1293: Wir sind zu günstig“: Wie Du erkennst, ob Du Dich unter Wert verkaufst

Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten.

Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.

Jede Woche bekommst Du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit Du als Unternehmer noch besser wirst.

Danke das Du Die Zeit mit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen.

In der heutigen Folge geht es um, „Wir sind zu günstig“: Wie Du erkennst, ob Du Dich unter Wert verkaufst

Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen Training mitnehmen?

1. Warum Du Deine Marge anpassen musst

2. Wie Du Dein Ergebnis messbar machst

3. Welche Struktur Deine Gewinne drastisch steigert

Du kennst sicher jemanden für den diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm, der Link ist raykhahne.de/1293 .

Bevor wir gleich mit der Folge starten, habe ich noch eine Empfehlung für Dich.

Diesmal in eigener Sache.

Wie lange hörst Du eigentlich schon den Podcast? Ich will ganz ehrlich zu Dir sein. Die meisten Unternehmer setzen einfach nicht um. Das liegt nicht daran, dass sie es nicht wollen, sondern eher daran, das es bei anderen immer so einfach aussieht. Oft fehlt die Struktur, das klare Vorgehen. Auch bei uns hat es viele Jahre gedauert ein so belastbares System aufzubauen. Genau deswegen können wir Dir zeigen, wie Du es schaffst mehr Zeit für Familie, Freizeit und Fitness zu haben. Da Du schon lange den Podcast hörst möchte ich Dir ein Angebot machen. Lass uns einmal für 15 Minuten locker über Deine aktuelle Situation sprechen und dann schauen wir wo Du aktuell die größten Hebel hast. Wie klingt das für Dich? Das ganze ist natürlich kostenfrei.

Wenn Du endlich einen Schritt weiter in die Umsetzung kommen willst, dann lass uns sprechen. Geh dazu auf raykhahne.de/austausch und buche Dir einen Termin. Da die Termine oft schnell vergriffen sind, empfehle ich Dir, jetzt direkt Deine Chance zu nutzen. raykhahne.de/austausch Buche Dein Termin und dann unterhalten wir uns.

Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.

Wir starten sofort mit dem Training.

Rayk: Das ist Folge. 1293 Willkommen zur Unternehmerwissen 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne ex. Profisportler und Unternehmensberater. Jede Woche bekommst du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit du als Unternehmer noch besser wirst. Danke, dass Sie Zeit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen. In der heutigen Folge geht es um Wir sind zu günstig. Wie du erkennst, ob du dich unter Wert verkaufst. Weitere wichtigen Punkte kannst du im heutigen Training mitnehmen. Erstens, warum du deine Marge anpassen musst. Zweitens, wie du dein Ergebnis messbar machst und drittens, welche Struktur deine Gewinne drastisch steigert. Du kennst dich jemand für diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm. Der Link ist raykhahne.de/1293. Hallo und schön, dass du wieder mit dabei bist. Hättest du Lust zehn 20 % mehr Umsatz zu machen? Bei 10 bis 20 % mehr Gewinnsteigerung. Rhetorische Frage, aber am Ende des Tages gibt es sehr, sehr klare Signale dafür, dass du in deinem Unternehmen feststellen kannst, ob du aktuell zu günstig anbietest. Und ich will dir ein paar diese Kriterien jetzt mitgeben, damit du für dich das mal prüfen kannst, auch mal so ein bisschen durchläufst. Wenn du feststellst Ah, okay, stimmt. Ich bin genau an diesen Kriterien drin. Okay, dann ist es jetzt Zeit zu handeln und dich dort auch entsprechend zu entwickeln. Die erste Sache, die immer sehr, sehr wichtig ist, zu überprüfen, wie es gerade ein Auslastungsgrad. Das heißt, hast du gerade sehr, sehr, sehr viele Aufträge? Hast du das Gefühl, dass du viel Arbeit in Anführungsstrichen erstickst? Wenn das der Fall ist, dann geht es natürlich auch darum zu gucken Hey, mach ich auch entsprechend den Umsatz und den Gewinn und naja.

Rayk: Hand aufs Herz, ich kenne keinen Unternehmer, der sagt wir haben gerade so viel zu tun, ich weiß gar nicht wohin damit. Und ich mache gerade genau den Gewinn, den ich mir wünsche. Weil häufig so ist es sehr, sehr viel zu tun. Es fehlen Kapazitäten und hätte ich einen besseren Gewinn, dann könnte ich mir auch bessere oder andere Mitarbeiter leisten. Das ist aber ganz, ganz häufig nicht gegeben. Frage, die sich also an dich stellt, ist Ist das bei dir so? Weil wenn du siehst, dass du eine hohe Auslastung hast, aber wenig hängenbleibt, dann bietest du zu billig an, weil du kennst sicherlich die Preisfunktion von Angebot und Nachfrage. Dieses berühmte Kreuz aus der BWL. Und wenn die Nachfrage hoch ist und das Angebot niedrig? In welche Richtung bewegt sich der Preis? Genau nach oben. Auf der anderen Seite, wenn du ein hohes Angebot schaffst, dann reduzierst du damit häufig die Nachfrage. Was passiert mit dem Preis? Er geht runter. Wenn du jetzt also jeden Auftrag annimmst und sagst Ja, wir kriegen das schon hin, wir machen das, wir machen das, wir machen das, wir machen das. Hauptsache, die Bücher sind voll. Dann sind die Bücher sicherlich voll. Aber wenn du keinen Gewinn machst, dann verkaufst du zu billig. Und es ist okay, ein Nein zu kassieren, zu sagen Hey, ich mache das nicht. Oder auch ein Verkaufsverhandlung reinzugehen. Wenn du dich dieser Sache aber nicht aussetzt, nicht stellst, dann wird es schwierig bis unmöglich für dich, dass du dort wirklich auch erfolgreich wirst.

Rayk: Weil es ist deine Aufgabe, dass du als Unternehmer viel Geld verdienst. Und das ist nicht mit Wow und dann kann ich mir die Weltherrschaft kaufen, sondern nein, es ist einfach für den Fortbestand deines Unternehmens wichtig, weil du musst Zeiten haben, wo du dich fett frisst für die Zeiten, wo es halt nicht so gut läuft. Und die werden kommen. Sie kommen immer. Es liegt aber allein an dir, wie hart sie dich treffen. Und wenn du ein vernünftiges Polster hast, dann ist alles okay. Wenn du aber permanent dich immer nur irgendwie so durchlebst, ja sorry, dann hast du auch keine Chancen. Also insofern klares Signal erstmal prüfen. Hohe Auslastungsgrad. Ja. Sind die Gewinne so, wie du es wünscht? Nein. Okay, dann hast du auf jeden Fall ein Margenproblem. Ja, aber Rayk bei mir mag, da kann man die Preise gar nicht kalkulieren. Wir haben Preisbindungen und ich habe einen großen Auftraggeber. Und dann geht der woanders. Bla, bla, bla, bla. Ja. Herzlichen Glückwunsch. Du hast vor deinen unternehmerischen Hausaufgaben nicht gemacht und jetzt sitzt du genau in diesem Martyrium drin. Erleben wir auch häufig. Das ist übrigens auch einer der Gründe, warum sich Unternehmer für uns entscheiden. Weil wir ihnen überhaupt erstmal die Chance geben, aus dem eigenen Saft rauszukommen und zu überprüfen Wie schaffe ich es, vernünftig strukturierte Preislogiken aufzubauen? Die meisten kommen mit. Ja, wir müssen hier Rabatte geben, da Rabatte geben, da Rabatte geben.

Rayk: Ja, ich habe Agenturen betreut, die haben 230 % Rabatt gegeben. Ehrlich gesagt, ich verstehe das nicht. Wie kann man denn über 100 % Rabatt geben? Weil 1 % Rabatt heißt? Ja, ich arbeite kostenlos. Aber wie kann ich denn 200 % Rabatt geben? Das heißt, ich mache die Leistung und zahle noch was drauf? Ja. Nee, nee, nee, nee, so läuft das nicht. Das hat mit mit Zusatzleistungen zu tun. Und dann machen wir noch dies und das und jenes. Aber er bringt diese Leistung doch mit Aufwand. Also sind Sie doch irgendwo einkalkuliert? Ja, nee, das ist so, und das ist auch so gewachsen. Und das sage ich ganz ehrlich, hört sich für mich alles viel Kokolores an! Ich habe einen Preis, ich habe eine Leistung und dann will ich wissen und dann will ich nicht 230 % Rabatt haben. Also das nimmt jegliche Glaubwürdigkeit, die ich irgendwie haben kann, an den Prozess. Und genau darum geht es. Du musst einfach in deiner Kalkulation von Tag eins an berücksichtigen, dass Gewinn die oberste Größe ist. Du sagst okay, wie viel Gewinn will ich machen? 10203040, 50 %. Und dann sagst du okay, Das ist mein Gewinn, den ich machen will. Und jetzt kommen die anderen Sachen. So, das heißt, was habe ich an? Materialaufwand, Personalaufwand, Miete, Gemeinkosten, Fixkosten. All diese Punkte packe ich da entsprechend rein. Dann schaue ich auch entsprechend. Hey, wie sieht es mit Investitionen aus? Und dann kann ich prüfen okay, was ist der Gewinn auch entsprechend wert? Ja, mache ich. 40 % Gewinn. Vorinvestition oder sage ich mache 20 % Gewinn, habe die Investition aber schon drin.

Rayk: So, und dann kommst du da halt mit Mittel raus. Und so legt sich ein Preis fest. Dann aber ist der Preis viel zu hoch. Nee, dann ist der wahrgenommene Wert eines Produktes oder einer Leistung scheiße und du hast keine vernünftige Argumentationsgrundlage schaffen. Das heißt, dein Marketing ist Mist, Du hast schlechte Arbeit im Vertrieb gemacht und so öffnen wir dann häufig die Büchse der Pandora, wo die Leute überhaupt erstmal ein Gefühl dafür bekommen, wie tief der Graben ist, den sie sich dort selber gebuddelt haben. Und den müssen wir uns dann halt schichtweise anschauen müssen. Okay. Worauf können wir jetzt als erstes den Fokus legen und welche Dinge können wir dort angehen? Weil manche Dinge brauchen halt ein bisschen länger. Manche Dinge gehen ein bisschen schneller. Es ist aber natürlich auch eine Frage, wie flexibel der jeweilige Unternehmer ist, um sich in diesen Dingen auch zu entwickeln und entsprechend dort auch voranzugehen. Deswegen noch mal Du kannst sehr, sehr schnell überprüfen, ob Dinge gewinnbringend in einer entsprechenden Kalkulation. Aber auf der anderen Seite kannst du einfach mal sagen okay, hast du denn überhaupt Gewinn von Beginn an oben eingerechnet? Oder hoffst du, dass unten was übrig bleibt? Und ich sehe es leider immer, immer immer wieder, dass Gewinn so diese Hoffnung ist von Am Ende des Monats bleibt irgendwas übrig und das ist dann unser Gewinn. Aus meiner Sicht ist das genau der falsche Weg, mit dem du keine Chance hast, dort wirklich ein sauberes finanzielles Fundament aufzubauen.

Rayk: Und auf der anderen Seite geht es ja auch darum, mal zu gucken, wenn du jetzt zum Beispiel, so wie wir das auch mal empfehlen, Paketstrukturen hast, wenn du Kunden hast, die du auch entsprechend über Vorauszahlung die holst. Wie entwickelt sich dort dein Klientel? Was sind das für Leute? Welche Leute, mit denen du in der Vergangenheit zusammengearbeitet hast, passen nicht mehr zu dir. Welche Leute, mit denen du zusammenarbeiten möchtest, brauchst du vielleicht. Und auch hier klafft meistens 111. Es klafft einfach etwas auf, wo du merkst Ja, aber dann. Dann passen die Alten ja gar nicht mehr zu mir. Und was mache ich dann? Ich habe ja noch gar nicht so viele neue. Genau das ist der Grund, warum du Marketing machen musst. Das ist der Grund, warum du Vertrieb machen musst. Wenn jemand zu mir kommt und sagt Ja, aber wir haben noch nie Vertrieb gemacht. Denke ich mir Ja, weil ihr bisher nicht den Wunsch hattet, ein ernsthaftes Unternehmen aufzubauen. Ja, aber ich habe eine Leistung, die ist so gut, die muss ich gar nicht verkaufen. Die verkauft sich von alleine. Wenn das wirklich so ist, wie viele Empfehlungen kriegst du denn, die nachweisbar zu Umsatz führen? Wie viel Wachstum kannst du daraus erzeugen? Und mal angenommen, du würdest das jetzt professionalisieren und würdest jemanden da draufsetzen, der sich darum kümmert. Nicht nur diesen Empfehlungen nachzugehen, sondern andere Leute zu suchen, die genau sind im Markt, die denselben Bedarf haben. Was würde dann mit deinem Unternehmen passieren? Und das ist der Bereich, den ich persönlich sehr, sehr spannend finde, weil deine Preisgestaltung auch zeigt, welchen unternehmerischen Sphären du dich bewegst.

Rayk: Wie valide deine Unternehmensstrukturen sind und vor allem auch, wie weit dein unternehmerisches Vermögen ist. Und damit meine ich nicht das, was auf dem Konto steht oder in den Grundbüchern, sondern was du an unternehmerischen Fähigkeiten hast, damit aus dem, was du da aufgebaut hast, auch wirklich etwas passiert und wirklich etwas rauskommt. Weil ganz, ganz häufig scheitert es wirklich schlicht und ergreifend daran, dass die Leute nicht in der Lage sind, saubere Strukturen aufzubauen und diese so gut zu executen, weil es vollkommen egal, selbst in einem Geschäft, wie wir das machen. In der Unternehmensberatung, wo sehr, sehr viel Individualwissen gefragt ist, kannst du durch einen guten Prozess erstens sehr, sehr viel Umsatz machen, aber zweitens auch abstrakt viel gewinnen. Unternehmensberater kann jeder werden. Es gibt 235.000 Unternehmensberater in Deutschland. Es gibt keinen Abschluss für Unternehmensberatung. Jeder kann ab morgen sagen Ich habe irgendwie ein bisschen was geschafft, jeder kann online irgendwie was aufbauen. Das ist so easy geworden mittlerweile. Deswegen gibt es keinen Berufsschutz. Es gibt keinen Beruf. Standard Das ist bei den meisten Unternehmen, mit denen wir uns unterhalten, das komplette Gegenteil. Das heißt, wenn du siehst, dass es auch ein hochkompetitiven und sehr einfach zu agierenden Berufsfeldern klappt, dann ist ja die Frage Was heißt das konkret für dich? Welche Strukturen kannst du für dich prägen, damit du dort den Unterschied machst? Wenn du der Erste bist, der Branche Marketing Vertrieb macht, der mit Paketstrukturen arbeitet.

Rayk: Cool. Wir haben regelmäßig World First Leute, die in ihrem Bereich etwas Neues machen. Wenn wir uns dann die Ergebnisse anschauen, die Wachstumsquoten, aber auch die unternehmerische Zufriedenheit Thema Arbeitszeit runter, dann merken wir krass, diese Werkzeuge greifen genauso ineinander, wie die Leute sich das auch gewünscht haben. Und dieser Punkt ist mir wichtig, wenn ich noch einmal verdeutlichen. Wenn du deinen aktuellen Weg verlässt, dann ist das vollkommen fein. Und du musst ja nicht gleich von jetzt auf gleich alles komplett pulverisieren und alles anders machen. Aber die Bereitschaft zu haben zu sagen Hey, wir machen Preisveränderung, wir machen hier eine Strukturveränderung und sorgen damit dafür, dass das Unternehmen, aber auch insgesamt die Belegschaft besser dasteht, dann hat das einen riesigen Hebel. Und diesen Hebel für sich selbst zu finden, das ist wahnsinnig wichtig, weil diese Arbeit kann niemand für dich machen. Und auch wenn du bei uns eine Beratung brauchst oder irgendjemand anderem es ist immer an dich selbst und deine persönliche Wunschliste geknüpft, wie sehr du bereit bist, auch diese Hürden zu überwinden. Wenn du die Bereitschaft an den Tag legst, super, dann ist das meistens alles schnell und easy lösbar. Wenn diese Bereitschaft zur Veränderung aber nicht an den Tag legst, dann darfst du dich auch nicht darüber beschweren. Und jetzt weiter im Text. Das heißt für mich will ich einfach nur mal wirklich ganz klar ein Statement machen. Wenn du deine Leistung und dein Angebot und deine Preisstruktur nicht anpasst, dann hast du kein Recht, dich zu beschweren. Es ist vollkommen okay, dass man Kunden verliert, dass Beziehungen sich verändern, dass Strukturen sich anpassen.

Rayk: Diese Veränderungsprozesse stetig. Und ich mag das immer, wenn Leute sagen Vertrieb ja, aber wir haben gerade eine Umstrukturierung, wir können gerade nichts machen. Ja, also wenn du ein richtiges Unternehmen bist, dann hast du permanent Umstrukturierungen, Veränderungen. Das holt man sich ja Hilfe, damit man gewisse Dinge leichter und schneller hinbekommt. Statt das alles selber lösen zu müssen. Man kann diese Leistung doch einkaufen. Ach so, ja, das war mir gar nicht klar. Genau so, das heißt. Hab da auch wirklich die Klarheit drüber. Und wenn du diese Klarheit an den Tag legst, dann wird es dir auch leichtfallen zu erkennen Wie schaffst du es Preiserhöhungen umzusetzen? Wie schaffst du es, auf Kundenentwicklung einzugehen und damit letzten Endes auch deine Rentabilität im Unternehmen maßgeblich zu verbessern. Deswegen fassen wir drei wichtige Punkte noch einmal zusammen. Erstens Verkauf dich nie unter Wert. Zweitens Habe keine Angst, deine Preise zu erhöhen und drittens Rechtfertige deinen Preis durch die Leistung. Wenn du jetzt sagst Alles klar, ist ein Thema, muss ich ran. raykhahne.de/austausch Lass uns da ins Gespräch gehen. Lass uns einfach schauen, was deine individuellen Herausforderungen sind und wie wir das für dich individuell auch entsprechend hinbekommen. raykhahne.de/austausch Die Shownotes dieser Folge findest du unter raykhahne.de/1293 und Inhalte habe ich auch zum Nachlesen noch einmal aufbereitet. Danke, dass Du Zeit mir verbracht hast. Das Training ist jetzt vorbei. Jetzt liegt es an Dir und damit viel Spaß bei der Umsetzung.

Und wenn Du Ideen wie diese jetzt auch umsetzen möchtest, und wissen willst wie Dich selbst und Dein Unternehmen effizienter machst  dann lass uns sprechen. Buche Deinen Termin für eine Potentialanalyse unter raykhahne.de/austausch

• die Shownotes zu dieser Folge findest Du unter raykhahne.de/1293 . 
• alle Links habe ich Dir dort aufbereitet und Du kannst die Inhalte der Folge noch einmal nachlesen

Danke, dass Du die Zeit mit mir verbracht hast.

Das Training ist vorbei, jetzt liegt es an Dir. Viel Spaß mit der Umsetzung.