1281:Mehr Aufträge mit Bestandskunden: Rückgewinnung, die funktioniert

Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten.

Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.

Jede Woche bekommst Du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit Du als Unternehmer noch besser wirst.

Danke das Du Die Zeit mit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen.

In der heutigen Folge geht es um, Mehr Aufträge mit Bestandskunden: Rückgewinnung, die funktioniert

Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen Training mitnehmen?

1. Warum Bestandskunden eine unendliche Geldquelle sind

2. Wie Du Kunden optimal an Dich bindest

3. Wann Kunden nicht mehr Nein sagen können

Du kennst sicher jemanden für den diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm, der Link ist raykhahne.de/1281 .

Bevor wir gleich mit der Folge starten, habe ich noch eine Empfehlung für Dich.

Diesmal in eigener Sache.

Wie lange hörst Du eigentlich schon den Podcast? Ich will ganz ehrlich zu Dir sein. Die meisten Unternehmer setzen einfach nicht um. Das liegt nicht daran, dass sie es nicht wollen, sondern eher daran, das es bei anderen immer so einfach aussieht. Oft fehlt die Struktur, das klare Vorgehen. Auch bei uns hat es viele Jahre gedauert ein so belastbares System aufzubauen. Genau deswegen können wir Dir zeigen, wie Du es schaffst mehr Zeit für Familie, Freizeit und Fitness zu haben. Da Du schon lange den Podcast hörst möchte ich Dir ein Angebot machen. Lass uns einmal für 15 Minuten locker über Deine aktuelle Situation sprechen und dann schauen wir wo Du aktuell die größten Hebel hast. Wie klingt das für Dich? Das ganze ist natürlich kostenfrei.

Wenn Du endlich einen Schritt weiter in die Umsetzung kommen willst, dann lass uns sprechen. Geh dazu auf raykhahne.de/austausch und buche Dir einen Termin. Da die Termine oft schnell vergriffen sind, empfehle ich Dir, jetzt direkt Deine Chance zu nutzen. raykhahne.de/austausch Buche Dein Termin und dann unterhalten wir uns.

Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.

Wir starten sofort mit dem Training.

 

Rayk: Das. Folge 1281. Willkommen zur Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne ex. Profisportler und Unternehmensberater. Jede Woche bekommst du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit du als Unternehmer noch besser wirst. Danke, dass du Zeit verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen. In der heutigen Folge geht es um mehr Aufträge mit Bestandskunden. Rückgewinnung, die funktioniert. Welche drei wichtigen Punkte kannst du dem heutigen Training mitnehmen? Erstens, warum Bestandskunden eine unendliche Geldquelle sind. Zweitens, wie du Kunden optimal an dich bindet. Und drittens, wann Kunden nicht mehr Nein sagen können. Du kennst dich jemand für diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm. Der Link ist raykhahne.de/1281. Hallo und schön, dass du wieder mit dabei bist. Ach, die alte Liebe frisch halten ist gar nicht mehr so einfach, oder? Also ich weiß nicht, ob du es kennst, aber ich klagte einfach mal aus eigenem Leid heraus. Wenn du sehr, sehr schnell wächst und viel Veränderung mit dir mitkommt, dann ist es nicht immer leicht, das Alter auch zu wahren. Und das ist schwierig. Und da rede ich jetzt einfach mal auch ganz offen als Unternehmer, nicht in meiner Rolle als Berater. Ich finde es unglaublich herausfordernd, diese Beziehung, die man aufbaut und diese tollen Geschichten, die man hat, auch langfristig aufrechtzuerhalten. Ich habe es meiner Frau jetzt ins 20. Beziehungsjahr geschafft und da bin ich wahnsinnig stolz drauf, weil da gab es sehr viele Höhen, sehr viele Tiefen. Und genauso wünsche ich mir das halt einfach auch mit meinen Kunden dort einfach auch Dinge aufzubauen, Beziehungen aufzubauen, die lange funktionieren, die ein tolles Fundament haben, wo man tolle Momente hat.

Rayk: Und das sind durchaus Punkte, die sehr, sehr wichtig sind. Es ist aber nicht immer leicht, weil wenn ich gucke, es gibt Kunden, da haben wir das Unternehmen wirklich aus der Insolvenz herausgerettet. Es gibt Kunden, da haben wir es geschafft, dass sie eine unglaubliche Arbeitslast von 60708090 Stunden pro Woche auf 40, 50 Stunden reduzieren konnten. Wir haben Leute gehabt, die nie Mitarbeiter gefunden haben, wo wir auf einmal es hingekriegt haben, dass sie vom Mitarbeiter nicht mehr retten kann. Also ganz viele tolle Beispiele. Aber was ist, wenn dieser Krieg gewonnen ist? Wenn die Schlacht beendet ist? Wie geht es dann weiter? Und dort auch gemeinsam anzuknüpfen und gemeinsam weiterzumachen, das ist gar nicht immer so leicht für beide Seiten. Und deswegen ist die Frage, was die Zielsetzung. Ich will jetzt einfach ein paar Punkte mit dir gemeinsam durchgehen, anhand derer du auch noch mal prüfen kannst Hey, wie kannst du mit deinem Bestand in neue Richtung dich bewegen? Wie kannst du dort neue Entwicklungen auch schaffen, um genau hier den richtigen Hebel für dich und dein Unternehmen zu setzen? Die erste Sache, die meistens sehr, sehr gut funktioniert, ist einfach mal zu prüfen Welche Kunden sind eigentlich in der Vergangenheit von dir weggegangen? Und was war auch der Grund dafür? Zum Beispiel ein Prozess, den wir jetzt gerade aktuell machen. Wir sind gerade in einem sehr intensiven Entwicklungsprozess, wo wir nicht nur intern unser Unternehmen und unser Struktur Dinge verändern und anpassen, sondern wo wir auch insgesamt dafür sorgen, dass wir auch mit Kunden Dinge weiterentwickeln, das Feedback noch besser einholen, dort mehr im Austausch sind und einfach gemeinsam einfach die perfekte Basis dafür schaffen, dass jeder dort entsprechend seine Entwicklung auch mitnimmt.

Rayk: Und das ist insofern sehr, sehr schön zu sehen, dass der Grund, warum jemand eine Beziehung beendet hat oder eine Beziehung ausgelaufen ist, meistens sehr klar auf der Hand liegt. Wenn du diesen Grund also findest und identifizierst, dann ist es ja etwas, was positiv ist, weil du dir dann selbst die Frage stellen kannst Willst du diesen Grund jetzt anpassen? Willst du dort Dinge verändern oder auch nicht? Ich bin immer der festen Überzeugung, dass ein Charakter eines Menschen nicht veränderbar ist. Ja, ich denke so, wenn man auch der Pädagogik folgt, dass der Charakter eines Menschen wahrscheinlich bis zum sechsten, siebten Lebensjahr irgendwie geformt wird, aber Grundcharakterzüge einfach schon mal da sind. Und danach ist das Ding im Großen und Ganzen durch. Du kannst Ausprägungen verändern, aber den Charakter, die Grundeigenschaften sicherlich nicht gleich. Gibt es Dinge, die sehr positiv sind? Dinge, die nicht so positiv sind? Ja, also meine impulsive Art hilft mir natürlich sehr viel, wenn es darum geht, Leute anzuzünden, Ideen voranzutreiben, auch Großes anzupacken. Auf der anderen Seite hat es natürlich auch viele Nachteile, wie Ungeduld, ja, oder dass man auch mal impulsiv negativ reagiert, dass man mal schneller emotional wird. Alles Dinge, die da mit reinspielen. Aber du kannst ja für dich prüfen Hey, wie schaffst du es, frühere Kunden noch mal zu identifizieren, zu gucken, Hey, wer passt? Vielleicht grundsätzlich, wer auch nicht? Und wie kannst du mit diesen Leuten vielleicht noch mal weiterarbeiten.

Rayk: Was auch sehr, sehr schön ist, einfach zu schauen, wie hast du dich auch insgesamt weiterentwickelt? Weil seien wir doch mal ehrlich kein Unternehmen bleibt stehen. Du wirst nicht das, was du jetzt machst, wie die letzten zehn Jahre gemacht haben, sondern das hat sich ja an der Art und Weise. In den Facetten hat sich das ja auch entwickelt. Und das ist etwas sehr, sehr Schönes. Einfach zu sehen, dass gewisse Dinge auf ein Neues Level kommen. Warum also auch nicht? Hier gilt es für dich einfach mal festzuhalten Was möchtest du auch kommunizieren? Mit wem möchtest du das kommunizieren? Weil zum Beispiel zu sagen Hey, Ex Kunde ist nicht mehr da, hat aber auch noch die Ansicht von dir, wie du früher warst, jetzt mit denen auch mal zu tauschen. Hey, was machst du jetzt eigentlich neu? Was machst du aktuell? Ist ja auch sehr sehr spannend. Prüfe also für dich an dieser Stelle auch einfach mal ab, welche neuen Lösungen, welche neuen Angebote hast du Und du kannst sie einfach mal kommunizieren, Weil was ist das Schlimmste, was passiert, dass ein Ex Kunde weiterhin Ex Kunde bleibt? Was das beste was passiert finde ich spannend. Lass uns doch mal ins Gespräch gehen. Haben wir zum Beispiel auch sehr positive Erfahrungen mit gemacht, dass dort auch Leute gibt, die haben Bock auf dich, die haben Bock auf deine Mission. Aber vielleicht waren die Rahmenbedingungen damals nicht gegeben.

Rayk: Jetzt sind sie gegeben, jetzt kann man Vollgas machen. Alles Dinge, die du sehr, sehr gut vorantreiben kannst, wenn du da auch entsprechend die Aktivitäten diese Richtung lenkst. Auf der anderen Seite sind wir auch sehr schön zu sehen, wenn du klaren Anlass bietest, zum Beispiel indem du mit deinen aktuell bestehenden Kunden mal reingehst und sagst Hey, lass mal kurz eine Wasserstandsmeldung machen, so ein Checkup einfach mal zu gucken, wo stehen wir gerade? Du kannst auch zum Beispiel Pilot Themen zum Beispiel vorantreiben, indem du sagst ich habe was komplett Neues. Wer hat Lust da mit dabei zu sein? Tolle Möglichkeit. Weitere Chance ist natürlich auch Wartung oder Upgrades einfach als Möglichkeit zu nutzen, wieder in Austausch zu gehen, in die Überprüfungsphase, um zu gucken wo stehst du? Weil seien wir doch mal ehrlich, wenn du zum Beispiel eine technische Anlage in Betrieb nimmst. Ja klar läuft die und dann irgendwann muss sie auch noch mal überprüft werden. Aber in welchem Intervall machst du das eigentlich? In welcher Art und Weise? Und wenn du dafür einen klaren Rahmen hast, dann ist es ja auch sehr, sehr wertvoll. Also hier wirklich noch mal genauer draufschauen, überprüfen. Was sind die Dinge, die du dort auch als Service Level entsprechend anbietest? Was auch sehr sehr interessant ist, dass du sagst, es gibt gewisse Rückgewinnungsangebote. Mein Lieblingsbeispiel sind dort Mobilfunkbetreiber oder Internetbetreiber, weil die wissen ganz genau, wenn du einmal weg bist, dann bist du weg und dann war’s das. Dann gibt es keine zweite Chance.

Rayk: Das, was es häufig braucht, ist, dass du die Leute irgendwie hältst und zum Beispiel bei den Mobilfunkbetreibern. Ich habe es in einer anderen Folge auch schon mal getan, deswegen will ich das an der Stelle noch mal mit aufnehmen. Als ich frisch angefangen habe in meiner Selbstständigkeit, da war es ja genau das Gleiche. Ich habe regelmäßig habe ich meine ganzen Verträge gekündigt, bin dadurch in die Kundenrückgewinnungsabteilung gekommen und habe dann wirklich auf meine schon sehr guten Konditionen aus der letzten Rückgewinnung noch mal bessere Konditionen verhandelt. Und ich habe faktisch für Internet und Mobilfunk immer nie großartig was bezahlt. Und das habe ich in vielen Bereichen so gemacht. Damals war es für mich natürlich irgendwie noch total logisch, diese kleinen Beträge wegzuverhandeln, statt lieber die Zeit vergieße zu benutzen. Man wird ja auch schlauer mit der Zeit. Aber auf der anderen Seite überhaupt erst mal diese Option aufzugeben, sagen Hey, innerhalb von einem gewissen Zeitraum bekommst du eine gesonderte Möglichkeit, hier wirklich auch noch mal reinzugehen, das tiefer festzuhalten und dann auch zu überlegen okay. Welche Möglichkeiten bietest du dieser Person vielleicht an, über das normale Maß hinaus, um dort auch ein entsprechend besseres Ende zu haben? Was jetzt natürlich auch mit rein zahlt in das ganze Thema ist zu überprüfen. Naja, nicht nur Rückgewinnung, auch Bestandskunden Entwicklung. Misst du überhaupt mal die entsprechenden Zeiträume dafür? Das heißt, gibt es bei dir irgendein Messinstrument, das dir zeigt Hey! Der Kunde ist jetzt schon so lange bei dir oder so lange mit dem und dem Umsatz oder hat die und die entsprechenden Hintergründe oder Background.

Rayk: Weil wenn du das erstmal für dich festhältst und überprüfst, hast du damit natürlich auch wieder die Möglichkeit daraus neues Kapital zu schlagen. Denn wenn du jemanden hast, der schon mal ein kleineres oder mittleres oder größeres Angebot bei dir bezogen hat Super. Ist er damit nicht auch vielleicht berechtigt für ein neues Thema? Und du kennst das garantiert, wenn du irgendwelche Sachen wie Reiseveranstalter oder sowas nutzt. Da kommt dann regelmäßig die Werbeempfehlung hinterher. Und das ist aus meiner Sicht auch vollkommen sinnvoll. Warum? Naja, was spricht denn dagegen, wenn du einmal gute Erfahrung gemacht hast, dass du das wieder teilst? Auf der anderen Seite, wenn du sagst, das war überhaupt nicht meins, dann die abonnierst du das einfach und dann hat sich das Ding auch erledigt. Aber allein das mal als Mechanismus zu verstehen, zu sagen Hey, gibt es irgendeine Korrelation dazwischen zwischen wir haben mit dem Kunden ein Geschäft gemacht und dann prüfen wir einfach mal, welches Potenzial da drinsteckt und vor allem welche Kundenaktivitäten im Nachgang da auch noch aufgetreten sind. Wenn du dafür einen Mechanismus schaffst, wirst du in der Regel ist deutlich deutlich deutlich leichter. Haben hier auch neue Geschäftszweige sinnvoll für dich zu erschließen? Dieser Punkt ist mir besonders wichtig. Deswegen will ich noch einmal verdeutlichen. Bestandskunden sind natürlich für dein Unternehmen extrem wertvoll. Warum? Weil du Marketing Vertriebskosten bereits weg hast. Du musst kein Vertrauen mehr aufbauen. Du startest nicht bei Null. Im Gegenteil. Du hast ja schon eine Basis. Natürlich braucht auch eine Beziehung Pflege.

Rayk: Sie braucht Streicheleinheiten. Du musst für dich mal überprüfen, Wie kannst du mit diesen Dingen umgehen? Aber auf der anderen Seite ist es dort auch selbstverständlich und auch klar, dass man sich gemeinsam weiterentwickeln will. Und dafür ein Angebot zu schaffen. Die Möglichkeit überhaupt erst mal zu geben und einzurichten ist genauso wichtig. Also überprüft das an dieser Stelle auch noch mal Inwieweit hast du dort schon deine Themen ausgeschöpft? Aber welche Angebote kannst du an dieser Stelle vielleicht auch noch machen? Natürlich geht es also für dich darum, Kundenzufriedenheit herzustellen, zu überprüfen. Wie schaffst du es, dass die Leute, mit denen du zusammenarbeitest, auch die Ergebnisse haben, die du versprichst, dass sie happy mit dem sind, was du tust? Natürlich ist das eine Grundvoraussetzung. Auf der anderen Seite ist es doch vollkommen fein, wenn du mit Leuten gutes Geschäft machst, wenn du merkst Hey, die Leute passen, das ist stimmig. Das ist rund. Dann auch einfach zu sagen Hey, lass uns doch vielleicht mal die nächste Stufe gehen. Weil natürlich brauchst du auch ein bisschen Mut und ein bisschen Courage, diesen nächsten Schritt auch anzuberaumen. Aber ich kann es einfach nur von mir persönlich sagen. Als ich meiner Frau damals einen Antrag gemacht habe, war ich unglaublich aufgeregt. Und also wirklich, ich weiß noch, die Situation waren damals wirklich nur zu zweit. Ich hatte dann an unserem neunten Jahrestag hatte ich einen Film zusammengeschnitten, mit Musik untermalt und wirklich auch mit Bildern und Situationen, wo wir beide eine sehr starke emotionale Beziehung zu hatten.

Rayk: Und mein Herz sprang mir fast aus der Brust. Ich war unglaublich aufgeregt und jetzt, nach gut zehn Ehejahren, kann ich mir das gar nicht vorstellen, diese Aufregung noch mal so zu haben. Und wie verrückt das doch war. Was war damals für mich ein Riesenschritt. Und es ist vollkommen okay, diese Freude auch bei deinen Kunden zu haben. Deswegen sorge für Zufriedenheit. Hol dir regelmäßig Feedbacks ein, weil daraus kannst du lernen. Daraus kannst du wachsen. Du musst es doch nicht im stillen Kämmerchen machen. Du kannst im direkten Austausch machen, du kannst deine direkten Weiterentwicklung machen und daraus wirst du aus meiner Sicht sehr, sehr viel lernen, sehr, sehr viele Impulse bekommen und natürlich auch eine neue Form der Entwicklung kriegen. Deswegen lass ich die drei wichtigsten Themen noch einmal zusammenfassen. Erstens Mache dich unverzichtbar, Zweitens schaffe ein nicht abzulehnendes Angebot und drittens setze klare Fristen. Wenn du jetzt sagst okay, ich will diese Dinge auf jeden Fall auch für mich und mein Unternehmen umsetzen und brauche da vielleicht noch an der einen Stelle ein bisschen Support oder will einfach mal noch ein Feedback haben. Buchte deinen Termin bei uns. Gehe auf raykhahne.de/austausch, lass uns gemeinsam ins Gespräch gehen und dann können wir schauen, wie wir deine Situation noch verbessern können. Die Chance der Frage findest du unter raykhahne.de/1281 Links und Inhalte habe ich dort zum Nachlesen noch einmal aufbereitet. Danke, dass du die Zeit mit mir verbracht hast. Das Training ist jetzt vorbei. Jetzt liegt es an dir damit. Viel Spaß bei der Umsetzung.

Und wenn Du Ideen wie diese jetzt auch umsetzen möchtest, und wissen willst wie Dich selbst und Dein Unternehmen effizienter machst  dann lass uns sprechen. Buche Deinen Termin für eine Potentialanalyse unter raykhahne.de/austausch

• die Shownotes zu dieser Folge findest Du unter raykhahne.de/1281 . 
• alle Links habe ich Dir dort aufbereitet und Du kannst die Inhalte der Folge noch einmal nachlesen

Danke, dass Du die Zeit mit mir verbracht hast.

Das Training ist vorbei, jetzt liegt es an Dir. Viel Spaß mit der Umsetzung.