1340: Unternehmensverkauf im Mittelstand: Was Investoren wirklich sehen wollen mit Nicolas Rädecke

Das ist Folge 1340 mit Nicolas Rädecke – operativer Berater, Fractional CFO und Experte für Unternehmensverkauf, Exit Readiness und Transaktionen im Mittelstand. Mit über 30 Jahren Erfahrung aus Beratung, Private Equity, Gründung, Kauf und Verkauf zeigt er, worauf Investoren wirklich achten – und warum ein Unternehmen nicht erst dann verkaufsfähig sein sollte, wenn der Unternehmer verkaufen will.

Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten.

Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.

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Danke das Du Die Zeit mit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen.

In der heutigen Folge geht es um, Unternehmensverkauf im Mittelstand: Was Investoren wirklich sehen wollen

Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen Training mitnehmen?

1. Warum der eigentliche Verkauf super einfach ist

2. Was Investoren wirklich interessiert

3. Wie Du schnell verkaufsfähig wirst

Du kennst sicher jemanden für den diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm, der Link ist raykhahne.de/1340

Bevor wir gleich mit der Folge starten, habe ich noch eine Empfehlung für Dich.

Diesmal in eigener Sache.

Wie lange hörst Du eigentlich schon den Podcast? Ich will ganz ehrlich zu Dir sein. Die meisten Unternehmer setzen einfach nicht um. Das liegt nicht daran, dass sie es nicht wollen, sondern eher daran, das es bei anderen immer so einfach aussieht. Oft fehlt die Struktur, das klare Vorgehen. Auch bei uns hat es viele Jahre gedauert ein so belastbares System aufzubauen. Genau deswegen können wir Dir zeigen, wie Du es schaffst mehr Zeit für Familie, Freizeit und Fitness zu haben. Da Du schon lange den Podcast hörst möchte ich Dir ein Angebot machen. Lass uns einmal für 15 Minuten locker über Deine aktuelle Situation sprechen und dann schauen wir wo Du aktuell die größten Hebel hast. Wie klingt das für Dich? Das ganze ist natürlich kostenfrei.

Wenn Du endlich einen Schritt weiter in die Umsetzung kommen willst, dann lass uns sprechen. Geh dazu auf raykhahne.de/austausch und buche Dir einen Termin. Da die Termine oft schnell vergriffen sind, empfehle ich Dir, jetzt direkt Deine Chance zu nutzen. raykhahne.de/austausch Buche Dein Termin und dann unterhalten wir uns.

Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.

Wir starten sofort mit dem Training.

Willkommen. Nicolas. Rädecke. Bist du ready für die heutige Trainingseinheit? Ich bin ready. Sehr gut. Sehr gut. Dann lass uns gleich starten. Und zwar mit den drei wichtigsten Punkten, die wir über dich wissen sollten. In Bezug auf deinen Beruf, deine Vergangenheit und etwas Privates.

Ich bin ein operativer Berater. Das ist mein Beruf, meine Vergangenheit. Ich mache das schon seit fast 30 Jahren. Oder jetzt? Mittlerweile über 30 Jahren, in der Rolle eines Beraters. Mal im Private Equity gekauft. Verkauft. Ich habe gegründet. Ich wurde verkauft. Also aus allen Blickwinkeln. Das Ganze. Und privat? Ich wohne hier in Hamburg. Glücklich mit Frau und drei kleinen Kindern ist auch eine Arbeit.

Sehr, sehr cool. Vielen Dank. Und dein spezieller Expertise als Berater. Was genau machst du jetzt? Was gibst du den Menschen weiter?

Also, wir versuchen den Unternehmern zu helfen, ihr Unternehmen darauf vorzubereiten, dass es verkaufsfähig ist. Diese Exit Readiness, das ist so der eine wichtige Punkt. Und das machen wir nicht nur nicht nur auf den Prozess bezogen, sondern eben auch als als fractional, CFO eben auch gesamtheitlicher. Also auch die Zahlen tatsächlich stimmen. Also wir gehen deutlich tiefer rein und dann helfen wir den Unternehmen natürlich durch den Prozess, dass wir sie von A bis Z begleiten, von den Erstgesprächen über über die ganze Prüfung. Due Diligence. Und so weiter und so fort. Bis hinten hin zum Notartermin, wo natürlich dann Anwälte im Idealfall die Vertragsverwaltung übernehmen, aber wir den wirtschaftlichen Teil auch begleiten bis hinten hin zum Closing, bis wirklich die Übergabe erfolgt ist und manchmal auch noch danach, je nachdem, was noch gebraucht wird.

Und also gehen wir später auch ein bisschen darauf ein, was das genau im Umfang bedeutet. Und man muss wirklich sagen, Du bist ja auch ein Urgestein der Geschichte, also hast wirklich alles schon gesehen, warst in London, hast große Deals verhandelt, internationales Business gemacht. Aber es war ja nicht immer alles so schön deswegen Hol uns mal ab. Was war deine berufliche Weltmeisterschaft, deine größte Herausforderung? Wie hast du diese überwunden?

Also die Weltmeisterschaft muss man tatsächlich mal sagen. In letzter Zeit war, dass wir vor Weihnachten parallel drei Transaktionen abgeschlossen haben, zwei Mit zweien saßen wir am zwei und 20. Dezember beim Notar, mit dem dritten am 23.. Das war intensiv, um es mal so zu nennen, aber natürlich noch viel schöner. Dann eben dieses, dieses das Gefühl, dass es dann durch war, bei allem, was ich vorher erlebt habe, das war schon ganz weit oben dabei. Auf der anderen Seite, ich war zwischendurch, hatte ich noch gar nicht erwähnt, habe ich die Deutsche Unternehmer Börse geleitet, so das größte Portal Immoscout für Unternehmensnachfolge könnte man es einfach bezeichnen. Und aus meiner Sicht sollten wir, hätten wir mehr Beratung in dieses Unternehmen mit reinbringen müssen. Wir haben einfach nur die Leads vermittelt. Aber eben Kleinstunternehmen wussten nicht, was sie damit machen sollten. Und meine Mitgesellschafter, die mir aus dem Medienbereich kamen, hatten einfach andere Vorstellungen davon. Und da konnten wir uns nicht darauf einigen, wie wir das weiter machen. Und dann bin ich rausgegangen und das war schon. War schon schwer das zu machen, aber hat mich dann wieder dahin gebracht, wo ich jetzt bin. Wieder zurück in die Beratung, was ich nach wie vor hoch spannend finde.

Ja, danke, dass du so teils, weil natürlich so eine Business Opportunity zu sehen, die Möglichkeit, das Wachstum und. Also nach wie vor ist die Unternehmerbörse eines der größten Portale in dem Umfeld. Und dann zu wissen, was möglich gewesen wäre. Aber wenn man sich verständigen kann. Also deswegen auch noch mal vielen Dank, dass du das teilst. Nicht immer alles nach außen so schön, wie es dann immer so auch umgesetzt wird. Und jetzt geht es ja auch um den perfekten Exit. Das heißt, du hast jetzt sehr, sehr viele Unternehmen begleitet und auch wilde Storys erlebt, was nicht funktionieren kann, wenn wir jetzt mal wirklich gucken aus Investorensicht Was ist denn für diesen perfekten Exit wirklich wichtig? Was sind die Dinge, die ihr auch euch als allererstes anschaut, wo ihr sagt okay, diese Readiness müssen wir auf der Zahlenebene überhaupt erst mal darstellen.

Ja, also es ist natürlich in jeder Branche immer ein bisschen anders, aber am Ende des Tages kauft ein Investor die Zukunft. Alles, was du in der Vergangenheit gemacht hast, ist schön, ist eine Grundlage, auf der ich dann aufbauen kann. Aber nur weil im letzten Jahr das Ergebnis toll war, heißt es noch lange nicht, dass es morgen auch noch mal toll ist oder in den nächsten Jahren. Und dann gibt es viele Themen, die das untermauern können, aber auch viele Risiken, die man dann eben betrachten muss. Und das eine ist natürlich erst mal Gefällt mir die Branche überhaupt bin ich ersetzbar? Vor ein paar Jahren hätte ich immer das Beispiel gebracht Wenn du heute noch CDs herstellst, hast du es langsam schwierig. Wahrscheinlich ist heute der USB Stick oder was immer dann der Nachfolger dann war. Ist auch nicht mehr so einfach. Also selbst wenn du da der Marktführer bist, ist die Frage ist, womit verdienst du heute Geld? Kannst du damit in drei Jahren noch Geld verdienen? Das ist natürlich genau die Frage, die der die der Käufer, der Investor stellen muss, denn das hat er dann. Und dann gibt es eben Fragen, die dann eben Unternehmen Spezifischer werden. Außerdem sagst du. Wie ist dein Unternehmen aufgestellt? Bist du bereit, auch noch so weiter zu leben? Auch nach einer Transaktion? Häufig ist noch ein spezielleres Thema. Gibt es die Abhängigkeit vom Unternehmer selber? Wenn ich eines eurer großen Themen eben. Wenn alles noch momentan über meinen Tisch läuft als der Gründer jeder Kunde eigentlich aus meinem Kegelclub ist, aus meinem Sportclub, woher auch immer. Muss ich mir natürlich als Investor die Frage stellen Sind die morgen auch noch da oder springen die alle mit ab? Das heißt, von den 10 Millionen Umsatz bleiben davon noch zwei übrig.

Also kann ich eigentlich nur zwei bewerten und zwei bezahlen. Das ist dann immer so die Risikoabwägung. Andere Punkte ist natürlich dann auch, wenn ich, wenn ich sage, das machen ja auch viele dann, dass sie sagen, okay, ich bin bisher so entwickelt und nach der Transaktion wachse ich in den Himmel. Die sogenannte Hockey Hockeystick Überlegung, dass das Unternehmen natürlich einfach wahnsinnig stark wächst. Danach ist möglich. Aber ist das Unternehmen dafür überhaupt ausgelegt? Das heißt habe ich, habe ich die Kapazitäten dafür? Bin ich skalierbar? Das ist momentan natürlich einfach, wenn man viele eben in mehr In Software Dimensionen denken. Ob nun 1000 Nutzer die Software nutzen oder 1 Million, ist ja egal, wenn ich genug Serverkapazität habe. Wenn ich aber eben handwerklich unterwegs bin, mag ich auch ein Geschäft haben, was noch so toll wachsen kann. Ich brauche aber Hallen, ich brauche Maschinen und ich brauche Menschen. Ohne die kann ich das nicht umsetzen. So weit sind wir noch nicht in Robotics, dass man das auch so sehr automatisiert betrachten kann. Das heißt, das Ganze muss muss eben auch einfach mal gegeben sein und. Und der dritte Punkt ist natürlich dann auch der der Markt drumherum. Wie bin ich gegenüber meinem Wettbewerb positioniert? Wie bin ich? Wie ist der Markt insgesamt? Wächst er, schrumpft er usw. Das sind alles erst mal so grobe Sachen, die die einen Investor dann eben betrachtet. Und dann geht er noch mal in die Details rein. Im Unternehmen selber.

Ist sehr cool und was ich spannend finde. Wir hatten das ja im Vorgespräch auch schon so ein bisschen. Ein perfekter Exit hat ja auch was mit dem perfekten Timing zu tun. Das heißt, was ist so deine Erfahrung, wenn ich jetzt den Wunsch hege, aus dem Unternehmen auszutreten? Oder man kann ja auch einen Exit machen, man kann ja auch einfach gewisse Anteile verkaufen, um Liquidität zu bekommen, um auch andere Dinge zu tun. Wie kann ich dieses Timing beeinflussen? Was auch so der Zeithorizont, den ich vielleicht abwägen muss, den es braucht, um selber in diesen Prozessen nicht mehr gebraucht zu werden, um genau das alles herzustellen, was du gerade gesagt hast?

Ja, also der. Der wichtige Punkt aber ist, dass ich immer verkaufsfähig sein sollte, auch wenn ich nicht verkaufen möchte. Also diese diese Exit Readiness hat auch einen Wert an sich. Wenn ich es schaffe. Wenn man jetzt mal annimmt, dass das Risiko, dass der was der Käufer sieht es hängt alles am Unternehmer. Wenn ich schaffe, das zu reduzieren, wenn ich eigentlich eigentlich nur noch nur noch Gesellschafter bin und gar nicht mehr operativ tätig bin, dann kann ich ja jeden Tag sagen Komm, hier, nimm die Anteile. Danke. Tschüss. Ihr braucht mich nicht mehr. Überhaupt kein Risiko. Das ist natürlich dann der perfekte Zustand, wo ich aber immer noch nicht verkaufen muss und und und. Dann habe ich eben auch die Zeit oder zunehmend die Zeit. Je weniger ich im operativen Geschäft festhänge, am Unternehmen zu arbeiten, das Unternehmen weiterzuentwickeln, strukturell strategisch zu denken. Gehe ich in ein anderes Land noch rein oder kaufe ich selber noch dazu oder oder oder. Was kann ich alles noch machen, um das Unternehmen erst mal stabiler zu machen, besser zu machen und natürlich am Ende auch wertvoller, wenn ich denn dann mal über den Exit nachdenke. Und wenn ich, wenn ich dann eben nicht getrieben, sondern eben selber entscheiden kann. Jetzt wäre es eigentlich ein guter Zeitpunkt zu verkaufen. Jetzt sehe ich vielleicht so der Peak in meinem Markt. Dann sollte ich vielleicht mal drüber nachdenken. Andere sehen das sicherlich anders. Ja dann, dann, dann könnte man über den Verkauf nachdenken. Aber zu dem, zu dem Punkt muss ich kommen. Und wenn ich erst dann merke, okay, jetzt muss ich mich langsam darauf vorbereiten, dann ist es in der Regel muss nicht zu spät sein, aber schwierig, weil ich natürlich versuche, in sehr viel, in sehr kurzer Zeit etwas umzusetzen. Sich selber aus dem operativen Geschäft zu lösen, macht man nicht in einer Woche.

Das haben wir auch nicht geschafft.

Das dauert etwas länger. Das kann Jahre dauern. Das heißt, je früher ich mich grundsätzlich positioniere, ein verkaufbares Unternehmen zu haben, ob ich verkaufen will oder nicht, ein selbstständig funktionierendes Unternehmen zu haben, umso besser.

Sehr, sehr wertvoll. Und was natürlich auch so ein Punkt ist wann gehe ich eigentlich mit der Idee auch an den Markt, Weil häufig ist es so, gerade wenn wir uns das Thema Exit anschauen, da will ja keiner offiziell drüber sprechen. Also es ist ja niemand da, der sein Unternehmen verkaufen will. Aber trotzdem passieren tausende von Transaktionen jedes Jahr. Das heißt, wann muss ich auch als Unternehmer für mich mal prüfen, wer würde überhaupt mein Unternehmen kaufen? Gibt es überhaupt Markt? Weil das eine ist Ich gebe meine Daten in so einen Rechner ein und habe dann eine riesengroße Summe stehen. Aber. Ja. Sieht der Markt das halt auch so? Kannst du uns da vielleicht mal ein Gefühl geben? Was braucht es dafür?

Am besten einen Berater, dem, dem du vertrauen kannst. Einfache Antwort Das ist sowieso eine grundsätzliche Empfehlung. Wenn man mit dem Gedanken spielt, sollte man sich auf seiner eigenen Seite jemand holen, der sich mit dem Thema auskennt, ob er nun durch die ganze Transaktion begleitet. Das mag alles sein, aber wenn ich erst von der Gegenseite gespiegelt bekomme, was mein Unternehmen wahrscheinlich wirklich wert ist, liegt, liegen häufig Welten dazwischen. Das ist mein Baby, das habe ich aufgebaut. Das muss einfach Milliarden wert sein. Und wenn dann einer kommt und sagt, es ist 1 Million wert, ist das natürlich eine ziemliche Ernüchterung. Wenn ich jemand habe, der mir das schon vorher gesagt hat, wäre das wunderbar. So! Das heißt, den sollte ich mir einmal holen und einfach mal mit so einer Person spiegeln. Macht es Sinn, mein Unternehmen zu verkaufen, da auch solche UnternehmenswertRechner helfen schon mal grundsätzlich. Sie geben dann aber eben eine Spannbreite vor. Und je kleiner, je nischiger ein Unternehmen ist, je spezieller es ist, umso schwerer, es zu vergleichen. Denn was ist ein Multipel? Ist ja eigentlich nur sagt. In letzter Zeit wurden in grob deiner Branche, aber das ist dann häufig einfach Handwerk wurden Unternehmen verkauft mit einem Multiple von 3 bis 7. So. Wenn man dann sagt selbst für deine ganz spezielle Branche, wenn du einfach nur sagst genau in meiner Nische.

Trotzdem ist der multipel 4 bis 6, Bin ich jetzt am Ende von vier oder bin ich am Ende von sechs? Oder bin ich vielleicht sogar darüber? Denn es ist ja letztendlich eine eine Wahrscheinlichkeit oder Statistik und und und. Darauf muss ich achten. Und dann kann ich. Ich kann natürlich mal schauen, wenn mich jemand sowieso angesprochen hatte, könnte ich mit dem ja mal vertraulich vorfühlen. Und dann lasse ich mal ein Angebot machen und schaue, ob mir das gefällt und gehe wieder zurück. Ansonsten was man häufig macht. Wenn man dann aber ordentlich vorbereitet ist, dass man eine breite Marktansprache macht. Trotzdem wäre es ein Schritt, anonym, dann sehr vertraulich und einfach mal guckt, welche Käufer sind da draußen. Im Idealfall sollte man dann natürlich auch bereit sein, den Prozess zu Ende zu führen. Denn wie bei jeder Auktion ist 111 dann das Gut. Das Unternehmen ist dann erst mal für den Markt ein bisschen verbrannt. Wenn es dann nicht verkauft wird, ja. Aber man kriegt, eben weil es häufig mehrere Stufen sind. Man kriegt schon mal ein gutes Gefühl davor, wenn die ersten indikativen Angebote reinkommen. Was wie das Unternehmen am Markt bewertet, ist.

Sehr, sehr cool. Wir sind so langsam auf der Zielgeraden. Eine Sache, die mir wirklich auf den Nägeln brennt, ist das Thema Timing. Das heißt, wir haben ja sehr, sehr viele unterschiedliche Entwicklungen gesehen. Es gab Unternehmen, die hatten riesengroße Bewertungen und sind ein paar Tage, Wochen später gar nichts mehr wert, weil es Marktveränderungen gab. Kannst du uns da vielleicht auch mal ein Gefühl dafür geben? Also kann ich diesen perfekten Zeitpunkt auch irgendwie bestimmen? Kann ich festlegen? Kann ich da wieder drauf achten oder muss ich vielleicht am Ende des Tages einfach ein bisschen Glück dabei haben?

Also wenn man bis Dezember noch seinen Softwareunternehmen verkauft hat, dann hat man ein riesengroßes Glück gehabt. Bevor, dann Bevor Opus und und und. Open Air die Neuen ihre neuen Kiss herausgebracht haben. Und danach sind ja die SAS Bewertungen einfach abgeschmiert. Da würde man sagen, hat man einfach mal Pech gehabt. Ansonsten lässt sich so was ja doch relativ gut vorhersehen. Klar ist natürlich auch Makroökonomie. Weltpolitik schadet manchmal natürlich auch. Das jetzt erst mal viele, viele etwas etwas zurückhaltender sind. Aber man kann es eben eigentlich ganz gut, ganz gut teilen, wenn man seinen Markt erstmal grundsätzlich versteht. Man weiß, in welchem Umfeld man unterwegs ist und dann eben auch strategische Käufer sieht. Private Equity gibt es immer noch obendrauf, deshalb kann man das machen. Aber man muss einfach für so einen Prozess, selbst wenn man meint, heute ist der richtige Zeitpunkt, ein Prozess dauert einfach 6 bis 12 Monate. Damit muss man rechnen. Es kann schneller gehen, aber da würde ich meine Hand dafür nicht ins Feuer legen. Das heißt, man braucht auch diesen Atem und sollte dann möglichst auch mit einem Investor sprechen, wo man auch absehen kann, dass der auch diesen Atem hat.

Sehr gut mit Blick auf die Zeit. Wenn wir jetzt sagen Hey, das Thema ist spannend für uns, wir wollen mehr in Kontakt treten und vielleicht auch mal euch dann letztendlich als Unterstützung dabei haben. Wie können wir uns an euch wenden? Und dann verabschieden wir uns.

Ganz einfach über rgfinance.de Dort haben wir auch einen Unternehmenswert Rechner bei uns auf der Seite. Ansonsten natürlich auch gerne. Über LinkedIn freue ich mich, über jeden Kontakt, jede Frage und finde das Thema so spannend. Ich werde sie auch beantworten.

Sehr gut. Packen wir auch alles in die Charts. Nikolas Vielen, vielen Dank, dass du deine Zeit mit uns geteilt hast. Ich freue mich. Das nächste Gespräch mit dir.

Danke. Freue mich, dabei zu sein.

Und wenn Du Ideen wie diese jetzt auch umsetzen möchtest, und wissen willst wie Dich selbst und Dein Unternehmen effizienter machst  dann lass uns sprechen. Buche Deinen Termin für eine Potentialanalyse unter raykhahne.de/austausch

• die Shownotes zu dieser Folge findest Du unter raykhahne.de/1340
• alle Links habe ich Dir dort aufbereitet und Du kannst die Inhalte der Folge noch einmal nachlesen

Danke, dass Du die Zeit mit uns verbracht hast.

Das Training ist vorbei, jetzt liegt es an Dir. Viel Spaß mit der Umsetzung.