Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten.
Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.
Jede Woche bekommst Du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit Du als Unternehmer noch besser wirst.
Danke das Du Die Zeit mit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen.
In der heutigen Folge geht es um, Kalt wie ein Eiswürfel – So wird Dein Unternehmen erfolgreich mit Kaltakquise!
Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen Training mitnehmen?
1. Warum Timing die halbe Miete ist
2. Weshalb Du von Deinen Skripten abweichen darfst
3. Wo sich Hartnäckigkeit besonders bezahlt macht
Du kennst sicher jemanden für den diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm, der Link ist raykhahne.de/1155.
Bevor wir gleich mit der Folge starten, habe ich noch eine Empfehlung für Dich.
Diesmal in eigener Sache.
Wie lange hörst Du eigentlich schon den Podcast? Ich will ganz ehrlich zu Dir sein. Die meisten Unternehmer setzen einfach nicht um. Das liegt nicht daran, dass sie es nicht wollen, sondern eher daran, das es bei anderen immer so einfach aussieht. Oft fehlt die Struktur, das klare Vorgehen. Auch bei uns hat es viele Jahre gedauert ein so belastbares System aufzubauen. Genau deswegen können wir Dir zeigen, wie Du es schaffst mehr Zeit für Familie, Freizeit und Fitness zu haben. Da Du schon lange den Podcast hörst möchte ich Dir ein Angebot machen. Lass uns einmal für 15 Minuten locker über Deine aktuelle Situation sprechen und dann schauen wir wo Du aktuell die größten Hebel hast. Wie klingt das für Dich? Das ganze ist natürlich kostenfrei.
Wenn Du endlich einen Schritt weiter in die Umsetzung kommen willst, dann lass uns sprechen. Geh dazu auf raykhahne.de/austausch und buche Dir einen Termin. Da die Termine oft schnell vergriffen sind, empfehle ich Dir, jetzt direkt Deine Chance zu nutzen. raykhahne.de/austausch Buche Dein Termin und dann unterhalten wir uns.
Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.
Wir starten sofort mit dem Training.
Rayk: Das ist Folge 1155. Willkommen zur Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne. Ex Profisportler und Unternehmensberater. Jede Woche bekommst du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit du als Unternehmer noch besser wirst. Danke, dass sie Zeit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen. In der heutigen Folge, die so kalt wie ein Eiswürfel, so wird dein Unternehmen erfolgreich mit Kaltakquise. Welche drei wichtigen Punkte kannst du aus dem heutigen Training mitnehmen? Erstens, warum Timing die halbe Miete ist. Zweitens, weshalb du von deinen Skripten abweichen darfst und drittens, wo sich Hartnäckigkeit besonders bezahlt macht. Du kennst dich jemand für diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm. Der Link ist raykhahne.de/1155. Bevor wir gleich in die Vollen starten, habe ich noch eine persönliche Empfehlung für dich. Hallo und schön, dass du bei dieser Episode wieder mit dabei bist. Du kennst sicherlich diese Vorbehalte gegenüber Kaltakquise. Ja, man kann doch nicht einfach Leute anrufen und das ist absolut unmöglich und damit kann man niemals erfolgreich werden. Und ja, wenn die Anwälte erst mal Wind davon bekommen, ist alles richtig. Nichtsdestotrotz kann ich persönlich sagen, ich habe mit zwölf Jahren, damals als kleiner Bub in den Zweitausendern ern habe ich mein erstes Geld durch Kaltakquise verdient. Warum? Weil ich einfach Unternehmen angerufen habe. Habe gesagt Hey, wir sind eine Breakdance Truppe, buche uns. Und irgendwann hatte ich meinen ersten Auftrag Original mit den Worten Bitte ruf uns nie wieder an, wir buchen dich, aber bitte ruf uns nie wieder an! Und das war für mich damals ein riesengroßer Erfolg.
Rayk: Ich habe dann erst später verstanden, was es bedeutet, Wiedervorlagen zu machen und nicht jeden Tag den selben anzurufen, nicht immer wieder hartnäckig nachzufragen. Aber eine Sache habe ich auch gelernt Ich kannte eine Person nicht, habe sie angerufen und danach ist die Kunde bei mir geworden. Und das funktioniert 2025 genauso wie damals im Jahr 2000. Und da möchte ich jetzt einfach ein paar Glaubenssätze mit, die aufräumen und vor allem reingehen. Warum Kaltakquise in die eine oder andere Umstand trotzdem sehr, sehr interessant für dich sein kann. Der erste Part, der natürlich sehr, sehr klar sein muss Das Thema Kaltakquise muss eine extrem präzise Zielgruppe ansprechen. Das heißt, rein rechtlich ist es so, dass du grundsätzlich Privatkunden, also das ganze B2C Segment, gar nicht anrufen darfst. Das ist auch sehr gut, dass das verboten worden ist. Beim B2B Umfeld sagt man auch, man darf das nicht. Die Erfahrung zeigt aber, dass es rechtlich eine Grauzone ist, weil es im B2B Umfeld niemals angetastet werden. Das heißt in diesem Sinne ist keine Rechtsberatung. Aber die Erfahrung zeigt einfach, dass ein B2B Umfeld durchaus Leute anrufen kann, auch per Kaltakquise. Selbst wenn noch keine Einwilligung vorausliegt, denn es passiert natürlich auf anderen Seiten genauso. Deswegen wie gesagt, das musst du für dich einfach in Kauf nehmen, dass dann vielleicht auch mal ein Anwalt sich irgendwie einschaltet. Aber auch wir haben das damals gemacht in der Anfangsphase. Da gab es überhaupt gar keinen Stress und später wurde das einfach durch Marketing ersetzt und dann hast du eh die besseren Gespräche.
Rayk: Aber wenn es hart auf hart kommt, würde ich auch immer diesen Weg nochmal nehmen. Und natürlich ist die Frage wie gut ist dein Nutzenversprechen, das du hast? Das heißt, wenn du sagst Hey, ich kann nachweisbar in der Branche dort entsprechend Erfolge liefern, mehr Mitarbeiter bringen oder entsprechend ja mehr mehr Umsatz bringen. Ich habe eine Dienstleistung, die entsprechend gut für Sie passt. Gibt es da 1000 Sachen, dann funktioniert das auch. Ja, wenn du sagst Hey, genau in der Branche, klack, klack, klack. Kennen Sie den? Den, Den? Ja. Super Leute, mit dem wir zusammengearbeitet haben. Und dann wirst du einfach aufgrund der Schlagzahl das immer haben. Übrigens wem die klassische telefonische Kaltakquise zu hart ist. Natürlich geht das gleiche auch für Instagram und Email. Das heißt auch dort Wir kriegen jeden Tag Dutzende von Nachrichten von Leuten, die Kaltakquise machen. Wir kennen sie nicht, die bieten sich an 99,9 % der Sachen sind absolut irrelevant für uns. Aber es gibt doch durchaus das eine oder andere, was man sich dann mal anschaut. Aber auch hier ist natürlich die Frage Wie viele Sachen hast du bekommen? Was hat dich nicht angesprochen, das besser zu machen, dort schlauer zu sein, ein bisschen intelligenter vorzugehen, das bringt dann meistens relativ viel. Was auch sehr, sehr wichtig ist, gerade bei einer Kaltakquise. Die Leute rechnen ja nie mit einem Anruf. Das heißt, du musst immer davon ausgehen, dass der Einstieg wirklich sehr, sehr stark sein muss.
Rayk: So, wir haben zum Beispiel damals, als ich mit Rebellen zusammengearbeitet hat, gesagt Hey, wir können nachweisbar 20, 30 % mehr Umsatzsteigerung bringen, das innerhalb der ersten vier Wochen. Das haben wir im Bereich XYZ nachweisbar gehabt. Also hatten wir wirklich auch Kunden, Testimonials, wo wir sagen hier klack, klack, klack, schicke ich Ihnen auch gerne zu. Aber 20 bis 30 % mehr Umsatz innerhalb der ersten vier Wochen war damals natürlich relativ easy. Warum die Leute haben einfach Google AdWords geschaltet und es wurde mehr Geld verdient. Das war nicht so kompliziert, weil die Nachfrage war entsprechend da. Aber sie kamen auch bei den falschen Leuten an und das war für die Leute damals sehr, sehr sexy. Dort einfach ein System zu haben, eine saubere Struktur zu haben, um da auch entsprechend sich weiterzuentwickeln und voranzukommen. Jetzt musst du dir die Frage stellen Hey, was ist mein Werteversprechen? Bei uns zum Beispiel Arbeitszeit runter, Gewinne hoch. Das heißt, wenn du das jetzt hörst und sagst Hey, ich bin Unternehmer, ich will gerne weniger arbeiten, ich will gerne früher zu Hause sein, dann wird trotzdem mehr Gewinn machen. Ja, dann trag dich doch mal ein. Das heißt, stell dir vor, ich würde dich jetzt mit so einem Satz anrufen. Ein Unternehmer würde sie gern früher abends zu Hause sein und trotzdem mehr Gewinn haben. Dann ist relativ wahrscheinlich. Wie genau machen Sie das? Clark Alles klar. Und dann gehst du in die Gesprächseröffnung rein. Aber du hast erstmal einen richtig guten Einstieg. Genauso kannst du halt als Handwerker anrufen und sagen Hey, wir haben jetzt gerade Kapazitäten frei.
Rayk: Wir können innerhalb der nächsten 24 Stunden auch größere Projekte im Rahmen von XY liefern. Ist das grundsätzlich interessant für Sie? Oh, das wäre natürlich mega schnell. Oder? Hey, wir haben ein spezielles Verfahren entwickelt, womit es nicht mehr eine Woche Bauphase dauert, sondern vielleicht nur noch zwei Tage. Es ist grundsätzlich interessant für sie. Also so muss man einfach schauen, was wirklich der super USP, was die eine Sache, die du als Speerspitze voranstellen kannst, wo du auch weißt, boah, da haben die Leute Bock drauf. Und das kann man dann entsprechend richtig sauber ausarbeiten, nach vorne bringen und mit den Leuten dann entsprechend in die Termine gehen. Was natürlich auch immer interessant ist das ganze Thema Timing und Wochentage. Grundsätzlich kann man sagen viel hilft viel. Das heißt, gerade wenn du Akquise bist, Wer morgens um acht anfängt und abends um 21:00 aufhört, wird tendenziell immer mehr Optionen haben als die Personen, die halt nur von neun bis 15:00 telefoniert. Korrekt. Dennoch gibt es eine statistische Normalverteilung, das heißt, du wirst einfach Zeiten haben, wo erfahrungsgemäß weniger los ist und wirst Zeiten haben, wo erfahrungsgemäß mehr los ist. Das hängt maßgeblich von deiner Branche ab. Einfaches Beispiel Wenn du versuchst, zum Beispiel Zahnärzte anzurufen Ich habe anderthalb Jahre ausschließlich in dem Bereich gearbeitet, deswegen kenne ich mich da sehr gut aus. Normalen Zahnarzt wirst du niemals in den normalen Sprechstunden bekommen. Das heißt, du hast eigentlich nur zwei Möglichkeiten. Das erste ist, wenn du in die praxisfreien Zeiten gehst, Das heißt, die sprechstundenfreien Zeiten, was in der Regel der Mittwoch und der Freitag ist, weil du dort so eine Transferzeit hast.
Rayk: Nachteil Da kann natürlich auch relativ schnell der Anrufbeantworter Hallo sagen. Ja gut, dann hast du halt Pech gehabt. Auf der anderen Seite gibt es da noch mal so die Zeit von ich bin jetzt gerade in Behandlung hin zu Ich gehe in die normale offene Sprechstunde rein, was in der Regel in der Mittagszeit passiert. Das heißt, das sind so die einzigen Slots, wo man erfahrungsgemäß gut eine Zahnarztpraxis erreichen kann, zumindest den Behandler direkt. Wenn du also dort versuchst, deine Calls anzusetzen, wird die Wahrscheinlichkeit, dass du triffst, deutlich höher sein. Das ist natürlich alleine nur schwierig stemmbar. Das heißt, trotzdem muss man dann irgendwie sich seine Slots suchen. Du musst einfach schauen, was ist in deiner Branche besonders gut? Was klappt dort? Ja, Handwerk zum Beispiel. Die allermeisten machen am Vormittag sehr, sehr früh die Baubesprechung. Dann geht es raus auf die Baustelle und dann, so gegen 14 15:00 sind die meisten Handwerker dann irgendwie im Betrieb und machen dann halt Papierkram, tragen das Aufmaß ein, machen entsprechend die Materiallisten. Barbapapa auch wieder. Es gibt Zeiten, wenn du früh um sechs anrufst. Ja, wird jemand im Büro sein, aber kurz vor der Baubesprechung kein guter Zeitpunkt. Dann vormittags bis mittags sind die draußen. Und am Nachmittag dann in der Regel im Büro. Je nach Größe des Unternehmens weicht das natürlich ab. Ab einer gewissen Größe ist der Chef in der Regel nicht mehr selber draußen.
Rayk: Aber so kriegst du einfach ein Gefühl dafür, wo die Leute in der Regel jeweils stehen. Ein weiterer Part ist natürlich auch zu schauen Hey, wie gut funktionieren eigentlich meine Scripte und Gesprächsleitfäden? Also ich weiß, für 95 % der Leute, die es hören, ist überhaupt erstmal atypisch zu sagen Hey, es gibt einen festen Gesprächsleitfaden, nach dem telefoniert wird und der dann auch so eingehalten wird. So, und der Vorteil ist so ein Skript, das kann man auch smart gestalten, modular. Also wir arbeiten zum Beispiel danach. Das heißt, es gibt entsprechend immer regelmäßig wiederkehrende Antworten, die kommen von einem potenziellen Interessenten und für diese hat man sich dann entsprechend auch schon Argumente überlegt. Das heißt, häufig ist es so, dass man ganz intuitiv im Anrufe sagt Da habe ich jetzt gerade gar keine Zeit. Natürlich hat man keine Zeit. Also niemand von uns hat Zeit. Niemand will die Zeit für etwas hergeben, geschweige denn für jemand, der gerade anruft. Die Frage ist aber Wie schaffst du es dennoch Relevanz für dein Thema zu erzeugen? Und da ist aber die Frage Wie hartnäckig bist du, wenn du davon überzeugt bist, dass das, was du machst, wirklich, wirklich, wirklich herausragend gut ist? Dann verschaffe dir Gehör. Und das nicht, indem du denjenigen anschreist und sagst Jetzt hören Sie mir aber mal zu. Das ist ja unerhört! Sondern dass du einfach interessante Dinge sagst. Ja, so ein bisschen wie beim Kennenlernen mit dem Partner die kalte Schulter zeigen alleine reicht nicht aus.
Rayk: Aber ein bisschen kalte Schulter und ein bisschen Nahbarkeit, die gute Mischung dessen macht es halt aus. Das heißt, solange du deinem Gegenüber das Gefühl gibt hey, er hat jederzeit die Möglichkeit, zum Beispiel ein Gespräch zu beenden, kann sagen Hey, ist überhaupt kein Problem. Du kannst auf jeden Fall das Gespräch gleich beenden, kannst sofort auflegen. Gar kein Stress. Das einzige, was mich interessiert ist Könntest du jetzt grundsätzlich mehr Aufträge gebrauchen, mehr Mitarbeiter gebrauchen? Also was? Der Punkt, mit dem du gerade reingehst oder was auch andere Dienstleistungen, die du persönlich anbietest, das ist grundsätzlich immer ja oder nein. Ja, ist ein Thema. Alles klar. Haben vielleicht noch mal kurz 30 Sekunden, um zu besprechen, wie genau wir dich in diesem Umfeld unterstützen können. Ja, okay. Auf einmal merkst du okay, da kommt ein Gespräch in Wallung, da passiert was. Also hey, vielleicht noch mal ein, zwei Rückfragen, wie groß das Unternehmen. Was macht ihr eigentlich? Ba ba ba ba ba ba. So, und dann bist du im Gespräch. Dann merkst du Okay, jetzt hast du diese Barriere aufgebrochen. Hättest du einfach gesagt. Ja, ist kein guter Zeitpunkt. Alles klar, dann melde ich mich später nochmal. Zack, bist du weg. Stattdessen kannst du hier wieder schauen Mit welchen Argumenten kommst du deinem Ziel und auch dem Ziel deines Gegenüber ein bisschen näher? Einfach durch eine höfliche Hartnäckigkeit, mit der du dort entsprechend voran gehst. Und auch sehr, sehr wichtig. Und da merkt man auch wieder, wo so Anfänger und Profis auseinandergehen.
Rayk: Und zwar das Dranbleiben mit System und auch eine Nachfassroutine, weil ich persönlich habe es noch nie erlebt, dass du jemand anrufst. Gerade nicht kalt. Dann sagst Hey, der sind wir und die Leute sofort buchen und loslegen. Ist mir noch nie passiert. Ich habe einen besonderen Fall, wo ich sagen kann okay, da habe ich eine Person zum richtigen Zeitpunkt angerufen und da war es von Erstgespräch noch nie vorher kennengelernt. Bis Vertrag war zugesendet waren 43 Minuten. Das weiß ich noch, damals wie heute. Es war ein Pflegeheim, weil einfach gerade relativ viele Patienten verstorben sind aufgrund eines Wetterwechsels und gesagt Hey, ich habe jetzt irgendwie gerade Personal, das ich bezahlen muss und wenn ich nicht so schnell eine Auslastung bekomme, habe ich ein Problem. Haben wir halt ein System erklärt, mit dem man das covern kann. Und ja, dann war halt so schnell der Auftrag da, es war quasi fast schon blanko. Vorher gab es noch kein Vorgespräch zu dieser Person, aber sie war extrem happy, dass genau zu diesem Zeitpunkt, wo sie Person gerade da saß, der Richtige angerufen hat. Aber Hand aufs Herz das mit den 25 Jahren, dem ich mich mit diesem Thema beschäftige, einmal in der Form so stattgefunden und ansonsten passiert das relativ selten. Das heißt auch hier regelmäßiges Nachfassen, Routine, Wiedervorlage, damit auch entsprechend zu arbeiten, mit den Leuten regelmäßig ins Gespräch und Austausch zu gehen, das schafft einfach wahnsinnigen Vorsprung. Und wie das genau funktioniert, das klären wir unter anderem in unseren Trainings.
Rayk: Aber da einfach mal tiefer reinzugehen, lohnt sich. Und dieser Punkt ist mir besonders wichtig, wenn ich noch einmal verdeutlichen. Kaltakquise kann nur dann nachhaltigen Erfolg letzten Endes schaffen, wenn du wirklich diese ganzen Punkte einmal zusammenbringst. Das heißt, du brauchst eine klare Ansprache, du brauchst eine klare Zielgruppe, Du musst wirklich was Relevantes haben, wo die Leute sagen okay, das brauche ich auch tatsächlich, das brauche ich wirklich. Danke für diese Information. Wenn du dann noch mit regelmäßigen Nachfasssprozessen in deinem CRM, zum Beispiel im Customer Relationship Management System da durchgehst und dafür sorgst, dass nicht dieselben Leute zehnmal angerufen werden, sondern sollen, immer verteilt, quasi unterschiedliche Personen immer wieder kontaktiert werden, aber auch in gewissen Zeitabständen, dann sorgt es einfach dafür, dass du geplanten Umsatz machst. Und dieser geplante Umsatz, der kann nicht ganz schnell auf eine komplett neue Liga bringen. Und ich weiß, viele hatten das lange Zeit nicht nötig. Heutzutage ist es aber in vielen Branchen notwendig und wer das System kennt und versteht, der kann damit einfach wahnsinnig schnell vorangehen und auch sehr, sehr schnell an seiner Konkurrenz vorbeiziehen. Und jetzt weiter im Text. Natürlich muss man sagen, dass gerade bei Kaltakquise eine Sache absolut klar sein muss. Deswegen haben wir uns das auch ein bisschen bis zum Ende aufgespart. Und zwar das Thema Absage. Du wirst natürlich in die Situation kommen, dass sehr, sehr viele Leute sagen Ja, das will ich nicht. Und gerade bei Kaltakquise ist der Anteil von Leuten, die die absagen, noch mal dramatisch höher als jetzt.
Rayk: Im warmen Bereich zum Beispiel wie unterwegs sind. Das heißt, Leute, die sich proaktiv bei uns eingetragen haben, dass sie einfach ganz, ganz was anderes. Nichtsdestotrotz ist auch hier wieder die Frage Sagen die Leute zu dir persönlich Nein oder nur zu deinem Angebot und das auseinanderzutreiben, zu sagen Hey, das passt gerade vielleicht vom Angebot her nicht, aber ich bin ja kein schlechter Mensch dadurch. Das bringt einen wahnsinnigen Vorteil. Und deswegen verbessere dich kontinuierlich, trage dir die Sachen ein Skript nach und dann wirst du sehen, Dein Leben wird sich dramatisch verbessern, weil Umsätze werden steigen und wenn du das System gelernt hast, kannst du es übertragen und damit verringert sich auch wirklich nachweislich deine Arbeitszeit. Deswegen fassen wir drei wichtige Punkte noch einmal zusammen. Erstens Sorge für Relevanz, Zweitens bleibt hartnäckig und drittens Lege deine Zielgruppe absolut klar fest. Wenn du sagst Alles klar, ist ein Thema für mich und ich will da auch noch mal mehr zu erfahren, auch schauen, wie ich jetzt mehr Umsatz machen kann. Dann gehe auf raykhahne.de/austausch buch dich dort mal für einen Termin bei uns ein und dann können wir uns deine Situation genauer anschauen und dir auch schon erste Schritte mitgeben. raykhahne.de/austausch Die Chance dieser Folge findest du unter raykhahne.de/1155 Links und Inhalte habe ich dort zum Nachlesen noch einmal aufbereitet. Danke, dass Sie Zeit mir verbracht hast. Das Training ist jetzt vorbei, Jetzt liegt es an Dir und damit viel Spaß bei der Umsetzung.
- die Shownotes zu dieser Folge findest Du unter raykhahne.de/1155.
- alle Links habe ich Dir dort aufbereitet und Du kannst die Inhalte der Folge noch einmal nachlesen
Danke, dass Du die Zeit mit mir verbracht hast.
Das Training ist vorbei, jetzt liegt es an Dir. Viel Spaß mit der Umsetzung.