Das ist Folge 1205 Mit dem Skalierungsexperten, Entwickler der Trust-Advisor Schulungen und Visionär, Johannes Rasch
Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten.
Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.
Jede Woche bekommst Du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit Du als Unternehmer noch besser wirst.
Danke das Du Die Zeit mit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen.
In der heutigen Folge geht es um, Trust-Advisor: So führst Du Deine Kunden erfolgreich in die Zukunft
Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen Training mitnehmen?
1. Welche Funktion KI auf gar keinen Fall übernehmen kann
2. Was Trust Advisor wirklich tun
3. Wie Vertrauen Dein Weg zum Erfolg werden kann
Du kennst sicher jemanden für den diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm, der Link ist raykhahne.de/1205
Bevor wir gleich mit der Folge starten, habe ich noch eine Empfehlung für Dich.
Diesmal in eigener Sache.
Wie lange hörst Du eigentlich schon den Podcast? Ich will ganz ehrlich zu Dir sein. Die meisten Unternehmer setzen einfach nicht um. Das liegt nicht daran, dass sie es nicht wollen, sondern eher daran, das es bei anderen immer so einfach aussieht. Oft fehlt die Struktur, das klare Vorgehen. Auch bei uns hat es viele Jahre gedauert ein so belastbares System aufzubauen. Genau deswegen können wir Dir zeigen, wie Du es schaffst mehr Zeit für Familie, Freizeit und Fitness zu haben. Da Du schon lange den Podcast hörst möchte ich Dir ein Angebot machen. Lass uns einmal für 15 Minuten locker über Deine aktuelle Situation sprechen und dann schauen wir wo Du aktuell die größten Hebel hast. Wie klingt das für Dich? Das ganze ist natürlich kostenfrei.
Wenn Du endlich einen Schritt weiter in die Umsetzung kommen willst, dann lass uns sprechen. Geh dazu auf raykhahne.de/austausch und buche Dir einen Termin. Da die Termine oft schnell vergriffen sind, empfehle ich Dir, jetzt direkt Deine Chance zu nutzen. raykhahne.de/austausch Buche Dein Termin und dann unterhalten wir uns.
Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.
Wir starten sofort mit dem Training.
Rayk: Willkommen, Johannes Rasch bist du ready für die heutige Trainingseinheit? Unbedingt. Let’s go! Sehr gut. Sehr gut. Lass uns gleich starten. Und zwar mit den drei wichtigsten Punkten, die wir über dich wissen sollten. In Bezug auf deinen Beruf, deine Vergangenheit und etwas Privates.
Johannes: Mein Beruf. Ich sage immer, ich bin der Hausmeister von Scaling Champions. Ich sorge dafür, dass ein bisschen Ordnung ist und dass wir aber auch die eigentlichen Player zusammenbringen, wie es ein guter Hausmeister macht. Ansonsten Ich baue das Unternehmen Champions seit mittlerweile elf Jahren auf. Wir sind die Nummer eins Skalierungsberatung für IT Unternehmen im deutschen Markt und ich bilde gerade maßgeblich Trusted Weise aus.
Rayk: Und aus deiner Vergangenheit heraus. Was kannst du sagen, was privat ist?
Johannes: Ich kann was ganz Privates teilen. Ich habe mit 25 Jahren erfahren, dass ich Lymphdrüsenkrebs habe im Endstadium. Das hat mein Leben und das meiner Familie maßgeblich verändert und hat, glaube ich, dazu geführt, dass ich deutlich mehr Ruhe gefunden habe und dass ich aber keine Kompromisse mehr mache. Sowohl in der Firma als auch privat. Hat mich sehr frei gemacht.
Rayk: Danke, dass du das auch teilst. Und ihr wart ja schon mal bei uns. Auch im Podcast. Ist schon ein bisschen her damals. Noch ein anderes Thema Heute geht es darum. Trust Advisor. Das hört sich jetzt erstmal so ein bisschen crazy an für den ein oder anderen. Aber was genau verbirgt sich dahinter? Und was war auch so deine Motivation, das Thema anzustoßen?
Johannes: Also wir sind in der IT Branche unterwegs und wir gucken gerade auf die aktuelle Zeit und auf die nächsten Jahre. Das gilt aber nicht nur für die IT Branche. Wir merken, dass durch KI immer mehr Expertenwissen, was man eigentlich früher der kostbare Schatz wird, immer mehr Commodity wird und allen verfügbar ist. Und dann fragt man sich ja, was machen denn eigentlich die ganzen Menschen in den nächsten Jahren? Und das fragen uns auch unsere Kunden. Ich habe jemand, der hat dreieinhalbtausend Leute. Der sagt Naja, in den nächsten zwei Jahren sitzen 1000 von denen auf der Bank. Und wenn wir die anderen Berufe gucken? Ich habe letztens erst ein Interview mit Bill Gates geguckt und gesehen. Er hat gesagt es gibt noch drei Jobs, die überleben werden. Das sind natürlich extrem dystopische Perspektiven, aber da ist schon was dran, dass sich da was verändert. Und was ich glaube, ist, dass es in den nächsten Jahren ein paar Dinge gibt, die es unbedingt brauchen wird. Du musst es schaffen, mit deinem Kunden eine intime Beziehung zu behalten, vertrauensvoll mit ihm zu arbeiten, ihn wirklich zu verstehen und den auch in der ganzen Komplexität. Tools, Werkzeuge, die werden immer mehr zunehmen, Orientierung zu bieten und solche Menschen, die das können und die gleichzeitig Transformationen gestalten können, auch ein Haus zu bauen ist eine Transformation. Persönlich, emotional. Wir beide wissen das ja. In den verschiedenen Berufen gibt es Transformation. Und wer diese Transformation mitgestalten kann, der wird bei dem Kunden die Nummer eins im Kopf sein. Das ist derjenige, den du auch anrufst. Wenn du mal ein Thema am Rande hast, kennst du da jemanden? Kannst du da mal rein? Und das, was ich beobachtet habe Die meisten Chefs sind das für ihre Kunden. Das ist geil, weil es ja geht. Aber es ist auch ein Fluch, weil sie es oft nur sind und kein anderer in der Firma. Und ich habe mich damit beschäftigt, wie man das diese Kundenführung systematisieren kann, in Prozessen, aber vor allem in der persönlichen Befähigung der Leute. Und mittlerweile bilden wir so 300 Trust Advisor jedem jedes Jahr aus und das macht riesen Freude.
Rayk: Glaube ich um dieses Thema Trusted. Ihr habt ja ein eigenes Vokabular jetzt auch geprägt. Jetzt sehe ich den Handwerksbetrieb und 40 Mitarbeitern. Was willst du von mir? Kannst du es vielleicht auch ein bisschen runterbrechen? Was ist so dieses Special, was ich als Chef vielleicht habe, was ich dann natürlich aber auch in mein Team übertragen will? Und wie macht ihr das?
Johannes: Lass uns die doch mal zusammen angucken. Du kennst ja, ich kenne sie, Können wir ja mal zusammen erörtern. Also das eine ist, was ich beobachte, wenn ich so einen Chef sehe. Und lass mal den Begriff Trust Advisor weg. Guckt euch mal an, wie ihr mit Kunden redet. Was den meisten bewusst wird, ist das erste was sie schon mal tun ist das sie die ersten Gespräche ganz anders aufbauen. Jemand der es das verstanden hat, der hat gelernt. Es geht nicht um die Technik und den voll zu labern mit irgendwelchen Details und rauszufinden, was brauchst du eigentlich wirklich? Und das erste, die erste Wachstumsbereich und erste Skill, den du brauchst ist wie baust du im ersten Gespräch Beziehung zum Gegenüber auf? Und das geht darüber, dass du einerseits herausfindest was brauchst du wirklich? Was sind die echten Ziele hinter dem, was du so sagst? Ja, also jemand will ein Haus bauen und stellt sich da etwas vor. Aber wie wollen der da drin leben? Ja, wie soll denn der Prozess für ihn werden? Das musst du ja rausfinden, um dann wirklich der Partner zu werden. Aber welche Hürden, welche schlechten Erfahrungen hast du vielleicht auch schon gemacht? Das ist nämlich das, warum du gar nicht erst startest, überhaupt ein Haus zu bauen beispielsweise. Und wer das systematisch rausfindet, der hat schon einen Riesengewinn. Das zweite ist, dass man sich selbst offenbart habe. Ich auch. Ich habe mir ganz viele von diesen Trusted Häusern angeguckt. Hunderte Unternehmer, wie die so reden und die geben etwas von sich preis.
Johannes: Ich habe euch auch gerade eine harte Geschichte von mir erzählt, aber vielleicht sagt doch jemand selbst, wie sein Hausbau war oder was er in den letzten Jahren gelernt hat, was nicht funktioniert hat. Diese Offenbarung ist die Grundlage, dass du eine Beziehung zum Gegenüber aufbauen kannst. Das machen viele Chefs, weil sie sich nicht das Gefühl haben, ich muss hier irgendein Businesskasper Kostüm machen, die sind locker, die sind, weißt du, so wie wir reden offen und dann kann es ganz leicht fallen, eine Beziehung aufzubauen. Das ist der Erste. Das müssen die Leute machen. Und wenn du dir mal deine Leute anguckst, wie die sich zum Teil vorstellen. Ja, ich bin der Peter. Und ich mache seit drei Jahren hier Kostenkalkulation. So, dann bist du der Typ für die Kostenkalkulation. Du bist aber nicht der Typ, der mich hoch bringt auf dem Berg. Also, wie ich mich vorstelle, wie ich. Welches Selbstbild ich habe, ist super entscheidend. Der zweite Bereich ist, was ich beobachtet habe, dass die nicht nur über das Technische reden, sondern ihr erstes Transformationswissen, das in der IT Branche total wichtig ist, nämlich nur IT projekttechnisch, sondern wie holst du die begleiteten Stakeholder dabei ab? Wie holst du die ab, die noch in einem Projekt beteiligt sind? Im Betriebsrat den Geschäftsführer? Wie kommunizierst du währenddessen auf dem Bau? Ich kann das eins zu eins übertragen. Ein guter. Chef. Der würde sagen. Wen müssen wir alles bei diesen Entscheidungen mit dabei haben? Will Ihre Frau mitentscheiden, wie das Bad aussieht? Ja.
Johannes: Wie wollen wir denn während des Prozesses miteinander zusammenarbeiten? Wie? Welche Termine setzen wir uns ein? Wie machen wir? Irgendwie. Bei mir auf dem Bau gab es agile Standups. Standups gemacht. Ja, Wie wollen wir arbeiten und wie machen wir die Abnahmen? Wie wollen wir das gestalten? So oder so was Wird der kommunizieren? Weil das die Sicherheit gibt, dass du wirklich hoch auf den Berg gehst. Also das heißt vielleicht, wie so ein Bergführer kann man es auch gut vergleichen. Der sagt eben Was ist dir für die Besteigung wichtig und gibt die Randinformationen, damit das auch funktioniert. Das nennen wir es Transformationswissen. Das kommt zu dem ganzen Technischen einfach dazu. Und das haben das interessant die meisten Chefs überhaupt nicht auf dem Schirm. Die bringen den Leuten immer etwas Technisches bei. Damit schieben sie die immer weiter in die Technik Richtung, in die Experten. Richtungen, die immer mehr über Wissen versuchen sich zu präsentieren. Was es aber eigentlich ist, ist. Du gibst dieses Transformationswissen, das begleitende Wissen, was es eigentlich braucht, um hoch auf den Berg zu geben. Und das dritte ist Kundenführung. Und jetzt wird es ganz spannend. Ich habe mich lange gefragt Warum hängen denn immer wieder Unternehmer und Führungskräfte so stark beim Kunden drin? Und da musste man auf sich selbst achten. Bei mir ist es so gewesen Wenn eine Pause in dem Gespräch entsteht, wo ich merke, hier ist gerade jemand führungslos, ist es für mich ganz, ganz normal, dass ich reingehe und sage So bringen wir mal Klarheit rein, wo stehen wir gerade, wo wir hin, was sind die Schritte? Das ist für mich intuitiv.
Johannes: Aber die meisten, die so einen Kunden führen, sind geführt seit Jahren. Die haben keine Führungsverantwortung. Und dieser Führungsmuskel ist überhaupt nicht trainiert. Und jetzt alle zu Führungskräften zu machen, ohne dass die Leute führen, ist nicht die Lösung. War es auch bei mir nicht. Ich habe versucht, meine Leute, das ist es nicht. Und Kunden Führung heißt eben, jemanden klar zu machen Wo stehst du gerade, wo willst du hin? Aber auch mal jemanden zu challengen. Ganz ehrlich, wie sieht das Planen? Ich glaube nicht, dass das funktioniert. Ich sage Ihnen das so, weil ich nicht will, dass Sie in die Gletscherspalte reinfallen. Das ist für mich Führung, aber auch mal in einer Konfliktsituation, wenn was nicht klappt, die Perspektive zu wechseln, das anzusprechen und so Gespräch zu dominieren und zu führen, das ist ein Skill der vielen, die nicht führen, nicht eine liegt. Das sind die drei Bereiche. Und es gibt noch einen. Wenn du so ein TrustAdvisor werden willst, wenn du das ausbilden willst bei den Leuten geht es darum was habe ich selbst für ein Bild der drei plus eins? Der plus eins Bereich ist die Selbstführung. Wie sehe ich mich selbst? Sehe ich mich als Expertin für das und das Thema als Fachexperten? Oder sehe ich mich selbst als Trusted Advisor und darin, die Leute zu bestärken und zu entwickeln? Das ist Trusted.
Rayk: Okay, sehr, sehr cool. Fassen wir es mal so ein bisschen zusammen, um dieses Feeling da reinzubringen. Das heißt, die Grundidee ist, wenn ich jetzt sage Hey, als Handwerksunternehmer, die Leute kommen dann doch immer wieder zu mir mein Chef, kannst du mal? Ich glaube das bei 99 % Leute auch der Fall. Die Führungskompetenz heißt bei dir zum einen, dass sie Selbstführung haben. Die Menschen. Das heißt auch dort muss der Mitarbeiter für sich auch mal bereit sein, sich seinen persönlichen Problemen und Themen zu stellen. Weil nur aus der Selbstführung heraus kann man auch andere führen. Aber auch was du sagst, finde ich ganz spannend, diese Dominanz reinzubringen. Jetzt überlege ich mir gerade so als Unternehmer Ja gut, will ich jetzt, dass meine Leute im Kundensupport irgendwie aktiv sind, alle dominant sind, weil das könnte ja auch bedeuten, dass sie zu dominant sind und das überreizen. Was sind da so Sicherheitsmechanismen, damit da das Bild vielleicht auch klarer wird? Es gibt ja auch Leitplanken im Gespräch Techniken. Wie genau löst ihr das?
Johannes: Also genau, Du hast gerade gesagt, ich würde, wenn ich zwei Dinge sagen. Das erste ist, wenn du dich nicht selbst führst, kannst du keinen anderen führen. Das heißt, warum wir dieses Trust Advisor so konkret benennen, ist. Wir packen da schon verschiedene Techniken und verschiedene Dinge rein, aber machen es viele Leute leicht greifbar. Und das Krasse ist, ich habe das jetzt so oft gemacht. Leute können sich super gut mit diesem Begriff identifizieren und dann, das sage ich jetzt mal hier unter uns, wie ziehe ich dem am Nasenring durch die durch die Manege. Ich sagte nämlich Du hast gesagt, du bist TrustAdvisor sein. Und das erste Ding ist schon mal hier. Und Dogfood? Ja. Was du anderen beibringst, musst du für dich selbst tun. Wenn du Trust bist, erwarte ich von dir, dass du mit einem Plan um die Ecke kommst, wie du dich da raus ziehen willst, dass du sagst, wie du die nächsten Schritte gestalten willst. Also an dieser Ehre Berufsethos packe ich dir. Ja, das ist schon mal super. Und dann gibt es einfach Werkzeuge. Und ein TrustAdvisor kann eben beides. Er kann in die Dominanz, in die Abgrenzung gehen und sagen So wird das nicht passieren. Und er kann auf der anderen Seite die Empathie und kann diese beiden Dinge tun. Und dafür gibt es Werkzeuge, zum Beispiel die Berliner Mauer. Ja, das ist ganz einfach. Wenn du in so einem Gespräch bist, wo was nicht funktioniert. Sie Ja, sagt der eine, das ist doch ganz klar, die ist grau. Das Stacheldraht trauen kann man nicht ran. Und der andere sagt Bist du doof, die ist bunt, da sind Graffitis dran. Da können sich beide streiten. Und irgendeiner muss mal sagen. Warte mal ganz kurz, ab in Heißluftballon.
Johannes: Das ist ja die Berliner Mauer. Die sieht von der einen Seite so und von der anderen so aus. Und das ist eine Technik, die kann man lernen, ist super einfach. Und wenn du das kannst, kannst du eben beides in einem Gespräch abgrenzend sagen. So wird das nicht passieren. Ich habe einen anderen Vorschlag. Ich verstehe auch, wie es ihnen geht. Und jetzt findet man den Weg da raus. Das ist eine Technik und das, was ich gelernt habe in den ganzen Trainings, ist Du kannst es alles besprechen. Ich coache heute viel weniger als früher. Warum? Wir machen alles in Rollenspielen. Du kannst alles besprechen, wenn du das nicht übst und trainierst. Und zwar all die Situationen, vor denen du Angst hattest, aktuell Angst hast und in der Zukunft Angst haben wirst. Die mal durchspielt. Wir haben das aus der Traumatherapie. Ja, dann ist das so krass. Die Leute scheitern mit den Techniken, die sie haben. Dann kriegen sie eine neue Technik, machen es sofort noch mal wie im Sport und du merkst, wie die wirklich besser werden. Wir machen dann in so einem Training acht, neun Rollenspiele, Situationen immer wieder und die Leute erleben, wie sie wachsen. Es ist wirklich krass. Und das heißt, das ist ein Skill, da geht es nicht ums Wissen, da geht es ums Machen, um es wirklich verinnerlichen. Und wenn du das trainiert hast, hast du eine innere Sicherheit, dass du so eine Situation bestehst. Weil wir machen da wirklich. Wir trainieren auch die Extremsituation. Wenn ich einen Kunden anschreit, wenn er vollkommen eskaliert, wie du den beruhigt bekommst, abgrenzt und auf die andere Seite gehst und dann lachst du über das, was dir im Kundenservice passiert.
Rayk: Sehr gut. Um das noch ein bisschen greifbarer zu machen. Was heißt das jetzt für mein Team, wenn ich jetzt sage als Unternehmer okay, ich will die da mit reinbringen, wie lange brauche ich ungefähr, bis ich so einen Prozess mit ihnen durch habe? Kannst du dazu vielleicht noch was sagen?
Johannes: Also ich habe das ja für meine eigenen Leute gebaut und ich habe gesagt, wir können jetzt nicht irgendwie acht Wochen auf Trainings schicken, die sind nicht mehr da, das kostet ja Schweinegeld. Und deswegen haben wir es so gemacht. Das sind acht Wochen Bootcamp und es gibt vier Wochen ganz kurze Videoinhalte, Trainingseinheiten, jeden Tag ein kurzes Video, wo du dann zum Beispiel schon mal Video Abgaben machst, wo du einen Input bekommst und sofort auf dich übersetzt und so kleine Dinge in deinem Alltag. Wie stellst du dich vor? Frag im nächsten Gespräch bei den Kunden. Und warum wollen sie das eigentlich? Was treibt sie da um? Da sagte letztens einer zu mir Das sagt er mir. Wenn ich das jetzt schaffe, werde ich nicht nur IT Leiter, sondern CEO der ganzen Firma. Und wenn du so eine Ebene hast, ist Vertrauen da, so eine kleinen Nuggets sofort umzusetzen. Und dann machen wir zwei Tage in der Mitte Training, wo wir das Üben verankern und dann sind das in acht Wochen. Kann man das gut machen und du kannst das dann kontinuierlich machen. Die üben dann diese Szenarien im Alltag weiter und wir haben so ein paar Werkzeuge, die du einfach in deine Kunden Reise in deinem Prozess verankern kannst, wie du Erstgespräche machst, wie du regelmäßig mit den Entscheidern sprichst. Da gibt es ein paar Formate, die du integrieren kannst, aber so.
Rayk: Einen kurzen Blick auf die Zeit, wir sind da ein bisschen knapp dran. Wenn wir jetzt sagen Hey, finde ich super spannend, will ich tiefer eintauchen. Wo kann ich mich da mehr informieren, Wo kann ich vielleicht mal ein Erstgespräch buchen? Das ist super.
Johannes: Easy trusted-advisor.de Da könnt ihr euch einfach informieren. Wir haben da Podcast und eine zwei Stunden Masterclass, wo wir genau beschreiben, wie du das für deine Leute machst. Da findest du alle Details.
Rayk: Sehr cool Johannes. Vielen, vielen Dank, dass du deine Zeit und deine Erfahrung mit uns geteilt hast. Ich freu mich. Das nächste Gespräch mit dir.
Johannes: Bis dann. Ciao.
Und wenn Du Ideen wie diese jetzt auch umsetzen möchtest, und wissen willst wie Dich selbst und Dein Unternehmen effizienter machst dann lass uns sprechen. Buche Deinen Termin für eine Potentialanalyse unter raykhahne.de/austausch
- die Shownotes zu dieser Folge findest Du unter raykhahne.de/1205
- alle Links habe ich Dir dort aufbereitet und Du kannst die Inhalte der Folge noch einmal nachlesen
Danke, dass Du die Zeit mit uns verbracht hast.
Das Training ist vorbei, jetzt liegt es an Dir. Viel Spaß mit der Umsetzung