1343: Mehr Wert beim Firmenverkauf: Die wichtigsten Hebel für Unternehmer Nicolas Rädecke

Das ist Folge 1343 mit Nicolas Rädecke – operativer Berater, Transaktionsexperte und einer, der Unternehmensverkäufe aus nahezu jeder Perspektive kennt: als Berater, Investor, Verkäufer und Unternehmer. In dieser zweiten Folge unserer Doppelfolge gehen wir einen Schritt weiter: Nachdem es in Teil 1 um Exit Readiness, Timing und Vorbereitung ging, sprechen wir heute darüber, wie Unternehmer den bestmöglichen Kaufpreis verhandeln – realistisch, strategisch und mit sauberer Vorbereitung.

Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten.

Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.

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Danke das Du Die Zeit mit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen.

In der heutigen Folge geht es um, Mehr Wert beim Firmenverkauf: Die wichtigsten Hebel für Unternehmer

Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen Training mitnehmen?

1. Was Deinem Unternehmen fehlt

2. Warum die Vergangenheit komplett egal ist

3. Wo Du sofort ansetzen kannst

Du kennst sicher jemanden für den diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm, der Link ist raykhahne.de/1343.

Bevor wir gleich mit der Folge starten, habe ich noch eine Empfehlung für Dich.

Diesmal in eigener Sache.

Wie lange hörst Du eigentlich schon den Podcast? Ich will ganz ehrlich zu Dir sein. Die meisten Unternehmer setzen einfach nicht um. Das liegt nicht daran, dass sie es nicht wollen, sondern eher daran, das es bei anderen immer so einfach aussieht. Oft fehlt die Struktur, das klare Vorgehen. Auch bei uns hat es viele Jahre gedauert ein so belastbares System aufzubauen. Genau deswegen können wir Dir zeigen, wie Du es schaffst mehr Zeit für Familie, Freizeit und Fitness zu haben. Da Du schon lange den Podcast hörst möchte ich Dir ein Angebot machen. Lass uns einmal für 15 Minuten locker über Deine aktuelle Situation sprechen und dann schauen wir wo Du aktuell die größten Hebel hast. Wie klingt das für Dich? Das ganze ist natürlich kostenfrei.

Wenn Du endlich einen Schritt weiter in die Umsetzung kommen willst, dann lass uns sprechen. Geh dazu auf raykhahne.de/austausch und buche Dir einen Termin. Da die Termine oft schnell vergriffen sind, empfehle ich Dir, jetzt direkt Deine Chance zu nutzen. raykhahne.de/austausch Buche Dein Termin und dann unterhalten wir uns.

Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.

Wir starten sofort mit dem Training.

Willkommen, Nicolas. Bist du bereit für die heutige Trainingseinheit?

Ich bin sehr fit.

Sehr gut. Sehr gut. Wir haben schon eine Folge aufgenommen. Gemeinsam. Das heißt, vielleicht gibt es noch mal ganz kurz ein Inside. Wer bist du? Was machst du? Und warum sitzt du heute hier?

Ich bin ein operativer Berater und ich habe das schon seit ungefähr 30 Jahren gemacht. Auf der einen Seite, auf der verkaufenden Seite, als Investor, als Berater, auch als Target selber. Das Unternehmen, was ich mitgegründet hatte, das das verkauft wurde, also kennen so ziemlich alle Seiten dabei. Und das Private noch mal Ich habe eine Familie mit drei Kindern und es macht wahnsinnig viel Spaß, natürlich auch mit denen zu spielen, was der Job mittlerweile auch ab und an sogar mal zulässt.

Sehr, sehr cool. Und in der ersten Folge haben wir darüber gesprochen, was es für den perfekten Exit braucht. Und da bist du auf verschiedenste Punkte eingegangen, wo es um Timing gehen, die Zahlen, Vorbereitung und jetzt sagen wir inhaltlich für uns. Okay, jetzt bin ich so weit. Ich habe jetzt vielleicht auch meine Hausaufgaben gemacht, habe mir einen Profi geholt und jetzt will ich auch verkaufen. Und jetzt geht es darum, wie kann ich für mich den besten Kaufpreis raushandeln? Und vielleicht kannst du da mal so eine grobe Idee geben. So, die ersten ein, zwei Ideen. Worauf kommt es da wirklich an? Was muss ich vorbereitet haben? Und dann steigen wir auch noch mal mit mit etwas prekären Thema dafür ein.

Ich brauche erst mal eine realistische Einschätzung davon, was mein Unternehmen wirklich wert ist. Das ist einfach eine Basis, von der ich ausgehen kann, wo ich dann auch schauen kann, wo kann ich jetzt noch optimieren. Und der zweite Punkt ist eben genau dieses Optimieren. Wie schaffe ich es jetzt, mein Unternehmen so zu positionieren und auch so in der Vorbereitung hin zu entwickeln, dass ein ein Investor eben einen Mehrwert auch in der Zukunft sieht, den er heute aber schon bereit ist zu bezahlen.

Und du hast neulich einen Vortrag gehalten, wo ich dabei sein durfte und hast so ein bisschen auch Geschichten aus dem Krieg erzählt, mit einer sehr, sehr unangenehmen Situation, die dir widerfahren ist. Wo das mit dem Kaufpreis dann nicht ganz so geklappt hat. Und insgesamt mit dem Deal, kannst du diese vielleicht mal ganz kurz umreißen. Was war da so der Tiefpunkt? Was hat dich da letzten Endes damals erwischt?

Also damals war es so, dass wir, da war ich in einer Beteiligungsgesellschaft und wir hatten einen und wollten ein Unternehmen kaufen und waren eben da. Der erste, der dann dem Verkäufer gesagt hat, was ein Unternehmen wirklich wert ist. Und für den Verkäufer war es sein Baby, sein Lebenswerk, was er verkaufen wollte. Und er hatte wie auch immer sich einen Wert zurechtgelegt, den er dafür haben wollte. Dann kamen wir an und auch ich bin immer noch fest davon überzeugt, dass wir ihm das Unternehmen nicht billig abschwatzen wollten, sondern dass wir einen fairen, eine faire Bewertung dafür aufgerufen haben, die er beleidigend fand, die er unwürdig fand. Und wir würden ihm das Unternehmen abgammeln. Damit war der Prozess leider tot. Das war das Ende davon, was uns dann dazu gebracht hat zu sagen, Wir suchen uns lieber Transaktionen, wo auf der Gegenseite auch mindestens ein Berater dabei ist, dass dort eben schon mal dieses Spiegeln stattgefunden hatte, dass der eben einfach auch schon merkt, was ist mein Unternehmen am Markt wirklich wert?

Und vielleicht noch mal, um das ein bisschen runterzubrechen, weil das finde ich gerade der spannende Teil, das kam ja erst zustande, als eigentlich schon die Unterschrift gesetzt werden sollte für für den Vertrag.

Es war. Es war wirklich kurz davor, dass der der Unternehmer dann eben merkte, das passt irgendwie nicht so zusammen. Ich weiß nicht, ob. Es gibt dann immer so diese Anekdoten, dass der Unternehmer dann sagt Ich möchte, ich lebe jetzt noch 30 Jahre und pro Jahr brauche ich 1 Million. Und deshalb ist mein Unternehmen jetzt 30 Millionen wert. Weil das mein Lebensabend jetzt finanzieren muss. So kann man auch an so eine Bewertung herangehen, hat leider mit der Realität sehr selten etwas zu tun. Und in dem Fall war es eben so, dass er sich einfach wenig Gedanken darüber gemacht hatte und dann irgendwann einfach mal meinte und dann vielleicht eben auch irgendwo was gelesen hatte darüber, was jetzt etwas wert sein kann und meinte Mein Wert liegt ganz woanders.

Vielen, vielen Dank, dass du auch diese Tiefpunkte mal teilst. Und gerade wenn es jetzt darum geht, den Kaufpreis richtig zu verhandeln. Du hast gerade schon gesagt, die Zahlen sich mal spiegeln zu lassen, auch mal ein Gefühl dafür zu bekommen. Kannst du da vielleicht mal auch so eine kleine Checkliste mit an die Hand geben? Was sind denn die Hausaufgaben, die ich für mich als Unternehmer auch gemacht haben muss, um dann nachher in der Verhandlung auch gut dazustehen?

Also erst mal ist wie gesagt, die Basis wo komme ich her, was habe ich für den Umsatz, was habe ich für ein Ergebnis? Das ist schon mal entscheidend. Denn je größer ein Unternehmen ist, umso höher wird es in der Regel bewertet. Ein Unternehmen mit 1 Million Umsatz wird sehr viel niedriger bewertet. Nicht nur absolut, sondern auch im Multipel im Vergleich zu einem börsennotierten Unternehmen, weil einfach sehr viel mehr Risiken da drin sind. Also je größer ich bin, umso besser ist es schon mal, je höher meine Marge ist. Natürlich hilft es dann auch der Bewertung und besonders natürlich auch, wenn ich wachse im Unternehmen. Was Flat ist oder sinkt, ist natürlich weniger wert als eines, das wächst. Das sind einfach mal so die schon mal langfristige Träger. Dann geht es um Themen wie Umsatz, Qualität. Habe ich eben einen. Habe ich einen Einmalgeschäft, bin ich im Projektgeschäft, was seine Berechtigung haben kann. Ich glaube, von dir war mal der Gedanke mit dem Bestattungsunternehmen da kann ich nur einmal verkaufen. Aber es ist ein nicht endender Markt, um es mal so zu sagen. Auf der anderen Seite, Was natürlich einem Investor hilft, ist zu sehen, wenn ich ein Geschäft habe, was planbar ist. Wenn ich also ein Abo habe, quasi, oder wie man heutzutage dann sagt, eben Recurring revenue. Ich lese einmal etwas ab und jeden Monat zahlt mir der Kunde Summe XY über die nächsten drei, fünf Jahre. Wie lange auch immer er dabei bleibt. Das macht das Ganze natürlich berechenbarer. Auch das hilft der Bewertung von einem Unternehmen. Dann Wie sauber ist mein Unternehmen prozessual aufgestellt? Auch das ist ein Punkt, wenn es ein reines Chaos ist.

Kreatives Chaos von mir aus. Was auch funktioniert, aber wahrscheinlich nur bis zu einem gewissen Grade funktioniert. Wenn ich, wenn ich dann alle Prozesse sauber durch durchdekliniert habe. Sauber aufgeschrieben habe und es egal ist, wenn irgendwo einer ausfällt. Es springt sofort jemand anders ein, der den Prozess einfach genauso weitermachen kann. Auch das ist im ersten Schritt ein Risiko Thema, was ein Investor sieht. Und wenn es eben nicht gegeben ist, dann sich auch in einen Bewertungsaufschlag niederschlägt. Genauso mit anderen Risiken. Abhängigkeiten von mir als Unternehmer, von großen Kunden auch auch vom Markt, wenn ich in einem subventionsgetriebenen Markt unterwegs bin. Was passiert, wenn die nächste Bundesregierung kommt und das Energiegesetz wieder ändert und plötzlich irgendetwas nicht mehr subventioniert wird? Also das sind. Das sind alles solche Punkte, die dann eben noch mal dazukommen. Und dann geht es darum, eben auch noch mal zu schauen, was kann ich denn für die Zukunft noch Zusätzliches einbringen? Also viele schrecken davor zurück zu sagen ich möchte jetzt verkaufen, deshalb investiere ich nicht mehr. Das Geld kriege ich ja nie wieder. Klar, wenn ich die Wand anstreiche, wird wahrscheinlich nicht im Kaufpreis widerspiegeln. Aber wenn ich jetzt in etwas investiere, wo ich dann aber auch auch auch zeigen kann, dass wird diese Auswirkungen auf das Unternehmen haben, wird ein Investor auch zumindest bereit sein, darüber zu reden, ob ich am Ende den den den den Preis dann dafür bekomme, ist noch mal eine andere Frage. Denn das glaube ich abschließend Es gibt keinen richtigen Preis. Es gibt nicht richtig oder falsch, Es wird immer über den fairen Preis gesprochen. Aber Preis ist das, was jemand am Markt bereit ist, dafür zu bezahlen.

Ja, sehr, sehr cool und vor allem sehr planbar und umsetzbar. Ist auch einmal runtergebrochen. Ich will mal auf einen Punkt eingehen, den glaube ich die wenigsten Unternehmer so wirklich auf dem Zettel haben das Thema Bayernbild Strategie. Das heißt, ich habe ja, wenn ich selber den Gedanken schon hege, mein Unternehmen zu verkaufen, auch die Möglichkeit, vielleicht auf andere zuzugehen, die das ähnlichsehen und die bei mir auch mit reinzusetzen, um einfach insgesamt mehr Substanz zu haben. Wie siehst du das Thema? Wie schwierig ist das, Weil jetzt noch ein anderes Unternehmen dazu ich will ja selber raus, Kannst du da vielleicht noch mal ein Gefühl für geben? Gibt es da große Hürden oder ist das vielleicht einfacher als man denkt?

Also das Grundkonzept ist ist sehr überzeugend. Wenn ich es schaffe, mein Unternehmen zu vergrößern. Auch durch Zukäufe, durch, durch, durch anorganisches Wachstum bin ich natürlich schneller in dieser Größenordnung. Was wir anfangs hatten, dass eine höhere Bewertung gezahlt wird dafür. Also wenn ich fünf Unternehmen mit jeweils 1 Million EBIT zusammennehme, habe ich eins mit fünfte Wenn ich dann noch ein paar Synergien habe, habe ich sechs oder sieben. Der Multiple von einer Million auf fünf wird wahrscheinlich um zwei Punkte wachsen. Das heißt, ich habe einfach schon mal automatisch deutlich mehr Wert. Das Ganze muss aber natürlich auch zusammenpassen. Also wenn ich einfach nur fünf Unternehmen nebeneinander stelle und sage, hier habe ich eine Gruppe, weil ich eine Holding oben drüber gesetzt habe, wird es schwer sein, das für einen höheren Wert zu verkaufen, weil es einfach fünf unabhängige Unternehmen sind, die vielleicht auch gegeneinander arbeiten oder oder oder. Also ich muss schon eine gewisse Integration hinbekommen, sei es im Backend, über die Software, über was auch immer es ist. Da kann man ja eben schon mal, schon mal viele starten. Das ist eben nach außen auch als eine Gruppe wahrgenommen werden kann. Und das hat ein paar prozessuale Themen, die je nach Branche kompliziert sein können. Es hat aber natürlich auch persönliche Themen. Es sind fünf Unternehmen, die unterschiedliche Kulturen haben. Es sind fünf Unternehmen mit fünf Gründern. Geschäftsführern bleibt nur einer. Wer leitet dann die anderen? Vier Wollen alle mitmischen? Habe ich dann zu viele Köche? Ist einer der der der Leiter und können sich die anderen auch unterordnen? Also da ist auch eine ganze Menge psychologisch oder oder oder persönlich zu arbeiten. Das heißt, es ist nicht ganz einfach, aber wenn alle sich auf das auf das gleiche Ziel committen können, ist das ein wahnsinnig spannendes Feld.

Und wenn wir jetzt wieder so ein bisschen gucken Der Wert des Unternehmens hat natürlich auch damit zu tun, was mein Gegenüber bereit ist, dafür zu zahlen. Das hattest du jetzt schon mehrfach geäußert. Und was sind vielleicht so Ecken, wenn wir jetzt mal aus dem klassischen Private Equity rausgehen, wo kann ich mein Unternehmen vielleicht auch noch gut verkaufen? Oder wo gibt es vielleicht die Möglichkeit, selber Teil von etwas Größerem zu werden, um einfach einen kürzeren und schlankeren Prozess zu haben? Kannst du da vielleicht noch mal drauf eingehen?

Also man kann ja immer überlegen, gibt es einen Wettbewerber, der mich kaufen möchte? Was ist der Mehrwert, den ich reinbringe? Will er nur meine Kunden haben? Will er manchmal sogar auch meine Mitarbeiter haben? Was immer gerade die die knappe Ressource ist, oder kann ich auch noch eigene Prozesse mit einbringen? Also wenn ich horizontal schaue, wer während Käufer vertikal geht es genauso. Will einer noch mal sich in eine Richtung noch mal weiter seine Wertschöpfungstiefe einfach mal erweitern? Das kann genauso spannend sein, was es dann natürlich und. Und da gibt es dann häufig eher, sagen wir mal Zyklen. Wenn die Banken nicht so mitspielen, dann kann Private Equity gerade nicht so viel Geld ausgeben, dann haben die Strategen vielleicht gerade mehr Geld. Also es wechselt sich häufig ab, Aber man hat natürlich auch manchmal Wettbewerb zwischen beiden. Der, der, der dann spannende Punkt kann dann sein. Deshalb raten wir häufig dazu, eben mit mehreren zu sprechen, Nicht nur mit einem Comic ist irgendwie ein Wettbewerb zu schaffen. Und das macht es natürlich noch viel spannender, wenn ich dann irgendwann eins von den letzten Unternehmen bin, die in dieser Größenordnung noch frei verkäuflich sind. Wenn dann plötzlich zwei denken Oh mein Gott, wenn ich das Unternehmen nicht kaufe, dann kauft mein Wettbewerber und dann habe ich ein Problem.

Das finde ich auch ein grandioser Punkt, den du mal aufbringst. Das Thema Angebot und Nachfrage bestimmt den Preis. Gilt natürlich auch hier. Das heißt, ich habe natürlich auch die Möglichkeit, meinen Kaufpreis dadurch zu steigern, dass ich auf mehreren Hochzeiten mich schon mal zeige. Auf der anderen Seite ist natürlich auch die Frage okay, wenn jetzt der Deal nicht zustande kommt, verbrenne ich damit natürlich auch. Kannst du da vielleicht noch mal ganz grob umreißen Wie kann ich guten Wettbewerb schaffen, ohne quasi mein Marktpotenzial zu verbrennen? Hast du da eine goldene Regel oder was, worauf wir achten können?

Also wenn man realistisch an seinen Prozess rangeht und davon ausgeht, ich werde es verkaufen zu einem nicht überhöhten Preis oder zu einem vernünftigen Preis, wenn ich das auch bereit bin, bis zum Ende durchzuziehen, wird die Transaktion relativ wahrscheinlich stattfinden. Es gibt natürlich immer mal Gründe, die dann noch mal außen vor liegen, aber dann kann man davon schon mal ausgehen. Und mit dieser mit dieser Einstellung sollte man auch in einen Prozess reingehen. Denn wenn ich erstmal draußen bin, dann sollte ich auch eben am Ende springen wollen. Klar, wenn die Angebote alle komplett unterhalb des minimalen Erwartungswert sind, dann kann es sich auch lohnen, mal darüber nachzudenken. Okay, komm, wir warten noch mal zwei Jahre. Denn irgendwann kann ich. Ist das Unternehmen zwei Jahren, sieht das Unternehmen anders aus. Dann kann ich auch wieder an den Markt gehen und und zieht dann noch mal zurück. Ist unschön, Aber auch darauf muss man vorbereitet sein. Irgendwo pokert man ja auch. Und wenn dann einer eben den, den den Bluff eben, dann eben wie sagt man Bluff, Colt Dann muss man eben auch bereit sein, zurückzuziehen. Ja, das heißt, das sollte auch nicht nicht nicht komplett unmöglich sein. Aber es ist einfach die saubere Vorbereitung und eben auch die gute Analyse davon, wer wirklich die Käufer sein können, dass man die möglichst auch anspricht und ihnen eben auch die Zeit gibt. Denn wenn ich ein kleines Unternehmen bin, muss ich mich kauft. Das wird nicht in zwei Wochen entscheiden. Das braucht, bis der nächste Aufsichtsrat tagt. Das kann auch mal Monate dauern. Und die Zeit muss ich dann auch geben.

Sehr, sehr cool. Ja, also super spannend. Auch die zweite Folge Wieder ganz, ganz viel drin und vor allem sehr analytisch. Also werden wir uns natürlich auch noch mal die kleine Checkliste gerade erarbeitet hast zur Verfügung stellen. Wenn wir jetzt sagen Hey, wir wollen mit dir in Kontakt treten, wir brauchen vielleicht auch mal Support bei diesem ganzen Prozess, wo können wir uns melden? Und dann verabschieden wir uns.

Sehr gerne bei uns auf der Seite über akfinance.de oder natürlich gerne auch über LinkedIn bei mir direkt. Würde mich freuen.

Sehr cool Nicolas. Vielen, vielen Dank, dass du deine Zeit und deine Erfahrung mit uns geteilt hast. Ich freue auf das nächste Gespräch mit dir.

Danke, dass ich dabei sein durfte.

Und wenn Du Ideen wie diese jetzt auch umsetzen möchtest, und wissen willst wie Dich selbst und Dein Unternehmen effizienter machst  dann lass uns sprechen. Buche Deinen Termin für eine Potentialanalyse unter raykhahne.de/austausch

• die Shownotes zu dieser Folge findest Du unter raykhahne.de/1343
• alle Links habe ich Dir dort aufbereitet und Du kannst die Inhalte der Folge noch einmal nachlesen

Danke, dass Du die Zeit mit uns verbracht hast.

Das Training ist vorbei, jetzt liegt es an Dir. Viel Spaß mit der Umsetzung.