1274: Unternehmen verkaufen: Die Wahrheit über Preis, Dauer und Vorbereitung

Das ist Folge 1274 mit Kai Hesselmann – Betreiber der Deutschen Unternehmerbörse und einer der erfahrensten Köpfe rund um Unternehmenskauf und -verkauf im KMU-Bereich. Er spricht Klartext darüber, warum Verkäufe oft ein Jahr dauern, welche Faktoren den Preis wirklich treiben – und wie du dein Unternehmen so aufstellst, dass Käufer schneller und besser zahlen.“

Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten.

Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.

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Danke das Du Die Zeit mit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen.

In der heutigen Folge geht es um, Unternehmen verkaufen: Die Wahrheit über Preis, Dauer und Vorbereitung

Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen Training mitnehmen?

1. Warum der Verkauf Deines Unternehmens Jahre dauern kann

2. Was es braucht um erfolgreich zu verkaufen

3. Wieso Dein Unternehmen noch nicht verkaufsbereit ist

Du kennst sicher jemanden für den diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm, der Link ist raykhahne.de/1274.

Bevor wir gleich mit der Folge starten, habe ich noch eine Empfehlung für Dich.

Diesmal in eigener Sache.

Wie lange hörst Du eigentlich schon den Podcast? Ich will ganz ehrlich zu Dir sein. Die meisten Unternehmer setzen einfach nicht um. Das liegt nicht daran, dass sie es nicht wollen, sondern eher daran, das es bei anderen immer so einfach aussieht. Oft fehlt die Struktur, das klare Vorgehen. Auch bei uns hat es viele Jahre gedauert ein so belastbares System aufzubauen. Genau deswegen können wir Dir zeigen, wie Du es schaffst mehr Zeit für Familie, Freizeit und Fitness zu haben. Da Du schon lange den Podcast hörst möchte ich Dir ein Angebot machen. Lass uns einmal für 15 Minuten locker über Deine aktuelle Situation sprechen und dann schauen wir wo Du aktuell die größten Hebel hast. Wie klingt das für Dich? Das ganze ist natürlich kostenfrei.

Wenn Du endlich einen Schritt weiter in die Umsetzung kommen willst, dann lass uns sprechen. Geh dazu auf raykhahne.de/austausch und buche Dir einen Termin. Da die Termine oft schnell vergriffen sind, empfehle ich Dir, jetzt direkt Deine Chance zu nutzen. raykhahne.de/austausch Buche Dein Termin und dann unterhalten wir uns.

Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.

Wir starten sofort mit dem Training.

Rayk: Willkommen, Kai Hesselmann. Bist du ready für die heutige Trainingseinheit? Ich bin so was von ready. Ich freue mich drauf. Sehr gut. Sehr gut. Dann lasst uns gleich starten. Und zwar mit den drei wichtigsten Punkten, die wir über dich wissen sollten. In Bezug auf deinen Beruf, deine Vergangenheit und etwas Privates. Das hängt alles sehr stark miteinander zusammen. In Bezug auf meinen Beruf sollte man wissen, dass ich Betreiber bin, der deutschen Unternehmer Börse dopte. Also für diejenigen, die sich mit Unternehmenskauf oder Unternehmensverkauf beschäftigen, bin ich vermutlich ein ganz guter Ansprechpartner. Damit einher geht auch meine berufliche Vergangenheit. Ich habe im Grunde in meinem Leben immer mit Unternehmenskäufen und Verkäufen zu tun gehabt. Auf der Berater Seite, auf der Investorenseite und auf der auf der Verkäuferseite. Und privat mache ich zum Glück gänzlich andere Dinge. Habe drei Kinder, eine wunderbare Frau und die schaffen das ganz gut, mich gedanklich vom Beruflichen abzulenken.

Kai: Sehr, sehr cool. Und was ich spannend finde Du hast ja zum einen mit dem Circle wirklich die führende Plattform, den Bereich aufgebaut. Mit Top habt ihr diese Plattform jetzt quasi noch erweitert, sind da noch direkter dran. Hol uns mal ein bisschen ab. Was kann ich von dir erwarten? Was genau passiert da? Weil ist ja schon auch Unternehmensverkauf immer so ein bisschen ein spezielles Thema. Was genau kann ich da von euch bekommen?

Rayk: Wobei der Doc ist der Name Programm Doc steht für deutsche Unternehmer börse dub.de und die wurde vor gut 15 Jahren vom Handelsblatt mitgegründet, gemeinsam mit dem Hamburger Verleger. Und wir haben im letzten Jahr dann die die Mehrheitsanteile oder 100 % der Anteile von der DUB übernommen und das sind unser Ökosystem eingegliedert. Was kann man von der Dub erwarten? Wie der Name sagt Zugang zu deutschen Unternehmensverkäufen nach sehr vielen Nachfolgeregelungen, vor allen Dingen im kleinen KMU Segment, das heißt Unternehmensübernahmen in der Spitze, vielleicht bis zu einem Kaufpreis von zehn 15 Millionen € am unteren Ende. Angefangen bei wirklich Kleinstkeimen. Das heißt auch bei einer halben Million Euro Kaufpreis geht es da los. In ganz vielen Fällen Inhabergeführte Betriebe, die ihre Nachfolge regeln wollten, mal vom Inhaber direkt über die Dub als Plattform. Man kann dort kostenlos inserieren als Unternehmensverkäufer oder eben auch vom Berater, wenn eben ein spezialisierter Berater vom Verkäufer noch mit dabei ist.

Kai: Sehr cool. Also ich glaube, man kann es auch so sagen Ihr seid die größte Plattform. Ihr habt ja wirklich Tausende von Angeboten auf Fährten. Habt ihr direkten Zugänge? Da gibt es niemanden, der größer ist als ihr, oder?

Rayk: Absolut. Und die, wie gerade gesagt wurde, vor langer Zeit vom Handelsblatt mitgegründet und auch dadurch massiv medial gepusht, wovon wir heute immer noch profitieren. Die DUP hat gut 100.000 registrierte Nutzer und obwohl sie schon so lange gibt, immer noch jeden Monat bis zu 1000 neue Nutzer, die sich registrieren. Also Menschen, die morgens aufstehen und das Gefühl haben Mensch, vielleicht sollte ich eine Unternehmensnachfolge antreten und die landen dann zum Glück relativ schnell bei der DUP und gehen da eben auf die auf die Reise nach möglichen Nachfolgeregelungen, die sie antreten können.

Kai: Und was aus meiner Sicht ganz, ganz wichtig ist. Du kennst ja jetzt wirklich alle Facetten des Unternehmensverkauf, gerade auch bei den kleinen mittelständischen Unternehmern. Und ich habe immer noch das Gefühl, die meisten Unternehmer wissen gar nicht so genau, was sie dort erwartet und sind da vielleicht manchmal auch zu euphorisch, haben den Gedanken Mensch, das wird sich alles schon schnell regeln. Mein Wunsch wäre es, was es so in die harte Wahrheit. Also lasst uns mal reinen Wein einschenken. Was heißt es wirklich ein Unternehmensverkauf zu machen? Wie kann ich auch als Unternehmer schon steuern, dass ich einen hohen Verkaufspreis bekomme, weil. Hand aufs Herz meistens geht es ja darum, das Lebenswerk zu veräußern und damit auch seinen Ruhestand noch mal anders zu gestalten. Was sind da so die harten Kriterien, auf die ihr dann schaut, wo auch die Käufer entsprechend drauf schauen? Und wie kann ich darauf vielleicht positiven Einfluss nehmen?

Rayk: Ich glaube für viele Unternehmen ist Verkäufer ist die Frage, ob verkauft wird und wann verkauft wird, eine wahnsinnig schwierige, weil es eben häufig auch damit einhergeht, sich selbst einzugestehen, in eine neue Lebensphase einzutreten. Also so ein bisschen Konfrontation mit der eigenen Endlichkeit, wenn zumindest bei einem fortgeschrittenen Alter dann stattfindet. Zum Glück gibt es auch immer mehr Unternehmensinhaber, die so etwas schon frühzeitig mit antreten. Aber häufig ist es eben etwas, was der Unternehmensinhaber über längere Zeit mit sich herumträgt. Häufig darüber nachdenken, wann ist der richtige Zeitpunkt und nicht unbedingt frühzeitig die tatsächlichen Verkaufsvorbereitungen startet, sondern im Grunde schwanger geht und dann aber irgendwann an den Punkt kommt, dass er sagt Mensch, jetzt bin ich so weit, jetzt will ich verkaufen. Jetzt habe ich für mich die Entscheidung getroffen. Häufig auch, weil er einfach platt gesagt keinen Bock mehr hat. Weil. Weil es der Wirtschaft nicht gut geht. Weil es vielleicht regulatorisch neue Umstände gibt, die Bürokratie noch mehr überhand genommen hat und dann der Inhaber sagt So, jetzt will ich verkaufen und dann aber auch jetzt bitte sofort. Jetzt habe ich da drei Jahre lang darüber nachgedacht. Jetzt bin ich an dem Punkt, jetzt will ich sofort verkaufen. Und das ist eine falsche Erwartungshaltung zu denken, wenn ich an dem Punkt angekommen bin, dann auch sofort verkaufen zu können. Denn realistisch ab dem Zeitpunkt, wo man man nennt es an den Markt geht, wo man startet, damit Unternehmens Kaufinteressenten zu kontaktieren oder mit denen in Kontakt zu treten, dauert das im Schnitt gut zwölf Monate, bis der Verkauf tatsächlich stattgefunden hat.

Rayk: Das kann mal sehr viel schneller gehen. Das kann aber auch mal deutlich länger dauern. Und da findet häufig eine große Ernüchterung statt, wenn man eben für sich entschieden hat Ich will jetzt verkaufen. Das ist dann noch so lange dauert. Häufig dauert es deswegen so lange, weil die Unternehmen nicht perfekt auf den Verkauf vorbereitet sind, sondern so ein bisschen reinstolpern. Und deswegen würde ich immer empfehlen und das kann man gleich im Detail noch einmal ausführen, was es bedeutet, nicht zu lange mit dem Gedanken schwanger zu gehen, sondern sich eben auf eine Verkaufsfähigkeit vorzubereiten. Das Unternehmen von einem selbst unabhängig zu machen, Seine Hausaufgaben zu machen, aufzuräumen bei den internen Prozessen, um per se von jetzt auf gleich verkäuflich zu sein. Weil dann kann man, wenn man verkäuflich grundsätzlich ist, dann kann man den Gedanken so lange mit sich herumschleppen, bis man an dem Punkt angekommen ist, dass man sagt okay, jetzt will ich in den Prozess gehen und dann dauert es auch nicht zwölf Monate, sondern dann geht es deutlich schneller. Wenn ich vorher meine Hausaufgaben gemacht habe.

Kai: Eine Währung, mit der er im Unternehmensverkauf skontext sehr, sehr viel gesprochen wird, ist der sogenannte Multiply, das heißt meistens die Messgröße. Was habe ich an Gewinn eigentlich gemacht? Und dann gibt es da einen gewissen Faktor und das ist dann meistens so der Cashbetrag, über den man sich unterhält, der kann ja sehr unterschiedlich ausfallen. Das heißt, wir können bei sehr, sehr hochrangigen Unternehmen von 101215 reden, bei manchen aber auch von null Komma. Kannst du uns da vielleicht mal ein bisschen abholen? Was sind denn die Faktoren, nach denen dort gemessen wird, mit denen ein Käufer sich dann entscheidet, den entsprechenden Betrag zur Verfügung zu stellen oder auch entsprechend nicht?

Rayk: Ja, also diese Multiples, die man an verschiedenen Stellen online findet, die findet man auch auf der Seite von dub.de. Auch da gibt es eine Kategorie mit Multiples, wofür die relevantesten 20 Branchen mal die, die die Multipel Bandbreiten genannt werden. Diese Multiples sind immer nur als Ergebnis zu interpretieren, das heißt, das ist ein Durchschnitt von vergangenen Transaktionen, die in der Vergangenheit stattgefunden haben, wo eben der Kaufpreis in Relation gestellt wurde zum operativen Ergebnis vom Unternehmen. Also total platt gerechnet Kaufpreis oder Unternehmenswert geteilt durch Ebit oder EBITDA Operatives Ergebnis. Das Ergebnis davon ist dieser Multiplikator. Und als Durchschnitt von diesen Multiplikatoren je Branche kann man darüber dann ableiten, was die Käuferseite, was die Investorenseite im Durchschnitt gewollt ist, für Unternehmen aus gewissen Branchen auszugeben. Die Faktoren, die dann darauf einzahlen, ob der dieser Multipel hoch oder niedrig ist, das sind dann Dinge wie Wie stark wächst mein Markt, wie stark wächst meine Branche? Ist es vielleicht ein Wachstumsfeld, eine Boombranche? Aktuell sehen wir da relativ viel Interesse im Bereich Handwerk. Was kann, was keine Überraschung ist, weil wir einfach einen großen Fachkräftemangel in Deutschland haben und viele Unternehmen, die erst mal langweilig daherkommen, super attraktiv sind, weil es einfach einen hohen Bedarf gibt und wenig neue Anbieter gibt.

Rayk: Also Dinge wie Wachstum sind wichtig, Profitabilität ist wichtig. Aber was auch wahnsinnig wichtig ist, ist die Frage Wie abhängig bin ich vom Unternehmensinhaber? Und ich kann per se stark wachsendes Unternehmen haben, was auch eine hohe Profitabilität hat. Wenn es aber eine brutale Inhaberabhängigkeit gibt, weil alles auf den Senior zugeschnitten ist, weil das ganze Wissen im Kopf vom Senior dokumentiert ist, dann ist es für den Käufer ein großes Risiko, das Unternehmen zu erwerben, die Nachfolge anzutreten, ohne dass der Senior mit an Bord bleibt, weil er verkaufen möchte. Will er raus? In der Regel. Und deswegen würden dann massive Abschläge gezahlt werden, auch wenn das Unternehmen per se vielleicht genauso stark wächst, genauso profitabel ist wie die anderen Unternehmen aus der Branche, die für einen Multipel von acht oder von sechs oder wie viel auch immer verkauft worden sind. Wenn diese Abhängigkeit sehr hoch ist vom Inhaber oder auch von einzelnen Kunden, dann kann es massive Abschläge geben auf den Kaufpreis.

Kai: Kannst du da vielleicht mal so eine Größenordnung, dass wir ein Gefühl bekommen, wenn du sagst okay, ich habe jetzt zwei Unternehmen, der eine sehr gut vorbereitet, kriegt 6 bis 8, der andere ist aber noch sehr, sehr inhaberabhängig. Was heißt das über Worüber reden wir da? Was? Was muss man da sagen?

Rayk: Das kann. Das kann sehr schnell Abschläge in der Größenordnung von 30 40 % bedeuten. Bis hin auch, dass die Unternehmen teilweise gar nicht verkäuflich sind. Dass die Investoren dann sagen, mit der Abhängigkeit, die da ist, mit dem Risiko, was dahintersteht, bin ich nicht bereit, dafür auch die Hälfte vom Kaufpreis zu bezahlen, was man eigentlich für Unternehmen aus der Branche bezahlen würde. Im Endeffekt hängt immer davon ab, wo sich Angebot und Nachfrage treffen. Und natürlich, wenn es dann irgendwann supergünstig wird, dann wären vermutlich viele Investoren bereit, auch die Abhängigkeit und das Risiko in Kauf zu nehmen. Dann würde der Verkäufer aber eben nicht mehr verkaufen wollen. Das würde ich auch niemals empfehlen, sondern dann eben lieber noch ein Jahr im Vorlauf investieren, die Abhängigkeiten reduzieren, vielleicht einen angestellten Geschäftsführer ein, einstellen, Prozesse dokumentieren, das Finanzwesen aufräumen, Reporting einführen, um es dann eben verkaufsfähig zu machen.

Kai: Jetzt hast du gerade gesagt, Abhängigkeit vom Unternehmer selbst ist häufig auch so ein Totschlagargument. Was sind da vielleicht noch zwei, drei andere Faktoren, wo man einfach weiß okay, das muss ich schon mal hübsch machen, die Braut hübsch machen. So, so, der klassische Die klassische Terminologie. Was sind da noch zwei, drei andere Faktoren, die da mit reinzählen?

Rayk: Die Braut hübsch machen klingt in der Tat immer so ein bisschen negativ. Ich glaube, für jeden von uns, der schon mal geheiratet hat, da ist man nicht traurig darum, wenn die Braut sich vorher hübsch macht und der Bräutigam macht das vorher auch. Das heißt im Endeffekt ja nicht irgendwas künstlich aufhübschen oder irgendwelche negativen Dinge künstlich kaschieren, sondern einfach seine Hausaufgaben zu machen. Dass man nach auf die bestmögliche Art und Weise dann eben bei dem Verkaufsprozess an den Markt geht. Neben der Inhaberabhängigkeit sind Kundenabhängigkeiten oder Lieferantenabhängigkeiten, die ein großes Problem sein können. Wenn ich nur einen Kunden habe, mit dem ich 90 % von meinem Umsatz mache, auch wenn ich den vielleicht seit 20, 30 Jahren bediene. Wenn das aber dann der beste Buddy ist vom Unternehmensverkäufer und der Verkäufer verlässt Unternehmen und deswegen dann der Kunde noch mal auf den Gedanken kommt, doch die Preise noch mal nachzuverhandeln oder vielleicht einen zweiten Lieferanten mit reinzuziehen, kann das ein großes Risiko sein. Natürlich, Transparenz über das Finanzwesen ist wichtig. Also habe ich eine saubere monatliche BWL, wo man wo man sehen kann, womit verdient das Unternehmen tatsächlich Geld oder eben auch nicht ist wichtig. Und dann einfach Basics. Wie habe ich meine Jahresabschlüsse sauber? Habe ich meine Steuererklärung sauber? Gibt es irgendwelche steuerlichen Risiken, die ich mit mir rumschleppe? Habe ich wesentliche Kundenbeziehungen dokumentiert? Habe ich saubere Verträge? Das sind die die wesentlichen Dinge, auf die, auf die zu achten sind.

Kai: Sehr cool. Und was ich mir jetzt vor allem mitgenommen habe aus dem Gespräch Es macht Sinn, frühzeitig am Markt zu gehen, weil, das muss man auch sagen, das Ganze passiert ja hinter verschlossenen Türen. Also ihr habt ja höchste Diskretionsansprüche und ihr macht das ja auch nicht. Ich verkaufe hier den Laden an der Straße, sondern das passiert ja quasi schon auch mit einer gewissen Grauzone, wo er sagt Hey, da gibt es jemanden, der das anbietet. Und dann gibt es ja quasi detailliertere Informationen. Das heißt sehr, sehr schlau, sich frühzeitig bei euch einzutragen, auch vielleicht mal so eine Wasserstandsmeldung vom Markt zu bekommen, was man Unternehmen überhaupt wert. Dafür habt ihr jetzt ein kostenfreies Angebot geschaffen. Kannst du da vielleicht mal ein bisschen mehr erzählen? Wie genau funktioniert das? Was muss ich als Unternehmer tun, um da mal auch so ein Gefühl dafür zu bekommen? Wie weit bin ich in dem Prozess?

Rayk: Ja, es ist genauso wie du sagst. Also auf dub.de, dub.de kann man sich jederzeit kostenlos registrieren und auch als Verkäufer inserieren. Das Ganze ist anonym. Also man muss nicht seinen Namen öffentlich machen, dass man verkaufen möchte, sondern kann sein Inserat einstellen und dann eben direkt mit Kaufinteressenten in Kontakt kommen. Ich würde immer empfehlen, das nicht nur als reine Spielerei zu machen, sondern eine ernsthafte Verkaufsabsicht sollte schon mit dabei sein, weil sonst hat man das Risiko, dass man mit Kaufinteressenten in Kontakt tritt, die gerne mehr erfahren möchten. Wenn man dann sagt Eigentlich wollte ich nur mal gucken, dann kann man die Kaufinteressenten schnell sagen Gut, dann hast du jetzt meine Zeit verschwendet, dann brauchst du auch nicht in einem Jahr nochmal wiederzukommen. Wenn du dann wirklich verkaufen möchtest, also zum Testen ist es gut, aber eben mit einer ernsthaften Verkaufsabsicht. Die würde ich immer voraussetzen.

Kai: Okay, packen wir natürlich auch alles in die ShowNotes. Vielen, vielen Dank, dass du deine Zeit, meine Erfahrung mit uns geteilt hast. Ich freue auf das nächste Gespräch mit dir.

Rayk: Vielen Dank.

Und wenn Du Ideen wie diese jetzt auch umsetzen möchtest, und wissen willst wie Dich selbst und Dein Unternehmen effizienter machst  dann lass uns sprechen. Buche Deinen Termin für eine Potentialanalyse unter raykhahne.de/austausch

• die Shownotes zu dieser Folge findest Du unter raykhahne.de/1274
• alle Links habe ich Dir dort aufbereitet und Du kannst die Inhalte der Folge noch einmal nachlesen

Danke, dass Du die Zeit mit uns verbracht hast.

Das Training ist vorbei, jetzt liegt es an Dir. Viel Spaß mit der Umsetzung.