Das ist Folge 1040 mit dem Verkaufs- und KI Experten Stephan Heinrich.
Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten.
Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.
Jede Woche bekommst Du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit Du als Unternehmer noch besser wirst.
Danke das Du Die Zeit mit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen.
In der heutigen Folge geht es um, Chancen durch KI.
Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen Training mitnehmen?
1. Wie KI sein Unternehmen ruinierte.
2. Warum KI sein Unternehmen rettete.
3. Welches Potential der Mittelstand hat.
Du kennst sicher jemanden für den diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm, der Link ist raykhahne.de/1040 .
Der Partner dieser Folge ist Ikea für Unternehmen.
Als Unternehmer weißt Du, wie wichtig ein positives Umfeld für Deine Motivation und die Qualität Deiner Arbeit ist.
Deshalb schaffst Du auch für Deine Mitarbeiter täglich die Voraussetzung für eine gute Zusammenarbeit und die maximale Leistungsfähigkeit eines jeden Einzelnen.
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Rayk: Willkommen, Stephan. Heinrich. Bist du ready für die heutige Trainingseinheit?
Stephan Heinrich: Absolut.
Rayk: Sehr gut. Sehr gut. Dann lasst uns gleich starten. Und zwar mit den drei wichtigsten Dingen, die wir über dich wissen sollten. In Bezug auf deinen Beruf, deine Vergangenheit und etwas Privates.
Stephan Heinrich: Also im Beruf. Ich lebe für das Thema B2B, Vertrieb, Marketing. Da stecke ich voll drin. Das ist mein absolutes Steckenpferd. Seit im Prinzip 25 Jahren oder vielleicht auch schon länger. Ich komme ursprünglich aus der Programmierung, das ist die Vergangenheit. Also ich habe in der IT Karriere gemacht, habe auch mal persönlich mit Steve Jobs zusammengearbeitet, war Marketingleiter Next Deutschland in den 80er Jahren und in den 90er Jahren haben wir Windows 3:00 null oder 3:01. Ich erinnere mich nicht mehr in Verbindung mit dieser neuen magischen Maus gemacht. Und da habe ich Bill Gates vom Flughafen in München abgeholt. Damals noch Flughafen Riem. Der ist in meinen Daimler 190 eingestiegen. Wortkarg, aber freundlich und wir sind zum Veranstaltungsort gefahren. Und da hat er erklärt, warum die Maus die Welt revolutionieren wird und ist ausgelacht worden von den sogenannten Experten. Das war lustig.
Rayk: Glaube ich. Ja, Hast du einfach mal so zwei der wahrscheinlich bekanntesten Unternehmer weltweit hier so gedroppt? Also ganz ganz entspanntes Leben bisher.
Stephan Heinrich: Aber das waren damals irgendwelche Dudes, so wie heute auch irgendwelche Dudes rumlaufen, die irgendwas gegründet haben damals an die Noch nicht Weltstars.
Rayk: Ja, absolut. Und ja, magst vielleicht noch was Privates teilen? Was über dich? Klar.
Stephan Heinrich: Ich bin Großvater geworden. Schon länger Patchwork Großvater. Und jetzt seit einem halben Jahr auch privat, also sozusagen in der Blutlinie Großvater geworden. Und die haben mich gerade besucht, hier das Wochenende miteinander verbracht. Das war sehr schön.
Rayk: Sehr, sehr schön. Und deine spezielle Expertise. Also wenn man sich mit dem Thema Sales beschäftigt, B2B, dann stößt man unweigerlich irgendwo über ein Buch oder einen Podcast von dir und dann noch ein bisschen ab. Was genau hast du denn in den vergangenen Jahren gemacht? Was so deine spezielle Expertise, Was gibst du den Menschen weiter? Ja, also ich.
Stephan Heinrich: Bin in das Thema reingedruppt. 2001, weil ich festgestellt habe, kurz vorher als Geschäftsführer eines amerikanischen Softwareunternehmens. Ich war verantwortlich für Deutschland, Österreich, Schweiz. Das damals war Personalmangel. Also ähnlich wie heute, nur damals. Eben weil dieser Jahr 2000 Wechsel bevorstand und alle gedacht haben, die Welt geht unter, die Ampeln bleiben stehen, Geldautomaten. Deswegen gab es überall Projekte ohne Ende und keine Leute. Wir wollten aber wachsen und haben deswegen entschieden. Wir holen uns jetzt Leute aus anderen Branchen, aber denen mussten wir beibringen, wie man was verkauft, was es nicht gibt. Die meisten Verkäufer werden gut trainiert darin, ein Produkt hochzuhalten und zu sagen Das ist toll, Aber wenn du ein Projekt, eine Idee, eine Zusammenarbeit, ein Forschungsprojekt verkaufen willst, dann kannst du nichts zeigen. Und Menschen tendieren dazu, das, was sie können, zeigen zu wollen und die anderen damit zu begeistern. Aber wenn du ein Projekt verkaufst, funktioniert es völlig anders. Und deswegen mussten wir den Menschen. Wir haben damals IT Software verkauft, den Menschen, die wir eingestellt haben, möglichst schnell beibringen, wie man etwas verkauft, was es nicht gibt. Also eine Idee, eine Vision, eine Hoffnung. Und nachdem ich gesehen habe, wie gut es funktioniert hat, habe ich mich 2001 selbstständig gemacht und mich genau damit jetzt die letzten knapp 25 Jahre ernährt, dass ich Vertriebsorganisationen zeige, wie sie durch eine bestimmte Methodik besser werden durchschnittlich um 50.000 € Deckungsbeitrag pro Nase und Jahr. Wenn Sie sich auf eine bestimmte Methodik einlassen. Das ist meine Expertise und damit beschäftige ich mich in allen möglichen Medien.
Rayk: Sehr, sehr stark. Und jetzt muss ich natürlich sagen, Du bist recht bekannt, hast da wirklich auch einen absoluten Status. Bist ja auch viel auf Bühnen unterwegs und sprichst über diese Themen. Aber es war nicht immer alles so schön. Wir hatten ja schon mal eine Folge, da hast du gesagt Ja. Seitdem hat sich was verändert. Es gab einen neuen beruflichen Tiefpunkt. Es gab eine Weltmeisterschaft. Magst du uns da einmal kurz abholen? Was genau war das? Was passiert? Ja, klar.
Stephan Heinrich: Also, vor neun Jahren habe ich eine Agentur gegründet, mit bis zu 15 Mitarbeitern in Spitzenzeiten. Weil ich gesehen habe, dass viele meiner Kunden, die zwar im Sales von mir ausgebildet werden, aber bei der Leadgenerierung, also Sichtbarkeit, Aufmerksamkeit in den Medien einfach schlecht war. Und deswegen habe ich schon vor langem mein Modell, wo ich dann später gelernt habe, das nennt man Content Marketing zu übersetzen in eine Dienstleistung Content Marketing. Da hieß die Firma ich sage jetzt hieß weil die habe ich letzten Juni dichtgemacht. Manche werden sich erinnern. 2022, im November ist dieses GPT plötzlich populär geworden. 1022 war das beste Jahr der Agentur in Sachen Umsatz und Ertrag. Wir haben sogar einen Bonus bezahlt und sechs Monate später haben wir dichtgemacht, Weil das Modell nicht mehr funktioniert hat. Weil die Menschen, unsere Kunden nicht mehr bereit waren, Geld dafür zu bezahlen, wo sie doch überall lesen, dass es jetzt die KI macht. Und es ist uns nicht geglückt, in diesen in dieser Zeit die Company zu drehen. Wir haben bisher dann For you gemacht und wir sind Texter und wir sind Bildredakteure und wir sind dieses und jenes zu drehen. Okay, wir nutzen jetzt KI und helfen unseren Kunden dabei, mit KI bessere Ergebnisse zu erzielen als vorher mit uns. Das hat die Organisation nicht mitgemacht. Deswegen musste ich dann irgendwann entscheiden okay, jetzt funktioniert es nicht mehr. Jetzt beenden wir das. Und dann war ich in der blöden Situation, dass ich plötzlich selber keine Agentur mehr hatte für mein Hauptthema, also für mein Stefan Heinrich Sales Business und musste meinen Kram wieder selber schreiben und habe dann eine Methode entwickelt, wie das mit einer bestimmten Systematik mit GPT gut funktioniert. Aber jetzt bin ich nicht der, der sich in der Stunde vor TB hinsetzt und mit diesem Ding palavert. Und deswegen habe ich überlegt, wie kann man das denn programmieren? Und daraus ist ein neues Unternehmen entstanden. Gibt es jetzt seit April als Content Butler macht im Prinzip das, was die Agentur vorher gemacht hat. Nur jetzt zu einem ja noch nicht mal Zehntel des Preises.
Rayk: Sehr stark. Und du hattest im Vorgespräch ja schon gesagt ist das der Zahnarzt, der Anwalt, der Handwerker, der sehr viel im Tagesgeschäft ist und gar keine Zeit hat, diese Sichtbarkeit permanent immer wieder zu erschaffen? Das dem das für einen sehr sehr schmalen Taler letzten Endes abgenommen wird, um da tagtäglich präsent zu sein, um entweder Kunden oder entsprechend neue Mitarbeiter anzusprechen. Korrekt?
Stephan Heinrich: Genau. Vielleicht ist es für manche Unternehmen auch oversized, jetzt wirklich jeden Tag Content zu produzieren. Aber einmal pro Woche erscheint ein Beitrag. Der wird dann bei LinkedIn geteilt. Vielleicht am nächsten Tag im LinkedIn Profil von einem anderen Mitarbeiter, am dritten Tag vielleicht bei weiß ich nicht Insta und dann vielleicht noch mal bei einem anderen Medium und es wird alles quasi automatisiert gemacht. Also das heißt, der Text wird automatisiert erstellt und zwar in dem Stil, in dem du es haben willst. Also wenn du sagst, ich hätte es gern ein bisschen witziger oder ich hätte es gern ein bisschen wissenschaftlicher oder ich hätte es gern ein bisschen aggressiver oder ich hätte es gern ein bisschen schmusiger. Dann wird der Text eben so erstellt, wahrscheinlich mit einer besseren Erfüllungsgenauigkeit, als es ein menschlicher Texter in dieser Wandelbarkeit jemals hinkriegen würde.
Rayk: Ja, sehr spannend. Lass uns da vielleicht mal ein bisschen tiefer reingehen. Also erstmal ist es sehr, sehr spannend, dass du sagst Hey, mein altes Team, meine alte Struktur. Ich habe das irgendwie nicht so hinbekommen, die Leute da mitzunehmen, weil dieser Umbruch vielleicht auch einfach zu groß war. Die Leute waren irgendwie anders geprägt. Jetzt hast du das neu organisiert. Hast du da eine Lösung gebaut, wie beim letzten Mal Auch Die hat dir geholfen. Jetzt zeigst du das anderen. Was ist also der der beste Ansatz? Ja, gerade wenn man sich diesem Thema nähern will. Weil die Erfahrung, die ich gesammelt habe, viele haben ja noch so ein bisschen Angst davor. Künstliche Intelligenz, Was macht das? Robot? Ja, da hat man ja schon wieder Angst, dass der Toaster einen bald erschießt. Hol uns mal vielleicht ein bisschen ab. Wie kann ich all diese Werkzeuge für mich nutzen, gerade wenn ich wenig Zeit habe als Unternehmer?
Stephan Heinrich: Okay, also zunächst mal sollte man grundlegend verstehen, wie es funktioniert. Ja, also als ich Fahrschule gemacht habe, mussten wir noch mal lernen, wie so ein Verbrennungsmotor grundsätzlich funktioniert und wie eine Bremse tioniert. Ist ja auch hilfreich, wenn man die Maschine mehr oder weniger täglich bedient, dass man sie jetzt nicht unbedingt nachbauen könnte, aber auch Service dafür machen könnte. Aber dass man vom Prinzip her versteht, wie das funktioniert und wenn man sich so ein Modell, also Large Language Model. Das ist ja die technische Grundlage für so einen, für so einen Chat gibt man das mal grundsätzlich versteht, dann wird man sehen. Im Prinzip ist es der Nachbau des menschlichen Gehirns. Das heißt, wir haben einzelne Knoten und die sind so vernetzt, wie man sich so ein Netzwerk vorstellt und entlang dieser Linien. Beim menschlichen Gehirn heißt es Synapsen lernt dieses Ding, indem es eben manche Verbindungen quer durch dieses Gehirn betont und manche nicht so sehr. Und dadurch Zusammenhänge lernt. Maschinelles Lernen. Und wenn man sich jetzt die Entwicklung anschaut von ChatGpt von 102030, das haben wir gar nicht mitgekriegt, Das war alles noch im Forschungsstadium, dann drei, fünf im November 22, inzwischen haben wir vier o. Die Rede ist davon, dass dieses oder nächstes Jahr fünf null kommt. Und die Sprünge, die Leistungssprünge zwischen den einzelnen Systemen sind so groß wie ungefähr der Intelligenzzuwachs von einer Maus zu einem menschlichen Hirn, von Version zu Version zu Version.
Stephan Heinrich: Also das heißt, wenn wir uns heute noch vielleicht zu Recht lustig machen über die schlechte Denkleistung von Chat GPT, wenn wir sagen keine Ahnung, irgendeine Frage stellen oder irgendwas sagen lassen wollen, dann dann ist es vielleicht richtig. Aber die Frage ist, wann ist sozusagen diese Grenze durchschritten, wo plötzlich ein Stein vor dir sitzt? Oder vielleicht sogar die das komplette, die komplette Intelligenz der Menschheit zusammengefasst in einer Maschine? Und ich denke, dass diese Entwicklungsgeschwindigkeit können wir als Menschen nicht besonders gut einschätzen, weil es ein exponentielles Wachstum ist. Als Unternehmer müssen wir, denke ich, verstehen, dass hier etwas wächst, was momentan noch nahe des Experimentalstadiums ist, was in relativ kurzer Zeit denkmächtiger sein wird, wie jeder Mensch nur sein kann. Und ich finde, wir müssen unsere Geschäftsmodelle darauf einrichten. Also ich persönlich glaube, dass so etwas wie ein Radiologe angezählt ist, weil natürlich kann eine Maschine wesentlich treffsicherer die schwarzen Punkte auf einem Röntgenblatt interpretieren als der beste Fachzahnarzt. Ich denke, dass alle Jobs, die was mit einer hochspezialisierten Wissensorientierung zu tun haben, tendenziell angezählt sind. Also ich sage mal, ein Gebrauchsanwalt, der so was wie eine AGB macht für 1.000 € oder 2.000 €, das wird schwierig. Also, und ich denke, da müssen wir einfach unsere Geschäftsmodelle darauf ausrichten, dass solche Veränderungen technischer Art stattfinden. Und wir müssen unsere Geschäftsmodelle darauf vorbereiten.
Stephan Heinrich: Es gibt beispielsweise in USA ein Unternehmen, die heißen Aerotai, also Aerei kann man sich jederzeit anschauen. Die zeigen auf Ihrer Startseite die Aufnahme von einem Telefonat mit ihrer KI. Also das Ding spricht übers Telefon mit einem Kunden. Und das sind zwei Varianten. In der einen Variante verkauft die KI einem Tesla Interessenten eine Testfahrt inklusive Datumsvereinbarung und der Typ bedankt sich nachher für das coole Gespräch. Im anderen Fall ruft die KI jemand an, der sich für die Apple Glasses interessiert hat, also für diese Brille, und hat schon im ersten Satz sagt Ich bin nicht interessiert. Und die KI sagt ja, ist völlig okay, aber eine Frage habe ich noch. Und dann das Gespräch dreht und ihm genau diese Brille als Ratenkauf verkauft am Telefon. So, das sind, das kann man jetzt buchen also es ist keine es ist keine Zukunftsaussicht mehr, sondern kann es jetzt auch eher dort reingehen. Zahlst du 100 $ und baust dir deinen eigenen Call Agent auf Englisch noch auf Deutsch. Also das heißt, in alle möglichen Lebensbereiche werden wir sehen, dass das einfach Dinge passieren, wo wir heute vielleicht noch zu Recht sagen, das kann der Mensch noch besser. Aber wir müssen als Unternehmer darauf vorbereitet sein, dass dieser Punkt überschritten sein wird in einer nicht so fernen Zukunft, dass in bestimmten Tätigkeiten das Ding einfach besser ist als ein Mensch.
Rayk: Absolut. Also es gibt natürlich immer zwei Seiten, wie man sehen kann. Ich merke selber gerade schon so, wenn du das so sprichst das eine ist erst mal negativ geprägt, dass man sagt Oh mein Gott, die Radiologen und die Anwälte werden jetzt alle ihre Jobs verlieren. Ja, die Call Agents werden alle bald ausradiert werden. Aber es ist ja häufig gar nicht der Fall, sondern es werden häufig dann gewisse Teilbereiche werden substituiert werden, damit andere Bereiche wie zum Beispiel das empathische Rüberbringen von entsprechenden ärztlichen Informationen oder wieder das empathische Aufnehmen von Spezialsituationen, dass dafür auch mehr Raum da ist. Und dahingehend hast du ja auch entsprechend deinen Service geschaffen, dass du sagst Hey, wir nehmen das Beste raus aus der künstlichen Intelligenz, nutzen es, um entsprechend Mitarbeiter und Kunden anzusprechen. Und das ist ja letzten Endes auch das, was du anbietest. Du sagst Hey, das, was jetzt schon das Beste ist, was die Zeit effizient macht, damit du dich auf dein Spezialgeschäft spezialisieren kannst und da fest drin ist. Das gibt es ja weiter, wenn wir jetzt sagen, weil wir schon auf der Zielgeraden sind, wir haben da Interesse dran. Wie genau können wir mit dir in Kontakt treten? Und ja, was? Was soll der nächste Schritt?
Stephan Heinrich: Also man findet mich auf stephanheinrich.com, wenn man den Namen eingibt, findet man mich. Mir ist noch eine Sache wichtig, die möchte ich gerne noch hinten dranhängen. Ich glaube, dass ich möchte gerne, dass mein Arzt KI nutzt, um meine Diagnostik zu unterstützen. Ich würde die Therapie nur von einem Menschen entgegennehmen, weil ich will, dass der die Verantwortung übernimmt in dem, was er mir sagt. Aber wir müssen damit leben. Und ich glaube, Sascha Lobo hat mal gesagt Wer wäre schon gerne Kran? Haben den Menschen die Arbeit weggenommen, Aber wer wäre schon gerne Kran? Und ich glaube, dass einfach jetzt Jobs at Stake sind. Ja. Ausradiert werden, die Maschinen einfach besser können. Und damit müssen wir lernen zu leben.
Rayk: Um kurz in der Zeit zu bleiben, das heißt, auf stephanheinrich.com erfahren wir mehr. Du hast auch ein interessantes Podcast Format, wo wir mehr erfahren können. Ja, vielen, vielen Dank, dass du deine Zeit und deine Erfahrung mit uns geteilt hast. Ich freue mich auf das nächste Gespräch mit dir.
Stephan Heinrich: Alles klar, bis dann. Tschüss.
Und wenn Du Ideen wie diese jetzt auch umsetzen möchtest, und wissen willst wie Dich selbst und Dein Unternehmen effizienter machst dann lass uns sprechen. Buche Deinen Termin für eine Potentialanalyse unter raykhahne.de/austausch
– die Shownotes zu dieser Folge findest Du unter raykhahne.de/1040 .
– alle Links habe ich Dir dort aufbereitet und Du kannst die Inhalte der Folge noch einmal nachlesen
Danke das Du die Zeit mit uns verbracht hast.
Das Training ist vorbei, jetzt liegt es an Dir. Viel Spaß mit der Umsetzung.