Das ist Folge 1055 mit dem Vertriebsprofi Christopher Funk.
Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten.
Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.
Jede Woche bekommst Du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit Du als Unternehmer noch besser wirst.
Danke das Du Die Zeit mit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen.
In der heutigen Folge geht es um, Vertrieb in der Krise.
Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen Training mitnehmen?
1. Was Vertriebler und Personaler gemeinsam haben.
2. Wieso Vertrieb in der Krise anders geht.
3. Warum man sich früh über die Jahresziele Gedanken machen muss.
Du kennst sicher jemanden für den diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm, der Link ist raykhahne.de/1055 .
Bevor wir gleich mit der Folge starten, habe ich noch eine Empfehlung für Dich.
Diesmal in eigener Sache.
Wie lange hörst Du eigentlich schon den Podcast? Ich will ganz ehrlich zu Dir sein. Die meisten Unternehmer setzen einfach nicht um. Das liegt nicht daran, dass sie es nicht wollen, sondern eher daran, das es bei anderen immer so einfach aussieht. Oft fehlt die Struktur, das klare Vorgehen. Auch bei uns hat es viele Jahre gedauert ein so belastbares System aufzubauen. Genau deswegen können wir Dir zeigen, wie Du es schaffst mehr Zeit für Familie, Freizeit und Fitness zu haben. Da Du schon lange den Podcast hörst möchte ich Dir ein Angebot machen. Lass uns einmal für 15 Minuten locker über Deine aktuelle Situation sprechen und dann schauen wir wo Du aktuell die größten Hebel hast. Wie klingt das für Dich? Das ganze ist natürlich kostenfrei.
Wenn Du endlich einen Schritt weiter in die Umsetzung kommen willst, dann lass uns sprechen. Geh dazu auf raykhahne.de/austausch und buche Dir einen Termin. Da die Termine oft schnell vergriffen sind, empfehle ich Dir, jetzt direkt Deine Chance zu nutzen. raykhahne.de/austausch Buche Dein Termin und dann unterhalten wir uns.
Rayk: Willkommen, Christopher Funk. Bist du ready für die heutige Trainingseinheit?
Christopher Funk: Absolut. Let’s go!
Rayk: Sehr gut. Sehr gut. Lass uns gleich starten. Und zwar mit den drei wichtigsten Punkten, die wir über dich wissen sollten. In Bezug auf deinen Beruf, deine Vergangenheit und etwas Privates.
Christopher Funk: Ja. Ich bin der Spezialist für Vertrieb und Recruiting. Ich habe selber mehrere Unternehmen aufgebaut, unter anderem eine Personalberatung, die sich mit Vertrieb beschäftigt und konnte dabei über 1000 Vertriebsorganisationen von innen beobachten. Und das versuche ich jetzt an meine Kunden weiterzugeben. Sehr cool. Dann noch was aus der Vergangenheit und was Privates aus der Vergangenheit. Ich habe, dass ich mal ein Start up aufgebaut von sechs auf 600 Mitarbeiter, durfte da mit dabei sein. Super, super spannend und privat versuche ich gerade mich im Highrocks. Das ist ein sehr spannender Wettbewerb und versucht da gerade, mich dieses Jahr von Challenge zu Challenge weiter zu zu bewegen zu entwickeln.
Rayk: Sehr gut. Grüße gehen raus an Moritz Fürste, einen der Gründer sitzt ja auch bei uns in Hamburg. War auch schon im Interview. Spannendes Format. Absolut. Und deine spezielle Expertise sagt gerade schon. Du machst Vertrieb und Recruiting sind jetzt nicht unbedingt Sachen, wo man sagt okay, wenn ich mir den Konzern anschaue, die Vertriebsmitarbeiter sind ja doch schon mal ein bisschen anders als die Leute im Personal. Hol uns mal ein bisschen ab. Was hast du da entsprechend gemacht? Was ist dein Portfolio, Was bietest du an?
Christopher Funk: Wie gesagt, ich. Ich habe ja eine Personalberatung aufgebaut, die ausschließlich Unternehmen dabei unterstützt hat, Vertriebsmitarbeiter einzustellen. Da kommen halt die beiden Sachen zusammen. Das ist halt immer super wichtig. Was soll der überhaupt tun? Was braucht er für eine Expertise? Wer sind die Kunden? Wie sind die Sales Cycle und Verkäufer? Ist halt nicht gleich Verkäufer. Gerade dieser Spruch Ein guter Verkäufer kann alles verkaufen ist meiner Meinung nach sehr falsch. Das hat sehr viel mit dem Umfeld zu tun. Um wirklich ein exzellenter Verkäufer zu werden. Und im Endeffekt hast du im Vertrieb und im Recruiting hast du immer ein Pipelinegeschäft. Das heißt, du musst immer gucken, Hast du genug Leads drin, Wie konvertierst du diese Leads? Und und es gibt ja dieses neue Konzept vom Boty Funnel. Das heißt, im Endeffekt ist es ja entscheidend, was du nach dem Abschluss mit dem Kunden machst, wie du den weiterentwickelst. Und das gilt ja im Recruiting genauso. Wenn du jemanden eingestellt hast, bringt dir das ja erstmal gar nichts, sondern du musst da eigentlich dafür sorgen, dass derjenige bei dir erfolgreich wird. Und das sind halt echt coole Parallelen zwischen Vertrieb und Recruiting.
Rayk: Ja, sehr cool. Gehen wir auch gleich noch ein bisschen drauf ein und du bist ja schon ein alter Hase. Bei uns war es jetzt schon mehrfach, auch im Podcast. Das heißt, ich frag dich heute mal nicht nach deiner beruflichen Weltmeisterschaft, sondern das, was du jetzt Ende 2024 bei deinen Kunden siehst. Denn Hand aufs Herz wir haben eine Krise da draußen. Ob es jetzt im Bereich Immobilien ist, ob es jetzt bei den Banken ist. Automobilrückgang ist Wahnsinn dieses Jahr in Deutschland und das würde mich wirklich mal interessieren. Was sind so die Sachen von deinen Kunden, Was sind da die größten Herausforderungen und vor allem dann auch als Überleitung Was sind letzten Endes die Maßnahmen, die man im Vertrieb letzten Endes machen kann, um trotzdem erfolgreich zu sein in der Krise? Ja, also die.
Christopher Funk: Herausforderungen sind auf jeden Fall, dass das Geschäft halt nicht mehr von alleine kommt. Ganz viel. Also viele Unternehmen leben ja davon, dass die Kunden regelmäßig kaufen, dass das Bestandsgeschäft sich einfach entwickelt, dass ab und zu mal eine Kundenanfrage reinkommt und das haben wir dieses Jahr gesehen, ist halt deutlich deutlich weniger geworden. Es kam einfach weniger Anfragen oder gar keine Anfragen. So, und wie reagierst du als Unternehmen darauf? Es gibt natürlich einige, die dann sagen Na gut, dann warten wir halt ab und machen erstmal nichts mehr. Finde ich immer sehr, sehr gefährlich, weil du halt nie genau weißt, wie lange das wirklich dauert. So, und meine Kunden haben mir halt darauf getrimmt, dann wirklich aktiv sich den Markt anzuschauen. Also ich finde, ich bin immer ein wenig ein Freund davon zu warten, dass da draußen was passiert und dann wirklich zu sagen Hey, was ist eigentlich genau dein Markt? Das wissen die meisten gar nicht. Das bedeutet auch was sind eigentlich die Kunden, die du gerne hättest, die du haben solltest? Und was musst du tun, um an diese Kunden ranzukommen? Das heißt, welche aktive Strategie kannst du fahren, um an die ranzukommen? Das kann sein, dass du mit denen Abendessen gehen musst. Das kann sein, dass du eine Kampagne fahren musst. Das kann sein, dass du eine Vertriebsmannschaft aufbaust. Das hängt von dem Markt ab. Aber jeder sollte eine eigene Strategie haben, wo er sagt Okay, das ist eigentlich der einfachste Weg zum Kunden und der einfachste Weg zum Umsatz. Und das, sich mal zu überlegen und systematisch umzusetzen. Das hört sich ja so einfach an, aber wirklich systematisch und konsequent umzusetzen, das ist ganz oft das Erfolgsgeheimnis.
Rayk: Du hast gerade schon gesagt, viele Dinge passieren nicht mehr so selbstverständlich, ja, auch teilweise. Empfehlung, weil man sagt Ja, ich habe gerade keine in meinem Netzwerk. Jetzt muss man aktiv werden. Du sprachst davon, man braucht eine eigene Strategie. Hast du jetzt vielleicht mal ein Beispiel, ohne dass du jetzt Namen nennen musst? Aber wo so eine Sache gut funktioniert hat, wo so eine Umstellung des Systems sehr, sehr gut funktioniert hat? Wo du einfach gemerkt, dass hey, da hat man vorher nicht drüber nachgedacht, weil es nicht notwendig war. Aber jetzt ja, wenn Hunger und Elend herrscht, muss man ein bisschen kreativ werden. Da habt ihr eine Strategie umgesetzt, um da so ein Feeling für zu kriegen.
Christopher Funk: Ja, also ich kann zum Beispiel ein Beispiel aus der Personalberatung machen. Ich hatte eine Personalberatung, die wir unterstützt haben, die ja auch relativ breit aufgestellt war, wo wir dann gesagt haben, Hey, wir konzentrieren uns nur noch auf einen einzigen Bereich. Also die waren unter anderem, man nannte das Racak in der Zeitarbeit. Unterwegs haben wir aber auch andere Sachen gemacht und haben wir gesagt, wir konzentrieren uns nur noch darauf. Du wirst eigentlich der Meister für diese Branche, für diese Art von Kunden. Ja, und nur noch diese Aufträge nimmst du auch an und dann kann man sich auch überlegen, welche Kunden habe ich eigentlich schon in dieser Branche und welche fehlen mir eigentlich noch? Und wie groß ist eigentlich dieser Markt? Und was bräuchte ich eigentlich, um in diesem Markt. Eigentlich der größte Fisch im Karpfenteich zu werden? Also wenn der Markt klein genug ist, musst du ja jetzt kein Wallfisch sein, um dort der größte Fisch zu sein und das. Und dann hast du plötzlich auch eine ganz andere Standing bei den Kunden in diesem Markt, weil die dich ganz anders wahrnehmen. Du kannst andere Preise durchsetzen und du hast es auch viel, viel einfacher zu verkaufen, Weil die Frage ist ja eigentlich immer, die der Kunde sich stellt. Entweder sagt er das zu dir oder er denkt sich dann Warum soll ich bei dir kaufen, warum soll ich bei dir kaufen und warum soll ich bei dir vielleicht mehr bezahlen als bei jemandem, der es mir viel billiger anbietet? Wenn du da eine schlüssige Antwort findest, eine sehr, sehr gute Antwort und und eine Antwort kannst du sein. Hey, ich bin der Meister in deinem Markt. Ich kenne deinen Markt besser als jeder andere Wettbewerber. Dann hast du echt schon einen Riesenvorteil.
Rayk: Absolut. So wie du es gerade schon gesagt hast. Das heißt, sich mal zu spezialisieren, ja, einfach mal den Fokus zu schärfen, die Breite wegzulassen. Weil Hand aufs Herz, es sind auch viele Störgeräusche und ich prangere das teilweise auch an, Ich glaube nicht, dass man sehr breit überall liefern kann. Also entweder ist eine Branche oder ein spezieller KundenAvatar, die alle ähnlich sind. Denn wo willst du sonst die Tiefe herkriegen? Und was heißt das auch für den Vertrieb? Also hast du da vielleicht auch mal Zahlen, was so wie Umsätze oder Zeitersparnis angeht, Weil das sind dann häufig Dinge, wo man sagt okay, jetzt spezialisieren wir uns mal auf eine Branche und das kann bedeuten, dass ich entweder deutlich Zeit einspare oder dass ich deutlich mehr Umsatz mache, weil ich habe ja dann immer wieder gleichbleibende Prozesse und Strukturen. Das ist auch eine Sache, die wir sehr lieben. Kannst du da vielleicht mal ein bisschen tiefer reingehen?
Christopher Funk: Also erstmal muss man sagen, dass du gerade bei Spezialisierung siehst du, dass das die Honorare meistens steigen. Ja, man kann es auch bei Gehältern sehen. Also ein Gehirnchirurg verdient immer mehr als ein als ein Allgemeinchirurg oder sowas. Also je spezialisiert die Leute sind, umso höher sind die Honorare. Das siehst du eigentlich in jeder Branche, in jeder Profession. Das gilt aber auch, wenn wir Dienstleistungen und Services an unsere Produkte, auch an unsere Kunden anbieten. Die Kunden wertschätzen es einfach, dass du halt ihnen eine spezifische Lösung bieten kannst. Also das ist ein Riesenthema. Und wie gesagt, du hast natürlich eine ganz. Du kennst deine Kunden viel, viel besser. Deine Kunden kennen idealerweise dich und du bekommst dann halt eine sehr, sehr große Eigendynamik, wenn du sagst Hey, ich bin der, der der Experte, der Führer für diesen Markt. Ich bin eigentlich der Spezialist für dich. Und das kann auch zum Beispiel sein, dass du sagst ich bin nur in meiner Stadt zum Beispiel. Also du kannst auch eine regionale Meisterschaft machen, kannst zum Beispiel sagen, ich bin der führende Dienstleister für Service ABC in meiner Stadt oder vielleicht auch nur in meinem Viertel. Ja, auch das kann was sein, wo du sagst Hey, da, da kannst du deine Power haben, Wenn du das mal geschafft hast, wenn du deinen Markt, den du definiert hast, der klein genug sein soll, beherrschst, dann kannst du immer noch ausweiten.
Christopher Funk: Die meisten Leute machen es aber anders. Sie sagen Na ja, ich nehme mir halt das, was kommt. Also Kunde ist immer also idealer Kunde ist immer der, der gerade morgen anfragt. Und das siehst du auch oft im Portfolio in der Pipeline, dass die jede Menge Leute drin haben, die eigentlich zur Dienstleistung gar nicht passen, denen du eigentlich auch nicht das richtige Produkt, den richtigen Service bieten kannst. Ja, aber die haben halt mal angefragt oder die wollten mal irgendwas von mir und deswegen mache ich das. Und gerade diese, diese Spezialisierung verändert eigentlich alles. Übrigens war das auch einer deiner Kunden, der der hat mir hat mir mal seinen Pitch gegeben, als ich mal bei dir auf einem, auf einem Seminar war. Und da habe ich gesagt Verstehe ich nicht, was ist denn das, was du, was du eigentlich im Kern machen sollst? Und dann habe ich den bei dir noch mal wieder getroffen. Und dann hat er plötzlich gesagt Hey, ich habe da so lange darüber nachgedacht. Ich habe das Wochenende mit meiner Frau gesprochen und wir haben alles rausgeschmissen, was wir nebenbei noch gemacht haben, wenn wir Hausmeisterservices blablabla Und plötzlich ist mein Geschäft von alleine gewachsen. Ja, weil du natürlich einen Fokus in deinem Kopf hast. Und deine Kunden merken das natürlich auch.
Rayk: Ja, absolut. Und es ist ja auch wie gesagt, ein Punkt, das nach vorne zu tragen, der, der sehr, sehr wichtig ist. Jetzt weiß ich natürlich, dass der ein oder andere Zuhörer sagt Naja, Chris ist ja schön und gut. Ja, Bestellungen annehmen Funktioniert das? Kann ich. Akquise habe ich ja gar keine Zeit. Und wenn ich mich jetzt spezialisiere, dann verliere ich ja ganz, ganz viel Geschäft. Wie schaffe ich da jetzt den Spagat, dass ich nicht sofort den Baum absäge, auf dem ich momentan sitze, sondern vielleicht mit den ersten kleinen Ästchen starte oder vielleicht erstmal andere Früchte pflücke? Hast du da noch mal eine Herangehensweise für uns?
Christopher Funk: Ja, super wichtiges, super wichtiger Punkt. Das kommt eigentlich auch immer wieder. Da würde ich dann sagen also wenn, wenn du jetzt noch Kunden hast, dann kannst du ja weiterbetreuen. Also solange du das noch nicht aufgebaut hast, macht es ja wenig Sinn, das abzuschneiden. Wenn du dann noch Anfragen bekommst, wo du sagst okay, die kann ich bedienen, kannst du das auch noch machen. Aber ich würde halt meinen aktiven Vertrieb, also da wo ich wirklich sage, diese Kunden will ich mir aktiv holen, die kommen nicht auf mich zu. Den würde ich dann halt auf diese Nische konzentrieren. Und ich würde dann auch meine Kommunikation mehr auf die abstimmen, wo ich aktiv drauf zugesagt habe. Wir sind der Spezialist, dass du die anderen mit bedienst. Das musst du ja gar nicht in deiner Kommunikation so deutlich machen, sondern deine Kommunikation fokussierst du halt auf diesen einen Punkt. Also es gibt auch Unternehmen, die machen noch andere Sachen, aber in der Kommunikation sagen die Wir sind der Spezialist dafür. Das ist, glaube ich, so ein bisschen das Geheimnis. Und dass du dir auch immer überlegst, okay, welche Kunden müsste ich denn eigentlich haben, um hier als Player, als wichtiger Player, vielleicht sogar als Marktführer wahrgenommen zu werden? Und die gehst du aktiv an? Also wir haben das immer gemacht bei Xenagos Personalberatung für Vertrieb hat gesagt Hey, ihr seid so stark im Vertrieb, was müssen wir eigentlich tun, um strategischer Partner von euch zu werden? Ihr müsst eigentlich Kunde von uns werden, weil wir sind der Personalberater für Vertrieb, Ihr habt eine super Vertriebsorganisation wird etc. usw. Was müssen wir eigentlich tun, um gemeinsam eine strategische Partnerschaft zu machen? Das ist ein ganz anderer Vertriebsansatz.
Rayk: Sehr, sehr cool und finde ich auch schön, wie du es halt gerade so beschreibst. Wenn ich ja was bestehendes habe, meine Bestandskunden, mit denen ich irgendwie aktiv bin, ja dann sind manche Sachen auch vielleicht nicht mehr so bequem und die kann ich ja trotzdem weiter betreuen, aber ich stecke da einfach keine neue Energie mehr rein. Aber das, was ich neu ansprach, mache, das muss ich ja bei meinem Bestandskunden gar nicht einsetzen, sondern ich aktiviere vor allem darin natürlich auch Leute, die in einem anderen Kreis unterwegs sind. Das ist natürlich ein sehr, sehr smarter Ansatz, den du da bringst, weil ja die bestehenden, die juckts quasi nicht mehr und die neuen, die reinkommen, werden dann quasi immer besser passen. Ich habe eine höhere Zugehörigkeit, bessere Prozesse, schnellere Strukturen und kann dadurch natürlich auch den Switch machen. Sehr cool. Chris Wir sind in den letzten 60 Sekunden. Das heißt, wenn wir jetzt sagen, okay, ich brauche da vielleicht mal Unterstützung, ich brauche einen Profi wie dich an meiner Seite. Ja, ich brauchte auch einfach mal diesen externen Blick. Wie kann ich am besten mit dir in Kontakt treten? Und danach verabschieden wir uns.
Christopher Funk: Ja, ganz einfach. Über christopher-funk.de Das ist meine Homepage. Da findet man auch den Vertriebsfunk Podcast mit fast 900 Folgen. Oder über LinkedIn. Einfach mal nach Christopher Funk googeln. Da bin ich auch sehr, sehr aktiv.
Rayk: Sehr, sehr cool. Und vielleicht mal so von der Größenordnung Welchen Unternehmen hilfst du besonders gerne?
Christopher Funk: Also typischerweise mittelständischer Unternehmen mit einer relativ kleinen Vertriebsmannschaft. Da habe ich, glaube ich, eigentlich die größte Wirkungskraft. Und wir machen meistens so ein Begleitungsprogramm über 6 bis 12 Monate, wo du halt wirklich komplett brutale Sachen erreichen kannst, wenn du Gas gibst.
Rayk: Sehr gut. Chris Vielen, vielen Dank, dass du deine Zeit und deine Erfahrung mit uns geteilt hast. Ich freu mich auf das nächste Gespräch mit dir.
Christopher Funk: Sehr gerne.
Und wenn Du Ideen wie diese jetzt auch umsetzen möchtest, und wissen willst wie Dich selbst und Dein Unternehmen effizienter machst dann lass uns sprechen. Buche Deinen Termin für eine Potentialanalyse unter raykhahne.de/austausch
– die Shownotes zu dieser Folge findest Du unter raykhahne.de/1055 .
– alle Links habe ich Dir dort aufbereitet und Du kannst die Inhalte der Folge noch einmal nachlesen
Danke das Du die Zeit mit uns verbracht hast.
Das Training ist vorbei, jetzt liegt es an Dir. Viel Spaß mit der Umsetzung.