1356: Warum Du Deine Arbeit selbst entwertest!

Dein Preis ist zu niedrig.

 

Das weißt Du selbst.

 

[ Pause ]

Das ist kein Marktproblem.

 

Das ist kein Wettbewerbsproblem.

 

Es ist ein Haltungsproblem. Und das liegt meistens bei Dir.

 

 

Das ist Folge 1356.

 

Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten.

Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.

 

Jede Woche bekommst Du eine sofort anwendbare Trainingseinheit. Damit Du als Unternehmer noch besser wirst.

 

Danke, dass Du die Zeit mit mir verbringst. Lass uns beginnen.

 

In der heutigen Folge geht es um, Warum Du Deine Arbeit selbst entwertest!

 

Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen Training mitnehmen?

 

1. Warum Preisangst nichts mit dem Markt zu tun hat
2. Welche Verhaltensweisen Deinen Wert täglich senken ohne dass Du es merkst
3. Wie Du aufhörst Dich selbst kleinzureden

 

Du kennst sicher jemanden für den diese Folge wertvoll ist. Teile sie mit ihm. Der Link ist raykhahne.de/1356 .

Bevor wir gleich mit der Folge starten, habe ich noch eine Empfehlung für Dich.

Diesmal in eigener Sache.

Wie lange hörst Du eigentlich schon den Podcast? Ich will ganz ehrlich zu Dir sein. Die meisten Unternehmer setzen einfach nicht um. Das liegt nicht daran, dass sie es nicht wollen, sondern eher daran, das es bei anderen immer so einfach aussieht. Oft fehlt die Struktur, das klare Vorgehen. Auch bei uns hat es viele Jahre gedauert ein so belastbares System aufzubauen. Genau deswegen können wir Dir zeigen, wie Du es schaffst mehr Zeit für Familie, Freizeit und Fitness zu haben. Da Du schon lange den Podcast hörst möchte ich Dir ein Angebot machen. Lass uns einmal für 15 Minuten locker über Deine aktuelle Situation sprechen und dann schauen wir wo Du aktuell die größten Hebel hast. Wie klingt das für Dich? Das ganze ist natürlich kostenfrei.

Wenn Du endlich einen Schritt weiter in die Umsetzung kommen willst, dann lass uns sprechen. Geh dazu auf raykhahne.de/austausch und buche Dir einen Termin. Da die Termine oft schnell vergriffen sind, empfehle ich Dir, jetzt direkt Deine Chance zu nutzen. raykhahne.de/austausch Buche Dein Termin und dann unterhalten wir uns.

Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.

Wir starten sofort mit dem Training.

Dein Preis ist zu niedrig. Das weißt du auch selbst. Seien wir ehrlich. Das ist kein Marktproblem. Das ist kein Wettbewerbsproblem. In Wirklichkeit ist es ein Haltungsproblem. Und das liegt meistens an dir. Das Folge 1356. Willkommen zur Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne ex. Profisportler und Unternehmensberater. Jede Woche bekommst du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit du als Unternehmer noch besser wirst. Danke, dass Sie Zeit verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen. In der heutigen Folge geht es um, warum du deine Arbeit selbst entwertest. Welche drei wichtigen Punkte kannst du aus dem heutigen Training mitnehmen? Erstens, warum Preisangst nichts mit dem Markt zu tun hat. Zweitens, welche Verhaltensweisen dein Wert täglich senken, ohne dass du es merkst. Und drittens, wie du aufhörst, dich selbst kleinzureden. Du kennst dich. Jemand, für den sie unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm. Der Link ist raykhahne.de/1356. Hallo und schön, dass du wieder mit dabei bist. Mal Hand aufs Herz. Die Preise zu erhöhen ist etwas, was uns emotional jedes Mal Überwindung kostet. Und ich weiß noch, wie es bei mir damals war, als ich meinen Preis von damals so 2 bis 3 1.000 € monatlich. Das erste Mal bei einem Kunden auf 10.000 € pro Monat hochgesetzt habe. Und Gott, was habe ich geschwitzt, Gott, was waren das für Herausforderungen! Aber ich habe festgestellt, erstens, dass mein Hebel bei dieser Person ein ganz anderer ist und zweitens, dass ich in der Tiefe mit all den Erfahrungen, die ich gesammelt habe, das auch einfach aufrufen muss. Es war eine extrem erfolgreiche Zusammenarbeit für beide Seiten.

Das heißt aber auch, dass diese Angst absolut natürlich ist, weil wir denken, ja, dieser Preis beschreibt ja auch irgendwo ein bisschen mich und meine Persönlichkeit, meine Firma, mein Unternehmen. Und wenn der Preis so hoch ist, dann werde ich vielleicht auch nicht gemocht. Das waren zumindest meine Überlegungen, die ich damals hatte. Und das ist auch häufig der Grund, warum viele Unternehmen ihre Preise teilweise über Jahre und Jahrzehnte nicht wirklich anpassen, weil sie jetzt sagen Naja, wir sind so gut wie wir sind, aber mehr müssen wir auch nicht machen. Ja, die anderen erhöhen die Preise ja auch nicht. Kann man so sehen. Aber auf der anderen Seite hast du durch die Inflation automatisch eine Veränderung in deiner Preisstruktur. Das heißt, hier gilt es natürlich auch sehr, sehr klar herauszufiltern Wie schaffst du es trotzdem, diesen Sachen Beständigkeit gegenüber zu bringen und vor allem zu prüfen? Ist es wirklich dein Thema oder ist es tatsächlich eine Marktveränderung? Einfaches Beispiel Wenn du einen Rabatt gibst, ohne einen dafür wirklich klar signalisierten Grund zu haben, dass du sagst okay, diese Preisreduktion würde automatisch dazu führen, dass dieser Kunde hundertProzentig abschließt, dann hat das häufig mit dem Glauben an sich selbst zu tun. Bei uns zum Beispiel. Wir arbeiten gar nicht mit Preisnachlässen. Warum? Bei Porsche kriegst du auch keinen Preisnachlass, wenn du hingehst und sagst Bei Porsche packst du die Winterreifen rein, dann packen die das mit auf die Rechnung. Natürlich machen die das. Aber du zahlst auch dafür. Und das kann jeder Unternehmer für sich halten, wie er möchte.

Ob er sagt okay, ich rechne 110 % ein, damit ich dann 10 % Nachlass geben kann. Jeder wie er mag. Ich persönlich halte es für beide Seiten für fair, wenn man sagt das ist der Preis, den wir festgelegt haben, dass unsere interne Kalkulation und ja, wir wollen damit auch Gewinn produzieren. Auf der anderen Seite weiß ich, dass das, was wir tun, dir das um ein Vielfaches wieder bringt. Und ich meine nicht mit ein bisschen, sondern mit einem Vielfachen. Und wenn ich das als Grundlage nehme, dann sage ich na ja, dann passt das. Einfaches Beispiel unser Freiheitsstrategie rechnen wir auch regelmäßig mit den Unternehmenswerten der Firma. Wenn wir da zum Beispiel feststellen Hey. Diese Firma hat aktuell einen Wert von 600.000 und wir können die auf 1,2 Millionen bringen. Wir sagen Hey, so eine Jahresbetreuung kostet dich aber 60.000 €. Dann sage ich 600.000 € mehr Unternehmensgewinne in einem Jahr und dafür 60.000. Okay. Das heißt nur, dass wir Inhaberabhängigkeit reduziert haben. Und das heißt noch nicht, dass wir mehr Marketing, mehr Vertrieb machen oder bessere Prozesse schaffen. Das heißt, die Steigerung kann sogar noch höher sein. Nur ein Gefühl zu bekommen, dass manchmal auch schlau ist, seinen eigenen Wert zu quantifizieren und nicht nur die Kostensituation, die man hat. Denn während du ständig in der Rechtfertigung bist und in der Erklärung, dann schwächt das deine eigene Position. Und das ist auch keine starke Haltung. Wenn du deinen Preis festgelegt hast, dann ist das dein Preis. Fertig. Aus. Ende. Nicht mehr, nicht weniger.

Es ist deine Aufgabe, für dich einen Preis und einen Wert festzuhalten, mit der du auch wachsen kannst. Mit der du Gewinne produzieren kannst, mit der du es schaffst, Schritt für Schritt aus der Situation, der dich aktuell befindest, dich weiterzuentwickeln in die Situation, in der du eigentlich sein möchtest. Und ja, finanzielle Unabhängigkeit kommt vor allem durch Gewinne. Stell dir also mal für dich wirklich so emotional das Gefühl und stell dir die Frage dazu. Ist dein Preis gerade wirklich dein Wert? Ja oder nein? Wie fühlt sich das für dich an? Kannst du sagen zu dem, was ich da gerade abrufe? Ist das eigentlich ein Witz? Oder sagst du Nee, das ist teuer. Aber ich finde es auch gut, weil es genau das widerspiegelt, was wir bieten. Wenn du jetzt sagst naja, ich fühle mich eher so in Kategorie eins, das ist schon ja schon auch Geld, aber naja, was soll ich tun? Wo kommt diese Haltung her? Wer hat gesagt, dass du zu diesem Preis anbieten musst? Und bitte sag jetzt nicht der Markt, weil es kann sein, dass einige deiner Kunden das nicht gut finden. Wenn du 100 Kunden hast und hast 5 %, die unzufrieden sind, sind es fünf. Hast du 1000 Kunden, hast du halt ein paar mehr Leute, die sich beschweren. Das heißt, relativ hat sich überhaupt nichts verändert. Die absolute Zahl hingegen hat sich dramatisch verändert. Und du denkst Oh mein Gott, alle meine Kunden sind unzufrieden. Aber die anderen 950, die hörst du gar nicht. Du achtest auf die 50, die dich nerven.

Warum? Schaue also für dich wirklich einmal Was ist das Versprechen, das du gibst, und bist du glaubwürdig darin? Hast du ein Preissegment, wo man sagt Ich kaufe denen das auch ab? Das ist gut, das ist wertig. Da habe ich auch eine gewisse Substanz, die dahinter steckt. Oder ist das eher so ein naja, wir gucken mal. Einer der Gründe, warum wir mit unseren Kunden häufig über das Thema Pakete sprechen und sagen Hey, mach ein kleines Einstiegsangebot, machen sehr, sehr teures Angebot und versuche halt einfach irgendwie immer in der Mitte zu landen. Und dafür gibt es eine gewisse Struktur. Die bringen wir auch bei. Allein das hilft den Unternehmern sehr, sehr häufig darin, dass sie sagen okay, das kann ich für mich mal testen, ob jetzt mit neuen oder mit Bestandskunden. Vollkommen egal. Und daraus kann ich eine Ableitung treffen, die automatisch dazu führt, dass ein Mitarbeiter auch in der Lage ist, solche Dinge umzusetzen. Denn dass du als Unternehmer den Vertrieb machst, kann ja nicht Sinn und Zweck der Sache sein. Das heißt, jedes Mal, wenn du nicht da wärst, würde das Unternehmen auch keinen Gewinn machen. Schlechter Deal. Hast du ein System gebaut, hast du eine Struktur geschaffen, die übertragbar ist, wo dein Gegenüber ganz genau weiß, was es braucht? Muss man sich das erarbeiten? Auf jeden Fall. Hast du die Möglichkeit, das zu tun? Na aber. Hallo. Und gerade bei Produkten denkt er häufig keiner so richtig drüber nach. Produkte haben eine sehr klare Preisstruktur, eine klare Spanne.

Das Interessante ist, schau doch mal, welche Produkte in welchen Segmenten wie teuer sind. Eines meiner Lieblingsbeispiele ist das Thema Büroklammer. Wusstest du, dass es bei Tiffany’s, einem sehr wichtigen und renommierten Schmuckhaus, eine Büroklammer gibt, die mehr als 1.000 € kostet? 24 Karat Gold, eine Büroklammer, 1.000 €. Und keine Sorge, es ist nicht der Materialwert, weil so viel Material ist an eine Büroklammer nicht dran. Und ja, das ist eine echte Büroklammer. Das ist ein Signal, das ist ein Statement. Es gibt auch uhren, die deutlich sechsstellig sind. Das ist ein Statement. Das heißt, wenn man für solche Sachen eine Büroklammer oder ein Zeitmessgerät so viel Geld ausgeben kann, dann mach dir doch bitte keine Sorgen darüber, dass man deine Leistung, dein Produkt nicht auch teurer anbieten kann, denn du siehst es ja. Und überleg doch mal, wenn du zum Beispiel nur verkauft die im Schnitt. Keine wahrscheinlich bei 3040, 50 € losgehen. Die teuerste Casio lasst es vielleicht ein 2.000 € sein. Wie viele uhren für 100 € müssen die verkaufen, damit sie mit Rolex zum Beispiel, wo die uhren ab 10.000 € losgehen, überhaupt mithalten können? Das ist wichtig zu verstehen. Wie viel mehr Volumen musst du im Vergleich machen, damit du nur annähernd auf das Ergebnis kommst? Das hat mit deinem Preisversprechen zu tun. Das ist die Glaubwürdigkeit, die hinter dir und deiner Marke steckt. Je mehr Marke du hast, je mehr auftreten du hast, desto höher kannst du auch deinen Preis ansetzen. Weil die Leute sagen Oh, wow, hier kriege ich wirklich was geboten. Wie viel Vertrauen erzeugst du im Vorwege, Wenn du jetzt sagst Naja, bei mir ist das günstige Segment aber das, was gut kommt und ich muss mir den Leuten immer wieder in eine Verhandlung gehen, dann ist doch die Frage welche Kunden sprichst du damit auch wirklich an? Und ich habe für mich meinen Beratungsumfeld wirklich die Reise von hinten nach vorne gemacht.

Ich habe mit sehr, sehr kleinen Kunden damals angefangen, habe relativ schnell festgestellt, dass ich das nicht kann und bin dann extrem weit oben eingestiegen. Also wirklich Großkunden sehr, sehr, sehr große, renommierte Player. Und da habe ich relativ schnell gemerkt oh wow, da steckt ja richtig Volumen dahinter. Was mir aber auch aufgefallen ist, das große Volumen auch mit einer großen zeitlichen Verpflichtung kommt und das ist schon auch eine starke Challenge war, diesen Dingen immer gerecht zu werden. Dann habe ich für mich geprüft Hm, wenn ich jetzt den großen Kunden nehme und da einfach ein bisschen mehr Gas gebe und ein bisschen Zeit freischaufeln, um dann kleinere darunter eine Ebene aufzubauen, dann klappt das ja ganz gut. Und dann irgendwann haben wir was noch Kleineres gemacht und so haben wir quasi von ganz oben einen Preis Abstieg nach unten gebaut, der dazu geführt hat, dass wir sehr, sehr gut mit den Unternehmern in eine Struktur gekommen sind, wo wir sagen, das Service Level, was du leisten kannst und auch das Beratungslevel, was wir dir bieten können, geben wir in dem Niveau und das Service Level, was du erwarten kannst und das, was wir auch beraten können, gibt es in dem Niveau und jeder kann sich da ein Stück weit selber einsortieren.

Ein paar Vorgaben haben wir ehrlicherweise selbst. Das heißt, Unternehmen ab einer gewissen Unternehmensgröße dürfen überhaupt erst in die höheren Programme. Ansonsten bleibst du halt in den Kleinen drin, bis du diese Größe erreicht hast. Damit schaffen wir auch eine gewisse Qualitätssicherung, damit die richtigen Ansprechpartner auch in den richtigen Feldern unterwegs sind. Was heißt das also für dich und dein Unternehmen? Das heißt für dich vor allem, dass du mal kritisch dich damit auseinandersetzen muss, wie deine Preise eigentlich entstanden sind. Hast du die einfach übernommen? Hast du sie ausgedacht? Woran hast du sie eigentlich orientiert? Wenn du dann merkst, hm, ich habe. In diesem Bereich habe ich das damals genommen und da mal genommen, da mal genommen. Und so eine richtige Struktur habe ich gar nicht dahinter. Und ich habe gar nicht mal drüber nachgedacht, dass ich den Gewinn ja oben einkalkulieren muss und nicht erst am Ende aller Kosten. Dann ist es vielleicht Zeit, dein Preismodell mal grundlegend in Frage zu stellen, dich einfach mal damit tiefergehend auseinanderzusetzen und zu prüfen. Naja, ich muss ja nicht einfach ganz stumpf meine Preise erhöhen und sagen okay, ich nehme jetzt 20 30 % mehr und verliere dann alle Kunden, sondern stattdessen kannst du überlegen Schaffst du nicht vielleicht irgendwie ein Angebot, auf das du selber noch mehr Lust hast? Ein Angebot, wo du noch mal besser dahinterstehen kannst, um daraus etwas zu schaffen, wo dein Kunde die Chance hat zu entscheiden. Hey, da habe ich Lust drauf und orientiere dich da gerne mal so ein bisschen an der Automobilindustrie, Weil ich finde es ehrlicherweise immer wieder überraschend, was für Fahrzeugtypen und Varianten auf den Markt gebracht werden, wo man sich denkt.

Naja, also der Unterschied ist so klein, dass das jetzt wirklich eine Lücke schließt. Wenn ich mir dann wiederum die Absatzzahlen angucke, bin ich jedes Mal wirklich von den Socken, wo ich sage ernsthaft, also wirklich, schau dir da gerne mal die die großen Automobilhersteller an und wenn du sagst Hey, der hat einen Pick up. Ja, der hat einen Geländewagen, der hat aber auch gleichzeitig den den Kombi. Schau dir das mal an und zieh dir da gerne auch mal die Absatzlisten, um ein Gefühl dafür zu bekommen, welche Varianten in welcher Stückzahl verkauft werden. Ich finde es immer wieder spannend. Also wirklich, es ist absolut spannend, weil ich finde diese Werte für mich persönlich überraschend. Diese Angebote werden bewusst geschaffen, um eine gewisse Käuferschaft anzusprechen, die sonst gar nicht im Marketingkreis dieser jeweiligen Unternehmen wäre und der Hersteller ähnlich kannst du es bei dir machen. Du wirst über ein neues Angebot immer neue Leute anziehen, anderes Klientel. Und wenn du erstmal sagst okay, ich suche die höheren Leute und versuche mich nach oben weiterzuentwickeln, schaffe dafür ein spezielles Angebot, wo ich mehr Service, mehr Leistung, ein besseres Angebot schaffe. Dann kommst du damit auch in der Regel relativ schnell sehr sehr weit. Fassen wir das Wichtigste also noch einmal zusammen, dann. Fassen wir also noch einmal das Wichtigste zusammen Dein Preis kommuniziert automatisch deinen Wert, noch bevor du ein einziges Wort sagst.

Rabatte ohne Grund kosten sich deutlich mehr als nur das reine Geld. Und drittens Wer an seinen Preis glaubt, der muss sie noch nicht verteidigen. Wenn du jetzt sagst Hey, ich würde gern fürs Wochenende mir noch mal so einen Gedanken mitnehmen, dann habe ich folgende Überlegung für dich. Und zwar Wann hast du das letzte Mal wirklich deinen Preis erhöht? Nimm dir das mal mit und stell dir auch die Frage. Na ja, was war der Grund dafür? Ich bin gespannt auf deine Antwort. Am Montag wird es darum gehen, dass du zu gut in deinem Job bist und vor allem, warum das aktuell dein Betrieb bremst. Ich bin sehr, sehr gespannt, was eure Feedbacks auf diese Folge sind. Wenn du jetzt sagst Hey Rayk, ich würde gern mal wissen, wo ich unternehmerisch gerade stehe, weil ja, ich merke schon auch einen gewissen Wachstumsschmerz. Die Auftragsbücher sind voll. Und ja, ich habe das ein oder andere Thema, wo ich jetzt einfach mal auch eine Lösung brauche, um wieder Entlastung zu spüren. Gehe auf fs Rayk Hahne .de. Dort haben wir unsere Strategie, die dir sehr, sehr schnell darüber gibt, wo du unternehmerisch gerade stehst, wo du auch am meisten eingebunden bist und vor allem, welchen Knoten du lösen musst, damit du jetzt sehr, sehr schnell wieder mehr Freiheit bekommst. Fs Rayk Hahne .de. Die Schnittfolge findest du unter raykhahne.de/1356 Links und Inhalte habe ich dort zum Nachlesen noch einmal aufbereitet. Das war Unternehmerwissen in 15 Minuten. Und jetzt viel Spaß bei der Umsetzung.

 

 

Die Frage fürs Wochenende:  Wann hast Du zuletzt Deinen Preis erhöht?

 

 

Am Montag geht es direkt weiter.

 

Das Werkzeug am Montag: Du bist zu gut in Deinem Job. Das bremst Deinen Betrieb.

 

8. Sponsorenblock + ABBINDER

 

Und wenn Du wissen möchtest, wie abhängig Dein Unternehmen eigentlich von Dir ist und wie viel mehr Freiheit, Zeit und Wert in Dir und Deiner Firma stecken, dann geh auf fs.raykhahne.de. Fülle dort in nur 5 Minuten unsere Freiheitsstrategie aus und bekomme sofort eine ehrliche Einschätzung, wo Du gerade stehst und was es braucht, damit nicht mehr alles an Dir hängt!

 

–  Die Shownotes zu dieser Folge findest Du unter raykhahne.de/1356 .

–  Alle Links habe ich Dir dort aufbereitet. Du kannst die Inhalte noch einmal nachlesen.

 

Das war Unternehmerwissen in 15 Minuten.

Viel Spaß mit der Umsetzung.