Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten.
Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.
Jede Woche bekommst Du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit Du als Unternehmer noch besser wirst.
Danke das Du Die Zeit mit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen.
In der heutigen Folge geht es um, Kenne Deinen Kunden! – So bestimmst Du die Zielgruppe für Dein Unternehmen
Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen Training mitnehmen?
1. Weshalb Social Media extrem wichtig ist.
2. Wie Du Daten für Dich nutzt.
3. Wann Feedback Gold wert ist.
Du kennst sicher jemanden für den diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm, der Link ist raykhahne.de/1146
Bevor wir gleich mit der Folge starten, habe ich noch eine Empfehlung für Dich.
Diesmal in eigener Sache.
Wie lange hörst Du eigentlich schon den Podcast? Ich will ganz ehrlich zu Dir sein. Die meisten Unternehmer setzen einfach nicht um. Das liegt nicht daran, dass sie es nicht wollen, sondern eher daran, das es bei anderen immer so einfach aussieht. Oft fehlt die Struktur, das klare Vorgehen. Auch bei uns hat es viele Jahre gedauert ein so belastbares System aufzubauen. Genau deswegen können wir Dir zeigen, wie Du es schaffst mehr Zeit für Familie, Freizeit und Fitness zu haben. Da Du schon lange den Podcast hörst möchte ich Dir ein Angebot machen. Lass uns einmal für 15 Minuten locker über Deine aktuelle Situation sprechen und dann schauen wir wo Du aktuell die größten Hebel hast. Wie klingt das für Dich? Das ganze ist natürlich kostenfrei.
Wenn Du endlich einen Schritt weiter in die Umsetzung kommen willst, dann lass uns sprechen. Geh dazu auf raykhahne.de/austausch und buche Dir einen Termin. Da die Termine oft schnell vergriffen sind, empfehle ich Dir, jetzt direkt Deine Chance zu nutzen. raykhahne.de/austausch Buche Dein Termin und dann unterhalten wir uns.
Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.
Wir starten sofort mit dem Training.
Rayk: Das ist Folge 1146. Willkommen zur Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne. Ex Profisportler und Unternehmensberater. Jede Woche bekommst du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit du als Unternehmer noch besser wirst. Danke, dass du Zeit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen. In der heutigen Folge geht es um. In der heutigen Folge geht es um Kenne deinen Kunden. So bestimmst du die Zielgruppe für dein Unternehmen. Weitere wichtigen Punkte kannst du im heutigen Training mitnehmen. Erstens, weshalb Social Media extrem wichtig ist. Zweitens, wie du die Daten für dich nutzt und drittens, wann Feedback Gold wert ist. Du kennst dich jemand für diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm. Der Link ist raykhahne.de/1146. Hallo und schön, dass du bei dieser Episode wieder mit dabei bist. Es geht um das ganze Thema Kundendaten und vor allem, wie du effizienter in deinem Marketing und den Vertrieb sein kannst, ohne dass du dich dramatisch aus dem Fenster lehnen musst und quasi einfach nur mit den Quellen arbeitest, die du momentan zur Hand hast. Wenn dich das interessiert, dann lass uns jetzt loslegen. Wenn wir das ganze Thema Kundendaten sprechen, dann ist überhaupt erstmal die Frage Inwieweit nutzt du das schon? Sowohl in die eine als auch die andere Richtung? Das heißt, inwieweit hast du ein sauber gepflegtes CRM? Wie weit machst du entsprechende Marketingaktionen aufgrund von Daten? Denn die meisten denken immer, dass gutes Marketing irgendwie ein Hexenwerk ist, dass man da besonders kreative Leute brauchen, uns teure Agenturen sind, die dann quasi den eigenen goldenen Weg gefunden haben, mit dem es möglich ist, ganz, ganz viele Kunden sich reinzuspülen.
Rayk: Unsere persönliche Erfahrung ist Das Gegenteil ist der Fall. Marketing ist am Ende des Tages ein sehr, sehr zahlengetriebenes Thema, was man zum einen recht schnell erlernen kann und zum anderen, wo man durch klare Zahlen und Messung auch extrem schnell sehr, sehr gut wird. Denn gerade im Bereich des elektronischen Marketings hast du sehr viele Messmöglichkeiten, die dir einen klaren Indikator darüber geben, ob du jetzt komplett im Dunkeln tappst oder ob du auf dem Weg in das gelobte Land bist. Denn eine Kundenanalyse zum Beispiel von deinen bestehenden aktuellen Kunden, das reicht erstmal vollkommen aus, um zu verstehen, wen will ich eigentlich haben? Wen will ich ansprechen? Einfaches Beispiel Mach mal wirklich so eine ABC Kundenanalyse, einfach mal dich hinzusetzen, okay, das ist meine AG und das ist mein Weg und das sind meine Kunden. Kein Geld und schlecht in der Betreuung, da ist schlechte Laune drin. B Kunden sind die, wo du sagst ja, Geld ist nicht so das Wahre oder da knackt es immer mal ein bisschen. Aber dafür sind die fröhlich. In der Betreuung sind die Geld kein Problem und super Zusammenarbeit super fröhlich. Danach kann man aus meiner Sicht am einfachsten unterscheiden. Und einfach mal reinzugehen, zu gucken zu wie viel Prozent liege ich in den jeweiligen Bereichen? Hast du viele Kunden? Super. Sollten ungefähr so 70 80 % sein.
Rayk: Ja, 20 % 15 % ungefähr anbekunden und ungefähr so 5 bis 10 % Sekunden, je nachdem. Das wirkt sich immer so ein bisschen auf. Und was kannst du jetzt machen? Du kannst schauen Hey, wer Bei meinen Kunden macht mir eigentlich am meisten Spaß? Wo habe ich eigentlich am meisten Bock drauf und damit zu schauen, Was haben all diese Leute gemeinsam? Welche Art von Unternehmen ist das? Oder welche Art von Mensch ist das? Welches Alter, welche Interessen? Also wirklich mal so viele Dinge und Gemeinsamkeiten wie möglich irgendwie abgleichen. Und dann wirst du feststellen Hey, da gibt es ja ein einheitliches Bild raus. Da gehst du noch einen Schritt tiefer, sagst Hey, warum haben die Leute sich eigentlich für uns entschieden? Wenn du das nicht weißt, dann fragst du einfach noch mal aktiv nach. Welche Ergebnisse haben die Leute eigentlich erzielt? In welchen Zeiträumen? Und dann kannst du auf einmal immer mehr Informationen, immer mehr. Das Bild wird immer klarer, immer klarer, immer klarer. Und dann fällt es einem sogar schon fast leichter, gute Werbebotschaften zu formulieren, die dann auch exponentiell besser funktionieren. Warum? Weil du auf einmal verstehst, wie du mit diesen Daten auch wirklich etwas anfangen kann. Und nochmal Das gilt in absolut jedem Bereich. Also wir haben wirklich so viele Unternehmen mittlerweile betreut. Selbst wenn du High End Kunden hast, wo es nur ganz wenige von irgendwie weltweit gibt, funktioniert das Spiel dort genauso wie in dem absoluten Massengeschäft, wo du faktisch jeden bedienen könntest.
Rayk: Immer derselbe Schritt. Wenn du das dann siehst, was all diese gemeinsam haben, dann wirst du auch sehen, Warum sind sie eigentlich zu dir gekommen? Nochmal Ich rede ausschließlich von Bestandskunden, Leute, mit denen du ein aktives Vertragsverhältnis gerade hast. Was sind denn, was sind deren Bedarf? Was sind deren Wünsche, Was sind deren Ziele? Über welche Emotionen kommen die Leute auch? Es ist etwas, was du anbietest, wo die Leute sagen Hey, dadurch fühle ich mich noch besser. Oder damit wird mein Schmerz gelindert. Oder ist das etwas, wo man sagt das braucht man halt? Was ist die Emotion, die mit dir, deinem Produkt und deiner Leistung verbunden wird? Wenn du merkst Hmm, kommt vor allem wegen diesem Thema. Das andere, was ich anbiete, interessiert die gar nicht so, weil das ist ja die Frage, ob man das andere Thema vielleicht nicht auch mal zurückfährt. Und wenn du dann diesen mechanischen Weg abgeschlossen hast, das heißt, du weißt ganz genau, wer bei dir aktuell im Körbchen sitzt, Du weißt, warum die da sind. Dann wiederum zu schauen Hey, was macht eigentlich der Markt da draußen? Wie viele gibt es, die noch so sind? Oder kannst du das irgendwie extrapolieren? Kannst du hochrechnen und schauen Hey! Was glaubst du, wie viele Leute kannst du mehr erreichen? Also bei uns zum Beispiel der Markt, der kleine mittelständische Unternehmen, der ist sehr, sehr fragmentiert. Das heißt, es gibt sehr, sehr viele zersplitterte einzelne Bereiche, die man reingehen kann. Aber es ergibt sich auch ein einheitliches Bild.
Rayk: Bei uns zum Beispiel. Wir orientieren uns ja nicht nach einer Branche. Das heißt, wir sagen nicht, wir sind die Unternehmensberatung für Zahnärzte oder für den Frieden. Im Gegenteil. Unser Vorteil ist, dass wir einen breiten Branchen Mix haben und dass wir hier vor allem die Leute zusammenbringen, die dieselbe Herausforderung haben. Zu hohe Arbeitszeit und die Gewinnerwartung ist nicht das, was Sie sich wünschen. Wenn ich jetzt gucke, was ist denn eigentlich so die Größenordnung, die uns Spaß macht? Dann kann ich schauen Hey, wir haben Angebote für Leute, die noch gar kein Unternehmen haben. Wir haben Angebote für den Soloselbstständigen, wir haben Angebote für, ich sage mal so 0 bis 15 Mitarbeiter, dann 15 bis 50 Mitarbeiter, dann, ich sag mal, Richtung 5600 Mitarbeiter haben wir auch Unternehmen, die wir betreuen, und Leute, die sagen Hey, ich will mein Unternehmen nur noch verkaufen. All diesen verschiedenen Stufen haben wir Leute, die sprechen wir auch unterschiedlich an, da können wir andere Hebel setzen, da können wir anders rangehen. Wenn du das weißt, wie viele da draußen auf dich warten. 3,5 Millionen KMU, 5,5 Millionen. Wenn ich Gesamtdach nehme, also alles Deutschsprachige, dann ist mein Markt riesig. Wer jetzt sagt, okay, ich fokussiere mich aber mehr auf die, die zum Beispiel mindestens 1 Million Jahresumsatz machen, dann verdichtet sich das Ganze. Wenn ich sage okay, ich will jetzt die, die vielleicht 10 Millionen Jahresumsatz machen. Wird’s noch mal kleiner? Also, du kannst deinen Markt immer kleiner und immer enger machen und dann sagen Hey, in dem Bereich, genau da will ich jetzt wirklich Vollgas geben.
Rayk: Ich nehme die anderen Sachen mit. Den Beifang akzeptiere ich, aber da will ich jetzt vor allem in die Tiefe gehen, weil so schaffst du auch mit weniger Marketingbudget da auch wirklich etwas aufzubauen, was nachhaltig für dich funktioniert. Warum? Weil du genau weißt, wen du schon betreut hast, wo du genau weißt, was dein Problemfelder sind. Und jetzt kannst du schauen, wie viel Potenzial ist da. Weil manchmal muss man auch ganz fair sein. Manchmal hat man auch einfach nur Glück gehabt. Also manchmal ist es so, dass ein kleines Unternehmen einfach einen riesen Kunden an Land zieht, der auch sehr gut zahlt, wo alles super ist. Aber dann muss man sich auch eingestehen, eigentlich war das eher Zufall, dass ich den bekommen habe. Wenn du sagst, ich will aber andere haben, ich will mehr davon haben, dann musst du schauen, wo liegen die eigentlich rum? Und dann ist wie beim Angeln. Du musst einfach schauen, welche Fischart in welcher Tiefe, in welchem Gewässer und dann kannst du dich da auch entsprechend hinbewegen. Was zum Beispiel auch sehr, sehr schön ist, ist das ganze Thema Kundenrezensionen auszuwerten. Also da zu gucken, Hey, wenn du irgendeine Form von Feedback hast. Ob das Google Rezensionen sind, Trustpilot und wie die ganzen Anbieter alle heißen. Einfach schauen, was schreiben die Leute eigentlich guten wie die schlechten Sachen gerade im Handel? Ja, da schreibt in der Regel immer nur dann jemand, wenn er auch wirklich unzufrieden ist.
Rayk: Da positive Bewertungen zu bekommen ist gar nicht so einfach. Da muss man schon sehr kreativ werden und sich auch marketingseitig was einfallen lassen. Habe da auch mal rein zu gehen und gucken Hey, was finden die Leute denn besonders gut? Und bei Amazon zum Beispiel, die haben da eine richtige Strategie draus gemacht. Das heißt, die werten die ganzen Kundenrezensionen aus, egal ob du da jetzt quasi vendor Partner bist, also selber Anbieter, der nur die Plattform nutzt und teilweise merken die Leute, das können wir sogar selber machen. Wie wir das Unternehmen gekauft oder was leider auch häufig passiert ist, wird einfach verdrängt. Da muss man natürlich auch schauen. Das heißt, du kannst gucken, was passiert, auch bei Wettbewerbern, Konkurrenten, auch die mal zu analysieren, zu gucken Hey, was schreiben meine Interessenten, meine potenziell Interessenten eigentlich über meine Konkurrenten? Positiv wie negativ? Und wenn du siehst, hey, da sind ein paar Negativbeispiele, super, dann ist das für dich ja genau das Futter, auf das zum Beispiel auch eingehen kannst. Dann schreiben wir halt furchtbares Preis Leistungsverhältnis. Viel zu teuer gewesen. Dann sagen die jetzt ein gutes Preis Leistungsverhältnis. Wichtig. Du willst jetzt nicht über Preis sein. Super, Ist bei mir genau richtig. Dann furchtbar schlechter Service. Ja, bodenlos, was da passiert ist. Bam! Kannst du da reinsetzen? Du kannst immer aus den negativen Feedbacks rausnehmen. Wichtig natürlich. Da musst du auch ein Gefühl dafür kriegen.
Rayk: Vielleicht auch mal selber antesten oder einfach mal die Leute fragen, die das auch wirklich genutzt haben. Ist es denn wirklich so? Weil nochmal meistens werden negative Feedbacks immer aus einer Emotion heraus geschrieben. Bin ich selber auch zum Beispiel kein kein Kind von Traurigkeit. Also wenn jemand sehr sehr schlecht Service gemacht hat, dann haue ich da manchmal mein Argwohn in so eine Google Bewertung rein. Aber genauso bin ich aber auch wertschätzend auf der anderen Seite, weil ich weiß, hey, wenn ich eine positive Google Bewertung schreibe, dann hilft das den Leuten. So kann quasi jeder selber ein Stück weit Einfluss darauf nehmen, wie gut oder schlecht er letzten Endes im Internet auch dasteht. Es liegt allein an dir, ob du dann das auch entsprechend für dich nutzt und auswertet. Was natürlich auch immer eine gute Möglichkeit ist, das Thema Community sich nochmal anzuschauen, dort genau zu prüfen, was passiert da eigentlich gerade insgesamt? Wo bewegen sich die Ströme hin, so dass du Gruppenbildung. Um wen bilden sich die Gruppen? Also so ein bisschen das Schulhofprinzip einfach mal früher auf dem Schulhof. Da gab es immer so verschiedene Cliquen, das waren alles so Trauben von Menschen und da gab es halt die coole Clique. Dann gab es die Sportler Clique, dann gab es halt die Außenseiter, die Musiker. Also gefühlt hat jeder irgendwo seinen Bereich, wo man sich wohlgefühlt hat und auch dort, wenn du ein Außenseiter bist, aber du hast auch andere Außenseiter, dann seid ihr auch wieder eine Clique.
Rayk: Ja, und so finde ich es immer ganz, ganz schön, dass jeder findet sich ja in seiner Gruppe irgendwie dann doch wieder zurecht. Und das für sich auch zu verstehen, dass keiner von uns so wirklich alleine ist und man einfach mal guckt. Brauch es, damit man da ein bisschen enger zusammen. Und dieser Punkt, der ist mir besonders wichtig. Und wenn wir schon einmal verdeutlicht, all diese Dinge, die ich dir gerade mitgegeben habe, basieren darauf, Daten zu analysieren, zu sammeln, daraus entsprechende Informationen abzuleiten und dann die richtigen Schritte zu gehen. Wichtig ist überhaupt erstmal, dass du diesen Prozess beginnst, dass du damit loslegst, dass du sagst okay, ich schaue erstmal, was habe ich da eigentlich an Datentöpfen? Und dass du dann daraus die ersten Schritte ableitest und sagst okay, was denkst du, ist eine gute Maßnahme, um dem Ziel, was du formuliert hast, dann auch tatsächlich näher zu kommen. Wenn du dann deine Entscheidung getroffen hast, dann heißt es einfach nur noch stumpf Immer und immer und immer und immer und immer und immer und immer wieder dasselbe Thema aufgreifen. Einfach immer wieder reingehen, schauen. Hey, wie schaffst du es jetzt, dass die Leute dann auch wirklich mit dir in Korrespondenz gehen und dass ihr dort im Austausch seid. Mehr brauchst du jetzt weiter im Text. Das heißt, nutze an dieser Stelle wirklich auch noch mal Kundenumfragen. Ja, das kannst du super easy machen. Also wenn du sagst, ja, ich bin eher im handwerklichen Umfeld unterwegs, schwierig.
Rayk: Whatsapp Gibt es so eine Broadcast Funktion? Kannst die Leute anschreiben. Direktional Das heißt du schickst eine Nachricht raus und dann trifft das viele kurzen Umfragelink rein, wie zum Beispiel Nutzen. Natalie schreibt man mit a, Y relativ günstiges Tool. Du kannst aber auch ein Google Dokument aufsetzen. Vollkommen egal. Wichtig ist einfach Frag die doch einfach mal, wenn es so zehn Fragen sind. Hey, wie zufrieden sind sie? 1 bis 10. Zehn ist super, Eins ist überhaupt nicht gut. Was bräuchte es, um von einer XY auf eine Y zu kommen? Was wünschst du dir besonders? Was können wir noch besser machen? Es sind Kleinigkeiten. Man sagt ja, bei jeder Autowäsche werde ich sowas gefragt. Aber warum machst du denn das nicht einfach mal? Kundenfeedback sich ein und gucken Hey, was fehlt Ihnen eigentlich? Und je mehr Kunden du hast, je mehr Feedback du hast, desto leichter ist natürlich auch, dein Unternehmen daraufhin zu optimieren. Und der letzte Part ist da auch wirklich zu schauen, Welche unterschiedlichen Kundenprofile hast du? Das heißt dein KundenAvatar? Ja, wir nennen das immer gerne Avatar Podcast Folge 501 Ein sehr, sehr wichtiges Werkzeug bei uns, weil du hast ja eine Schablone. Und im Marketing ist deine Aufgabe, diese Schablone erstmal anzulegen und dann zu prüfen Hey, wie häufig triffst du die quasi ja wie häufig hast du dort auch entsprechend die Leute, die genau dieser Schablone entsprechen oder zumindest sehr, sehr sehr sehr eng daran enger sie daran sind.
Rayk: Leichter ist die Welt diese Leute anzusprechen. Das höher ist letzten Endes auch der Umsatz, den du machst. Und da schließt sich letzten Endes der Kreis. Gutes Marketing, gute Messung vorne wird automatisch dazu führen, dass du hinten wenig Vertriebsaufwand brauchst und weniger Vertriebsaufwand du brauchst, desto mehr Spaß macht es. Und deswegen mach dich da wirklich auch auf die Pirsch. Sucht diese Datengrab da wirklich wie so ein kleiner Hamster die einzelnen Schlüsselchen aus und die einzelnen Schatztruhen, dann fängt es wirklich an, richtig, richtig Spaß zu machen. Ein gutes Marketing kann teilweise Vertriebsarbeit auch komplett ersetzen. Also nimmst du mal mit? Fassen wir die drei wichtigsten Punkte noch einmal zusammen. Erstens Sammle so viele Daten wie möglich, Zweitens nutze die Kommunikation deiner Kunden und drittens habe immer ein Auge im Markt. Wenn du jetzt sagst Alles klar, an das Thema will ich ran. Ich brauche da vielleicht auch mal so einen Sparringspartner, der mich ein bisschen unterstützt, mich an die Hand nimmt und mir da auch noch ein, zwei Kniffe zeigt. Gehe auf raykhahne.de/austausch. Lass uns einfach mal kurz ins Gespräch gehen. Kurz Telefonat zehn 15 Minuten als ersten kleinen Schritt, damit dein Leben noch einfacher wird. raykhahne.de/austausch. Die Chance dieser Folge findest du unter raykhahne.de/1146 Links und Inhalte habe ich dort zum Nachlesen noch einmal aufbereitet. Danke, dass Sie Zeit mir verbracht hast. Das Training ist jetzt vorbei, jetzt liegt es an Dir damit. Viel Spaß bei der Umsetzung.
- die Shownotes zu dieser Folge findest Du unter raykhahne.de/1146 .
- alle Links habe ich Dir dort aufbereitet und Du kannst die Inhalte der Folge noch einmal nachlesen
Danke, dass Du die Zeit mit mir verbracht hast.
Das Training ist vorbei, jetzt liegt es an Dir. Viel Spaß mit der Umsetzung.