Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten.
Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.
Jede Woche bekommst Du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit Du als Unternehmer noch besser wirst.
Danke das Du Die Zeit mit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen.
In der heutigen Folge geht es um, Abo-Modelle im Mittelstand: Lohnt sich das für Dein Geschäftsmodell?
Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen Training mitnehmen?
1. Warum Abos Deine Rettung sind
2. Wie Du richtig umstrukturierst
3. Weshalb simpel oftmals besser ist.
Du kennst sicher jemanden für den diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm, der Link ist raykhahne.de/1209 .
Bevor wir gleich mit der Folge starten, habe ich noch eine Empfehlung für Dich.
Diesmal in eigener Sache.
Wie lange hörst Du eigentlich schon den Podcast? Ich will ganz ehrlich zu Dir sein. Die meisten Unternehmer setzen einfach nicht um. Das liegt nicht daran, dass sie es nicht wollen, sondern eher daran, das es bei anderen immer so einfach aussieht. Oft fehlt die Struktur, das klare Vorgehen. Auch bei uns hat es viele Jahre gedauert ein so belastbares System aufzubauen. Genau deswegen können wir Dir zeigen, wie Du es schaffst mehr Zeit für Familie, Freizeit und Fitness zu haben. Da Du schon lange den Podcast hörst möchte ich Dir ein Angebot machen. Lass uns einmal für 15 Minuten locker über Deine aktuelle Situation sprechen und dann schauen wir wo Du aktuell die größten Hebel hast. Wie klingt das für Dich? Das ganze ist natürlich kostenfrei.
Wenn Du endlich einen Schritt weiter in die Umsetzung kommen willst, dann lass uns sprechen. Geh dazu auf raykhahne.de/austausch und buche Dir einen Termin. Da die Termine oft schnell vergriffen sind, empfehle ich Dir, jetzt direkt Deine Chance zu nutzen. raykhahne.de/austausch Buche Dein Termin und dann unterhalten wir uns.
Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.
Wir starten sofort mit dem Training.
Rayk Hahne ist Ex-Profisportler, Unternehmensberater, Autor und Podcaster. Er ist als Vordenker in der Unternehmensberatung und unternehmerischen Weiterentwicklung bekannt und ermutigt Unternehmer aller Entwicklungsstufen, sich aus dem operativen Tagesgeschäft ihres Unternehmens zurückzuziehen, um mehr Zeit andere Lebensbereiche zu gewinnen. Seine sportliche Disziplin und seine Erfahrung aus 10+ Jahren Unternehmertum nutzt er, um so vielen Unternehmern wie möglich dabei zu helfen, ihren „perfekten Unternehmertag” auf Basis individueller Ressourcen und Ziele für sich umzusetzen.
Rayk: Das ist folge 1209. Willkommen zur Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne. Ex Profisportler und Unternehmensberater. Jede Woche bekommst du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit du als Unternehmer noch besser wirst. Danke, dass sie Zeit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen. In der heutigen Folge zum Abomodelle im Mittelstand. Lohnt sich das für dein Geschäftsmodell? Welche drei wichtigen Punkte kannst du dem heutigen Training mitnehmen? Erstens, warum Abus deine Rettung sind. Zweitens, wie du richtig umstrukturiert und drittens, weshalb simpel oftmals besser ist. Du kennst sicher jemand, für den sie unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm. Der Link ist raykhahne.de/1209. Hallo und schön, dass du wieder mit dabei bist. Abomodell im Mittelstand. Vollkommener Schwachsinn. Ist das so? Was heißt Abomodell? Abomodell heißt einfach, dass du eine monatlich fixierte Rate hast zu einem entsprechenden Leistungsangebot, was auf der anderen Seite steht. Punkt. Das ist ein Abomodell. Wir nutzen das tagtäglich. Also ich kenne niemanden, der nicht irgendwie mindestens ein Abomodell hat, weil streng genommen ist selbst Miete ein Abomodell, weil du hast einen festen monatlichen kalkulierten Betrag für eine dagegengestellte Leistung. Dein Handyvertrag, Internet, dein Netflix, dein Spotify, was auch immer. All das sind Abomodelle. Aber wenn du jetzt als Handwerker sagst Hä? Wie soll ich denn für Bäder oder Badherstellung oder als Rechtsanwalt, wie soll ich da ein Abomodell machen? Also total Sinn fremd. Naja, dann würde ich sagen, lass uns da mal tiefer einsteigen, lass uns mal prüfen, was es braucht, um das Ganze in Anwendung zu bringen.
Rayk: Also beim Abomodell geht es um nichts anderes, dass du dir vorher einfach mal eine Struktur überlegst, mit der du in deinem Kundenkreis sauber zusammenarbeiten kannst. Ganz wichtig Das gilt natürlich nicht für jeden einzelnen Leistungsbaustein, den du hast, aber es funktioniert wohl gleich in jeder Branche. Nochmal Nicht für jeden Leistungsbaustein, aber in jeder Branche. Das heißt vollkommen egal, ob du jetzt Bäder montierst, Dächer machst oder was auch immer, es gibt immer die Möglichkeit, das umzusetzen. Und nehmen wir das schöne Beispiel mit dem Thema Dächer. Weil Dach normalerweise, wenn du das Ding irgendwie aufs Haus drauf packst, dann reden wir von einer Halbwertszeit von ungefähr 25 bis 30 Jahren Jahre. Deswegen ist das für die meisten Handwerker auch unangenehm, weil naja, du wirst diesen Kunden sehr wahrscheinlich nie wiedersehen. Naja, korrekt, wenn du nur die Leistung Dachaufbau anbietest. Wenn du jetzt aber dein Spektrum ein bisschen erweiterst und sagst Hey, wir machen zum Beispiel auch noch Reinigung, wir machen auch das Thema PV Anlage. Ja, wir gehen vielleicht noch in den Bereich Energiespeicher mit rein. Ja, wir machen Wartung dieser Sachen auch entsprechend auch dort wieder Pflege und Instandsetzung. Dann hast du doch ein Abomodell. Die Kreativität darin ist wirklich unbegrenzt. Und ich hatte einen Kunden zum Beispiel, der hat das ganze Thema PV Anlagen immer gehabt und hat gesagt ja wir bauen die Dinger auf, aber dann bin ich halt auch weg, weil die Dinger gehen jetzt auch nicht so schnell kaputt und dann habe ich damit nichts mehr zu tun.
Rayk: Habe ich gesagt, Na ja, gibt es denn einen Unterschied in der Energieausbeute von verdreckten zu sauberen Panels? Ja, der ist enorm. Also wir reden hier teilweise von einer Reduktion der Leistung von 30 bis 50 %. Okay, also ein verdrecktes Solarpanel hat zwischen 30 bis 50 % weniger Energieausbeute als ein sauberes. Ja, korrekt. Naja, was heißt denn das pro Jahr? Wenn du jetzt eine größere Fläche hast, Ja. Babababababkurz durchgerechnet hat er gesagt. So, wenn wir jetzt mal wirklich eine große Fläche nehmen, wo wirklich so ein PV Park steht, dann reden wir da pro Jahr sicherlich von Kosten, die so bei 101520 1.000 € liegen können, je nachdem wie natürlich auch das Wetter und die Sonnenstrahlung ist. Aber so aufs Jahr gerechnet sind das zehn 15 bis 20 1.000 €, die da einfach locker fehlen, nur weil die Dinger schmutzig sind. Okay, wie lange dauert es ungefähr, um diesen Verdreckungsgrad zu erreichen? Da ist natürlich abhängig von Witterung, aber in der Regel kann das ganze auch mal schnell so innerhalb von 12 bis 18 Monaten ist das so verdreckt, dass dieser Zustand erreicht ist. Okay, Abomodell, es gibt ein Abomodell dafür, dass du die Dinger instandsetzt und dafür sorgst, dass die Energieausbeute entsprechend hoch ist und dass du natürlich auch Sensoren verbaust, die dir Meldung darüber geben, ob das Ding jetzt gerade sauber ist oder nicht. Das heißt, allein anhand der Energieausbeute kann man ja Richtwerte festlegen, aber du siehst, dass diese Energie einfach nicht mehr erreicht wird, obwohl die Sonne draußen wirklich knallt.
Rayk: Dann weißt du, dass der Verdrängungsgrad einfach zu hoch ist. Das heißt, was machst du im anderen Modell, fährst raus und machst das Ding sauber? Und zwar zu dem Zeitpunkt, wo es dreckig ist. Wann dieser Zeitpunkt erreicht ist, das weiß kein Mensch. Aber du hast einen Wartungsvertrag abgeschlossen, dafür, dass das Ding immer entsprechend gereinigt wird. Und so hast du einfach monatlich Cashflow. Du hast monatliche Income und dein Gegenüber kauft sich die Sicherheit ein, dass die Dinge immer picobello sauber sind. Wann du reinigen musst, wie häufig du rausfährst. Das ist eine Mischkalkulation auf deiner Seite. Die muss natürlich sauber sein, aber sie gibt dir auch ein gewisses Maß an Unabhängigkeit, weil diese einzelne Einsatz. Hey, ich muss da hinfahren. Ich muss mir das anschauen. Ich muss gucken, ob die wirklich dreckig sind. Und den einzeln abzurechnen ist viel, viel komplizierter. Es ist übrigens auch für deinen Kunden komplizierter und deswegen ist das ein sehr schönes Beispiel, dass du mit einem einfachen Abomodell meistens sogar viel mehr Probleme löst für deinen Kunden, weil du einfach sagst, ich könnte jetzt alles einzeln berechnen, weil die Rechnung manchmal sehr, sehr hoch, manchmal sehr, sehr gering. Und damit wir beide einfach Planbarkeit bekommen, gibt es einen Festpreis und da sind diese Punkte mit abgedeckt. Punkt. Es ist einfach ein zusätzlicher Service. Und genau das die Idee von einem Abomodell.
Rayk: Denn der Komfort und auch die Wiederverkaufsquote für deinen Kunden steigt natürlich enorm, wenn entsprechende Ergebnisse produziert werden. Ist also hier deine Aufgabe, dort entsprechend dafür zu sorgen, dass dein Kunde wirklich in der Lage ist, diese Dinge sauber zu nutzen und dann auch entsprechend mit dir in Kontakt zu sein. Kümmerst dich um ihn und dafür gibt es einen fixen Preis pro Monat. Recht einfache Rechnung. So, wenn wir jetzt also einen Schritt weiter gehen, ist auch hier wieder zu prüfen über welche Werkzeuge kannst du das intern abbilden? Ja, das heißt, da gibt es WiedervorlageSysteme, da kannst du auch entsprechend schauen, was möchtest du überhaupt in ein Angebot mit reinpacken? Was sind die Themen, die dir wichtig sind, damit dein Kunde ganz, ganz schnell und einfach diese Dinge in Anwendung bringen kann? Ja, du musst für dich jetzt überprüfen, inwieweit kannst du mit deinem Leistungsangebot erstens eine monatliche Leistung überhaupt abrufen? Was kannst du als Service machen? Und dann kannst du schauen, wie kannst du das auch entsprechend regelmäßig liefern? Und wenn du sagst Hey, Kundenbetreuung, ja, ich will einfach regelmäßig am Start sein, Ja. Such dir einfach eine technisch passende Plattform aus. Bei uns zum Beispiel läuft die Kundenbetreuung über Slack. Ja, es ist ein digitales Kommunikationstool, so wie Microsoft Teams. Nur aus meiner Sicht deutlich besser und intelligenter. Und dann kannst du sagen Hey, damit ziehe ich los, Das passt für mich, das ist stimmig und dann Feuer frei. Zeig den Leuten das einmal kurz und dann kannst du ganz easy mit den Menschen auch im Gespräch sein.
Rayk: Auch das ganze Thema Preisgestaltung und entsprechend Verträge. Das muss ja nur einmal schlau gedacht sein und dann ist das im Grunde eine simple Rechnung. Weil nehmen wir jetzt wieder mal ein Beispiel, weil es denke ich, für die meisten nachvollziehbar ist, dass die Dinge irgendwann mal dreckig werden, dann einfach weniger Energieausbeute haben und ich dadurch Geld verliere, weil die habe ich ja quasi als passives Einkommens Erzeugnis als Profit Center. So, ich muss da nur ausrechnen, wenn ich eine Fläche habe, wo ich sage okay, Minimum und einfacher Kopfrechnen, einfaches Kopfrechnen. Beispiel 10.000 € pro Jahr habe ich weniger. Wenn das Ding dreckig ist, sage ich okay, wenn ich jetzt beispielsweise eine monatliche Pauschale habe von 500 €. Dann habe ich 6.000 € im Jahr. Dann habe ich ja immer noch 4.000 € plus zusätzlich gemacht. Und ich weiß, die Dinger halten länger und dies, das, das, das, das sind weniger wartungsanfällig, das wird gleich mitgecheckt. Da wird vielleicht mal Kondensator oder Transistor ausgetauscht und zack ist das einfach alles in einem top Zustand. So da für 5.000 € pro Kunde ja was heißt das für dich im Umkehrschluss als Anbieter zum Beispiel? Vielleicht musst du einmal im Jahr raus. Zweimal im Jahr für 5.000 €. Das sollte doch hoffentlich Marge übrig bleiben. Ja, und dann kannst du auch hier wieder sagen naja, Material für Wechselkomponenten gibt es halt Kleinstbetrag. So keine Ahnung, 304 100 € oder so, der ist mit abgedeckt.
Rayk: Alles was darüber hinausgeht, müssen wir dann entsprechend in Rechnung stellen. Passt doch. Wenn da mal ein Panel kaputt ist und man einfach sieht, dass das nicht mehr funktioniert, dann ja. Ist doch super, wenn ich jemanden habe, der weiß, dass da ein Ding kaputt ist und wenn er irgendwie ein Kabel durchgeknabbert worden ist vom Hamster oder so, dann ist es auch okay. Also es ist doch vollkommen fein, solange das Gesamtkonzept stimmig ist. Und wenn du in der Vertragsgestaltung wirklich einen Kopf zu machst und sagst Hey, wie kann ich das für beide Seiten angenehm machen, dann kommt in der Regel auch etwas raus, wo dein Gegenüber sagt Oh, toll, das nehme ich auf jeden Fall mit. Das heißt, dein aktuelles Angebot muss einfach nur überprüft werden auf die Leistungskomponenten. Was machst du an Service und Struktur? Und dann kannst du auch entsprechend reingehen und sagen okay, jetzt möchte ich das in eine monatliche Pauschale reingießen. Und ich habe sehr, sehr viele Anwälte gehabt, auch Ärzte oder auch entsprechend Steuerberater, also viele freie Berufe, die immer alles nach einer Rechnung gemacht haben. Die haben ja noch ihre Gebührenverordnung. Alles okay, alles verstanden. Aber selbst bei Zahnärzten haben wir eine PZF Flatrate reingepackt, dass man sagt okay, es gibt halt einfach nicht einen Termin pro Jahr pro Patient, sondern es gibt eine Flatrate. Das heißt, du kannst jederzeit vorbeikommen, hast den VIP Service für einen Termin, hast immer schicke Zähne, weil PZR heißt ja nicht nur, dass die einmal medizinisch grundgereinigt werden, sondern dass sie natürlich auch entsprechend aufgehellt werden.
Rayk: Dass du da auch so die die ganzen Kaffeereste oder was auch immer das ist, entsprechend entfernt wird. Und das macht schon Sinn, dass man das nicht nur einmal oder vielleicht zweimal, aber das kann man ja mal zwischendurch machen, weil dann ist der der Grad von dem, was getan werden muss, einfach deutlich geringer. Einfachste Modelle oder auch wenn du eine Autowaschanlage bist zu sagen Ja, natürlich kannst du das selber aussuchen, weil du da bist. Aber wie viel mehr Bindungen schaffst du, wenn du sagst Hey, du schaffst den Anreiz auf dem Thema Abomodell und dadurch kannst du wirklich, wirklich, wirklich durch die Decke gehen. Das heißt, stell dir einfach mal die Frage wie kannst du den Anreiz darauf legen, dass die Leute lieber statt einmal bei dir zu bezahlen, einen monatlichen Grundbetrag haben über eine gewisse Zeit? Und ich verspreche dir, das ist der Weg in die absolute Freiheit. Und dieser Punkt ist mir besonders wichtig, wenn ich noch einmal verdeutlichen. Jedes KMU, jedes kleine mittelständische Unternehmen hat die große Chance, für sich planbare und wiederkehrende Einnahmen zu schaffen und damit einfach auch finanzielle Stabilität zu bekommen. Du musst dir einfach nur mal ein Köpfchen darüber machen, wie genau du das Ganze aufsetzt. Das heißt, wenn du das alleine hinkriegen möchtest, zerlege deine Leistung wirklich in die einzelnen Bestandteile und überprüfe, wie kannst du das so aufbereiten, dass eine regelmäßige Zahlung und ein regelmäßiger Kundenkontakt einfach für beide Seiten.
Rayk: Richtig Spaß macht. Wenn du sagst, du willst eine Abkürzung haben. Dann kennst du ja eine Adresse, wo ich später melden kannst. Und jetzt weiter im Text. Das heißt prüfe für dich wirklich, wie kriegst du das Ganze umgesetzt? Bin das einfach mal im Kopf so ein bisschen durch, mache da Ideen und dann auch einfach mal erproben, was ist das Schlimmste, was passiert? Du bietest das irgendwie aktuellen Bestandskunden an oder Ex Kunden und sagst Hey, guck mal was neues gebaut. Und dann sagt auf einmal einer Jo, will ich haben. Ja, was ist das schönste Gefühl beim Angeln, wenn ein Fisch dranhängt? Super, dann zieh einen Kescher und ab geht’s. Natürlich kann der Fisch immer noch abspringen oder irgendwas haben, das passiert ist vollkommen normal. Mit Anzahl der Fische steigt auch dieses Risiko. Aber wenn das klappen sollte, was hast du dir bewiesen? Dass du in der Lage bist, ein neues Geschäftsmodell zu erschließen? Dass du in der Lage bist, planbare Umsätze aufzubauen? Und genau das ist es doch, was du haben möchtest. Du willst diese Planbarkeit, Du willst rauskommen aus diesem Ich muss jeden Monat immer wieder neu Umsatz machen, sondern nein, du willst einfach Kontinuität haben. Und diese Kontinuität sorgt einfach dafür, dass du stabil weitermachen kannst. Also schaffe für deinen Kunden finanzielle Anreize, dass er sagt Hey, das Abomodell ist für mich in Summe viel besser als entsprechend die einzelne Buchung. Und nochmal es geht wirklich absolut in jeder Branche.
Rayk: Nicht bei jedem Leistungsbestandteil bin ich hundertProzentig bei dir. Einmal eine Wand gemalert ist halt so die Kernleistung. Weiße Wand kann ich dir nicht abnehmen, da werden wir nur einmal Geld mit verdienen können. Aber ich kann ja die Leistung Wand bleibt weiß verkaufen und das ist doch das worum es geht. Einfach zu überlegen, welche Servicepauschale kann ich entsprechend machen, damit ich im Kundenkontakt bleibe? Und selbst wenn das große Projekt abgeschlossen ist, dass ich immer noch so eine kleine monatliche Rate habe, mit der das Ganze durchläuft, das sollte immer das Ziel sein. Und diese kleine monatliche Rate, die ist das eigentlich Spannende dabei. Deswegen fassen wir drei wichtige Punkte noch einmal zusammen. Erstens Schaffe den Bedarf für ein Abo, Zweitens sorge damit für langfristige Kundenbindung und drittens nutze deine Marketingkanäle, um das entsprechend auch nach draußen zu tragen. Wenn du jetzt sagst Eric, keine Ahnung, wie ich das hinkriegen soll, da brauche ich auf jeden Fall Unterstützung. Kein Problem. Gehe auf raykhahne.de/austausch buche deinen Termin und mach es wirklich. Wenn du Planbarkeit deinen Umsätze haben willst, dann such dir einen Termin auf raykhahne.de/austausch und dann können wir sprechen. Die Shownotes dieser Folge findest du unter raykhahne.de/1209 allerdings in Inhalte. Habe ich dir doch zum Nachlesen noch einmal aufbereitet. Danke, dass du Zeit mit mir verbracht hast. Das Training ist jetzt vorbei. Jetzt liegt es an Dir und damit viel Spaß bei der Umsetzung.
Und wenn Du Ideen wie diese jetzt auch umsetzen möchtest, und wissen willst wie Dich selbst und Dein Unternehmen effizienter machst dann lass uns sprechen. Buche Deinen Termin für eine Potentialanalyse unter raykhahne.de/austausch
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Danke, dass Du die Zeit mit mir verbracht hast.
Das Training ist vorbei, jetzt liegt es an Dir. Viel Spaß mit der Umsetzung.