1251: Budget und Zielsystem fürs neue Jahr: Klar, messbar, machbar

Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten.

Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.

Jede Woche bekommst Du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit Du als Unternehmer noch besser wirst.

Danke das Du Die Zeit mit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen.

In der heutigen Folge geht es um, Budget und Zielsystem fürs neue Jahr: Klar, messbar, machbar

Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen Training mitnehmen?

1. Warum Härte der Freund von Erfolg ist

2. Wo am meisten Risiko liegt

3. Wie Du Dein Team an die Spitze führst

Du kennst sicher jemanden für den diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm, der Link ist raykhahne.de/1251 .

Bevor wir gleich mit der Folge starten, habe ich noch eine Empfehlung für Dich.

Diesmal in eigener Sache.

Wie lange hörst Du eigentlich schon den Podcast? Ich will ganz ehrlich zu Dir sein. Die meisten Unternehmer setzen einfach nicht um. Das liegt nicht daran, dass sie es nicht wollen, sondern eher daran, das es bei anderen immer so einfach aussieht. Oft fehlt die Struktur, das klare Vorgehen. Auch bei uns hat es viele Jahre gedauert ein so belastbares System aufzubauen. Genau deswegen können wir Dir zeigen, wie Du es schaffst mehr Zeit für Familie, Freizeit und Fitness zu haben. Da Du schon lange den Podcast hörst möchte ich Dir ein Angebot machen. Lass uns einmal für 15 Minuten locker über Deine aktuelle Situation sprechen und dann schauen wir wo Du aktuell die größten Hebel hast. Wie klingt das für Dich? Das ganze ist natürlich kostenfrei.

Wenn Du endlich einen Schritt weiter in die Umsetzung kommen willst, dann lass uns sprechen. Geh dazu auf raykhahne.de/austausch und buche Dir einen Termin. Da die Termine oft schnell vergriffen sind, empfehle ich Dir, jetzt direkt Deine Chance zu nutzen. raykhahne.de/austausch Buche Dein Termin und dann unterhalten wir uns.

Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.

Wir starten sofort mit dem Training.

Rayk: Das ist folge 1251. Willkommen zur Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne ex. Profisportler und Unternehmensberater. Jede Woche bekommst du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit du als Unternehmer noch besser wirst. Danke, dass die Zeit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen. In der heutigen Folge geht es um Budget und Zielsystem fürs neue Jahr. Klar. Messbar. Machbar. Welche drei wichtigen Punkte kannst du aus dem heutigen Training mitnehmen? Erstens, warum Härte der Freund von Erfolg ist. Zweitens, wo am meisten Risiko liegt und drittens, wie du dein Team an die Spitze führst. Du kennst dich. Jemand, für den diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm. Der Link ist raykhahne.de/1251. Hallo und schön, dass du wieder dabei bist. Wäre es nicht schön, wenn du wüsstest, wie nächsten Monat, übernächsten Monat oder auch im nächsten Jahr vielleicht sogar ein, zwei an deine Umsätze aussehen? Ja, ich weiß, hört sich ein bisschen traumhaft an, aber die Prognosen dahin zu machen und vor allem die eine Struktur zu überlegen, mit der du das auch sehr, sehr gut nachvollziehbar machst. Vor allem auch für Fremde Dritte beispielsweise für Geldgeber wie Banken. Das macht schon Sinn. Diese Wirtschaftlichkeitsrechnung ist gar nicht so kompliziert und vor allem gar nicht so praxisfern, wie man häufig denkt. Deswegen möchte ich an dieser Stelle einfach mal so ein, zwei Gedankengänge mitgeben, mit denen du es deutlich besser schaffen wirst, deine finanzielle und Auftragsplanung auch entsprechend in die Tat umzusetzen. Also lass uns loslegen. Es gibt so einige Haupttreiber, die sehr, sehr wichtig sind.

Rayk: Wenn du in die Vorausschau gehst, wenn du die Planung gehst und das erste ist einfach Wie viele Anfragen kriegst du eigentlich regelmäßig rein? Das heißt, wenn du jetzt mal guckst. Hey, viele machen ja klassische Empfehlungsgeschäft. Ja, ich mache einen guten Job und da kommt was rein. Viele haben jetzt auch gemerkt Hey, ich muss jetzt selber irgendwie auch schon Akquise machen. Was brauchst du eigentlich dafür? Und darüber hast du einfach einen Zugang von Kontakten, der tagtäglich gemacht wird, auf Wochenbasis, auf Monatsbasis. Einfach mal schauen, wie viele Anfragen kommen da eigentlich regelmäßig rein? Dann weißt du schon mal, was im Marketing grundsätzlich passiert. Und wenn dein einziger Marketingkanal Empfehlung ist, ist es erstmal gut. Besser als keiner. Auf der anderen Seite ist ja die Frage Hey, was könntest du noch machen, wenn du jetzt mal etwas intensiver in die Werbung reingehen würdest? Daraus ergibt sich dann quasi ein zweiter Part, und zwar die Abschlussquote. Das heißt wiederum hier Wie viele dieser Anfragen verwandelst du auch entsprechend in Aufträge? Ist das eine 10 % Quote? Eine 50 % Quote, eine 80 % Quote? Wo bist du dort angesiedelt? Weil dann kannst du sagen okay, aus durchschnittlich zehn Anfragen werden drei etwas. Alles klar? Super. Das heißt, habe ich mehr Anfragen? Habe ich in der Regel auch das Ergebnis. So. Oder ich habe einfach eine Planbarkeit, dass so oder so regelmäßig diese Anzahl von Anfragen reinkommt. Wenn der dramatische Schwankungen drin sind, dann ist das natürlich auch ein Punkt, den es zu analysieren gilt und zu prüfen, was sind dort jetzt genau die Punkte, die es braucht, um diese Schwankung zu reduzieren? Und was sind die Bereiche, wo es auch sehr, sehr gut gelaufen ist in der Vergangenheit? Anfragen, Abschlussquote.

Rayk: Jetzt gibt es natürlich nur noch eine einzige Thematik, die wirklich sehr relevant und wichtig ist. Und zwar was ist der Durchschnittsauftrag, der entsprechend erzielt wird? Weil es ist natürlich nicht ganz unwichtig, wenn du sagst okay, ich habe jetzt jeden Monat 100 Anfragen, wir haben eine Abschlussquote von 3 %. Alles klar. Und der Auftragswerk ist 3000. Dann kannst du jetzt schon zurückrechnen, wie hoch der Auftragswert oder auch der Forecast quasi die Planumsätze in den nächsten Monaten sein werden. Wenn du jetzt aber zum Beispiel sagst Hey, wir haben nur zehn Anfragen, davon verwandeln wir aber fünf und die haben Auftragswert von 30.000, dann kann das ja schon wieder ganz anders aussehen. Das heißt, aus diesem Dreiklang Anfrage, Abschlussquote und Durchschnitts auftragswert kannst du schon mal eine sehr, sehr verlässliche Planung aufzeigen und vor allem auch gucken Hey, was ist denn eigentlich zu erwarten? Wie sieht denn so dein Forecast aus mit den Dingen, die in der Vergangenheit passiert sind? Auch dort sehr wichtig. So eine Planung kann natürlich auch massiv abweichen, weil gewisse Dinge eingetreten sind. Und genau darum geht es, dass du die Abweichung vom Normal, von dem, was standardmäßig passiert, hier auch entsprechend berücksichtigen kannst. Dass du einfach Rückschlüsse ziehst. Hey, warum ist das eigentlich nicht eingetreten, dass du dir diese Frage stellen kannst, dass du dir in der Sache unsicher bist und dann entsprechend auf Spurensuche gehst, weil du sagst Hey, eigentlich hätte das doch sauber laufen müssen.

Rayk: Das ist sehr, sehr wichtig an der Stelle. Und mit diesen drei Treibern kriegst du das schon hin. Wenn du jetzt einen Schritt weitergehst und sagst okay, was sind denn so die Teamziele und das ist auch mal so ein Monats Meilenstein runterbricht, dann sorgst du dafür, dass du eine bessere Übertragbarkeit auch in deiner gesamten Organisation bekommst. Das heißt auch hier wieder die Frage Wenn du jetzt mal schaust, was ist denn der Beitrag jedes Einzelnen, was muss er entsprechend liefern und wo hat er auch entsprechend seinen Wirkungsgrad, Dann schafft das sehr sehr viel Möglichkeit, dass du mehr Ergebnis bekommst, ohne dass du dramatisch mehr machen musst. Weil wenn ich dir jetzt sage Hey, ich will diesen Monat mit dir zehn Abschlüsse umsetzen, dann ist das jetzt eine Zahl, die ich jetzt erstmal aus der Luft greife. Es kann sein, dass das zehn ist, voll easy und der andere sagt Boah, zehn ist schon mega viel. Egal wie das sich jetzt für dich anfühlt. Wenn du eine Zahl hast, hast du automatisch ein Commitment, wo du auch entsprechend dich hin entwickelst und sagst okay, passt das jetzt zu mir? Fühle ich das emotional oder fühle ich es halt nicht? Wenn dein Team auch entsprechend nach dieser Idee arbeiten sagt okay, was ist das eigentlich Ergebnis, was wir erreichen wollen? Was ist denn so der Stellenwert, mit dem wir uns auch messen lassen? Dann haben wir dort einen klaren Abgleich.

Rayk: Das heißt, prüfe für dich einfach an dieser Stelle mal ab, was ist das Team Ziel? Was sind auch die entsprechenden Meilensteine und wo hat jeder Einzelne dort auch entsprechend seinen Zugang? Ein weiterer Punkt, der sehr, sehr spannend ist, dass du auch dich davor schützt, wirklich auszuufern in verschiedenen Bereichen. Zum Beispiel indem du wirklich auch Stoppschilder einziehst und sagst okay, mir ist es wichtig, dass unsere Marge entsprechend gehalten wird, dass die Liquidität mindestens diesen Betrag hat, dass du einfach sagst okay. Was passiert, wenn dieser Wert erreicht wird oder wenn er sogar unterschritten wird? Ja, sowas zum Beispiel. Sehr wichtig beim Thema Cashposition. Ja, wie sieht eigentlich dein Cashbestand aus? Wie ist da insgesamt deine Kostenstruktur? Hier hast du die Möglichkeit klar zu prüfen. Hast du dort die entsprechenden Werkzeuge? Hast du die entsprechenden Stellschrauben gedreht oder auch nicht? Wenn du merkst Hey, ich habe diesen Schwellenwert noch nicht erreicht, aber ich bewege mich immer dich darauf zu, kannst du wiederum Ableitungen treffen. Und das sind genau die Dinge, wofür wir dann als Beratungsunternehmen auch da sind, dass wir sagen Hey, erstmal, lass uns diesen Wert festhalten und dann lass uns auch entsprechend nach diesem Wert steuern. Was gut funktioniert und was nicht gut funktioniert. Nun ist die Frage Was heißt das für dich? Empfehlung ist an dieser Stelle erst mal, dass du guckst Hey, was sind die Bereiche, wo du zittrig wirst und siehst so ein bisschen wie beim Aktienhandel? Ja, du kannst ja auch den entsprechenden Stopps einsetzen und sagst okay, wenn der Kurswert unter diesen Bereich fällt, dann mache ich einen automatischen Verkauf, weil ich nicht bereit bin, so lange zu halten.

Rayk: Oder du sagst, wenn dieser Wert erreichst, dann gehst du überhaupt auch erst in den Kauf. Das sind ja alles Punkte, die du festlegen kannst, die oberen und unteren Stopps. Wichtig ist nur für dich, dass du diese Stoppmechanismen auch in deiner Company siehst. Zum Beispiel wenn du sagst Hey, wenn wir diesen Gewinnwert überschreiten, was jetzt meistens nicht so häufig vorkommt, aber auch durchaus immer mal wieder passiert, dann ist ja die Frage na ja, warum hast du denn deinen Gewinn so massiv überschritten? Und meine Vermutung ist dann, dass du irgendwelche Investitionen nicht getätigt hast und damit dir das Fundament für Wachstum und Stabilität einfach fehlt, weil diese Investitionen nicht getätigt wurden. Das heißt, auch hier gilt es wieder zu prüfen, was sind jetzt so die Bereiche, die entsprechend weiter nach vorne getragen werden müssen. Was sind so vielleicht die 234 Kennzahlen, mit denen du es noch schaffst sauber zu tracken, ob du da gerade richtig unterwegs bist oder nicht? Was natürlich auch immer spannend ist, wenn nur jetzt die Performance insgesamt anschaust und das Thema Kennzahlen, dass der Punkt der variablen Vergütung. Das heißt auch hier stellt sich natürlich wieder so ein bisschen die Frage was ist denn das beste variable Vergütungssystem? Wie viel soll ich zahlen, wie viel soll ich nicht zahlen? Da kann ich dir jetzt schon sagen, da gibt es kein richtig und kein Falsch.

Rayk: Also das, was meiner persönlichen Erfahrung nach am besten funktioniert, ist, wenn du eine Vorgaben machst, die ins Team mit reingibst und das Für und Wider gemeinsam erarbeitet. Weil alles andere führt immer nur zu Schwierigkeiten. Die Leute, die neu kommen, die sagen Kann ich nicht anders, passt, nehme ich oder nehme ich nicht. Also da ist schon ein sehr, sehr direktes Feedback. Und die Leute, die im alten System groß geworden sind, die haben natürlich meistens wenig Interesse zur Veränderung, weil beim alten weiß ich ja, was ich kriege, beim Neuen weiß ich ja nicht, was ich kriege. Nur, dass du ein Gefühl hast. Ich fand es ganz spannend, so bei Autoverkäufern zum Beispiel wenn du bei BMW und ich kann jetzt nicht für alle reden, aber die, die ich kennengelernt habe. Aber den Autohäuser, mit der ich mal gearbeitet in der Vergangenheit. Wenn du bei BMW ein Autoverkäufer bist, dann kriegst du 750 € brutto und der Rest ist Provision. Bmw macht natürlich viel Marketing. Das heißt, da passiert auch ein bisschen was, Aber die Leute haben einen sehr, sehr krassen Variablenanteil und müssen zwangsweise verkaufen. Wie sie das machen, ist komplett denen überlassen. Da übernimmt das Unternehmen sehr, sehr wenig für. Und entweder schaffst du schaffst es nicht, aber du musst dich auch schon ordentlich reinhängen. Das heißt, dass du mal samstags da bist und solche Themen.

Rayk: Es ist vollkommen normal. Wiederum zum Beispiel Land Rover, sieht das ein bisschen anders aus. Da ist der bestehende Teil, der Fixanteil deutlich höher. Und was aber spannend ist, darf es die Provision nicht so hoch, obwohl die Fahrzeuge in der Regel sogar teurer sind. Hier musst du für dich einfach mal schauen, wenn du solche Systeme adaptierst oder dir das anschaust in anderen Companies. Was ist aus deiner Sicht halt auch wirklich stimmig? Was gibt ein rundes Gefühl irgendwie für dich erst mal ab und was du aber auch die Margen, die du dort entsprechend hinterlegen kannst. Und ja was, was ist machbar? Weil hier zeigt sich sehr, sehr häufig, wenn du keine Gesamtkalkulation machst, wenn du nicht darauf achtest, wo das Geld insgesamt hingeht, Marketing, Vertrieb, da gibt es ja so Sprunggrößen mit zehn oder 20 %, dann kann das ganz, ganz schnell schwierig werden. Guck einfach für dich. Hey, was ist der Bereich, der stimmig für dich ist? Was? Der Bereich, der nicht stimmig ist? Was kann sich das Unternehmen finanziell auch leisten? Und dann kannst du im Zweifel immer noch Testphasen einläuten, wo du sagst okay, wir probieren das jetzt mal, ob das passt, ob das funktioniert und wenn es klappt super, können wir weitermachen oder entsprechend weiterentwickeln. Wenn es nicht klappt, dann weiß man okay, geht man vielleicht einen Schritt noch mal zurück. Was natürlich immer ein Riesenvorteil ist. Wenn dein Team insgesamt eine gewisse Transparenz hat. So musst du jetzt jedem ganz genau einzeln aufdröseln, wie sich alle Kostenpunkte zusammensetzen.

Rayk: Das ist aus meiner Sicht nicht notwendig, aber einfach in der verkürzten Form zu zeigen Hey, das ging rein, das ging raus. So sieht es aus. Ganz transparent. So haben wir uns entwickelt. Das finde ich schon sehr, sehr wichtig. So, und jetzt gilt es einfach zu schauen, wie kriegen wir das hin, Was ist notwendig, damit das Ganze entsprechend funktioniert und was sind auch die Darstellungsmöglichkeiten? Weil wenn du dir zum Beispiel so einen sehr verkürzten Monatsbericht sagst, okay. Marketing und Sales, da sind die die Sachen passiert, dann ist es etwas, womit du eine Organisation extrem voranbringen kannst. Weil auch da wieder ein klassisches Beispiel Weiß dein Marketingteam eigentlich, was jetzt gerade passiert? Und andersrum Reden die miteinander? Ja, welche Interaktionsformen gibt es da? Und du als Unternehmenslenker kannst gar nicht diese Dinge steuern, solange du im Tagesgeschäft eingebunden bist. Und wenn du dich dort selbst entlasten möchtest, dann musst du zum einen natürlich dich aus dem Tagesgeschäft heraustrennen, aber auf der anderen Seite natürlich auch die Flexibilität haben, diese Dinge so übertragbar zu machen, dass du dich um andere Themenbereiche schwerpunktmäßig kümmern kannst. Und wie gesagt, einfach mal so ein Monatsbericht zusammenzubasteln. Okay, was waren die Wiener, was waren die Looser in der Company? Worauf soll der Fokus gelegt werden? Reicht ja häufig schon aus, damit deine Mannschaft überhaupt weiß, in welche Richtung das Ganze gehen kann. Dieser Punkt ist mir besonders wichtig ist, wenn ich noch einmal verdeutlichen. Es gibt immer eine Kohärenz zwischen Zielplanung und entsprechenden Prioritäten.

Rayk: Das heißt, wenn du dein Ziel geplant hast, wenn du sagst okay, da wollen wir hin. Das ist das Ziel, das ist das, was jetzt in die Umsetzung zu bringen gilt. Dann kannst du entsprechend daraus ableiten Wie sieht der Weg aus und welche Maßnahmen müssen dort entsprechend ergriffen werden? Alle anderen Zwischenschritte sind Erfüllungsgehilfen auf dem Weg dahin. Das heißt, beschäftige ich mich intensiv mit den entsprechenden Zwischenschritten, dann wird die Erreichung seines Ziels auch deutlich leichter fallen. Und jetzt weiter im Text. Das heißt, halte dich vor allem an deine Kennzahlen und sorge vor allem dafür, dass du sehr, sehr große Brocken auch in kleinere Teilstücke entsprechend aufteilst und da Etappen draus machst. Dann wird es für dich und dein Team deutlich leichter, auch den Spaß an der Arbeit nicht zu verlieren. Fassen wir also drei wichtige Punkte einmal zusammen. Erstens Plane genau. Zweitens Binde dein Team mit in die Entscheidung, die Planung ein und drittens setze erreichbare, aber trotzdem ambitionierte Ziele. Wenn du jetzt sagst Hey, spannender Punkt, da würde ich mir gerne auch mal ein bisschen Unterstützung rein und gucken, wie ich das insgesamt noch optimieren kann.  raykhahne.de/austausch buchte deinen Termin für ein Erstgespräch, dann freue ich mich auf die Unterhaltung mit dir. Die Shownotes dieser Folge findest du unter raykhahne.de/1251. Alle Links und Inhalte habe ich dort zum Nachlesen noch einmal aufbereitet. Danke, dass du Zeit mit mir verbracht hast. Das Training ist jetzt vorbei. Jetzt liegt es an dir. Und damit viel Spaß bei der Umsetzung.

Und wenn Du Ideen wie diese jetzt auch umsetzen möchtest, und wissen willst wie Dich selbst und Dein Unternehmen effizienter machst  dann lass uns sprechen. Buche Deinen Termin für eine Potentialanalyse unter  raykhahne.de/austausch

• die Shownotes zu dieser Folge findest Du unter raykhahne.de/1251 . 
• alle Links habe ich Dir dort aufbereitet und Du kannst die Inhalte der Folge noch einmal nachlesen

Danke, dass Du die Zeit mit mir verbracht hast.

Das Training ist vorbei, jetzt liegt es an Dir. Viel Spaß mit der Umsetzung.