Das ist Folge 887 mit dem Unternehmer, Speaker und Autor Boris Thomas.
Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten.
Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.
Jede Woche bekommst Du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit Du als Unternehmer noch besser wirst.
Danke das Du Die Zeit mit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen.
In der heutigen Folge geht es um, Dein Unternehmen in 20 Sekunden.
Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen Training mitnehmen?
- Welches Wissen Dich zum Marktführer macht.
- Wie Du schnell auf den Punkt kommst.
- Warum es um eine Struktur geht.
Du kennst sicher jemanden für den diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm, der Link ist raykhahne.de/887 .
Bevor wir gleich mit der Folge starten, habe ich noch eine Empfehlung für Dich.
Der Partner dieser Folge ist SAGE
Die wenigsten klein- und mittelständischen Unternehmen haben eine eigenständige HR-Abteilung. Und gerade deshalb bleiben die Mitarbeiterakquise, die Einarbeitung und auch die Lohnbuchhaltung nicht selten an Dir als Unternehmer hängen.
Deshalb weißt Du aus erster Hand, wie viel Zeit dieses Thema in Anspruch nehmen kann.
Du weißt aber auch, wie wichtig die richtige Auswahl und Einarbeitung des neuen Personals für den Gesamterfolg des Unternehmens ist.
Denn ein Mitarbeiter kann dem Unternehmen Millionen von Euros einbringen – oder es Millionen kosten.
Genau hier kommt Sage HR ins Spiel. Sage ist einer der führenden Softwareanbieter für Finanzen, Personalwesen und Lohnbuchhaltung. Das Unternehmen richtet sich vor allem an klein- und mittelständische Unternehmen, die ihren HR-Prozess noch effizienter machen wollen.
Die HR Cloud Software von Sage nimmt Dir als Unternehmer Routinearbeiten ab und sorgt durch Automatismen und klare Abläufe insgesamt dafür, dass jeder im Team sich voll und ganz auf seine Kernaufgaben konzentrieren kann.
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Rayk:
Willkommen, Boris Thomas, Bist du ready für heutige Trainingseinheit?
Boris:
Absolut. Yes.
Rayk: Sehr gut. Sehr gut. Dann lasst uns gleich starten. Und zwar mit den drei wichtigsten Punkten, die wir über dich wissen sollten. In Bezug auf dein Beruf, deine Vergangenheit und etwas Privates. Okay.
Boris:
Mein Beruf? Ich bin hauptberuflich Geschäftsführer in einem alteingesessenen Familienunternehmen namens Lattoflex. Wir stellen Betten gegen Rückenschmerzen her. Ich übe diese Tätigkeit nun schon seit über 30 Jahren aus. Zusätzlich bin ich auch als Redner und Coach sehr aktiv, besonders in den letzten Jahren. Man könnte fast sagen, ich war von Geburt an in diesem Familienunternehmen involviert.
Ich habe einen Abschluss als Wirtschaftsingenieur und bin zudem Tischlergeselle. Im Laufe der Jahre habe ich viele verschiedene Aufgaben übernommen, aber meine wahre Leidenschaft gilt dem Unternehmertum.
Privat habe ich drei Kinder, die mittlerweile alle, wie man so schön sagt, „aus dem Gröbsten heraus“ sind. In diesem Jahr werden sogar zwei meiner Kinder heiraten. Daher kann man sagen, dass sie alle erwachsen und selbstständig sind. Ich bin äußerst stolz darauf, drei Kinder zu haben.
Rayk:
Sehr cool, vielen Dank, dass du das mit uns teilst und uns darüber informierst, was bei dir gerade so spannend ist. Du verbindest ja quasi zwei Welten, die nicht sofort auf den ersten Blick zusammenkommen. Auf der einen Seite hast du dieses traditionsreiche Familienunternehmen, wo immer noch Handarbeit gefragt ist, und eine Produktionsstätte in Deutschland. Auf der anderen Seite verfügst du über aktuelles Marketingwissen. Gerade deshalb interessiert mich das besonders. Deshalb, erzähl uns mehr darüber. Was genau machst du mit diesem Marketingwissen, und wie hast du es eingesetzt?
Boris:
Im Prinzip kann man ja eins ganz nüchtern festhalten: Wir produzieren Lattenroste. Natürlich sind wir sehr stolz auf unsere Lattenroste und halten sie auch für die besten der Welt, ohne Frage. Aber im Grunde genommen muss man sagen, ein Lattenrost ist ein ziemlich langweiliges Produkt. Und ich habe mich immer gefragt, was kann ich eigentlich im Marketing tun, um es sehr erfolgreich zu vermarkten?
So habe ich mich in den letzten über 30 Jahren auf eine Suche begeben, weltweit. Ich durfte bei den Besten lernen, sei es bei Dan Kennedy in den USA, jetzt bei Russell Brand und anderen. Dabei habe ich mir immer angesehen, wie Marketing funktioniert, welche Überzeugungsstrategien wirken und wie es möglich ist, dass Menschen letztendlich ihr Portemonnaie öffnen und sagen, „Ich will dein Produkt unbedingt haben, verkauf es mir endlich!“ Das war immer meine Wunschvorstellung, und so hat sich diese Spur durch mein Leben gezogen.
Immer zu lernen, wie Menschen funktionieren, was sie zum Kauf bewegt und wie ich das am besten beeinflussen kann, das finde ich immer noch sehr spannend und eine abenteuerliche Reise.
Rayk:
Ja, sehr cool. Lassen Sie uns gleich noch auf ein konkretes Werkzeug eingehen, bevor es so weit ist. Sie haben einen Marktführer aufgebaut. Sie haben dieses Wissen nicht nur erlernt, sondern auch in der Praxis angewendet und damit das Unternehmen auf einen neuen Kurs gebracht und vor allem auch international etabliert. Das war nicht immer alles so einfach. Deshalb holen Sie uns doch mal ab. Was war Ihre berufliche Weltmeisterschaft, Ihre größte Herausforderung, und wie haben Sie diese überwunden?
Boris:
Also das letzte Mal, als wir gesprochen haben, war ja während der Corona-Pandemie. Wir nennen das jetzt immer „Four Coroner“ und „nach Corona“. Das ist ganz lustig, wie wir die Zeiteinteilung betrachten. Man muss sagen, die Zeit während Corona war definitiv meine schwerste Niederlage, die ich jemals in meinem Unternehmerleben erleben musste, oder erleben durfte, wie man das formulieren möchte.
Wir hängen stark von mittelständischen Fachhändlern ab, weltweit, sei es in Frankreich, Spanien oder China, wo wir aktiv sind. Ich sitze hier gerade auf gepackten Koffern auf dem Weg nach China, um einen unserer neuen Händler zu begrüßen und ein Geschäft zu eröffnen. Unsere kleinen Händler waren plötzlich im Lockdown alle geschlossen, was für uns bedeutete, dass wir von einem Tag auf den anderen von unseren gesamten Vermarktungskanälen abgeschnitten waren. Innerhalb von 14 Tagen wechselten wir direkt in Kurzarbeit. Wir mussten teilweise 100 % Kurzarbeit einführen und hatten noch einen Produktionstag pro Woche, um Restaufträge abzuarbeiten. Das war wirklich psychologisch extrem hart für mein Team und mich, da es auch eine Phase der Perspektivlosigkeit gab, in der wir uns fragten, wann diese Geschäfte wieder öffnen würden. Wir fühlten uns wie gelähmt.
Wir nutzten diese Zeit, um produktiv zu sein. Ich selbst habe mein zweites Buch geschrieben. Aber insgesamt war es sehr hart für mein Team und mich. Am Ende sind wir gut durchgekommen, toi, toi, toi. Aber psychologisch hat es länger gedauert, wieder in einen normalen Modus zu kommen. Vieles von dem, was wir tun, hat mit Menschen zu tun, und diese Verbindung war während der Corona-Zeit wirklich abgeschnitten. Händler, Events und vieles mehr gab es plötzlich nicht mehr, und das hat uns im Markt getroffen. Es war eine große Herausforderung.
Rayk:
Ja, das glaube ich. Vielen, vielen Dank, dass du das so offen teilst. Und jetzt machen wir einen kleinen Themenschwenk. Das, was du vor allem gelernt hast und den Menschen vermittelst, ist, dass man kurz und prägnant auf den Punkt kommen sollte. Das finde ich immer sehr spannend. Im Raum steht immer dieser Elevator Pitch, also innerhalb von 20 bis 30 Sekunden das rüberzubringen, was man macht. Und wie du bereits gesagt hast, Betten und Lattenroste gegen Rückenschmerzen herzustellen, sollten die Leute sofort eine Vorstellung davon haben.
Nun habe ich natürlich eine Frage an dich, die sich an alle Unternehmer richtet, die vielleicht noch Aufholbedarf haben oder sagen, ihnen fehlt ein bisschen die Struktur. Wie baut man genau den perfekten Elevator Pitch? Wie schafft man es, innerhalb kürzester Zeit zu erklären, wer man ist und vor allem auch Interesse zu wecken?
Boris:
Auf der anderen Seite, das ist ja eine Frage, die ich eigentlich am spannendsten von allen finde, denn ich sage mal, lange reden kann jeder. Die Dinge verständlich zu vermitteln, fällt den meisten Menschen unglaublich schwer. Bei mir im Coaching und Mentoring sitzen ständig Unternehmer. Ich biete auch Unternehmer-Mentoring über ein Jahr an. Genau diese Frage beschäftigt diejenigen, die großartige Unternehmer sind und ihr Produkt lieben, aber Schwierigkeiten haben, es verständlich zu erklären.
Ich glaube, der wichtigste Punkt ist, dass wir verstehen müssen – und das mag wie Allgemeinwissen klingen, aber es wird immer wieder missachtet – dass wir im Kopf des anderen beginnen müssen. Wir müssen in ihrem inneren Dialog direkt von der ersten Sekunde ansetzen. Ich erlebe immer wieder sogenannte Elevator Pitches, in denen Leute endlose Begrüßungen machen oder endlos reden. Meine Erfahrung zeigt, dass es zunächst darum geht, die Aufmerksamkeit des Zuhörers auf sich zu ziehen. Du musst es schaffen, dass sie sagen: „Oh, das ist aber spannend, erzähl weiter!“ Schon im ersten Satz sollte der Funke überspringen. Du musst ihre Gehirne ansprechen und sie dazu bringen, weiterzuhören – wie ein Hook, ein Haken, der ihre Aufmerksamkeit weckt.
Du solltest dich an bewährten Strukturen und Mustern orientieren. Ich glaube, Tony Robbins sagt das immer so schön: Erfolgreiche Unternehmer haben erfolgreiche Muster. Sie lernen von anderen Mustern und passen sie für sich an. Das mag für uns nach Einschränkung klingen, aber es funktioniert in der Regel sehr gut. Neben der Verwendung eines bewährten Musters, sei es von Russell Brand oder von mir – ich habe sogar ein kleines eBook über perfekte Webinare geschrieben, in dem ein Pitch-Muster enthalten ist -, rate ich dazu, sich an bewährten Methoden zu halten. Diese funktionieren oft genial und sind auch psychologisch gut aufgebaut.
Der dritte und letzte Punkt, den ich erwähnen möchte, ist, den Schmerz des Problems sehr deutlich zu machen. Wir neigen dazu, schnell zu unseren Lösungen überzugehen, weil wir als Unternehmer denken: „Mein Produkt ist so großartig, ich muss es jetzt jedem erzählen.“ Das ist jedoch oft ein großer Fehler. Das erste, was du tun musst, ist das Bewusstsein dafür zu schaffen, dass dir überhaupt zugehört wird. Du solltest den Schmerz des Problems betonen und verstärken – das nennt man Pain Verstärkung. Du öffnest quasi ein Fenster im Kopf deines Zuhörers, in dem plötzlich jemand sitzt und sagt: „Oh, das habe ich so noch nie betrachtet. Bitte erzähl weiter!“ Wenn jemand diese drei Dinge berücksichtigt, kann er einen sehr guten Pitch erstellen. Natürlich erfordert es noch etwas Arbeit und Feinschliff, und oft muss ich mehrere Stunden mit den Leuten arbeiten, um den Kern herauszuarbeiten. Aber am Ende sind die Menschen in der Regel sehr zufrieden, weil sie zum ersten Mal in ihrem Leben wirklich auf den Punkt kommen.
Rayk:
Sehr, sehr cool und sehr, sehr wertvoll. Das, was ich vor allem spannend finde, ist das, was du gerade gesagt hast: die Aufmerksamkeit erst einmal lenken. Das war für mich der erste wesentliche Punkt, bei dem ich dachte, „Okay, was interessiert die anderen wirklich?“ Ein Beispiel dafür ist dein Unternehmen. Wir alle schlafen je nach Form und Farbe wahrscheinlich zwischen 6 und 10 Stunden pro Tag. Wie viel Zeit ist das eigentlich? Auf welcher Matratze schläfst du? Macht es Sinn, Schmerzen zu haben? Oder kann ich präventiv bereits Maßnahmen ergreifen? Wie kann ich das rückwärts angehen und überlegen, wie ich das Problem lösen kann?
Jetzt gibt es sicherlich einige, die bereits sagen: „Ich verstehe, dass ich die Aufmerksamkeit lenken und die Schmerzen thematisieren muss, aber mein Produkt sollte ich noch gar nicht erwähnen. Wie genau kann ich mir das vorstellen? Das ergibt doch keinen Sinn.“ Könntest du uns bitte erläutern, was du meinst? Es gibt buchstäblich dieses Dilemma, dass du vielleicht weniger Lust hast, wenn dir jemand eine quiekende Sau zeigt, im Vergleich zu einem saftigen Steak, das daraus entsteht. Was bedeutet das?
Boris:
Ja, das mit dem Steak ist wirklich ein gutes Beispiel. Ich habe auch mal ein kleines eBook gefunden, das man auf meiner Website kostenlos herunterladen kann. Der Grundgedanke ist, dass man das Brutzeln und nicht das Steak verkauft. Ich glaube, das ist der entscheidende Punkt. Oft sprechen wir sehr produktverliebt und leidenschaftlich über unser Produkt als Unternehmer. Wir erzählen von den Merkmalen und Funktionen usw. Es ist jedoch entscheidend, diese Informationen in die Sprache eines Kunden zu übersetzen.
Hier ist ein konkreter Tipp, da ich weiß, dass du ein praktischer Mensch bist und wir beide praktische Lösungen lieben. Es gibt einen alten Trick namens die Nutzenbrücke, den man sehr gut nutzen kann. Wenn deine Zuhörer fragen, wie sie das umsetzen können, dann erstelle eine Liste mit allen Funktionen und Merkmalen deines Produkts. Für jede einzelne Funktion formuliere einen Satz, der mit „Und das bedeutet für dich, lieber Kunde…“ beginnt. Zum Beispiel, wenn dein Produkt zehn Kilogramm wiegt, könnte der Satz lauten: „Und das bedeutet für dich, lieber Kunde, dass du mühelos schwere Aufgaben bewältigen kannst.“
Das ist eine Möglichkeit, sich von den technischen Aspekten zu lösen und stattdessen das zu betonen, was für Menschen interessant ist. Ein konkretes Beispiel, wie du es gerade erwähnt hast, sind Lattenroste. Wenn du unsere Flyer siehst, zum Beispiel, die im Grunde genommen wie ein Pitch funktionieren, dann wirst du feststellen, dass das Produkt erst weiter unten im Text auftaucht. Oben gibt es viele Fragen wie: „Haben auch Sie Rückenschmerzen? Viele Rückenschmerzen lassen sich vermeiden. Leiden Sie morgens unter Schulterverspannungen?“ und so weiter. Dann kommt erst unser Produkt, und zwar nicht beschrieben durch technische Daten wie Länge, Breite, Höhe, sondern in Bezug auf die Vorteile, die es bietet.
Dies ist das Nonplusultra beim Pitchen. Du musst die Aufmerksamkeit des Kunden lenken, und das gelingt am besten, indem du sein Interesse weckst. Menschen stellen sich immer die Frage: „Was bringt mir das?“ Wenn du diese Frage nicht beantwortest, verlierst du ihr Interesse. Wenn sie sich nicht interessiert fühlen, langweilen sie sich und verlieren das Interesse. Selbst die ausgefeilteste Präsentation kann dann nicht helfen. Es geht immer darum, die Botschaft klar und ansprechend zu übermitteln.
Rayk:
Sehr, sehr cool. Ja, Boris, sehr, sehr spannend. Und vor allem, wenn wir jetzt sagen, „Okay, ich habe das jetzt verstanden, die Nutzenbrücke ist schon mal super wertvoll.“ Aber du hast jetzt von ein paar Büchern gesprochen. Bevor wir uns gleich verabschieden, wo finde ich diese Bücher? Wie kann ich am besten mit dir in Kontakt treten, wenn ich sage, „Ich möchte jetzt unbedingt mehr darüber erfahren?“
Boris:
Am besten besuchst du meine Website boristhomas.de. Dort findest du dann Links, indem du „BorisThomas/links“ direkt eingibst, oder du gehst direkt über BorisThomas.de. Dort sind drei wesentliche Bücher verfügbar, die ich geschrieben habe, und sie stehen kostenlos zur Verfügung. Das erste Buch enthält die effektivsten und erfolgreichsten Überschriftenvorlagen, die du direkt eins zu eins verwenden kannst. Das zweite Buch behandelt die richtige Werbestrategie und wie du die Struktur deines Marketings aufbaust, basierend auf 30 Jahren Erfahrung. Den Ansatz, „Verkaufe das Brutzeln und nicht das Steak,“ findest du dort ebenfalls. Das dritte Buch ist das brandneue „Das perfekte Webinar,“ das ich geschrieben habe. Es basiert auf vielen intensiven Coachings zum Thema Webinare, wo du lernen kannst, wie du Webinare effektiv aufbaust. Darin findest du speziell das Thema Pitching, einschließlich Open Loops und verschiedenen psychologischen Techniken, um am Ende einen möglichst effektiven Pitch zu präsentieren. Alle drei Bücher sind auf meiner Website kostenlos verfügbar.
Rayk:
Verlinken wir natürlich auch alles in den Schownotes.
Vielen, vielen Dank, dass du deine Zeit und deine Erfahrung mit uns geteilt hast. Ich freue aufs nächste Gespräch mit Dir.
Boris:
Vielen lieben Dank dir.
Und wenn Du Ideen wie diese jetzt auch umsetzen möchtest, und wissen willst wie Dich selbst und Dein Unternehmen effizienter machst dann fordere Dir kostenfrei unseren Printreport an: raykhahne.de/print-report . Dort stellen wir Dir unsere Methode vor, wie Du Deine Arbeitszeit reduzierst und gleichzeitig Deine Gewinne steigerst. raykhahne.de/print-report
- die Shownotes zu dieser Folge findest Du unter de/887 .
- alle Links habe ich Dir dort aufbereitet und Du kannst die Inhalte der Folge noch einmal nachlesen
Danke das Du die Zeit mit uns verbracht hast.
Das Training ist vorbei, jetzt liegt es an Dir. Viel Spaß mit der Umsetzung.