1242: Aus der Preisdiskussion raus: Leistungsversprechen messbar machen

Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten.

Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.

Jede Woche bekommst Du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit Du als Unternehmer noch besser wirst.

Danke das Du Die Zeit mit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen.

In der heutigen Folge geht es um, Aus der Preisdiskussion raus: Leistungsversprechen messbar machen

Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen Training mitnehmen?

1. Wieso Deine Leistung für sich selbst spricht

2. Warum Daten Dein bester Freund sind

3. Wie Du Diskussionen vermeidest

Du kennst sicher jemanden für den diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm, der Link ist raykhahne.de/1242 .

Bevor wir gleich mit der Folge starten, habe ich noch eine Empfehlung für Dich.

Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.

Wir starten sofort mit dem Training.

Rayk: Das ist Folge 1240. Willkommen zur Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne ex. Profisportler und Unternehmensberater. Jede Woche bekommt seine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit du als Unternehmer noch besser wirst. Danke, dass sie Zeit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen. In der heutigen Folge geht es um aus der Preisdiskussion raus Leistungsversprechen messbar machen. Welche drei wichtigen Punkte kannst du aus dem heutigen Training mitnehmen? Erstens, wie du deine Leistung für sich selbst spricht. Zweitens, warum Daten dein bester Freund sind und drittens, wie du Diskussionen vermeidest, die folgt. Zum Besseren link raykhahne.de/1242 Hallo und schön, dass du wieder mit dabei bist. Ach, wäre das nicht eine zauberhafte Welt, wo du sagen kannst Ja, lieber Kunde, das ist mein Angebot einfach kaufen. Und er sagt Ja, sehr, sehr gerne. Natürlich bin ich dabei. Und ich würde gerne sogar noch mehr buchen als das, was du angeboten hast. Wie oft ist das in der Realität so vorgekommen? Relativ selten, Da sind wir uns einig, oder? Das heißt, regelmäßig gibt es natürlich Austausch, es gibt Diskussionen und es gibt die eine oder andere Wunschvorstellung von dem Interessenten, der sagt Na ja, das hätte ich doch gerne noch mal anders. Wie schaffst du es jetzt, dort auch entsprechend deinem eigenen inneren Status hochzuhalten? Was braucht es, damit du und dein Team da auch entsprechend mit geschwellter Brust vorangehen können und sagen Hey, das sind unsere Konditionen und da können wir auch entsprechende Umsetzungen geben. Also ein Punkt, den ich dir mitgeben möchte, ist das Thema Reaktionszeiten.

Rayk: Das heißt, wenn du es schaffst wirklich zu sagen Hey, das und das. Der zeitliche Rahmen der Zusammenarbeit, das und das sind die auch entsprechenden Verpflichtungen, die wir eintreten und die entsprechende Reaktionszeiten. Das heißt zu sagen Hey, wenn du ein Thema hast, wenn du entsprechend hier reingehst und sagst, ich möchte die Zuarbeit aufnehmen, was darf dein Gegenüber erwarten und hoffen? Wie schnell seid ihr eigentlich? Weil du musst natürlich das immer so sehen, wenn jemand was Neues mit dir anfängt und sagt ich möchte das jetzt mal ausprobieren, dann hat er natürlich auch eine gewisse Erwartungshaltung. Und je schneller und unkomplizierter, unkomplizierter die Kommunikation ist, desto besser ist es für dich und dein Unternehmen. Das heißt, hier kannst du auch sagen Hey, du wirst, egal was ist, innerhalb von 24 Stunden Feedback von uns bekommen. Dann ist das ein Versprechen, das du gibst. Und wenn du das so auch tatsächlich halten kannst, das ist natürlich perfekt. Darum geht es am Ende des Tages. Das heißt hier ganz klar herauszustellen Was sind die Dinge, die du auch wirklich gewährleisten kannst? Wo kannst du sagen Ja, das kriegen wir in dieser Form hin, damit dein Gegenüber einfach auch Sicherheit hat. Genau das Gleiche kannst du auch entsprechend verschriftlichen und einfach hier mal ein bisschen tiefer reingehen und sagen Naja, was ist die Erwartungshaltung deines Interessenten? Was hat er wirklich tatsächlich sich gewünscht und was hast du auch entsprechend geliefert? Und jeder von uns kennt das ja mit dem berühmten Lieferschein.

Rayk: Aber gerade im Bezug auf eine Dienstleistung zum Beispiel 70 % der deutschen Unternehmer aus einem kleinen mittelständischen Umfeld sind im Bereich der Dienstleistung aktiv. Das heißt, gibt es hier so was wie ein Abnahmeprotokoll? Gibt es etwas, wo man sagen kann Hey, hier steht wirklich mal schwarz auf weiß, was gewünscht war? Ja, das kann man ja ganz klar vorher kommunizieren. Dann zeigt man einmal Hey, das haben wir geliefert, schau mal, Bab bab bab bab Bab! Das ist entsprechend auch das, was wir umgesetzt haben. Dann haben Dein dein Interessent und dein Kunde hat dann natürlich ein viel, viel klareres Bild darüber, was eigentlich getan worden ist. Weil häufig ist es so, wir haben das gerade jetzt im Bereich Handwerk oder sowas haben wir das komplett standardisiert umgesetzt, zum Beispiel. Das wäre nur so ein Abnahmeprotokoll. Hast, dass die auch mal die Dinge sehen, die nicht vereinbart waren. Dinge, die gemacht worden sind, die zusätzlich entstanden sind. Das nehme ich auch wieder ganz spannend, weil wenn da jetzt keine Ahnung zum Beispiel wie man sieht hey, die Rohre sind irgendwie defekt und das konnte der Kunde zu dem Zeitpunkt nicht wissen. Du aber auch nicht. Du hast das einfach mal schnell fix mitgemacht, weil ansonsten hättest du noch einen separaten Auftrag stellen müssen, da da, dann kann man da noch einen roten Kringel drum setzen und sagen schau mal hier, das sind all die Leistungen, die wir zusätzlich gemacht haben, die entsprechend dafür sorgen, dass das ganze Ding hier funktioniert.

Rayk: Ist für dein Gegenüber auch erstmal okay. Krass, wusste ich gar nicht. Ja, woher auch? Solche Dinge mit reinzubringen schafft einfach wahnsinnig viel Vertrauen. Gibt dir eine tolle, tolle Möglichkeit, gerade auch ein weiteres Geschäft zu machen. Und im Zweifel kannst du da natürlich sagen Hey, das haben wir alles mitgemacht. Ja, da jetzt noch mal separat rechts zu stellen oder guck mal hier, das ist im Rechnungsposten XY ist das noch einmal eingepasst und sonst als Gesamtsystem nicht funktioniert, kann keiner vorher wissen. Aber dann zum Beispiel sagen okay, das heißt, wir haben das jetzt mitgemacht. Würde mich einfach wahnsinnig freuen, wenn wir da jetzt uns das Thema Empfehlungen unterhalten können. Das heißt, welche zwei, drei Leute fallen dir da noch ganz konkret ein, mit denen wir dann ins Gespräch gehen können? Und damit schaffst du für dich natürlich auch wieder die Möglichkeit zu gucken Hey, wen betrifft das entsprechend noch? Was auch sehr sehr cool ist, wirklich diese Vorher Nachher Vergleiche auch mal anhand von Zahlen, Daten, Fakten zu machen. In der Abnehmbranche ist es ja vollkommen normal, dass man sagt Mensch, 96 Kilo, jetzt nur noch 80 Kilo. Schau dir das Vorher Nachher Bild an, Zack wurde ja dann auch von den großen Werbeplattformen verboten, weil es einfach zu reißerisch war und teilweise auch mit harten Fakes. Aber das kannst du für dich ja eigentlich genauso machen. Wir haben das bei uns jetzt tatsächlich auch, dass wir ein Tool entwickelt haben, wo du ganz klar visibel machen kannst. Wie viel Geld sparst du eigentlich durch schlechte Prozesse ein, wenn du diese entsprechend ausmerzt? Da haben wir ein Tool gebaut, dass unsere Interessenten nutzen können.

Rayk: Das heißt auch da, wenn du das gerne nutzen möchtest, einfach mal auf unsere Homepage gehen, nicht Newsletter eintragen und dann kannst du gerne uns auch noch mal einen Kontakt schreiben, wenn du magst. Hey, ich will dieses Tool einmal haben, weil in diesem Tool können wir sehr, sehr einfach zeigen, bei kleinen, mittleren und auch bei größeren Organisationen, wie viel Geld pro Monat durch den Schornstein geht, weil die Prozesse schlecht sind. Das Problem ist, das ist kein Geld, was du tatsächlich siehst. Du siehst es nur an fehlenden Umsatz und fehlender Produktivität. Du spürst es ja, weil du genervt bist von vielen Dingen. Aber sowas einfach mal aufzuzeigen und sagen okay, vorher aktuelle Situation, dann kannst du das entsprechend fixen, dann geht’s hoch und wir haben ja teilweise Kunden, wo wir Verdopplung Verdreifachung innerhalb weniger Monate hinbekommen. Warum? Weil wir uns genau diese Prozesse anschauen. Ja, wir haben nicht selten Kunden, die machen die drei, 4 Millionen Jahresumsatz auf einmal. Am Ende des Jahres stehen die bei fünf, 6 Millionen Jahresumsatz. Das ist unmöglich. Nein, es ist nicht unmöglich. Ihr habt den Umsatz nicht gemacht, weil vorher die Prozesse und Strukturen so schlecht waren. Das heißt, wenn man da diesen Knoten einfach abnimmt, dann kommt doch insgesamt mehr durch. Diese Prozesse alleine zu finden, ist unmöglich. Ja, schaffen wir auch nicht. Deswegen haben wir auch Leute, die uns da unterstützen.

Rayk: Aber da einfach nur die Idee mal zu prüfen, wie kannst du so einen Vorher Nachher Vergleich für deinen Kunden entsprechend aufsetzen, damit der natürlich auch ein klares Bild über die Wirksamkeit von deinen Leistungen hat, was auch sehr, sehr gut ist, einfach eine transparente Kommunikation auch in dem Projekt zu haben. Das heißt einfach fest definierte Punkte, wo du sagst okay, das sind die Meilensteine, mit denen wir uns beschäftigen. Ich habe da so ein Lieblingsbeispiel vom Projekt, in dem ich mal eingebunden war. Da ging es um sehr, sehr großes Unternehmen, die in die Insolvenz geraten sind. Und dann war die Frage Wie kommen wir da jetzt wieder raus? Und da war ich. Als junger Hüpfer kann man sagen, Du bist da ganz gut mit Menschen und so was und hast ein gutes Händchen für Zahlen. So, komm da mal mit rein. Wir brauchen mal jemand, der da ein bisschen frischen Wind reinbringt. Bin ich da hingekommen? Und es war eine große Reederei, die haben Schiffe gebaut und da war dann nachher okay. Ja, was ist denn das Problem eigentlich? Und keiner konnte mir das hundertProzentig sagen. Bis ich dann irgendwann mal jemanden hatte, der gesagt hat Ja, wir stellen die Rechnung dann halt am Ende, wenn das Schiff fertig ist. Wie lange sind die Bauzeiten? Zwischen 10 bis 15 Jahre. Jetzt musst du mal überlegen. Du arbeitest 10 bis 15 Jahre an einem Schiff und rechnest erst ganz am Ende ab und wundert sich dann, warum eine finanzielle Schwierigkeiten hast.

Rayk: Also für mich lag das sehr, sehr klar auf der Hand. Für das Unternehmen dann zu dem Zeitpunkt offensichtlich auch. Und dann haben wir tatsächlich es geschafft, einfach zu sagen okay, was sind die jeweiligen Meilensteine, was sind die Schritte? Das war dann in die Konzernstruktur, das reinzubringen, nicht easy, aber auf der anderen Seite war es auch ein schönes Signal, dass man mal gesehen hat, hey, fixe Übergabepunkte zu haben, dann auch entsprechend Zahlungsströme richtig zu sortieren ist einfach wahnsinnig wichtig, damit dein Unternehmen läuft. Das heißt, wenn du die ganze Zeit die Bank bist für deinen Kunden, dann macht das keinen Sinn, außer du hast eine BaFin Lizenz. Hast du dich nicht, dann geht es darum eine saubere Kommunikation zu haben. Und da kann ich ja nun wirklich jeden anhalten, entsprechend mit Vorauszahlung zu arbeiten, mit Teilzahlungsschritten und auch einfach ganz klare Übergabepunkte festzulegen, wird viel zu selten gemacht. Ich bin immer wieder erschrocken, wie häufig das so in der Form nicht umgesetzt wird. Aber genau das führt halt auch zu dem Problem, dass Unternehmen immer wieder in Schieflage geraten, weil sie einfach zu viel Zahlungsdruck von ihren Kunden übernehmen. Und daraus ergeben sich meistens auch entsprechend Schwierigkeiten im Nachhinein. Deswegen hier ganz klare Signale an dich. Macht da wirklich mal den Test, dass du fest definierte Übergabepunkte hast, wo du sagst okay, zu diesem Zeitpunkt wird das entsprechend gewährleistet. Da gibt es auch eine entsprechende Abrechnungsklausel und dann geht das voran. Und so hast du es für dich sehr, sehr simpel, dass du nie ein Liquiditätsthemen reinkommst und vor allem dein Gegenüber auch immer einen klaren Punkt hat.

Rayk: Hey, wie kann ich jetzt hier auch entsprechend mit den einzelnen Teilstufen rechnen? Ein weiterer Part, der auch sehr sehr gut ist, gerade wenn das Thema Preisdiskussion hast. Einfach zu sagen okay, wo stehen wir denn eigentlich momentan und welches Ergebnis wurde auch tatsächlich schon geliefert? Das kann man aus meiner Sicht vor allem immer stillschweigend machen. Das heißt, gerade wenn es jetzt um größere Projekte geht. Wenn du jetzt etwas hast, was innerhalb von wenigen Tagen fertig ist, dann macht das vielleicht keinen Sinn. Aber wenn du Dinge hast in der Zusammenarbeit, die ein bisschen länger dauern du beauftragt neue Website oder du hast einen Behandlungsplan oder hast ein Immobilienprojekt oder was auch immer. Alle Sachen, die sich halt so ein bisschen strecken, wo du sagst na ja, das dauert jetzt schon, dass du dort einfach, ohne dass dein Kunde dich danach fragt, selber einfach einen Ergebnisbericht ablieferst und aus Hey, das ist der aktuelle Stand. Ich wollte dir einfach mal ein Feedback geben, weil gerade und das ist das Schöne dabei, gerade wenn dein Kunde nicht damit rechnet und du lieferst ihm so etwas, dann passiert immer so eine kleine Magie. So ein kleiner magischer Moment, wo ich auch mal wieder feststelle, wie toll das einfach ist, Weil die Wertschätzung, die du für solche Aktionen bekommst, von wegen naja, habe ich ja gar nicht mit gerechnet. Mensch, das ist ja toll, Das macht ja kein anderer.

Rayk: Dieses Vertrauen ist für dich die Grundlage dafür, dass du lange, lange mit deinem Kunden zusammenarbeiten kannst. Deswegen sei da wirklich auch ein bisschen hinterher. Guck einfach, wo kannst du mit wenig Aufwand diese Extrameile auch gehen? So was kann man toll standardisieren, in Abläufe bringen, über Checklisten ans Team übertragen. Einfach mal zu sagen Hey, wo stehen wir da eigentlich gerade, Wie können wir da weitermachen? Weil damit kommt auch gerade wenn du über die Nachkalkulation machst, am Ende kommt da nicht das böse Erwachen, sondern du hast einfach eine klare, transparente Linie, wo dein Gegenüber auch weiß, worauf er sich entsprechend einstellen kann. Und dieser Punkt ist mir besonders wichtig, wenn ich noch einmal verdeutlichen. Wenn du für deinen Kunden wirklich messbar machst, was du dort lieferst, was du dort auch an Ergebnissen bringst, dann wirst du automatisch eine höhere Zufriedenheit haben und es wird deinem Gegenüber auch leichter fallen zu sagen Hey, ich mache das mit dir. Ja, ich mache da den Test. Ich gehe da mal auch entsprechend in die nächste Stufe mit dir. Weil viel zu häufig werden natürlich Dinge versprochen gesagt und die werden am Ende des Tages leider nicht getan. Wenn du hier einen Unterschied machen möchtest, dann ist es extrem wichtig dort auch Transparenz reinzubringen. Und du kannst sowas sehr sehr schön auch Stand heute schon umsetzen und sagen Hey, einfach mal Kundenstimmen aufzunehmen, zu sagen okay, wie war der Prozess vorher bei dir, bevor wir zusammengearbeitet haben? Wie war dort die Struktur, Wie war dort das Erlebnis mit deinem alten Dienstleister oder bevor du uns genutzt hast, dann so okay, wie ist es jetzt und wie hat sich das verändert? Auf einer Skala von 1 bis 10, wie war der Zustand vorher? Das mal raten und dann entsprechend nochmal wie Sie es jetzt.

Rayk: Und allein diese Verbesserung, dass du sagst okay, vorher war es eine Drei, jetzt ist es eine Acht. Super. Das heißt, wir sind fünf Punkte quasi irgendwie hoch gelaufen in der Skala. Toll. Das kann man mathematisch dann natürlich noch alles ein bisschen schick aufbereiten. Aber dass du wirklich nicht nur ein Gefühl vermitteln kannst, sondern wirklich auch ganz rational sagst Hey, das und das sind die Punkte, das und das haben wir nachweisbar besser gemacht. Und bei uns geht es wirklich immer darum Arbeitszeit runter, Gewinne hoch. Das heißt, wie viele Stunden pro Woche haben wir eingespart und wie viel Gewinn können wir entsprechend auch mehr verzeichnen? So, und mit diesen Dingen können wir dann natürlich auch rausgehen, im Marketing die Botschaft breiter treten. Und genau das Gleiche möchte ich, dass du das auch annimmst. Würde ich die Frage gestellt Mit welchen Zahlen, Daten, Fakten kannst du ganz konkret überzeugen? Und jetzt weiter im Text. Das heißt, wenn du jetzt dich mit diesen Themen beschäftigt und sagst Ja, okay, aber ich liefere ja wirklich auch regelmäßig gute Ergebnisse und ich möchte da ja auch wirklich das Beste für meinen Kunden machen. Ja, dann mach es bitte auch transparent und messbar.

Rayk: Zeig es doch einfach. Bringt Zahlen, Daten, Fakten in das Thema rein. Denn über Zahlen, Daten, Fakten ist es schwierig zu diskutieren, weil einfach ganz klar sagen kannst okay, so sieht es aus. Und dann geht es nur noch um eine Sache. Und zwar das Vertrauen. Und damit reduziert sich die Preisreduktion auf das Wesentlichste. Und zwar den menschlichen Faktor. Und da möchte ich hin bewegen, dass du sagst okay, mir ist vollkommen klar, dass ich hier entsprechend mit Menschen arbeite. Ich will mich auf den Menschen fokussieren. Und ob wir das machen, das steht ja eigentlich völlig außer Frage, weil die Zahlen, Daten, Fakten sprechen dafür. Das einzige, was noch dagegen spricht, ist das Emotionale. Und da müssen wir uns einfach austauschen, besser kennenlernen. Und dann kann man einen ersten Test gemeinsam machen. Deswegen wähle ich. Drei wichtigen Punkte möchte ich noch einmal mitgeben. Ich möchte einmal kurz zusammenfassen Das erste ist Leiste auch das, was du versprichst. Zweitens belege deine Leistungen, sprechen mit Daten. Und drittens, wenn Themen aufkommen, reagiere schnell. Wenn du jetzt sagst Alles klar Rayk würde ich gerne mal bei mir so umsetzen, aber da fehlt mir schon wieder der erste Ansatzpunkt. raykhahne.de/austausch Lass uns das Gespräch gehen und dann kriegen wir das gemeinsam hin. Die Shownotes der Folge findest du unter raykhahne.de/1242. Links und Inhalte habe ich dort zum Nachlesen noch einmal aufbereitet. Danke, dass Sie Zeit mir verbracht hast. Das Training ist vorbei. Jetzt liegt es an Dir und damit viel Spaß bei der Umsetzung.

Und wenn Du Ideen wie diese jetzt auch umsetzen möchtest, und wissen willst wie Dich selbst und Dein Unternehmen effizienter machst  dann lass uns sprechen. Buche Deinen Termin für eine Potentialanalyse unter raykhahne.de/austausch

• die Shownotes zu dieser Folge findest Du unter raykhahne.de/1242 . 
• alle Links habe ich Dir dort aufbereitet und Du kannst die Inhalte der Folge noch einmal nachlesen

Danke, dass Du die Zeit mit mir verbracht hast.

Das Training ist vorbei, jetzt liegt es an Dir. Viel Spaß mit der Umsetzung.

---

Die kompletten Shownotes findest du unter raykhahne.de/1242