1349: Warum viele Verkäufer das Verkaufen verlernt haben mit Roman Kmenta

Das ist Folge 1349 mit Roman Kmenta – Vertriebsexperte, Unternehmensberater, Speaker und Autor von über 30 Büchern. Er hilft Unternehmen dabei, im Verkauf weniger zu kämpfen und stattdessen echte Kundenprobleme zu finden. In dieser Folge zeigt er, warum viele Vertriebsteams aktives Verkaufen verlernt haben – und wie Unternehmer wieder klarer, fokussierter und ohne Preiskampf verkaufen.

Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten.

Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.

Jede Woche bekommst Du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit Du als Unternehmer noch besser wirst.

Danke das Du Die Zeit mit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen.

In der heutigen Folge geht es um, Warum viele Verkäufer das Verkaufen verlernt haben

Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen Training mitnehmen?

1. Weshalb Verkaufen schwerer geworden ist

2. Warum Deine Ohren der Schlüssel im Verkauf sind

3. Wo Du besonders aufpassen musst

Du kennst sicher jemanden für den diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm, der Link ist raykhahne.de/1349.

Bevor wir gleich mit der Folge starten, habe ich noch eine Empfehlung für Dich.

Diesmal in eigener Sache.

Wie lange hörst Du eigentlich schon den Podcast? Ich will ganz ehrlich zu Dir sein. Die meisten Unternehmer setzen einfach nicht um. Das liegt nicht daran, dass sie es nicht wollen, sondern eher daran, das es bei anderen immer so einfach aussieht. Oft fehlt die Struktur, das klare Vorgehen. Auch bei uns hat es viele Jahre gedauert ein so belastbares System aufzubauen. Genau deswegen können wir Dir zeigen, wie Du es schaffst mehr Zeit für Familie, Freizeit und Fitness zu haben. Da Du schon lange den Podcast hörst möchte ich Dir ein Angebot machen. Lass uns einmal für 15 Minuten locker über Deine aktuelle Situation sprechen und dann schauen wir wo Du aktuell die größten Hebel hast. Wie klingt das für Dich? Das ganze ist natürlich kostenfrei.

Wenn Du endlich einen Schritt weiter in die Umsetzung kommen willst, dann lass uns sprechen. Geh dazu auf raykhahne.de/austausch und buche Dir einen Termin. Da die Termine oft schnell vergriffen sind, empfehle ich Dir, jetzt direkt Deine Chance zu nutzen. raykhahne.de/austausch Buche Dein Termin und dann unterhalten wir uns.

Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.

Wir starten sofort mit dem Training.

Willkommen. Roman. Bist du ready für die heutige Trainingseinheit?

Ja, natürlich. Freue mich schon darauf.

Sehr gut. Sehr gut. Lass gleich starten. Und zwar mit den drei wichtigsten Punkten, die wir über dich wissen sollten. In Bezug auf deinen Beruf, deine Vergangenheit und etwas Privates.

Ich unterstütze Unternehmen und Unternehmer dabei, weniger zu kämpfen im Verkauf. Es wird zu viel gekämpft und ich reduziere den Kampf.

Sehr cool. Und was über Vergangenheit und was privat ist.

Ah ja. Ich habe zuerst klassische Konzernlaufbahn gemacht, in Head of Marketing Head of Sales etc. und habe mich dann 2002 selbstständig gemacht. Das heißt, bin jetzt seit über 20 Jahren schon wieder als Unternehmensberater, Trainer, Speaker, Buchautor, unterwegs in Sachen Vertrieb, Vertrieb und Marketing Führung.

Sehr cool. Was privates, Was du möchtest.

Na ja, mit all dem, was ich tue, gibt es gar nicht so viel Platz für Privates. Ich reise ganz gerne und halte mich fit. Und das ist es dann auch schon.

Und deine spezielle Expertise? Also man merkt schon, du bist sehr zurückhaltend, was deine eigenen Erfolge angeht. Also du hast über 30 Bücher geschrieben, bist in unterschiedlichen Sprachen weltweit veröffentlicht worden. Vielleicht willst du mal ein bisschen mehr ab. Was genau machst du dort? Was gibst du den Menschen weiter?

Ich arbeite mit Vertriebsteams in mittelständischen Betrieben oder Konzernen, um die Performance zu steigern und Performance zu steigern. Kann bedeuten, wir brauchen idealerweise aufgehängt an bestimmten Zielsetzung. Wir brauchen neue Kunden, was gerade aktuell ein heißes Thema ist. Oder? Wir haben so viel Potenzial für Cross Selling oder oder, oder. Also am liebsten gemessen an konkreten Zahlen und unterstütze dabei durch Ideen und Strategien, durch Training, durch Vorträge, durch Führungscoaching. Was auch immer Halt hilft, das Ziel zu erreichen.

Sehr cool. Und jetzt muss man sagen Du bist ja wirklich viel unterwegs gewesen, hast wirklich von großen Konzernen bis kleinen Mittelständlern alles in der Hand gehabt. Das war ja nicht immer alles so schön, dass wir uns mal ab. Was war deine berufliche Weltmeisterschaft? Ein persönlicher Tiefpunkt und wie hast du diesen überwunden?

Ich war zuerst lange in Konzernen tätig und mein letzter. Meine letzte Konzerttätigkeit war auf Marketing bei einem großen Automobilhersteller und wahrscheinlich Marketingjob, den sich viele, die im Marketing arbeiten, wünschen würden. Unter uns gesagt, war relativ langweilig, zumal in Österreich, noch dazu als Dependance von Deutschland als Ableger sehr gut bezahlt. Schmerzensgeld war okay, aber nicht erfüllend und habe mich dann selbstständig gemacht, Anfang 2002. Und das war eine sehr gute Entscheidung. Es zeigt wieder das, dass man manchmal so ein bisschen Druck braucht, um aus einer Situation wegzukommen, um einen größeren Wandel im Leben auch zu vollziehen.

Und was war für dich der Punkt, wo du gesagt hast Jetzt ist der Schmerz groß genug, da rauszugehen? Weil theoretisch hat es ja alles. Ja, du hattest einen erfüllten Job nach außen. Das Leben sah erfolgreich aus, alles war irgendwie auf dem Papier da, aber trotzdem hat sich nicht erfüllt. Was war für dich so? Diese eine Situation, wo du sagst Okay, jetzt, jetzt muss ich wirklich was ändern.

Ich wollte mehr Selbstbestimmtheit. Ich habe mich extrem kontrolliert gefühlt. Wahrscheinlich war es eine Fülle von kleinen Situationen, so was wie man arbeitet lange in einem 100 Seiten Marketingplan. Und in dem Moment, wo der mal präsentiert ist, ist er schon wieder auch vergessen und irrelevant. Solche Dinge. Ich habe nicht das Gefühl gehabt, ich mache etwas, was Sinn macht. Ich wollte mein Leben mit mehr Sinn in meiner beruflichen Tätigkeit erfüllen.

Sehr cool. Danke, dass du es teilst. Und jetzt muss ich sagen, du hast ja wirklich schon sehr viel gemacht im vertrieblichen Umfeld. Und jetzt haben wir ja aktuell eine besondere Marktsituation, ob jetzt in Österreich, in Deutschland oder der Schweiz. Recht ähnlich überall. Wir haben eine Wirtschaftskrise, in der wir irgendwie so seit anderthalb, zwei Jahren sehr tief irgendwie rumdümpeln und verkauft kriegt da natürlich auch neue Facette. Viele suchen gerade händeringend nach Neukunden, nach Möglichkeiten, Umsatz zu machen und diese nicht in diese Abhängigkeit. Das spürt man ja auch manchmal auf der anderen Seite und hat dann natürlich auch ein gewisses Gefühl. Vielleicht kannst du uns da mal so eine Idee mitgeben Hey, wie kann ich das besser lösen? Wie kann ich vielleicht mich auch jetzt auf spezielle Bereiche fokussieren? Wo kann ich Dinge auch weglassen? Hast du da für eine Idee für uns? Und dann können wir da mal tiefer einsteigen.

Ja, stimmt. Wir haben. Wir haben aktuell in nicht in allen, aber in vielen Branchen eine krisenartige Situation. Was ich, was ich oft höre in letzter Zeit, ist meine Verkäufer von Führungskräften im Verkauf. Meine Verkäufer sind nicht oder nicht mehr gewohnt, aktiv zu verkaufen. Vielen Branchen war es während der Coronazeit ein eher ein Verteilen als ein Verkaufen. Und jetzt müssen sie wieder ran, müssen aktiv werden. Und das haben manche verlernt und manche auch niemals gelernt. Und dieses aktive Verkaufen, da wird es ja noch schwieriger mit dieser Netiness. Warum? Weil da bin ich als Verkäufer derjenige, der auf den Kunden in welcher Form auch immer zugeht. Ich will was von dir, wird da kommuniziert. Und da trotzdem einen geraden Rücken zu behalten, ist gar nicht so einfach. Was die Lösung? Ich sage immer der wichtigste Dreh und Angelpunkt oder wichtigster Parameter ist der, der zwischen unseren Ohren passiert. Das heißt, wenn ich mich klein und niedrig fühle, dann werde ich das nach außen tragen. Der erste Ansatzpunkt, um daran zu arbeiten. Zweitens aber auch wahrscheinlich noch sehr viel genauer zu überlegen Was verkaufe ich denn? Was braucht mein Kunde in der Situation wirklich? Und dann funktioniert das auch. Beispiel bei meinen eigenen Kunden aus einem Projekt, das gerade abgeschlossen ist. Die schaffen es dann innerhalb von ganz klassisch Verkaufsaußendienst. Die schaffen es dann, innerhalb von zwei Wochen mehr Neukunden, Kontakte und Gespräche zu führen als sonst in einem ganzen Jahr. Auch dieses, dieser Fokus, dieses, dieses gemeinsame Tun, dieses aktive Tun, das hilft sehr wohl. Und das reduziert dann auch ein bisschen die Linie. Wenn es mehrere gemeinsam tun.

Sehr, sehr cool. Also ich höre da raus. Das eine ist, dass man wirklich Gruppenaktivität reinbringt, aber auch letzten Endes mal so einen externen Impuls. Und vielleicht auch da die Frage Jetzt kannst du ja nicht überall gleichzeitig sein, was zu der eine Impuls Roman, den du mit reingeben kannst, Du sagst Hey, wenn du das als Geschäftsführer in deine Mannschaft mit reingibst oder selber auch vorlebst, dann verändert sich in der Regel schon viel. Hast du da so eine Sache, auf die du dich festlegen würdest?

Letztlich vieles von dem, was ich mache, könnten die Firmen intern auch machen. Es ist gar keine Zauberei. Ich sage, ich bin derjenige manchmal der Rufer in der Wüste, der Halt sagt Leute, Neukunden und das jeden Tag sagt Ich bin halt dafür da und dafür bezahlt, dass ich genau das tue. Und natürlich denkt man sich manchmal können die eigentlich selber auch tun. Bis zu einem gewissen Grad. Aber es wird eben nicht getan. Das heißt, was, was ich einbringe. Vor allem von außen ist dieser Fokus auf ein bestimmtes Thema über die Projektlaufzeit halt. Können das Führungskräfte auch tun? Ja, können Führungskräfte auch tun? Ja. Wir teilen nicht getan. Warum? Die haben ungefähr 25 Prioritäten. Ich habe nur eine.

Was ist für dich jetzt dieses eine Element, wo du sagst. Hey, wie kann ich jetzt diese Priorität vielleicht mehr nach oben setzen? Weil am Ende des Tages habe ich mehr Budgets, habe ich mehr Freiheiten, habe ich auch Steuerungspotential. Aber du hast schon auch selber gesagt und ich meine, du machst das jetzt seit über 30 Jahren in Vertriebspositionen in diversen Bereichen. Die Zeit ist gerade nicht einfach. Ja, und während ich vorher vielleicht verteilt habe, muss ich jetzt wieder aktiv verkaufen. Ich muss mich mit Dingen wie Einwandbehandlung beschäftigen, was da so ein Ansatzpunkt, den du den Unternehmern mitgeben kannst. Wo müssen sie jetzt selber vielleicht auch noch mal den Finger in die Wunde legen oder die Mannschaft ein bisschen aktivieren?

Wir reden immer viel darüber, was alles getan werden kann. Ich glaube, was sehr, sehr wichtig ist, gerade jetzt ist zu überlegen, was können wir denn alles weglassen, was von dem Zeug, das wir alles tun, brauchen wir denn aktuell nicht, weil es aktuell nicht bringt. Das heißt so ein bisschen, wie wenn jemand, gerade wenn jemand gerade einen Unfall hatte und eine Wunde und stark blutet, dann ist es nicht so relevant, sich über ausgewogene Ernährung zu unterhalten, die das Leben schon fördert. Und auch die Länge des Lebens, bin ich fest überzeugt. Wer regelmäßig Sport oder sowas. Das gehört mal die Wunde verarztet. Das ist, glaube ich, aktuell ein ganz wichtiger Punkt, den Fokus auf die Dinge zu lenken, die jetzt gerade wichtig sind und jetzt wirklich etwas bringen.

Finde ich sehr, sehr schön. Ich hatte neulich mal den Vergleich, dass häufig sind so die die Methoden, die man anlegt. Wenn jemand Stress hat, ja, dann schenkt man dem irgendwie ein Zeitmanagementseminar. Das ist genauso, als würde man ertrinken, irgendwie einen Schwimmkurs Gutschein geben. Also man braucht halt den Rettungsring. Das heißt, das, was ich bei dir gerade raushöre, ist das wirklich darum geht, dem Kunden auch wirklich zuzuhören, was das eine Hauptproblem, das er gerade lösen muss? Und wie kann ich das auch lösen? Wie kann ich ihn dabei unterstützen? Und wenn ich das nach vorne stelle, dann ergibt sich daraus der Rest. Das nehme ich jetzt gerade so wahr.

Ja, das ist ein wichtiges Wort angesprochenen Problem. Das machen wir immer noch viel zu wenig. Also je je älter und erfahrener ich werde in dem, was ich tue, umso mehr bin ich auf der Suche nach Problemen. Ich sehe mich gar nicht so, dass ich irgendwas verkaufe, sondern ich suche Probleme, bekommt meine ich ganz ernst. Und wenn ich ein Problem finde, das idealerweise jetzt klingt hart, aber idealerweise groß und drückend ist und teuer und drängend und schmerzhaft. Und ich habe die Lösung dafür brauche ich nicht zu verkaufen, dann brauche ich nur zu verteilen, Dann komme ich auch gar nicht in diese Dinge rein, sondern ich sage Kunde hat Problem. Ich sage hätte, dass Kunde sagt Ja, bitte, Super. Ich hatte wie beim Zahnarzt, wenn wenn wenn du Zahnschmerzen hast und Zahnärzte Zahnärzte sagt äh, können wir wegmachen? Soll ich dann sagt ja, bitte. So nach dem Motto Und wir versuchen immer noch zu sehr, glaube ich, unsere Dinge zu verkaufen. Es hat wirklich ernsthaft. Ohne Lippenbekenntnis als Lippenbekenntnis gibt es genug, ohne Lippenbekenntnis tatsächlich nach Problemen zu suchen und nach Lösungen für diese Probleme des Kunden so sehr Henson wird zu wenig gemacht.

Finde ich sehr, sehr toll und vor allem das, was ich mir gerade aus deinen Ausführungen mitnehme, ist wenn ich dieses eine Thema sauber identifiziert habe, dann ergibt sich daraus ja erstmal auch was, weil der Kunde oder der Interessent hat ja den Knoten im Kopf und sagt Hey, da komme ich jetzt gerade nicht weiter. Und die suchen ja nach einer Möglichkeit. Und wenn ich jetzt sage, Hey, ich bin genau die Person, dann ist ja, aber dann brauche ich auch nicht den durch welche rhetorischen Schleifen durch Peitschen, sondern ich kann einfach sagen hey, ja, kann ich oder kann ich nicht Vielleicht noch so ein bisschen auf auf der Zielgeraden? Jetzt ist natürlich auch die Möglichkeit groß, dass man sagt okay, ich mache vielleicht Dinge, die auch nicht so ethisch sind, indem ich sage okay, ich kann das, obwohl ich es vielleicht gar nicht kann. Wie siehst du das? Ja, also diese Abgrenzung, dass man dann halt auch vielleicht gerade in der Zeit, wo man eigentlich sehr, sehr viel den Kundenkontakt braucht und sucht, den neuen Umsatz braucht, trotzdem seiner Linie treu bleibt und dann nicht sagt okay, ich nehme jetzt den Auftrag an und ich kriege das schon irgendwie hin, sondern wie siehst du das? Also macht es manchmal Sinn, diese Durststrecken mitzunehmen? Oder sagst du Nein, bleib hart auf deiner Linie und such nach den richtigen Leuten.

Hat mit Positionierung zu tun. Natürlich. Klar, extrem extrem wichtiges Thema, weil je besser ich es schaffe, mich in dem, was ich anbiete, von anderen zu unterscheiden, umso weniger habe ich ein Problem im Verkauf. Im Grunde sind der größte Teil der Verkaufsprobleme, die wir so haben, sind keine Verkaufsprobleme, sondern sind zum Beispiel Positionierungsprobleme. Ja, gerade wenn es eng ist, fällt es uns natürlich schwer, Nein zu sagen und Aufträge abzulehnen. Also gibt es zwei Lösungen dafür. Streng genommen nach außen. Bleib bei deiner Linie, gerade wenn es schwerfällt. Ansonsten, wenn du es nicht tust, jeden Auftrag annimmst, den du irgendwie, den du auch gut erfüllen kannst, will ich gar nicht sagen. Ja, dann kommst du als Bauchladen rüber und letztlich konkurrierst du dann über den Preis. Und genau das willst du nicht, weil dann wird nur der Preis verglichen, dann sinken die Margen und das bringt dem Unternehmen nichts. So also offiziell. Bleib bei deiner Linie. Schau, das ist eine gute Linie. Ist inoffiziell. Jetzt unter uns. Ich bin Österreicher und wir haben immer deutlich mehr Graubereiche als deutsche Kollegen. Das ist ein wesentlicher. Aber acht, neun Jahre, zehn Jahre in Deutschland gelebt, gearbeitet. Ich mache jetzt viel in Deutschland auch und das ist ein wesentlicher kultureller Unterschied. Die Österreicher sind sehr viel mehr im Graubereich unterwegs. Der Graubereich, in dem wir also eine kleine Erleichterung für für alle Hörerinnen und Hörer Ja, du darfst auch Dinge tun, die nicht mit deiner Positionierung übereinstimmen, Aber sag es nicht laut. Wenn du einen Kunden hast und der sagt, wir können sie nicht, das vielleicht auch und so und du kannst das, du kannst das fachlich gut, dann mach es. Aber hängt es nicht an die große Glocke, dann würde ich sagen, ist aus meiner Sicht die Welt okay.

Auch ein toller Insight, dass man dann vielleicht nicht das Testimonial Video ganz groß aufbaut, sondern sagt Hey, guck mal, wir sind auf der Zielgeraden. Das heißt in den letzten Sekunden noch mal, wenn wir jetzt sagen Hey, wir wollen in Kontakt mit ihr treten. Du hast jetzt gerade ein neues Buch veröffentlicht. Du hast insgesamt über 30 Bücher geschrieben. Wie kann ich am besten mit dir in Kontakt treten? Und dann verabschieden wir uns.

Ja relativ leicht. Ich bin zu finden. Wir packen, hätte ich gesagt, ein paar Links in die Shownotes. Ja, gibt gerade ein neues Buch, das ich immer wieder stolz bin, wenn ich ein neues habe. Die anderen findet man in meinem Shop. Link packen wir in den Shownotes. Ansonsten würde ich mich sehr freuen über Kontakt auf LinkedIn. Das ist aktuell so meine bevorzugte Plattform. Lasst uns verlinken. Wie heißt es so schön Kontakte bringen Kontakte. Für wen und wann auch immer. Mal sehen. Aber das wäre ein guter Zugang.

Sehr gut. Packen wir auch alles als Roman. Vielen, vielen Dank, dass du deine Zeit mit uns geteilt hast. Ich freue mich. Das nächste Gespräch mit dir.

Danke.

Und wenn Du Ideen wie diese jetzt auch umsetzen möchtest, und wissen willst wie Dich selbst und Dein Unternehmen effizienter machst  dann lass uns sprechen. Buche Deinen Termin für eine Potentialanalyse unter raykhahne.de/austausch

• die Shownotes zu dieser Folge findest Du unter raykhahne.de/1349
• alle Links habe ich Dir dort aufbereitet und Du kannst die Inhalte der Folge noch einmal nachlesen

Danke, dass Du die Zeit mit uns verbracht hast.

Das Training ist vorbei, jetzt liegt es an Dir. Viel Spaß mit der Umsetzung.

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Rayk Hahne ist Ex-Profisportler, Unternehmensberater, Autor und Podcaster. Er ist als Vordenker in der Unternehmensberatung und unternehmerischen Weiterentwicklung bekannt und ermutigt Unternehmer aller Entwicklungsstufen, sich aus dem operativen Tagesgeschäft ihres Unternehmens zurückzuziehen, um mehr Zeit andere Lebensbereiche zu gewinnen. Seine sportliche Disziplin und seine Erfahrung aus 10+ Jahren Unternehmertum nutzt er, um so vielen Unternehmern wie möglich dabei zu helfen, ihren „perfekten Unternehmertag” auf Basis individueller Ressourcen und Ziele für sich umzusetzen.

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Die kompletten Shownotes findest du unter raykhahne.de/1349