1368: Wie Deine Kunden Dich empfehlen!

 

Dein Kunde ist zufrieden.

 

Und erzählt es niemandem.

 

Das ist kein Problem mit Deiner Leistung.

 

Es ist ein Problem mit Deinem System — oder dem fehlenden.

 

 

Das ist Folge 1368.

 

Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten.

Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.

 

Jede Woche bekommst Du eine sofort anwendbare Trainingseinheit. Damit Du als Unternehmer noch besser wirst.

 

Danke, dass Du die Zeit mit mir verbringst. Lass uns beginnen.

 

In der heutigen Folge geht es um, Wie Deine Kunden Dich empfehlen!

 

Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen Training mitnehmen?

 

1. Warum Zufriedenheit allein nicht zu Weiterempfehlung führt
2. Was Kunden wirklich brauchen um aktiv zu empfehlen
3. Wie Du Empfehlungen zum System machst statt zum Zufall

 

Du kennst sicher jemanden für den diese Folge wertvoll ist. Teile sie mit ihm. Der Link ist raykhahne.de/1368 .

Bevor wir gleich mit der Folge starten, habe ich noch eine Empfehlung für Dich.

Diesmal in eigener Sache.

Wie lange hörst Du eigentlich schon den Podcast? Ich will ganz ehrlich zu Dir sein. Die meisten Unternehmer setzen einfach nicht um. Das liegt nicht daran, dass sie es nicht wollen, sondern eher daran, das es bei anderen immer so einfach aussieht. Oft fehlt die Struktur, das klare Vorgehen. Auch bei uns hat es viele Jahre gedauert ein so belastbares System aufzubauen. Genau deswegen können wir Dir zeigen, wie Du es schaffst mehr Zeit für Familie, Freizeit und Fitness zu haben. Da Du schon lange den Podcast hörst möchte ich Dir ein Angebot machen. Lass uns einmal für 15 Minuten locker über Deine aktuelle Situation sprechen und dann schauen wir wo Du aktuell die größten Hebel hast. Wie klingt das für Dich? Das ganze ist natürlich kostenfrei.

Wenn Du endlich einen Schritt weiter in die Umsetzung kommen willst, dann lass uns sprechen. Geh dazu auf raykhahne.de/austausch und buche Dir einen Termin. Da die Termine oft schnell vergriffen sind, empfehle ich Dir, jetzt direkt Deine Chance zu nutzen. raykhahne.de/austausch Buche Dein Termin und dann unterhalten wir uns.

Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.

Wir starten sofort mit dem Training.

Dein Kunde ist zufrieden und erzählt es niemandem. Das ist kein Problem mit deiner Leistung. Es ist ein Problem mit deinem System oder dem Fehlenden. Das Folge 1368. Willkommen zur Unternehmerwissen in 15 Minuten. Mein Name ist Rayk Hahne ex. Profisportler und Unternehmensberater. Jede Woche bekommst du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit du als Unternehmer noch besser wirst. Danke, dass Sie Zeit verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen. In der heutigen Folge geht es um, wie deine Kunden dich empfehlen. Welche drei wichtigen Punkte kannst du aus dem heutigen Training mitnehmen? Erstens, warum Zufriedenheit allein nicht zu weit Empfehlung führt. Zweitens, was Kunden wirklich brauchen, um aktiv zu empfehlen und drittens, wie du Empfehlung zum System machst statt zum Zufall. Du kennst dich jemand für diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm. Der Link ist raykhahne.de/1368. Hallo und schön, dass du wieder mit dabei bist. Das Thema Empfehlung ist glaube ich für viele Unternehmer nach wie vor etwas, was schwierig zu greifen ist, oder? Denn häufig gehen wir davon aus, Naja, wenn jemand wirklich zufrieden ist und sagt das ist das beste Produkt, die beste Leistung, die ich je gesehen habe. Dann wird er mich doch automatisch auch weiterempfehlen. Also alles andere wäre völlig töricht. Naja, fassen wir uns doch mal alle an die eigene Nase. Wie häufig empfehlst du eigentlich? Und hast du das mal geprüft, wie oft du zuletzt wirklich auch etwas aus voller Leib und Seele empfohlen hast? Ob du jetzt beim Tennis warst, beim Fußball oder was auch immer, Du hattest irgendwas im Sport Equipment oder du hast eine tolle Veranstaltung besucht, du hast einen tollen Film gesehen oder vielleicht für die Leute, die da einen Hang zu haben.

Du hast einen tollen Wein getrunken, aber wie oft hast du für dich auch mal wirklich investiert und sichergestellt? Das ist wirklich toll. Du musst das unbedingt mal ausprobieren. Was ist der Unterschied zwischen einem gut gemeinten Rat, einer Idee und einer wirklichen Empfehlung? In einer Empfehlung geht es wirklich darum, dass wir einmal abschließen, ob etwas funktioniert hat oder nicht funktioniert. Wir wollen sicherstellen, dass unser Gegenüber auch tatsächlich die Botschaft bekommt und es nicht einfach nur hinausgehen. Das ist schon noch mal etwas anderes, als einen gut gemeinten Rat zu teilen. Ein gut gemeinter Rat könnte sein. Hey, ich war da mal beim Doc. Geh da mal hin. Lass dich doch vielleicht mal untersuchen. Eine wirkliche Empfehlung ist. Hey, soll ich dich mal mit denen verknüpfen? Ich geb dir kurz die Nummer, dann kannst du bei ihnen anrufen. Und sagst du von mir kommst, dann kriegst du vielleicht sogar schnell einen Termin. Merkst du den Unterschied? Das heißt, die Wichtigkeit, die eine Empfehlung ausmacht, ist eine ganz andere als ein gut gemeinter Rat oder ein Tipp in einer Empfehlung geht es wirklich darum, dass ich sicherstellen möchte, dass mein Gegenüber sich das wenigstens einmal angehört hat? Warum? Weil ich der festen Überzeugung bin, dass das, was er dort erleben wird, wirklich gut für ihn ist.

Die Frage ist Haben wir als Unternehmer genügend Größe, genügend Stolz, dass wir sagen Das ist wirklich das beste Angebot? Oder sagst du das, was ich mache, ist okay, es ist okay, oder Es ist wirklich toll. Es ist wirklich großartig. Denn nach einer Empfehlung zu fragen, das ist die erste große Hürde. Die eigentliche Hürde ist, daraus ein System zu machen, das nicht aus Prinzip Hoffnung basiert, sondern dass du wirklich eine klare Struktur hast, dass du ein Ablaufplan hast, Wann, zu welchem Zeitpunkt ist sinnvoll ist nach einer Empfehlung zu fragen, dass du überprüfst? Gibt es Mechanismen, die einem Gegenüber zu Teil werden, die dafür sorgen, dass auch ein gewisser Anreiz gesetzt wird? Einfaches Beispiel Wenn jemand bei uns neu anfängt und sagt Hey Rayk, ich will Teil bei euch werden. Entweder im Unternehmerkader oder in der Zeit Gewinnergruppe. Und ich will wirklich Vollgas mit euch geben. Super, Dann fragen wir direkt auch schon beim Abschluss Hey, kennst du noch zwei, drei Leute, die das auch nutzen sollten, die vielleicht in ähnlichen Situationen sind? Und da kommt nicht immer was. Und muss es auch gar nicht. Aber es ist der erste Punkt, wo wir halt einfach überprüfen. Hey, gibt es da eine Möglichkeit? Jetzt kann man sagen, ist das natürlich gut gemeinter Wille.

Wenn ich jetzt aber auf der anderen Seite sage Hey, du kriegst zwei oder 5.000 € direkt einen Finanz Kick back, wenn dieser Kunde bei uns abschließt, ist das interessant für dich. Das heißt, allein über diesen Hebel, allein über diesen Mechanismus habe ich schon die Möglichkeit, dass der Kunde vielleicht ein oder zwei Monatsbeiträge von seiner aktuellen Rate gar nicht selber zahlen muss. Allein dadurch, dass er jemand anderen einen Gefallen getan hat, ist da irgendwas Schlechtes dabei. Wie machst du es für dich? Das heißt, wenn du zum Beispiel einen Kunden hast, der vielleicht, weil du ein Handelsunternehmen hast oder Produkte verkaufst, Du sagst Hey, wenn du noch drei Leute bringst, zum Beispiel, die auch Produkte bei uns kaufen, dann kriegst du das Produkt, was du bei uns erworben hast for free. Nur mal so als Idee. Was spricht eigentlich dagegen? Weil du musst doch den zweiten, den dritten und den vierten Kunden musst du doch eh selber bezahlen. Und dann zu sagen Hey, ich pack da noch was drauf. Warum nicht? Weil, wenn du jetzt mal rein logisch rechnest und sagst naja, ich pack da noch was drauf. Mal angenommen, du stellst jetzt den neuen Leuten, die kommen, den 234 Personen, die da jetzt reingekommen sind, für die du faktisch kein Marketing willst, hat das außer einen kleinen Kick back, eine kleine Rückvergütung, eine kleine Provision in Form eines Produkts, einer Leistung oder auch in Form von Geld an deinen Kunden, der eh schon happy mit dir ist.

Und wenn diese Leute dann auch noch mal drei, vier Leute bringen, dann wird es auf einmal spannend. Und so sind zum Beispiel Fitnessstudios ja oder auch Produkt und Dienstleister teilweise rasend schnell gewachsen. Warum? Weil ein intelligentes Empfehlungs konzept dafür sorgt, dass du eine gewisse Verselbständigung in deine Vertriebsprozess bekommst. Weil mal Hand aufs Herz jeder von uns hat eine Top Leistung und ein Top Produkt, was er anbietet. Kann das noch ein bisschen verbessert werden? Natürlich. Aber das, was wir haben, schon sehr, sehr, sehr gut. Das, was häufig fehlt, sind ausreichend Kunden. Und wenn du sagst Ja, wir sind die Auftragsbücher voll, ich brauche eher Mitarbeiter, ich muss das irgendwie regeln. Hat irgendeiner gesagt, Du darfst nicht nach Empfehlung für Mitarbeiter fragen, Wenn ein Kunde etwas bei dir kauft und du sagst Hey, kennst du Leute aus den Bereichen XY Z, die vielleicht gerade einen Job suchen oder für die das spannend sein könnte? Die über einen Perspektivwechsel nachdenken und die schon immer mal in diesem Bereich arbeiten wollten. Kannst du nicht auch einfach nach Mitarbeitern fragen? Was ist der Unterschied? Was ist der Unterschied, ob du das mal nach draußen trägst? Wenn du es jetzt dem Interessenten, deinem Kunden sogar noch einfach machst und sagst. Guck mal hier. Hier haben wir ne Homepage, da ist was drauf oder Hier haben wir das hier? Haben wir das hier? Haben wir das? Was passiert? Du lenkst Leute durch ein System hindurch.

Es gibt einen ersten Punkt. Dann kommt der nächste Punkt. Der nächste Punkt. Der nächste Punkt. Es entsteht daraus etwas, was als System in sich geschlossen funktionieren kann. Was Schöneres kannst du auch gar nicht haben. Deswegen noch mal der Unterschied, ob du auf Zufriedenheit oder Begeisterung triffst. Das hat häufig damit zu tun, ob du einen unerwarteten Moment hast. Das ist häufig die größte Differenzierung. Was aber eigentlich zu überlegen gilt, ist doch Wie schaffst du es, dass eine Person sich toll dabei fühlt, wenn sie eine Empfehlung ausspricht? Wenn du ein System dahinter baust, das die Leute zum richtigen Zeitpunkt allein danach gefragt werden, dass sie die Möglichkeit bekommen, die vielleicht auch etwas Gutes zurückzugeben. Ich fand es sehr spannend und ich will diese Geschichte an der Stelle ganz kurz teilen. Wir hatten mal ein Unternehmen in der Betreuung der Gebäudereinigung angeboten hat, und im Rahmen dieser Gebäudereinigung hat er sich immer sehr, sehr, sehr stark an den Wettbewerbspreisen orientiert und hatte deswegen ab einem gewissen Zeitpunkt einfach wirtschaftliche Herausforderungen. Warum? Weil er sich selber dafür eingesetzt hat, nicht die billigsten Reinigungsmittel zu verwenden, sondern welche, die biologisch abbaubar sind. Und das hat vor allem damit zu tun, dass er viel auch in Einrichtungen war, die einen sehr hohen Hygienestandard haben, das heißt Arztpraxen etc., wo es wichtig ist, dass nicht irgendwelche Rückstände von Chemikalien drauf bleiben.

Deswegen hat er sich das selber zur Mission gemacht, so zu arbeiten. Das Problem ist, diese Reinigungsmittel sind deutlich teurer als die herkömmlichen Reinigungsmittel, die jeder andere verwendet. In der Konkurrenz mit den Preisen. Schwierig. Was haben wir also gemacht? Wir sind einfach mal reingeguckt. Hey, wie können wir eine Preiserhöhung umsetzen und auch gleichzeitig prüfen von den guten Leuten, die er hat, Von den Kunden, auf die er wirklich stolz ist. Wo er sagt, die nehmen das dankbar an, die finden das toll. Wen von diesen Leuten können wir fragen? Und da sind zwei Dinge passiert, die mich bis heute wirklich immer noch richtig betroffen machen. Das erste Selbst die K und B Kunden haben nicht gesagt Oh mein Gott, was für eine Preiserhöhung! Wir haben damals wirklich eine dramatische Preiserhöhung durchgeführt. Nagel mich nicht darauf fest, aber ich glaube, wir reden über 30 bis 40 % Preisanstieg. Was? Wirklich ein ordentlicher Schluck aus der Pulle ist. Selbst die Kunden, die eigentlich am meisten Stress verursacht haben, haben gesagt Ich habe mich schon gefragt, wann du die Preise mal erhöhst. Und als dann die A und B Kunden nicht nur die Preiserhöhung hatten, sondern auch damit einhergehend Hey, wir müssen unsere Preise erhöhen, weil das unsere Mission ist. Ba, ba, ba, ba, ba, ba und alle Unternehmer, die du kennst oder Unternehmen, die von dieser Leistung profitieren sollen, möchten wir gerne darüber informieren. Welche zwei drei Leute fallen dir nochmal? Wir haben Empfehlungen und Preisanstieg in eine Botschaft gepackt und es ist aufgegangen.

Dieser Unternehmer hat innerhalb von anderthalb Monaten eine wirklich sehr, sehr schwere Cash Flow Situation in einem absolut positiven Prozess gebracht. Und nochmal Wir reden von einem Prozess, weil das, was geschehen ist, man hat einen sauberen Kommunikationskanal gewählt, man ist auf Leute zugegangen. Man hat einen Ablaufplan gehabt, eine saubere Struktur, die dann nachvollziehbar war. Und bei einer nächsten Preiserhöhung oder beim nächsten Empfehlungsmanagement Thema konnte man schon auf bereits bestehende Informationen zurückgreifen. Das war das Wichtige an der Stelle. Das heißt, wenn eine Preiserhöhung und die Frage nach Empfehlung gleichzeitig funktioniert und beides dazu führt, dass der Unternehmer deutlich mehr Gewinn macht. In deutlich weniger Zeit. Dann musst du dir mal die Frage stellen, wie viel Potenzial du da eigentlich gerade liegen lässt. Ich glaube, du kriegst eine Idee, worauf ich damit hinaus will. Deswegen Für dich heißt das folgendes Die Zufriedenheit deines Kunden Ja, ist sicherlich wichtig. Und einen unzufriedenen Kunden nach Empfehlungen zu fragen, Ja, das ist vielleicht rein taktisch gesehen nicht das Schlaueste, was du machen kannst. Aber sich selber mal daraufhin zu überprüfen und sich ernsthaft die Frage zu stellen Wie häufig frage ich denn eigentlich nach Empfehlungen? Zu welchen Zeitpunkten frage ich nach oder frage ich überhaupt nach Empfehlung? Das ist doch schon mal wichtig, denn du allein hast es in der Hand. Du allein bestimmst darüber, ob dein Kunde gerade losgeht.

Und ich will dir da eine ungefähre Daumenregel mit an die Hand geben, dass du ein Gefühl dafür bekommst, was die Erwartungshaltung ist. Über all die Jahre, die ich mit Unternehmern gearbeitet habe, habe ich für mich einfach so wie gesagt, einen groben Wert kennengelernt, und zwar Die durchschnittliche Weiterempfehlungsquote ist ungefähr bei 30 %. Das heißt, die Erfahrung wenn ich mit zehn Leuten spreche und die sind happy, das ist eine wichtige Grundvoraussetzung, dann werden ungefähr drei Leute sagen Guck mal hier, ich habe Kontakte und machen zwei, drei Intros jetzt wichtig zehn Leute fragen, drei geben entsprechende Empfehlungen rein. In der Regel sind es 2 bis 3. Wenn du nach 4 bis 5 fragst, wirst du trotzdem 2 bis 3 bekommen, manchmal aber auch fünf. Das heißt, ich habe auf einmal zehn Leute, die mir mit drei Empfehlungen nochmal drei geben. Das heißt, ich bin von zehn auf potenziell 19 Kontakte gestiegen. Diese neuen Kontakte kann ich jetzt ansprechen und das Gespräch gehen. Die Abschlussquoten daraus. Die wiederum variieren von Branche zu Branche. Da habe ich keine Faustformel festgestellt. Aber überleg doch mal selbst wenn nur einer von den hängen bleibt, hast du aus zehn Kunden elf gemacht. Nur durch das simple Nachfragen. So, jetzt hast du aber vielleicht 100 Kunden. Ist das vielleicht 200 Kunden oder vielleicht 1000 Kunden. Verstehst du, was da an Potenzial noch liegt? Deswegen geh bitte nicht davon aus, dass Zufriedenheit alleine dich trägt, sondern es braucht auch noch mal ein Nachfragen.

Deswegen fassen wir hier drei wichtige Punkte noch einmal kurz zusammen. Zufriedenheit allein reicht nicht aus für eine Empfehlung. Zweitens Die Frage ist der einzige Weg um. Zweitens Die Frage ist der einzige Weg, um Empfehlungen auch aktiv zu bekommen. Und drittens Ein System schlägt immer den Zufall. Die Frage, die ich dir fürs Wochenende noch mitgeben möchte, ist Wann hast du zuletzt einen Kunden aktiv um eine Empfehlung gebeten? Nimm dir das wirklich mal mit und vielleicht hast du am Montag gleich eine Idee, was du als erstes machen kannst. Und das Werkzeug am Montag wird sein. So gewinnst du neue Kunden ohne einen einzigen Kaltanruf. Wenn du jetzt sagst Rayk Akquise, Marketing habe ich verstanden, dann muss ich vielleicht noch Gas geben. Aber vielleicht habe ich auch Herausforderung, gerade in einem ganz anderen unternehmerischen Umfeld. Dann geh auf fs Rayk Hahne .de. Dort haben wir eine Strategie, ein Dokument zusammengestellt, das dich dazu befähigt, deinen eigenen Engpass wirklich herauszufinden. Und du kriegst auch gleich Lösungsmöglichkeiten komplett kostenfrei. Das Ganze geht in weniger als fünf Minuten. Fs Rayk Hahne .de. Die schönsten Erfolge findest du unter raykhahne.de/1368 Alle Links und Inhalte hab ich dir zum Nachlesen noch einmal aufbereitet. Das war Unternehmerwissen in 15 Minuten. Danke, dass Sie Zeit mitgebracht hast. Das Training ist jetzt vorbei. Jetzt liegt es an dir. Und damit viel Spaß bei der Umsetzung.

Die Frage fürs Wochenende:  Wann hast Du zuletzt einen Kunden aktiv um eine Empfehlung gebeten?

 

Am Montag geht es direkt weiter.

 

Das Werkzeug am Montag: So gewinnst Du neue Kunden ohne einen einzigen Kaltanruf.

 

Und wenn Du wissen möchtest, wie abhängig Dein Unternehmen eigentlich von Dir ist und wie viel mehr Freiheit, Zeit und Wert in Dir und Deiner Firma stecken, dann geh auf fs.raykhahne.de. Fülle dort in nur 5 Minuten unsere Freiheitsstrategie aus und bekomme sofort eine ehrliche Einschätzung, wo Du gerade stehst und was es braucht, damit nicht mehr alles an Dir hängt!

 

–  Die Shownotes zu dieser Folge findest Du unter raykhahne.de/1368 .

–  Alle Links habe ich Dir dort aufbereitet. Du kannst die Inhalte noch einmal nachlesen.

 

Das war Unternehmerwissen in 15 Minuten.

Danke, dass Du die Zeit mit mir verbracht hast.

Das Training ist vorbei, jetzt liegt es an Dir. Viel Spaß mit der Umsetzung.