternehmens. Und so wissen wir einfach, dass wir schon mal 30 40 % ungefähr von dem gedeckt haben, was da auf uns zukommt. Und der Rest heißt halt in die Hände klatschen, Vollgas geben und das vielleicht einfach nur mal als Idee, wenn du auch Wachstumspläne hast. Wenn du sagst Fortschritt, Power und Energie soll da rein, dann ist das genau die richtige Vorgehensweise und alles startet mit deiner Idee zu deinen persönlichen Wartungsverträgen. Deswegen lass uns die wichtigsten Punkte noch einmal zusammenfassen. Erstens schaffe Vertrauen und dadurch natürlich auch Bindung. Zweitens definiere deine Leistung sehr, sehr genau dazu und drittens schaffe durch Wartung regelmäßige Einnahmen. Wenn du jetzt sagst Hört sich sehr sexy an, ich sehe, wie viel Geld allein in diesem Bereich steckt. Da lohnt sich so eine Beratung bei euch, die ja auch einen gewissen Preis hat, natürlich doppelt und dreifach. Ja gut, dann lasst doch den ersten Schritt gehen. Ich kann dir sagen, da stecken mehrere zehn, wenn nicht hunderttausende von Euros für dich drin. raykhahne.de/austausch termin buchen. Wir sprechen und dann schauen wir uns das Ganze an die Shownotes dieser Folge findest du unter raykhahne.de/1233 Links und Inhalte habe ich dort zum Nachlesen noch einmal aufbereitet. Danke, dass du Zeit mit mir verbracht hast. Das Training ist jetzt vorbei. Jetzt liegt es an dir damit. Viel Spaß bei der Umsetzung.

Und wenn Du Ideen wie diese jetzt auch umsetzen möchtest, und wissen willst wie Dich selbst und Dein Unternehmen effizienter machst  dann lass uns sprechen. Buche Deinen Termin für eine Potentialanalyse unter raykhahne.de/austausch

• die Shownotes zu dieser Folge findest Du unter raykhahne.de/1233 . 
• alle Links habe ich Dir dort aufbereitet und Du kannst die Inhalte der Folge noch einmal nachlesen

Danke, dass Du die Zeit mit mir verbracht hast.

Das Training ist vorbei, jetzt liegt es an Dir. Viel Spaß mit der Umsetzung.